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O que você precisa saber antes de vender Inbound Marketing

Conheça os desafios que agências enfrentam para vender serviços digitais e saiba como trabalhar para superá-los

“A minha agência é Digital!” Nos últimos 3 anos tenho escutado essa frase com mais frequência. O número de agências que está incorporando os serviços digitais em seu escopo de trabalho vem crescendo consideravelmente nos últimos anos. Essa tendência é facilmente identificada em nosso último Panorama de Agências; nele identificamos que mais de 90% das agências respondentes prestavam serviços ou se consideravam agências de Marketing Digital.

Me lembro de que quando entrei na faculdade o grande luxo de um publicitário costumava ser trabalhar em grandes agências offline, daquelas com os famosos BVs milionários. O cenário está mudando e cada vez mais o Marketing Digital parece ser a solução para empresas que precisam do Marketing como ferramenta de geração de demanda.

Curiosa que sou, usei o Google Trends para entender qual o termo relacionado a Marketing Digital mais buscado no Brasil. Confesso que não fiquei surpresa ao encontrar “Inbound Marketing” como um dos termos relacionados mais populares. Mas por que essa estratégia tem sido tão buscada?

Passo a passo para oferecer serviços digitais integrados e direcionados a resultados

Aproveite todo o conhecimento que a sua equipe tem sobre Marketing Digital e turbine seu portfólio com ações de Inbound Marketing conectadas a resultados

Benefícios e desafios de prestar serviços de Inbound Marketing

É simples: Todo dono de empresa sempre vai querer aumentar seus resultados e diminuir seus custos ou otimizar seus investimentos. Uma estratégia eficiente de Inbound Marketing aproxima a empresa de seus clientes, diminui seu ciclo de vendas e permite a mensuração em tempo real dos resultados.

Se antes você não estava convencido, acalme-se, pois ninguém disse que é fácil. O caminho para o resultado através desta metodologia  exige dedicação. É preciso pensar em persona, conteúdo, análises, SEO, e otimização de investimentos, entre outras coisas.

Talvez esse seja o momento em que você olha para o lado e pensa: “será que esse negócio é para mim?”.

Meus clientes estão prontos para o Inbound Marketing?

Para responder a essa pergunta, comece olhando para os investimentos que sua carteira de clientes faz em Marketing Digital. Você pode fazer uma análise de perfil dos seus clientes e começar respondendo às seguintes perguntas:

  1. Eles já tem um site atualizado?
  2. O site tem um blog ativo com pelo menos 2 blog posts na semana?
  3. Já fazem investimentos mensais em mídia paga?
  4. Usam redes sociais ativamente e já reconhecem e interagem com a persona através dessas redes?
  5. Você já sabe como adaptar a melhor estratégia para o modelo de negócio do seu cliente?

Essas são apenas algumas perguntas que podem te ajudar a entender se o inbound marketing funcionaria para as empresas que sua agência presta serviços.

Se após responder as perguntas acima você sente que ainda não é o momento de oferecer Inbound Marketing para seus clientes é hora de prospectar e vender!

Como prospectar clientes prontos para o digital?

Entenda: cada prospect tem um tipo de abordagem. Você vai notar que prospects que vêm como indicação ou estão na sua rede de contatos precisam de uma abordagem totalmente diferente da oportunidade vinda de inbound.

Independentemente do canal, se você quer clientes mais preparados e que, provavelmente, vão te permitir um aumento de fee, fique atento ao seu ICP (Ideal Customer Profile). Seus prospects precisam atender ao perfil que você estipulou como ideal.

Caso a prospecção ainda não tenha acontecido, o Inbound é uma ótima maneira de entender se o contato tem o perfil adequado para sua estratégia. Utilize em seus emails e Landing Pages perguntas como:

  • Qual o site da sua empresa?
  • Qual o número de funcionários da sua empresa?
  • Você faz investimentos mensais em Marketing Digital?
  • Já tem alguma plataforma de CMS integrada ao site?

Chegou a hora de abordar o Lead? Existem algumas ferramentas que podem incrementar a sua pesquisa e te trazer informações cruciais sobre o prospect antes mesmo da primeira reunião:

  • Mozbar (plugin): muito útil para análise de SEO, esse plugin faz uma análise dos sites visitados. Através dele é possível observar como os outros trabalham técnicas de otimização. Assim, geram-se parâmetros para aplicar no próprio site.
  • SEMrush (site): assim como o Mozbar, o SEMrush também faz uma análise de SEO baseado no domínio. Através da análise gratuita é possível monitorar: Número de acessos no site nos últimos meses, comparativo de acessos entre mobile e desktop, fontes de tráfego e muito mais. Antes da primeira reunião com seu prospect não deixe de utilizar esse recurso para chegar munido de informações.

