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Quer vender serviços de Inbound Marketing? Foque no problema do cliente

Se eu perguntar “você quer conquistar bons clientes para ofertar seus serviços?”, tenho certeza que vai dizer que sim. Todo mundo quer vender mais e melhor.

A minha experiência na RD me permite compartilhar alguns aprendizados e experiências na venda de serviços de Inbound Marketing para clientes das nossas agências parceiras. Por isso, o tema da minha palestra no RD Summit 2015 foi “Como vender Inbound Marketing para seu cliente”.

O foco da apresentação foi mostrar como nosso bias – modelo mental – influência no sucesso das nossas vendas, e deixar claro o maior erro que você pode cometer ao vender seus serviços. Quer saber qual é ele? Continue lendo o post!

Começo contando uma história real:

Certa época no ano passado, recebi dois clientes para prospectar junto com duas agências parceiras da RD:

Cliente 1- Viagens Extraordinárias

Unia varias coisas que eu gosto: serviço + exclusividade + personalização e ainda era sobre VIAGENS EXTRAORDINÁRIAS! Pertencia a um grande grupo ($$) e tinha uma presença digital muito fraca. A necessidade do cliente batia perfeitamente com um projeto de Inbound Marketing, então eu e a agência nos comprometemos a fazer a melhor proposta que o cliente receberia.

Cliente 2 – Evento sobre inovação

Empresa grande, apostando em algo totalmente fora do seu core business como um teste. Faltavam 4 meses para o evento e dinheiro não era problema. O contrato era só para o evento, mas existia a possibilidade de – executando um bom resultado – ganhar a conta da empresa. O público-alvo já estava traçado e o acesso a eles seria via alguns parceiros. O objetivo era gerar interesse nesse target para que eles entrassem na base do cliente (por meio da conversão em uma Landing Page), para então iniciar o relacionamento e venda do ingresso.

Os dois potenciais clientes estavam na mesa. Como é natural do ser humano se dedicar a algo que gosta mais, fiz um planejamento de 20h para elaborar a proposta do Cliente 1 e outro de 4h para o Cliente 2. Vejamos os planejamentos:

Cliente 1- Viagens Extraordinárias

Briefing, análises de concorrência, SEO, definição do funil de vendas, Google Trends, calendário de conteúdo, presença nas mídias sociais – tudo como manda o playbook de Inbound Marketing!

Cliente 2 – Evento sobre inovação

Identificação de personas, jornada de compra, planejamento de conteúdo e automação de marketing.

Eu tenho certeza que vocês também já passaram pela situação de fazer várias propostas em sequência e nenhuma delas fecharem, por isso eu me dediquei muito na proposta para o Cliente 1. Eu e a agência parceira 1 tivemos que refazê-la três vezes, mas ela ficou linda, cheia de indicadores e propostas de ações. Ao final, contextualizamos o projeto na realidade do cliente e mostramos quais seriam os resultados das ações que estávamos propondo.

Já para o parceiro do Cliente 2, preparei uma proposta simples com ações de mapeamento de personas, ações com emails (automação) e um webinar com um palestrante para divulgação do evento.

Assim como eu, tenho certeza que vocês acreditam saber o fim da história. Pois é….

Os resultados: quais contas fechamos

A agência parceira 1, satisfeita com o nosso projeto, foi apresentar a proposta pessoalmente. Me disse que a reunião foi ótima, o pessoal entendeu tudo, gostaram muito e ficaram de dar uma resposta ainda na mesma semana (como parte de um grupo grande, precisavam de outras aprovações).

Se fecharam? Mais de 6 meses depois, ainda estou aguardando essa resposta!

E o cliente 2? Bem, a proposta foi apresentada, fechada e as operações, iniciadas! (Já dando um spoiler: o evento foi um sucesso e a agência conseguiu conquistar a confiança do cliente para assumir o Inbound Marketing da empresa inteira.)

What? Como assim?

