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Você, que é vendedor, já deve ter se deparado com aquele prospect que diz que adorou sua proposta, que faz super sentido para o negócio dele, mas que só vai fechar negócio daqui a 2 meses, certo?
Ou aquele que para quem você apresenta uma proposta e ele responde: “envia esse material por email e a gente vai se falando”. Talvez pelo menos com algum caso parecido eu imagino que sim. Então vem a pergunta.
Como eu faço para gerar senso de urgência no meu Lead?
Como em muitas coisas na vida, é mais fácil externalizar a culpa, do que refletir sobre o que eu estou deixando de fazer no meu processo comercial para que meu Lead fique ávido por iniciar logo o projeto. É menos trabalhoso falar que o prospect não sabe nada, que meu cliente é um enrolado etc.
A ideia aqui é justamente falar de algumas boas práticas que estão ao seu alcance para gerar essa vontade de assinar logo o contrato com você.
Antes de mais nada, você tem esse senso de urgência em você mesmo? Caso não tiver, fica mais difícil despertá-lo nos outros. O melhor dia para vender, fazer um primeiro contato, para apresentar uma proposta para fazer um follow-up, ou assinar um contrato é sempre hoje!
Vender é estratégico, sua agência precisa de vendas para crescer e ter dinheiro para viabilizar todos os seus planos. Para ajudá-lo de maneira prática, listei algumas dicas de como gerar senso de urgência no seu prospect.
Execute bem a reunião de briefing e entenda qual é a real necessidade dele
Seu Lead precisa do projeto que você está oferecendo? Se sim, você tirou isso de onde? Da sua cabeça ou das palavras dele? É muito importante que na reunião de briefing você consiga entender como funciona o negócio desse prospect e quais problemas ele tem e que sua agência consegue resolver.
A urgência é diretamente proporcional a necessidade de resolução. Talvez na sua conversa ele fale a você qual a necessidade que ele tem, mas o mais provável é que você tenha que vasculhar e fazer as perguntas certas para captar onde que realmente o sapato aperta nele.
Acredite em mim, a maior parte da urgência é gerada no contato de briefing e na apresentação de proposta. É ali que você vai bater em cima do problema do seu Lead. Você vai lembrá-lo sobre o quanto ele perde (ou deixa de ganhar) caso não contrate seu projeto logo.
Se você fizer o processo certinho, ou seja, se fizer um briefing decente, ouvir seu prospect para entender sua situação e problemas, dedicar-se para montar uma proposta que amarre bem as ideias e seja baseada em números, o follow-up será natural. A tendência é que você não precise apelar para desconto para fazer com que ele feche com você (porque a dor dele pode não ser no bolso).
Mesmo seguindo o script, você pode ter que usar algumas táticas para gerar urgência nos follow-ups. Por isso, listei algumas:
1. Em busca do “sim”: alinhe os próximos passos sempre
Combine uma data e horário para pegar a resposta dele. Sugira daqui 2 dias. Se ele sugerir um prazo maior, pergunte o porquê. Alguém com um problema latente e querendo resolvê-lo não demora muito. Cumpra a data e horário que você combinou e cobre um posicionamento. Caso não haja resposta, relembre o Lead dos problemas que ele comentou para você.
Por exemplo: “Fulano, apresentei essa proposta para resolver o problema X que você me falou que fazia sentido. Por que então você ainda não decidiu? Verifique se ele viu ou não a proposta. Se não viu, marque uma nova data e peça uma posição no próximo contato.
Caso tenha visto e não tenha resposta, entenda qual a objeção que impede o Lead de avançar e argumente para contorná-la. Objeções e argumentos podem ser inúmeros, por isso as informações que você extrai, principalmente no briefing, são fundamentais.
Se ele enrolar demais, faça um contato de break-off por email ou telefone. Deixe claro que você vai encerrar essa negociação pela falta de posicionamento para abrir espaço para outros potenciais clientes interessados. Deixe a critério dele retomar ou não. Se ele tem algum interesse, ele retorna. Confie!
2. Já tem o sim? Garanta que o contrato de longo prazo seja assinado o mais rápido possível
Se você já tem o sim do Lead, uma ideia é dizer o seguinte: “de acordo com o prazo que você tinha falado, eu montei este cronograma com os passos que temos que cumprir para lançar a campanha da data tal”. No cronograma, você vai mostrar sinceramente que você precisa de fato assinar hoje, para poder lançar a campanha daqui a um mês e meio, por exemplo.
Outra ideia é dizer: “tenho lotes de entrada de projetos na agência e para fazer a primeira entrega no prazo preciso começar nesta semana. Caso contrário só terei disponibilidade na outra semana, e isso comprometerá o prazo que você me passou”.
