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Sales Plan: como estruturar e planejar o crescimento da sua agência

Confira um passo a passo de como desenhar um planejamento infalível de vendas

Em vez de ler, que tal ouvir o post? Experimente no player abaixo:

 

 

Uma das principais dificuldades das agências parceiras da Resultados Digitais é o planejamento. Como podemos prever quantas vendas fecharemos e quanto vamos crescer nos próximos meses?

O Panorama de Agências Digitais 2018 revela que somente 39,3% dos entrevistados disseram ter metas para o time de vendas da agência. Dentre dessa amostra, 53,3% disseram que as metas são batidas com frequência.

sales plan

Como vimos acima, a maioria das agências digitais não tem metas claras de vendas, o que prejudica qualquer planejamento de crescimento. Resumindo, elas não possuem um Sales Plan.

Mas, afinal, o que é Sales Plan?

O Sales Plan é uma ferramenta administrativa de vendas que tem o objetivo de realizar um mapeamento do status atual da agência, eficiência comercial e produtividade do negócio. Com base nessa análise, é realizada uma projeção considerando as expectativas de crescimento versus metas de vendas.

Com o mapeamento realizado, é hora de começar a traçar um plano de ação para buscar os resultados esperados. Para ajudá-los, fiz um passo a passo do que você precisa para criar o seu Sales Plan. Vamos nessa?

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Feche somente contas fantásticas: trazemos todas as dicas para focar no cliente certo e aumentar as chances de fechamento, com passo a passo desde a identificação de oportunidades até como driblar objeções

Estrutura e planejamento inicial

E aí, sua agência possui um planejamento consistente? Se sua resposta for negativa, temos um sinal amarelo aqui.  

Lembre-se de que as agências e consultorias devem ser olhadas como qualquer outra empresa. Para crescer, é necessário ter objetivos e metas claros, buscar resultados de negócios como uma grande corporação. Ainda assim, 60,7% das agências não definem metas de vendas. Como você vai crescer se você não sabe para onde e como crescer? Onde você quer chegar?

De acordo com James Stoner, autor do livro Administração (1985):

É preciso que haja planos para que a organização tenha seus objetivos e para que se estabeleça a melhor maneira de alcançá-los. Além disso, os planos permitem que a organização consiga e aplique os recursos necessários para a consecução de seus objetivos, os membros da organização executem atividades compatíveis com os objetivos e os métodos escolhidos, e o progresso feito rumo aos objetivos seja acompanhado e medido, para que se possam tomar medidas corretivas se o ritmo do progresso for insatisfatório.

Para realizar o seu Sales Plan, sugiro que você siga três pilares principais:

  • Histórico de dados
  • Análise dos recursos atuais
  • Planejamento de médio/longo prazo

1. Histórico de dados: entender o que e como foi feito

Para realizar uma projeção mais realista possível, tenha em mãos as seguintes informações:

  • Vendas dos últimos 12 meses: somatória dos projetos fechados dos últimos doze meses, dividido por 12. No plano de ação podemos projetar uma meta de crescimento com base neste número.  
  • Eficiência das propostas: quantas propostas foram apresentadas para fechar uma venda? A média de mercado está de quatro propostas para fechar um projeto. E aí, qual é a sua eficiência?
  • Fee mensal médio: somatória dos últimos 5 projetos, dividido por 5. Se você acha que o valor está muito baixo, considere o valor ideal para começar a trabalhar nos próximos meses.  
  • Faturamento mensal/recorrente: é o faturamento atual de clientes que estão pagando mês a mês.

2. Análise dos recursos atuais

Nessa etapa, é importante realizar uma análise dos seus recursos financeiros e humanos. Também vale entender qual é a situação atual e aonde você pode chegar, já que isso será importante para realizarmos uma projeção mais realista de acordo com a sua estrutura.

  • Pessoas dedicadas à vendas: para ter sucesso em vendas, é necessário ter uma estrutura escalável e um time comercial dedicado para manter a máquina de crescimento à todo vapor. Se você ainda não tem uma pessoa dedicada à vendas, avalie a possibilidade de delegar essa função o quanto antes. Veja mais sobre isso no post Modelo de organograma: como estruturar e escalar sua agência digital
  • Valor de investimento na agência: para vender, precisamos ter investimento financeiro e de pessoas para colocar algumas ações/campanhas no ar, separe um valor para realizar investimentos em recursos necessários para o crescimento, como compra de mídia.

3. Planejamento de médio/longo prazo

Agora é hora de pensar na sua agência nos próximos 6 ou 12 meses. Qual seria o cenário ideal de estrutura, pessoas e clientes? Onde você quer chegar?

É importante planejar no mínimo os próximos 6 meses. Os prazos mais curtos dão sensação de dever cumprido quando as metas são atingidas e acabam sendo mais fáceis de gerenciar.

Expectativa vs. metas

Nessa etapa leve em consideração duas variáveis: quanto você quer crescer vs. quanto você pode crescer.

De acordo com o seu histórico de vendas, faça uma previsão de crescimento. Aqui na RD, desde o início, nosso CEO Eric Santos colocou uma meta mínima de crescimento de 10% ao mês, que na minha opinião é uma taxa de crescimento totalmente atingível e realista. Se ao longo de 12 meses você tiver atingido essa meta, você terá um crescimento de 120% ao ano!

Ouse! Sabemos que as metas nos desafiam, então adote a técnica do SMART na hora de defini-las. Resumindo, as metas precisam ser específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporizáveis.

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Para realizar sua projeção, leve em consideração dois fatores: números de projetos recorrentes vs. fee mensal esperado.

