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Sales Plan: como estruturar e planejar o crescimento da sua agência

Confira um passo a passo de como desenhar um planejamento infalível de vendas

Em vez de ler, que tal ouvir o post? Experimente no player abaixo:

 

 

Uma das principais dificuldades das agências parceiras da Resultados Digitais é o planejamento. Como podemos prever quantas vendas fecharemos e quanto vamos crescer nos próximos meses?

O Panorama de Agências Digitais 2018 revela que somente 39,3% dos entrevistados disseram ter metas para o time de vendas da agência. Dentre dessa amostra, 53,3% disseram que as metas são batidas com frequência.

sales plan

Como vimos acima, a maioria das agências digitais não tem metas claras de vendas, o que prejudica qualquer planejamento de crescimento. Resumindo, elas não possuem um Sales Plan.

Mas, afinal, o que é Sales Plan?

O Sales Plan é uma ferramenta administrativa de vendas que tem o objetivo de realizar um mapeamento do status atual da agência, eficiência comercial e produtividade do negócio. Com base nessa análise, é realizada uma projeção considerando as expectativas de crescimento versus metas de vendas.

Com o mapeamento realizado, é hora de começar a traçar um plano de ação para buscar os resultados esperados. Para ajudá-los, fiz um passo a passo do que você precisa para criar o seu Sales Plan. Vamos nessa?



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Feche somente contas fantásticas: trazemos todas as dicas para focar no cliente certo e aumentar as chances de fechamento, com passo a passo desde a identificação de oportunidades até como driblar objeções

Estrutura e planejamento inicial

E aí, sua agência possui um planejamento consistente? Se sua resposta for negativa, temos um sinal amarelo aqui.  

Lembre-se de que as agências e consultorias devem ser olhadas como qualquer outra empresa. Para crescer, é necessário ter objetivos e metas claros, buscar resultados de negócios como uma grande corporação. Ainda assim, 60,7% das agências não definem metas de vendas. Como você vai crescer se você não sabe para onde e como crescer? Onde você quer chegar?

De acordo com James Stoner, autor do livro Administração (1985):

É preciso que haja planos para que a organização tenha seus objetivos e para que se estabeleça a melhor maneira de alcançá-los. Além disso, os planos permitem que a organização consiga e aplique os recursos necessários para a consecução de seus objetivos, os membros da organização executem atividades compatíveis com os objetivos e os métodos escolhidos, e o progresso feito rumo aos objetivos seja acompanhado e medido, para que se possam tomar medidas corretivas se o ritmo do progresso for insatisfatório.

Para realizar o seu Sales Plan, sugiro que você siga três pilares principais:

  • Histórico de dados
  • Análise dos recursos atuais
  • Planejamento de médio/longo prazo

1. Histórico de dados: entender o que e como foi feito

Para realizar uma projeção mais realista possível, tenha em mãos as seguintes informações:

  • Vendas dos últimos 12 meses: somatória dos projetos fechados dos últimos doze meses, dividido por 12. No plano de ação podemos projetar uma meta de crescimento com base neste número.  
  • Eficiência das propostas: quantas propostas foram apresentadas para fechar uma venda? A média de mercado está de quatro propostas para fechar um projeto. E aí, qual é a sua eficiência?
  • Fee mensal médio: somatória dos últimos 5 projetos, dividido por 5. Se você acha que o valor está muito baixo, considere o valor ideal para começar a trabalhar nos próximos meses.  
  • Faturamento mensal/recorrente: é o faturamento atual de clientes que estão pagando mês a mês.

2. Análise dos recursos atuais

Nessa etapa, é importante realizar uma análise dos seus recursos financeiros e humanos. Também vale entender qual é a situação atual e aonde você pode chegar, já que isso será importante para realizarmos uma projeção mais realista de acordo com a sua estrutura.

  • Pessoas dedicadas à vendas: para ter sucesso em vendas, é necessário ter uma estrutura escalável e um time comercial dedicado para manter a máquina de crescimento à todo vapor. Se você ainda não tem uma pessoa dedicada à vendas, avalie a possibilidade de delegar essa função o quanto antes. Veja mais sobre isso no post Modelo de organograma: como estruturar e escalar sua agência digital
  • Valor de investimento na agência: para vender, precisamos ter investimento financeiro e de pessoas para colocar algumas ações/campanhas no ar, separe um valor para realizar investimentos em recursos necessários para o crescimento, como compra de mídia.

