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Por que é tão urgente mudar para um modelo de receita recorrente?

Conhecida também como modelo de assinaturas, a receita recorrente é baseada na venda de produtos que são pagos com uma frequência pré-determinada; aprenda por que esse modelo é importante para sua agência

Muito tem se falado a respeito de superar o momento realmente complicado do mercado brasileiro. Parece cada vez mais difícil encontrar aquele filão de orçamento disponível para investirmos em nossos serviços e produtos, não é mesmo?

Depende.

Em um contexto no qual os clientes estão mais exigentes, é preciso entender o que fazer diferente na abordagem e estabelecimento da proposta de valor. E, para iniciar uma relação que seja benéfica tanto para o cliente quanto para a agência, o modelo de receita recorrente pode ser uma alternativa.

Neste post, conheça mais sobre esse modelo e aprenda por que é importante implementá-lo em sua agência.

O que é receita recorrente

Em primeiro lugar, é preciso entendermos um conceito, o de receita recorrente.

Conhecida também como modelo de assinaturas,  a receita recorrente é baseada na venda de produtos que são pagos com uma frequência pré-determinada, em geral mensalmente, durante um período de tempo. A adesão costuma ser simples e alguns serviços não cobram multa por cancelamento.

Muitos dos serviços mais utilizados na atualidade, como Spotify e Netflix, utilizam o modelo de receita recorrente.



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Mas por que o modelo de receita recorrente seria importante para mim?

Se para você ainda não está claro por que deveria estabelecer contratos de maior duração do que uma simples campanha, vou explicar neste post. Se já está convencido disso, pode pular para a conclusão — ou não, vai que eu esqueci de um motivo importante que você pode incluir nos comentários, né?

1. Segurança financeira

receita recorrente

O primeiro e mais óbvio motivo é que quando se estabelece contratos de média (seis meses, pelo menos) à longa duração (já fechamos contratos de dois anos com expectativas claras) é a previsibilidade de receita.

Se eu já tenho segurança sobre quanto e quando vou receber por um serviço nos próximos meses, posso me organizar financeiramente, planejar e ajustar meu fluxo de caixa e tomar melhores decisões sobre investimentos.

Como investimentos, podemos pensar na internalização de um serviço que normalmente se terceirizava para freelancers (desenvolvimento web, produção de conteúdo etc.), na expansão da equipe, na contratação de algum especialista, ou até na compra de coisas divertidas que fazem o dia a dia na agência ser mais leve, como um videogame, uma parede negra para desenho livre, uma mesa de ping pong.

2. Uma perspectiva diferente: investimento

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Seja o que for, é importante que o primeiro a enxergar pessoas, estrutura e tempo mais como — de fato — um investimento seja você. A noção de compromisso com o resultado e de retorno sobre o investimento é o que rege o relacionamento com um contratado, não é? É vivendo essa realidade que você vaientender o quanto o seu cliente precisa absorver essa mesma perspectiva ao pensar em você.

A partir do momento que “pensar em você” significa alimentar uma visão de médio ou longo prazo, a abertura para uma conversa mais próxima e mais baseada em construção de confiança passa a existir.

É a partir desse ponto de vista que temos terreno fértil para construir uma proposta de valor mais profunda, que leva em consideração um diagnóstico bem feito, que estabelece um caminho para o futuro, que define critérios de sucesso para a aplicação de seu trabalho.

Muito diferente de apenas entregar o trabalho, vender o resultado coloca você como cúmplice da estratégia e refém (junto com o cliente) de seus resultados. Com um bom preparo e alinhamento de expectativas, fica mais fácil ainda renovar o contrato, reduzindo o CAC (custo de aquisição de cliente) e prolongando o relacionamento com eles.

Ao mesmo tempo, conforme o tempo passa nesse contexto de integração entre agência e cliente, mudanças gradativas vão acontecendo no relacionamento. Um trabalho em conjunto e constantemente revisado leva a aprendizado e melhores decisões táticas e estratégicas, baseadas em dados e experiência, não apenas em achismo.

O aumento de transparência e confiança se tornam consequências naturais e acabam levando à satisfação e recomendações.

3. Pacotes de serviços

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Se o seu compromisso e o nível de seu relacionamento com seu cliente só permitem entregar o trabalho para o qual foi contratado, fica totalmente na mão dele perceber ou decidir se o seu serviço está tendo o resultado desejado, não é mesmo?

A ideia é que, com a oferta de pacotes de serviços integrados, você possa estabelecer cronogramas que constroem aos poucos o fundamento do Marketing Digital e atingem os objetivos estabelecidos para o trabalho.

Ao mesmo tempo em que os objetivos mais imediatos são atingidos, é possível estabelecer estruturas e rotinas que garantem a melhoria contínua da presença digital e do relacionamento com a base de Leads de seu cliente. Assim, você garante a permanência do cliente — não por meio de contratos-prisão, mas de resultados constantes e crescentes — e contratos de longo prazo.

4. Evolução da equipe

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Agora, com sua equipe atuando em pacotes de serviços, processos padronizados, conhecimento sendo reaproveitado, metodologia sendo replicada, é possível observar rapidamente a evolução do conhecimento e capacidade produtiva. Mais detalhes sobre como a Inteligência Network percebe isso no dia a dia neste post.

A matemática é simples: maior capacitação da equipe = mais resultados. Mais resultados geram mais satisfação no trabalho, maior retenção de clientes, maior diversidade do aprendizado e menor custo de operação para a agência.

É possível até crescer através do treinamento de novos funcionários, a partir do conhecimento construído pela equipe original. Você pode desenvolver líderes, expandir o impacto do conhecimento adquirido. Seu departamento de marketing (você tem um, certo?) pode posicionar a própria agência como autoridade, usar o conhecimento no próprio marketing de conteúdo para gerar novas oportunidades de negócio.


Não é difícil imaginar esse cenário, é? Uma simples mudança no posicionamento comercial, na estruturação da oferta de serviços, pode gerar um contexto completamente diferente para seus negócios, apoiando na solução dos maiores desafios que as agências digitais enfrentam.

Tem algum desafio que não mencionei, ou que a direção de contratos mais duradouros não ajuda a resolver? Compartilhe com a gente nos comentários. I dare you.


Esse post foi publicado originalmente em junho de 2016. Em agosto de 2017, foi atualizado e republicado. 

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