Vocês devem estar pensando a mesma coisa que eu: Como assim fizemos um projeto com 20h de dedicação, com um milhão de análises dos concorrentes, do mercado, do nicho que eles estavam inseridos e os caras nem aí para o projeto? Eles nunca deram um retorno.

Por outro lado, um planejamento de ações focado em automação para 4 personas diferentes deu um super resultado.

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A verdade é que não tem nada de estranho nessa história.

Analisando quais eram as diferenças nas duas propostas, fica muito claro: apesar da proposta para o Cliente 1 ter ficado muito bonita e completa, ela não resolvia nenhum dos seus problemas. Era simplesmente mais uma estratégia de marketing que estava sendo oferecida. E esse é o maior erro que você pode cometer.

Enquanto isso, a proposta para o Cliente 2 trabalhava exatamente com as quatro personas que eram o público alvo do evento, focava conteúdo diferenciado para cada uma delas, acompanhava a jornada de compra (e inclusive se a pessoa clicasse, não comprasse ou não se cadastrasse, existia uma automação para trazer a pessoa de volta). A proposta resolvia o problema dele!

E além do alcance do evento em si, os resultados iriam fazer parte de um grande banco de dados que poderiam ser trabalhados mais tarde, e aumentar ainda mais os ganhos para a empresa.

O que aconteceu: em uma análise emocional, eu dediquei 20h horas para um projeto, pelo simples fato do cliente ter um produto legal que poderia ser trabalhado com Inbound Marketing.

A constatação? A proposta que deu certo RESOLVIA UM PROBLEMA.

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Este post é justamente sobre isso: como construir propostas que vendam para o cliente, que ele dê buy-in, que ele acredite e compre o projeto de Inbound Marketing para o negócio dele. Além do ponto principal que é resolver o problema dele, tenho outras dicas para ajudar em suas vendas:

1. Foque suas ações com resultados financeiros

Uma boa estratégia de Inbound se baseia em 4 etapas: Content, Trust, Lead, Sales.

Eu tenho certeza que isso não é nenhuma novidade para vocês, o que tem que ficar claro é que se a estratégia não estiver conectada com um resultado financeiro, ela não vai ser considerada.

Quando você for falar sobre o projeto, fale sobre vendas, sobre ganhos, sobre faturamento, não fale sobre marketing. Quer ver como?

  • Quando você falar sobre conteúdo, fale sobre como isso aumenta vendas.
  • Quando você falar sobre “trust”, fale sobre como isso aumenta vendas.
  • Quando você falar sobre Leads, fale sobre como isso aumenta vendas.

2. Seja direto, mas explique o básico

Seu cliente não tem a obrigação de saber o que é SEO e para o que serve. Assim como ele não tem conhecimento como você sobre marketing digital, você não tem conhecimento sobre o mercado de atuação dele. Então aqui são 2 dicas:

  • Explique até o que é o Google, se for preciso
  • Pergunte quando você não sabe! Não chegue no cliente querendo mostrar para ele os dados do setor. Provavelmente os que você tem acesso já são velhos e retratam uma média, mas não a realidade do seu cliente.

3. Alinhe a verba com as expectativas de onde o seu cliente quer chegar

O Inbound não resolve todos os problemas da empresa dele, mas vai ajudá-la a crescer.

É importante deixar claro que a verba que ele dispõe está diretamente relacionada com até onde ele vai conseguir chegar, e a expectativa dele deve estar alinhada nesse sentido.

4. Um projeto de Inbound Marketing leva tempo!

Isso tem que ficar mais do que claro para o cliente, ele não pode esperar resultados ou vislumbrar o atingimento dos seus objetivos antes de pelo menos 9 meses de projeto. Você tem a obrigação de fazer pequenas entregas durante esse tempo para resguardar a confiança dele no projeto, mas Inbound Marketing é uma maratona, não uma corrida de 5K.

E então? Conseguir ter novas ideias ou rever algumas situações? Lembre-se da minha história: foque sempre em resolver problemas, não em fazer uma proposta super elaborada, porém “vazia”. Quando você mostrar propostas que tocam na ferida dele, as chances de fechamento são muito mais altas.

Bons negócios!

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