Caso você veja que o Lead não está muito preocupado, relembre-o do quanto ele está perdendo hoje por não ter uma boa estratégia de Marketing Digital. Você montou um funil com argumentos baseados em números, que são muito poderosos! Um empresário normalmente liga o alerta quando você mexe no bolso dele.
Provoque-o mostrando o que os concorrentes já estão fazendo e que ele já está para trás. Ou mostre o quanto ele pode sair na frente caso os outros não estejam fazendo nada.
Procure sempre as incoerências entre o discurso e a ação do seu prospect. Não tenha medo e nem vergonha de fazer provocações, desde que com bom senso e educação. Por exemplo: “tínhamos chegado à conclusão de que seu custo de aquisição de clientes está alto e que vamos diminuir isso. Por que estamos demorando tanto para começar? Você está queimando dinheiro”.
Dicas de argumentos para gerar senso de urgência
“Seus concorrentes estão tendo resultados”
Nada dói mais no seu cliente do que saber que os concorrentes dele estão saindo na frente. Por isso, pesquise como os concorrentes dele estão se posicionando digitalmente. Analise os resultados e estratégias que já estão sendo utilizados no mercado, mas que o seu prospect ainda não faz.
Quando apresentar essa análise para seu possível cliente, enfatize todo mercado que ele ainda não aproveita por não estar presente na internet (mas que os concorrentes estão dominando).
Também deixe claro que a cada dia que ele espera para começar com os seus serviços é um dia que ele está perdendo oportunidades para seus competidores: esse é o senso de urgência que queremos.
Uma ferramenta que pode ajudar muito com essa análise é o Semrush, um dos softwares pioneiros no mercado para análise de concorrentes. Ele permite comparar SEO, links patrocinados, presença em mídias sociais, marketing display e muito mais.
“Posso trazer resultados financeiros importantes para o seu negócio”
Aumento de curtidas no Facebook, seguidores no Twitter, alcance e visitantes no site não são métricas de sucesso que os clientes querem. No momento atual, a agência deve apresentar resultados que impactam efetivamente no resultado financeiro do cliente.
Portanto, quando for apresentar a estratégia de Marketing Digital que sua agência está oferecendo, trabalhe com as seguintes métricas:
- Número de Leads
- Oportunidades de vendas geradas em um certo período
- Potencial receita gerada
- Redução do custo de aquisição de cada cliente (CAC)
- Aumento de ticket-médio
Quando você apresenta como meta dos seus serviços de Marketing Digital um aumento no número de vendas e de receita do seu futuro cliente, ele entende a importância de trabalhar com sua agência. Nenhuma outra agência prometendo Likes e “visibilidade” vai ganhar a disputa.
E o melhor: após fechar o negócio e entregar esses resultados, cria-se uma relação estratégica muito forte com ele, pois o seu trabalho tem grande influência nos resultados dele. Com isso, é mais fácil garantir renovações de contrato e evitar cancelamentos.
A ferramenta gratuita Benchmarking do Funil de Vendas é excelente para demonstrar para ao seu prospect uma expectativa de como o funil de vendas dele será otimizado com o seu serviço.
“Quanto antes começar, melhor”
Não é segredo que a construção de uma presença efetiva em Marketing Digital não acontece da noite para o dia. Colher os frutos de estratégias de SEO e marketing de conteúdo, por exemplo, envolvem uma série de etapas: definição de personas, planejamento de conteúdo por cada etapa da jornada de compra, criação do contéudo, publicação e melhorias contínuas.
Mesmo ações relativamente mais objetivas, como links patrocinados e Facebook Ads passam por toda uma análise de palavras-chave, testes e alinhamento com SEO.
Onde queremos chegar com tudo isso? Bom, muitas vezes o seu prospect não tem noção que esse processo inicial toma tempo, e que os resultados não chegam de imediato. Se você apresentar esses pontos durante a negociação, fará com que ele perceba que o quanto antes começar efetivamente a trabalhar com você, em menos tempo irá colher os resultados.
A ideia é que sua agência tenha uma abordagem comercial muito mais objetiva, com argumento para fazer uma venda mais qualificada e no menor tempo possível.
Venda é uma ciência. Existem técnicas para serem usadas, existem números para serem analisados. Espero que essas boas práticas ajudem você a perceber a necessidade do seu Lead e gerar o senso de urgência. Ou também para identificar se ele não possui urgência, pois assim você o tira da sua frente o quanto antes, passa para o próximo e segue o baile. ;)
