Blog Agências de Resultados

Saiba como realizar um briefing assertivo para aumentar sua conversão de propostas

Entenda porque o Briefing é a alma do processo comercial e descubra como coletar informações relevantes para montar uma proposta comercial imbatível

O processo comercial é uma atividade que deve ser levada a sério. Muitas vezes as agências pecam em querer passar do levantamento de oportunidades diretamente para a proposta comercial, e depois não entendem porque o cliente não fechou o projeto, ou nem atende as ligações de follow up. 

Uma das razões por trás disso é a falha na etapa mais importante do processo: o briefing. Não é à toa que ele é chamado de “a alma do processo comercial” e por isso encontramos tanto conteúdo falando dele. Seguir cada etapa do processo comercial usando técnicas direcionadas e assertivas pode fazer toda a diferença para que não desperdicemos tempo (tanto da agência quanto do cliente). 

Descobrir no briefing a real dor do cliente e o impacto que o negócio terá caso o cliente não solucione a dor em um período de tempo determinado, determinarão os objetivos do projeto.

As informações coletadas no briefing também servirão de apoio para o time  comercial montar e fechar a proposta, contornando por exemplo as famosas objeções de preço.

Nos próximos parágrafos, vou falar mais sobre essa etapa tão importante. Também vou te dar dicas para fazer um briefing assertivo, que gere um win-win tanto para a sua agência quanto para o seu cliente. Confira!

briefing

Os 3 principais pontos que uma agência não pode deixar de mapear no briefing

#1 Dor

Quando um cliente pede um projeto à uma agência, a dor mais comum costuma ser “preciso vender mais”. Porém, isso não é uma dor real, e sim superficial. Precisamos entender mais a fundo o real problema do cliente, aplicando técnicas como o “5 why’s”. Ou seja, perguntar, perguntar e perguntar, para poder inferir as respostas.

#2 Impacto

Uma vez tenhamos identificado a dor superficial (vender mais, nesse exemplo), vamos entender o impacto dessa dor para o cliente.

  • Por que você precisa vender mais?

As mais variadas respostas podem vir, e é o que está por trás desses porquês que vai definir a dor real. 

Exemplos de dores de negócios:

  • Porquê se eu não vender mais…
    • Vou ter que fechar as portas do meu negócio;
    • Vou ter que demitir funcionários.

Exemplos de dores pessoais:

  • Porquê se eu não vender mais…
    • Vou ter que desistir de sair de férias com minha família;
    • Serei demitido se eu não entregar minha meta de vendas na empresa.

Exemplos de dores técnicas:

  • Eu hoje não consigo vender mais porque não tenho na minha equipe pessoas qualificadas ou com tempo livre para seguir com esse projeto.

Quando obtemos esse tipo de resposta, o cliente nota que nós estamos cientes das consequências que ele terá se nosso projeto não entregar os resultados que ele precisa. Com isso, saberemos exatamente que tipo de projeto oferecer.

#3 Objetivos do Projeto

Sabendo que se o cliente, por exemplo, não aumentar em 10% as suas vendas ele terá um impacto negativo significante, podemos traçar os objetivos do nosso projeto (que serão mais alinhados com a dor inicial). O cliente sentirá que “compramos a briga” junto com ele, e que estamos alinhados com o seu objetivo.

Definir se a proposta da agência terá gestão de mídias sociais, inbound marketing, etc, só fará sentido se isso for resolver o problema do cliente em primeiro lugar. Se não, teremos depois uma “proposta de prateleira”, que não faz sentido para o cliente, e em consequência ele irá “esfriar” e não retornar o follow up da agência.

Porque o briefing é essencial?

A seguir, listo os principais pontos que revelam a importância desta etapa comercial:

  • Poder montar propostas mais assertivas, a partir da compreensão do impacto da solução para a dor do lead;
  • Ele possibilita repetir o objetivo na proposta, deixando-a mais customizada;
  • É usado para contornar objeções;
  • Responsável por aumentar a taxa de conversão de fechamentos de contrato, pois o lead saberá que a agência entendeu a situação dele e que o projeto apresentado está alinhado com os seus objetivos;
  • Se destacar da concorrência, pois muitas agências pulam a etapa do briefing, ou fazem um briefing muito superficial.

Vale relembrar que ninguém compra um produto ou serviço. As pessoas compram a solução para o problema delas.

Se o nome da solução é, por exemplo, inbound marketing, isso não é tão relevante para o cliente quanto é o fato dele ter clareza de que a agência entendeu o seu problema, e que o projeto apresentado na proposta tem um escopo focado em solucionar essa dor.

Como fazer um briefing de impacto?

Antes de mais nada, algumas premissas devem ser seguidas.

RAPPORT E EMPATIA: Você precisa se colocar no lugar do cliente, e se perguntar: “se eu fosse ele, eu compraria esse projeto? Faria sentido para o meu negócio pagar esse fee para a agência? Eu teria ROI? Meu objetivo seria alcançado?” Se sim, você está no caminho certo da proposta! Criar rapport é fundamental para obter respostas completas e reais do seu lead.

 

OLHO NO OLHO: Agende o briefing presencialmente ou por videoconferência. Nunca colete o briefing por e-mail ou pule esta etapa. Olhar nos olhos do cliente é essencial para criar rapport e para capturar reações como respirações, falta de interesse ou interesse repentino por meio da linguagem corporal, etc.

 

TEMPO E VALOR: O seu tempo é tão importante quanto o tempo do cliente, pois você está oferecendo uma solução ao problema dele.

