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Como fazer seu cliente ver resultado no Inbound Marketing

Descubra o que uma experiência no Machu Picchu tem a ver com o esforço para entregar resultados com Inbound Marketing

Você acabou de fechar o contrato de um novo cliente. Passa algum tempo e ele diz que não quer mais continuar com o trabalho de Inbound, pois não está vendo retorno. Afinal, o que precisamos fazer para entregar resultado no Inbound Marketing e evitar que isso aconteça?

É comum termos um objetivo claro, um planejamento bem definido, mas quando colocamos tudo em prática percebemos que a realidade é mais complexa do que o imaginado. É essa quebra de expectativa que muitas vezes nos faz desistir.

No ano passado, passei por uma situação muito similar a essa. Eu havia planejado uma viagem a Machu Picchu com o meu irmão, as preparações duraram quase um ano e o nosso grande objetivo era subir a montanha, mas ao chegar lá nos deparamos com um cenário bem diferente do que gostaríamos.

Pensamos várias vezes em desistir, mas conseguimos prosseguir devido a algumas conquistas que encontramos no meio do caminho e nos motivaram a continuar.

1º sucesso: o primeiro mirante

resultado no inbound marketing

Assim que chegamos a Machu Picchu, vimos que a montanha era bem mais alta do que imaginávamos e o seu topo estava completamente encoberto por nuvens devido à uma leve garoa. Começamos a subida e ao atingirmos o primeiro trecho mais íngreme, a garoa se transformou em uma tempestade.

Apesar de estarmos equipados com nossas capas de chuva (havíamos nos planejado para quaisquer circunstâncias), em poucos minutos ficamos encharcados. Foi neste momento que o desânimo tomou conta de nós: a subida era difícil, mal conseguíamos enxergar por causa da chuva e o frio estava piorando. Não aguentamos. Desistimos e descemos a montanha.

Ao retornar à base, o sentimento de frustração se tornou insuportável. Havíamos planejado essa viagem há muito tempo e desistimos sem alcançar nem sequer o primeiro mirante. Não podíamos desistir. Não podíamos abrir mão de tudo o que havíamos planejado.

Resolvemos recomeçar: refizemos todo o caminho já percorrido anteriormente, avançamos mais um pouco e atingimos o primeiro mirante. A vista incrível e a satisfação de ter chegado até ali, apesar de todas as dificuldades, nos deu força para continuar subindo. Naquele momento, decidimos que iríamos até o fim.

O primeiro mirante do Inbound

Quando trabalhamos com Inbound Marketing, percebemos que o início da jornada também é a etapa mais difícil. Há muita coisa para ser estruturada e, apesar do planejamento deixá-lo mais preparado, imprevistos são inevitáveis. Nessa fase, o segredo é não deixar o seu cliente desanimar.

Lembre-se a todo instante do que o motivou você a iniciar o trabalho com Inbound e continue a subir. Afinal, você não pode deixá-lo desistir sem apreciar nem sequer os primeiros resultados do seu trabalho.

O que são esses primeiros resultados?

O primeiro sinal de sucesso no Inbound Marketing é a geração de Leads. Foque nessa entrega e lembre-se: o objetivo nesse momento é permitir que o cliente enxergue um primeiro resultado para motivá-lo a continuar.

Por isso, você não precisa gerar um volume alto de Leads, mas sim o suficiente para sinalizar que estão no caminho certo. Aqui na Resultados Digitais, criar uma oferta, publicar uma Landing Page e gerar os seus primeiros 50 Leads já pode ser o suficiente.

2º sucesso: o sentimento de conquista

resultado inbound marketing

À medida que subíamos, percebíamos que o caminho não ficaria mais fácil, mas o sentimento de conquista de ter chego até ali nos dava energia para continuar. Queríamos chegar ao próximo mirante para sentir aquela sensação de vitória novamente.

Fazendo a analogia com o Inbound: após entregar os primeiros Leads para o seu cliente, seu próximo passo será estruturar uma comunicação por email.

