Você da onde surgiram as ideias que deram origem ao que os marqueteiros chamam de Prova Social? Em seu livro “As Armas da Persuasão”, Robert Cialdini conclui que “vemos um comportamento como mais correto em uma determinada situação na medida em que vemos outros realizando-o”. Segundo o autor, em situações onde não temos certeza do que fazer, presumimos que as pessoas ao nosso redor (especialistas, familiares, celebridades) têm mais conhecimento do que nós sobre o que deve ser feito.
Seguindo essa linha de pensamento, temos o psicólogo Edward Thorndike, que observou e nomeou o “Efeito Halo”. Segundo ele, muitas vezes nós fazemos julgamentos com base em nossa impressão geral de alguém. Por exemplo: tendemos a achar que qualquer coisa que um especialista usa é ótima, porque ele provavelmente têm mais conhecimento do que nós em sua área de especialização. Ou ainda, compramos produtos endossados por celebridades porque queremos nos parecer com eles.
Isso tudo é, basicamente, a base na qual se estabeleceu o conceito de prova social. E nas próximas linhas vamos explorar melhor esse assunto.
O que é Prova Social?
Quando você está navegando em uma página da internet e vê um depoimento de um especialista do setor que você respeita, isso é prova social. Quando você está navegando em uma página de preços e vê que uma empresa gigante do mercado já está usando a ferramenta, isso é prova social. Quando você se inscreve em uma demonstração porque vê que a ferramenta resolveu o problema exato que você tem para uma empresa semelhante, isso é prova social.
Essencialmente, a prova social utiliza a influência de terceiros para influenciar clientes em potencial.
Em termos de definição, dizemos que a prova social é um fenômeno psicológico onde as pessoas assumem as ações de outras na tentativa de refletir o comportamento correto para uma determinada situação. Ou seja, é a noção de que, já que outros estão fazendo isso, eu deveria estar fazendo também.
Por que é importante ter Provas Sociais na sua marca?
A prova social é especialmente interessante em situações em que as pessoas são incapazes de determinar o modo apropriado de comportamento. No mundo dos negócios, essas situações podem ser encaradas como o momento em que seu possível cliente está considerando a solução mas não tem conhecimento suficiente sobre ela.
Nesse contexto, o possível cliente supõem que as pessoas ao redor possuem mais conhecimento sobre a solução do que ele. E é por isso que a prova social se torna tão valiosa. Se esse prospect estiver analisando o seu site e encontrar o depoimento de um CEO de uma grande empresa elogiando a solução que você oferece, por exemplo, ele vai pensar: “bom, se esse cara aprova esse produto/serviço, deve ser porque é realmente bom”.
E, com isso, suas chances de transformar esse prospect em cliente aumentam.
Portanto, saber como e quando usar provas sociais é de suma importância para gerar mais autoridade e, consequentemente, vendas para a sua empresa. No próximo tópico você vai conferir algumas maneiras de fazer isso.
5 Tipos de Prova Social para usar e abusar no seu negócio
Existem diversos formatos de prova social que você pode - e deve - explorar. Aqui nós listamos os principais:
Depoimentos
Depoimentos são provas sociais simples e curtas de clientes atuais satisfeitos. Esses relatos são universalmente aplicáveis, e podem ser eficazes nos mais diferentes destinos (em uma página de destino para um eBook gratuito, ou em uma página de preços e orçamentos, por exemplo).
Para conseguir as recomendações dos seus clientes, estimule o feedback. Entre em contato perguntando como foi a experiência de compra, ao invés de esperar o cliente vir atrás de você. E a partir do momento que tiver o feedback, use e abuse dos seus canais de comunicação para dar visibilidade a ele! Coloque em seu site, destaques dos stories, etc.
Mas atenção: Não se esqueça de legitimar seus depoimentos. Dê-lhes credibilidade antes de usá-los para dar credibilidade ao seu produto ou serviço. Incluir foto, nome, empresa, ou função da pessoa que deu o depoimento é importante e torna a fonte mais confiável.
Cases de Sucesso
Um case de sucesso nada mais é do que contar uma história de sucesso que seu cliente teve com a sua marca. Se trata de uma análise aprofundada e orientada por dados sobre o produto ou serviço que você forneceu a um cliente atual. Os cases de sucesso são muito usados em empresas de software B2B e também por quem presta serviços de agência.
Então, se você tem um cliente que foi profundamente impactado pelo serviço que você oferece, entre em contato com ele e peça para transformar a história em case. Essa é uma ótima oportunidade de mostrar ao mundo o valor do seu trabalho!
Saiba mais em: Case de sucesso: aprenda a usá-lo como arma de vendas para sua agência
Avaliações
As avaliações (ou reviews) são mais objetivas do que os depoimentos. Bons exemplos de lugares onde encontramos reviews são aplicativos como iFood e Airbnb. Mas a sua agência também pode utilizá-las no próprio site ou redes sociais.
Ícones confiáveis
Um outro tipo de prova social super importante são os símbolos. Você atende clientes famosos e bem renomados no mercado? Inclua uma seção em seu site com as logos dessas empresas. Você possui certificados ou selos importantes? Dê destaque para eles nos seus canais de comunicação.
Símbolos transmitem credibilidade e são uma prova social que “saltam aos olhos” de forma muito fácil. Imagine que você, agência, atenda um cliente enorme como o Nubank, por exemplo. Só a logo do Nubank estampada em seu site se torna tão importante, do ponto de vista de prova social, quanto um case de sucesso detalhado com as estratégias da empresa. Viu como usar provas sociais não precisa ser difícil?
Redes Sociais
Provas sociais nas redes sociais são elogios de clientes atuais e/ou defensores da marca em forma de tweets, comentários no Instagram, postagens no Facebook etc. Salve todas as coisas positivas que as pessoas dizem sobre seu produto ou serviço nas mídias sociais. Embora esse tipo de prova social seja mais eficaz para produtos e serviços B2C, isso não significa que nunca funcione para B2B.
Dados e números
Outra coisa que passa muita credibilidade são números. Número de clientes atendidos, número de convites restantes, número de vendas feitas a partir de uma estratégia - tudo isso traz um valor enorme para a sua marca. Um único número pode valer mais que mil palavras, e combinar este tipo de prova social com outra pode potencializar ainda mais o seu impacto. Ao fazer isso, você está dizendo: “Não apenas X pessoas compraram nosso produto ou serviço, mas eis o quanto elas estão adorando”.
Hora de implementar a prova social na sua agência
Por último, mas não menos importante, mescle os tipos de prova social. Não se apegue somente a um ou outro, use vários tipos ao mesmo tempo para potencializar a imagem do seu negócio perante o mercado.