3. Planejamento de médio/longo prazo

Agora é hora de pensar na sua agência nos próximos 6 ou 12 meses. Qual seria o cenário ideal de estrutura, pessoas e clientes? Onde você quer chegar?

É importante planejar no mínimo os próximos 6 meses. Os prazos mais curtos dão sensação de dever cumprido quando as metas são atingidas e acabam sendo mais fáceis de gerenciar.

Expectativa vs. metas

Nessa etapa leve em consideração duas variáveis: quanto você quer crescer vs. quanto você pode crescer.

De acordo com o seu histórico de vendas, faça uma previsão de crescimento. Aqui na RD, desde o início, nosso CEO Eric Santos colocou uma meta mínima de crescimento de 10% ao mês, que na minha opinião é uma taxa de crescimento totalmente atingível e realista. Se ao longo de 12 meses você tiver atingido essa meta, você terá um crescimento de 120% ao ano!

Ouse! Sabemos que as metas nos desafiam, então adote a técnica do SMART na hora de defini-las. Resumindo, as metas precisam ser específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporizáveis.

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Para realizar sua projeção, leve em consideração dois fatores: números de projetos recorrentes vs. fee mensal esperado.

Exemplo de projeção de vendas

  • Histórico de vendas: 20 projetos/ano
  • Fee mensal esperado: R$ 2.500
  • Meta: crescer 60% em 6 meses

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  • Total: 12 novos projetos, um crescimento de 60% nos próximos 6 meses
  • Total de faturamento: R$ 30.000 de acréscimo no faturamento mensal

Plano de ação: como chegaremos lá

Agora que temos o nosso planejamento em mãos e as metas estão estabelecidas, é hora de criar o nosso plano de ação. Preparado?

Levantamento de novas oportunidades

O primeiro passo é levantar oportunidades de negócios para seu time comercial. Neste artigo, falamos sobre 6 diferentes formas para você começar fazer esse levantamento e ter chance de fechar mais vendas.

Novos contratos vs. Novas oportunidades

De acordo com a eficiência atual da sua agência, tenha em mente quantas propostas deverão ser apresentadas para fechar os novos contratos.

Exemplo: com uma eficiência de 4/1, para fechar 2 novas vendas, você deverá apresentar 8 propostas no mês.

Vamos um pouco mais além, para apresentar 8 novas propostas, quantas oportunidades qualificadas você precisa gerar?

De acordo com uma taxa de conversão média por etapa comercial, sugiro que, para fechar 2 novos contratos, sua equipe comercial terá como meta o seguinte funil:

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Contratação de pessoas

De acordo com o planejamento inicial, vamos pegar como referência que, se você fechar mais 4 novos clientes, terá que contratar mais uma pessoa para atendimento.

Com o exemplo do Sales Plan realizado com meta de duas vendas ao mês, você sabe que, no início do terceiro mês, vai precisar fazer uma nova contratação.

Programe-se para começar o processo seletivo 30 dias antes e pense em um projeto de integração desta pessoa. A RD tem diversos conteúdos e materiais para auxiliá-lo no desenvolvimento e treinamento da sua equipe.

Acompanhamento de resultados

 

Você não pode gerenciar o que não pode medir (W. Edwards Deming).

 

Essa frase diz tudo. Você não consegue crescer de forma escalável e sustentável se não tiver um processo de acompanhamento de resultados.

Faça uma revisão mensal do seu planejamento junto com o seu time e analise os  pontos que são necessários para uma correção.

Minha sugestão é manter um dashboard de análise das principais métricas e criar um senso de compromisso com o seu time. Um por todos e todos por um!

Por último e não menos importante, comemore TODOS os resultados alcançados. Isso trará uma sensação de atividade concluída e que vocês estão no caminho certo.

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Espero que esse post ajude no seu planejamento. Boas vendas!

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