Por quê?

Não basta captar novos contatos, é preciso mostrar que você sabe o que fazer com eles. As taxas de abertura, clique e conversões por email mostrarão que o Lead está aumentando o relacionamento com a marca. Isso trará uma nova sensação de conquista para o cliente, gerando mais disposição para continuar a subida.

3º sucesso: manter o ritmo

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Quanto mais subíamos, mais exaustos nos sentíamos. Mas sabíamos que fazer uma parada  para descansar quebraria o ritmo que havíamos conquistado e dificultaria a retomada do percurso. Àquela altura, queríamos ver o que mais era possível encontrar pelo caminho e até onde poderíamos chegar. Para isso, precisávamos manter o foco e continuar subindo.

Se você também chegou até aqui, é porque já alcançou as vitórias de gerar os primeiros Leads e estabelecer a primeira estratégia de email. A questão agora é manter o ritmo e garantir que essas primeiras conquistas virem uma entrega constante.

A melhor estratégia que você pode utilizar para vencer esta etapa é a construção de um planejamento de conteúdo. O planejamento de conteúdo é essencial para que você consiga atrair visitantes e gerar Leads com recorrência, além de poder otimizar a sua comunicação por email.

4º sucesso: a sensação de “falta pouco”

resultado inbound marketing

O último trecho da montanha também não foi nada fácil. O aumento da altitude e a queda da temperatura dificultavam a respiração e deixavam o corpo dormente. Por outro lado, quanto mais subíamos, mais confiança tínhamos de que conseguiríamos, afinal, já havíamos chegado até ali.

Àquela altura, passavam por nós algumas pessoas que já tinham chegado ao topo e estavam voltando, ao passarem por nós pronunciavam frases de motivação, como “falta pouco” e “vocês estão quase lá”, o que nos puxou para cima.

Chegando ao topo com o Inbound

No Inbound, o topo da montanha é a conclusão das primeiras vendas. É essa etapa que irá mostrar para o cliente qual o retorno (ROI) que ele teve com toda a estratégia, comprovando sua eficácia.

Nessa etapa, é importante ter consciência de que o seu cliente nem sempre terá uma estrutura para vender para os Leads gerados, auxiliá-lo na implementação da cultura de Inbound Sales dentro da empresa será essencial para o seu sucesso.

Trabalhar com exemplos e cases de empresas que estão tendo sucesso com essa estrutura de vendas irá ajudar a motivar o seu cliente, assim como fomos motivados pelas frases de quem já havia passado pelo topo.

Foque em chegar cada vez mais alto

Chegamos ao topo. Estávamos cansados, encharcados e eu já não sentia o meu corpo de tanto frio, mas a sensação era incrível, não só pela vista maravilhosa, mas pelo fato de termos conseguido chegar até lá. Descansamos, tiramos fotos, apreciamos nossa conquista e continuamos a caminhada, afinal Machu Picchu ainda tinha muito para ser explorado.

Ao completar essa primeira jornada, aproveite a sensação de conquista e compartilhe esse sucesso com o seu cliente, mas não pare por aqui: analise como ficou o seu funil de Inbound Marketing e identifique ali pontos que podem ser otimizados para que possam chegar cada vez mais alto.

Colocando em prática

Agora que você já conhece melhor a jornada do Inbound, identifique em qual altura da montanha o seu cliente está e compartilhe com ele cada uma dessas etapas de sucesso, mostre o que já foi construído e quais serão as próximas entregas. Quebrar o percurso em pequenas etapas irá facilitar a subida e otimizar o seu alinhamento com o cliente.

Mantenha a trasparência ao longo de todo o percurso, compartilhando conquistas e dificuldades com o seu cliente. Afinal, o resultado alcançando irá impactar ambos os lados e a parceria será essencial para o sucesso.

Boa subida!


Esse post foi publicado originalmente em julho de 2016. Em outubro de 2017, foi atualizado e republicado.

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