  • SimilarTech Prospecting (plugin): o SimilarTech Prospecting, claramente uma ferramenta para prospecção de clientes, foi minha nova aquisição na barra de plugins. Ele agrega informações muito relevantes como tráfego no site, tecnologias utilizadas e até mesmo possíveis contatos atrelados ao domínio.

Se você já está em contato com o lead dê alguns passos atrás e faça um bom briefing com ele. Esse briefing te ajudará a entender se esse cliente está no momento de investir em uma boa ferramenta de inbound marketing e potencializar resultados, ou se ainda precisa de aprimoramento estratégico.

Ferramentas de automação e marketing são essenciais para gerar e avaliar resultados, porém, quando contratadas no momento errado podem gerar dúvidas e insegurança em relação a estratégia utilizada e ao investimento realizado.

O que todo cliente precisa antes de investir em uma ferramenta

Então qual é o momento certo de convencer seu cliente a investir em uma ferramenta de automação? Parece besteira, mas essa pergunta pode te poupar bastante dor de cabeça.

Existem sim alguns pontos básicos que devem ser alinhados antes do seu cliente decidir fazer um investimento mensal em uma suíte de Marketing Digital:

#1: Arquitetura do site

Sim, esse é aquele momento em que você precisa analisar todo o site do seu cliente ou prospect, comparar com o da concorrência e entender: Ele tem bom funcionamento? É amigável? Demora para carregar? Existe algum link quebrado? A home é clara e direciona para os lugares corretos?

Uma boa estratégia de Marketing Digital é complementada por um bom site em funcionamento. É comprovado que muitos clientes visitam seu site para saber se sua oferta de produto/serviço é verídica ou não. Prepare o site de seus clientes para essas visitas!

#2: Conteúdo e SEO

Antes de qualquer ferramenta vem o conteúdo, ele é o combustível que manterá sua estratégia funcionando.

O primeiro passo é garantir que os conteúdos institucionais do site estejam claros e atualizados. Além disso o site precisa ter uma plataforma de CMS (Content Management System) como WordPress atrelada a ele. É a partir desta plataforma que seus conteúdos serão postados, revisados de acordo com as melhores práticas de SEO e atualizados constantemente.

A pesquisa Content Trends de 2017 mostra que empresas que fazem pelo menos 13 peças de conteúdos por mês chegam a ter 4,2 vezes mais visitas no site, por isso, foque na constância e qualidade de seus conteúdos.

#3: Investimento em mídia

Sim, o Inbound Marketing também precisa de investimentos em mídia paga. Principalmente se estamos falando de uma empresa que ainda é muito imatura digitalmente.

Já inclua no seu contrato um valor exclusivo para investimento e gerenciamento de mídias pagas. Elas irão acelerar seus resultados e garantir que sua estratégia comece a rodar de forma mais eficiente.

#4: Otimização de redes sociais

Muitas agências oferecem o serviço de “Gerenciamento de Mídias Sociais”, porém, vejo poucas trazerem resultados através desses canais tão poderosos. Segundo dados da Exame no ano passado, mais de 68% da população brasileira encontra-se presente e ativa em redes sociais, por isso é tão importante produzir conteúdo relevante e adequado ao formato de cada plataforma.

A dica de ouro aqui é para a construção de links dentro de suas próprias redes e do seu próprio site: Algo que auxilia muito na evolução do site dentro dos mecanismos de busca são os backlinks, links estrategicamente posicionados nas suas redes, posts blog e publicações em geral que direcionam o leitor para seu site ou blog.

Direcione as pessoas que visitam seu Instagram ou Facebook para seu site! Essa é uma estratégia simples que ajudará muito na sua autoridade online.

#5: Tecnologias básicas

Eu sei o que você deve estar pensando: “Mas você acabou de me falar para esperar antes de investir em ferramentas e tecnologias!” Calma, a boa notícia é que abaixo eu trago apenas tecnologias gratuitas que podem ser integradas no site de seus clientes e auxiliar na estratégia de marketing digital.

  • Insira no seu site plugins do YouTube, Facebook e Instagram. Eles aproximam seu público de você e garantem que eles estejam sempre conectados a sua empresa;
  • Use o script do Google Maps para que as pessoas encontrem o seu ponto de venda mais facilmente;
  • Use Google Analytics e Google Tag Manager para monitoramento do site;
  • Utilize WordPress Leads e Calls-to-Action para captar Leads e direcioná-los;
  • Turbine sua estratégia de SEO no WordPress com o plugin Yoast;
  • Reduza o tempo de carregamento do seu site com W3 Total cache;
  • Habilite comentários no seu blog com Disqus;
  • Use Contact Form 7 para criar formulários de contato no seu site;
  • Tenha o mapa do seu site em mãos com o Google XML sitemaps;
  • Não deixe mais nenhum link quebrado com Broken Link Checker;

As ferramentas acima vão ajudar seu cliente a melhorar posicionamento e autoridade no domínio de site, ou seja: Ele estará prontinho para iniciar uma estratégia mais robusta de inbound e automação de marketing!

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