 

ANOTAÇÕES: Como está a sua memória? Sempre é válido anotar, pois entre o briefing e as demais etapas do processo comercial alguns dias podem se passar. Use o vocabulário do cliente. Ele disse que está “animado” com o projeto? Ou disse que “está frustrado com a atual situação da empresa dele?” Use essas mesmas palavras depois na proposta e durante a negociação para criar um vínculo com o cliente.

 

HISTÓRICO: Sabe aquela pergunta fatídica “qual orçamento você tem disponível para o projeto?” A resposta tende a ser “estou sem verba!”. Através das perguntas de histórico como “que ações você já fez no passado para solucionar essa dor?” conseguimos inferir o budget, por conhecer quanto o cliente investe (ou já investiu no passado) em ações de marketing.

Como eu consigo agendar um Briefing?

Aqui, tenho duas dicas especiais:

  • Ofereça algo em troca (um estudo de caso por exemplo). Mostre que você sabe de um caso no mesmo segmento dele, ou de um cliente que tinha a mesma dor que ele, e que conseguiu um resultado incrível com um projeto similar e você quer replicar isso na empresa dele.
  • Ofereça um Diagnóstico gratuito do marketing digital do cliente (como um Raio X do Marketing). Assim, você já coleta informações cruciais de briefing e em troca o cliente ganha algo de valor.

Briefing Agendado. E Agora?!

Introdução

Faça a técnica do ACE:

Agradeça o tempo do cliente em estar com você. Lembre que talvez ele esteja orçando esse mesmo projeto com outras agências e parar uma hora do seu dia para falar com cada uma das agências concorrentes pode significar muito tempo para ele. Dê valor a isso.

Cheque o tempo: você agendou uma reunião de uma hora? Valide se o cliente ainda tem esse tempo disponível. Caso ele diga que surgiu algum imprevisto e que ele tem menos tempo, avalie se é suficiente para você coletar o briefing ou se é melhor agendar para outro momento.

Explique o escopo: avise que a reunião tem como objetivo coletar informações relevantes e cruciais para que você possa montar a proposta. Se o cliente disser que “não tem tempo para o briefing” e pedir para você enviar a proposta direto por e-mail, não aceite. Demonstre que sem o briefing, você não tem como montar uma proposta que irá ajudá-lo, se você não souber o real problema para poder definir como será o seu projeto.

Definição

Existem 5 coisas que você não pode sair do briefing sem ter mapeado adequadamente:

#1: Situação: faça perguntas fechadas do tipo “sua situação atual é de que você tem um site mas não gera leads, correto?”.  Busque conhecer “qual o ticket médio do cliente?” e “quantas vendas ele faz hoje?”. Com isso, conseguimos desenhar nosso funil atual, funil projetado, e justificar que nosso projeto “se paga” com apenas X mais vendas por exemplo. Aqui, mudamos a ótica de que a proposta da agência custará X reais, para que por exemplo “com o projeto de inbound marketing, com apenas mais X clientes o projeto já se paga sozinho”. A situação, quando bem mapeada, também é usada depois no pitch de vendas e contorno de objeções.

#2: Problema: entenda porque isso é um problema para ele. Obtenha respostas como “sem leads, eu não consigo fechar vendas novas, fico dependente dos meus clientes atuais ou de indicações”. Aqui você pode aplicar a técnica dos “5 WHY´S” (os 5 porquês) para descobrir o objetivo REAL do cliente. Você usará isso em TODA a negociação para manter a atenção do cliente e para justificar o porquê da definição do escopo da proposta mais para a frente.

#3: Impacto. Aqui você pode ir mais a fundo na dor: “e porque você precisa gerar mais leads para vender mais?”. Espere respostas de vários pontos, seja uma dor de negócio ou uma dor pessoal. Pergunte “qual o impacto para você e/ou para o seu negócio se esse problema não for sanado?”

#4: Evento Crítico: Se conseguirmos mapear uma data na qual o problema do cliente precisa ser sanado, caso contrário o impacto será alto, conseguimos criar o senso de urgência necessário para definir o escopo do projeto com um cronograma mais assertivo. Por exemplo, em um e-commerce, o evento Black Friday é responsável por uma porcentagem grande das vendas anuais? o que acontecerá se o cliente não tiver gerado demanda suficiente para um aumento de vendas nesta data?

#5: Decisores: após ter mapeado a dor, o impacto e o objetivo do projeto, agende a apresentação da proposta. Pergunte se, além dele, tem mais alguém na empresa que deverá assistir à apresentação da proposta para tomar a decisão de fechar o projeto com a agência. Faça isso para evitar que a pessoa com quem você falou no briefing, depois envie a proposta por email à outro decisor (que eventualmente irá apenas ler a parte de preço e ignorar o resto da proposta).

Criando a visão

Quando um cliente tem uma dor, ele provavelmente está pensando em como ele pode resolver isso internamente ou está também orçando com outras agências. Como então conseguimos aumentar a probabilidade de ele decidir fechar conosco e não com o concorrente? 

Uma das técnicas, é que o primeiro que conseguir criar a visão no cliente do projeto rodando e os objetivos dele sendo alcançados, ganhará o cliente. Fale coisas do tipo… “Imagine você em Dezembro com esses objetivos alcançados. Como você se sentiria?” E deixe que ele responsa que “ficaria feliz / realizado”.

briefing

Concluindo… O briefing ajuda o comercial a ser mais eficiente!

Fazendo um bom briefing, você irá:

  • Entender a real dor do lead
  • Inferir budget e ROI
  • Criar uma proposta assertiva
  • Sair com os próximos passos definidos

Boas vendas!

Kit de Briefing: 4 materiais com 1 só download!

O guia completo para ganhar confiança e fazer o primeiro contato com seu cliente!

 

Marcadores:

Deixe seu comentário