Exemplo de projeção de vendas

  • Histórico de vendas: 20 projetos/ano
  • Fee mensal esperado: R$ 2.500
  • Meta: crescer 60% em 6 meses

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  • Total: 12 novos projetos, um crescimento de 60% nos próximos 6 meses
  • Total de faturamento: R$ 30.000 de acréscimo no faturamento mensal

Plano de ação: como chegaremos lá

Agora que temos o nosso planejamento em mãos e as metas estão estabelecidas, é hora de criar o nosso plano de ação. Preparado?

Levantamento de novas oportunidades

O primeiro passo é levantar oportunidades de negócios para seu time comercial. Neste artigo, falamos sobre 6 diferentes formas para você começar fazer esse levantamento e ter chance de fechar mais vendas.

Novos contratos vs. Novas oportunidades

De acordo com a eficiência atual da sua agência, tenha em mente quantas propostas deverão ser apresentadas para fechar os novos contratos.

Exemplo: com uma eficiência de 4/1, para fechar 2 novas vendas, você deverá apresentar 8 propostas no mês.

Vamos um pouco mais além, para apresentar 8 novas propostas, quantas oportunidades qualificadas você precisa gerar?

De acordo com uma taxa de conversão média por etapa comercial, sugiro que, para fechar 2 novos contratos, sua equipe comercial terá como meta o seguinte funil:

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Contratação de pessoas

De acordo com o planejamento inicial, vamos pegar como referência que, se você fechar mais 4 novos clientes, terá que contratar mais uma pessoa para atendimento.

Com o exemplo do Sales Plan realizado com meta de duas vendas ao mês, você sabe que, no início do terceiro mês, vai precisar fazer uma nova contratação.

Programe-se para começar o processo seletivo 30 dias antes e pense em um projeto de integração desta pessoa. A RD tem diversos conteúdos e materiais para auxiliá-lo no desenvolvimento e treinamento da sua equipe.

Acompanhamento de resultados

 

Você não pode gerenciar o que não pode medir (W. Edwards Deming).

 

Essa frase diz tudo. Você não consegue crescer de forma escalável e sustentável se não tiver um processo de acompanhamento de resultados.

Faça uma revisão mensal do seu planejamento junto com o seu time e analise os  pontos que são necessários para uma correção.

Minha sugestão é manter um dashboard de análise das principais métricas e criar um senso de compromisso com o seu time. Um por todos e todos por um!

Por último e não menos importante, comemore TODOS os resultados alcançados. Isso trará uma sensação de atividade concluída e que vocês estão no caminho certo.

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Espero que esse post ajude no seu planejamento. Boas vendas!

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Comentários

14 comentários

  1. Victor Moura

    Texto fantástico! Parabéns Caio.

  2. Willy Arthur

    Excelente material Caio Vidal.
    Bastante esclarecedor.
    Bora colocar em prática!!!!!

    1. Caio Vidal

      Obrigado pelo feedback Will!!!! Bora colocar a mão na massa e fazer história! Boas Vendas!

  3. Tuco Moraes

    olá, Caio. Parabéns!! Excelente artigo. Olha só, com relação ao funil da RD que está em vermelho fiquei com duvida em relação a umas etapas. Especialmente em relação a diferenciação da fase de pesquisa a prospecção e validação da qualificação para avaliação. Tem algum post ou material que possa indicar que explique com mais detalhes? Aqui na agência me parece que estamos ‘compactando’ estas áreas, gostaria de entender melhor o processo da RD nestes pontos.

    1. Caio Vidal

      Olá Tuco, tudo bem? Dependendo da sua operação (Valide seu processo com a Katia Rangel sua consultora), você pode “fatiar” esse processo em 2 partes.

      1° – De Pesquisa até Reunião Agendada – Pode ser realizada por um SDR (Pré Vendas). Esta etapa eu chamo de abrir portas, onde o papel deste profissional é levantar e qualificar as oportunidades e agendar um bate papo para um vendedor.

      2° – O vendedor assume a etapa á partir de: Validação da Reunião Agendada (SAL), ele faz o processo de avaliação (briefieng), solução (elaboração da proposta da agência) e Negociação/Fechamento.

      Se quiser falar mais sobre este assunto, me manda um e-mail: caio.soares@resultadosdigitais.com.br.

      Espero ter esclarecido sua dúvida e boas vendas!

  4. Michele Vieira

    Caio sua voz tá diferente no áudio kkkk
    Esse post é pra dar uma sacudida e rever o que tá sendo feito dentro de casa, valeu!

    1. Caio Vidal

      Eu tive que praticar muito para ficar neste tom suave rs. Confesso que adorei a tradução deste Post S2!

      Espero que ajude no seu planejamento e arrebenta por ai, temos bastante tempo para fazer um 2018 incrível!

      Boas Vendas Michele!

  5. Erick Iucksh Santos

    Parabéns pelo artigo Caio! Muito bom!

    1. Caio Vidal

      Obrigado Erick, espero que tenha sido útil! Um abraço e bons negócios ai na Next Ideia 😉

  6. Marcelo Sales

    Vamos colocar em prática por aqui 😉

    1. Caio Vidal

      Boa mestre! Espero que tenha sido útil, voa!

  7. Bruno Galego

    Bem interessante Caio, gostei muito. parabéns realmente faz todo sentido.

    1. Caio Vidal

      Obrigado Bruno, agora é só colocar em prática ai na Chiclé 😉

  8. Sebastian Baltazar

    EXCELENTE Texto, faz tempo que o li, e o re-li hoje! 👏👏👏👏

    @disqus_e1NYn3C1tX:disqus Vc tem alguma planilha com essas informações? O Dashboard q vc mencionou e afins? Acho até a já vi algo similar, mas não me recordo..