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Tudo o que você precisa saber para oferecer serviços de Marketing Digital orientados a resultados

Serviços de Marketing Digital integrados tornam a proposta mais clara ao cliente final, além de valorizarem os contratos firmados com a agência; veja as etapas para vender dessa maneira.

Em um cenário de crise econômica, em que as empresas cortam custos, priorizam ações e reduzem o time e os fornecedores, é fundamental que sua agência consiga posicionar seu serviço na lista de prioridades do cliente. Você deve mostrar que os serviços de Marketing Digital ofertados pela agência é um investimento do cliente, e não uma despesa.

Por isso, é importante se preocupar em entregar resultados reais aos clientes e provar o ROI (return on investment). Um dos atrativos de oferecer serviços de Inbound Marketing é justamente a possibilidade de conseguir provar em números reais cada ação de Marketing Digital.

Se sua agência consegue fugir da visão de centro de custos e se tornar uma parceira estratégica do cliente, existe uma boa perspectiva de se estabelecer uma relação fiel entre as partes. O Inbound Marketing atende essas necessidades, e é o que vai ajudar sua agência a ter receita recorrente.

Se você está cansado de ter projetos pontuais de Marketing Digital e de não conseguir provar o valor dos seus serviços aos clientes, continue a leitura. Nele, você vai conferir:

  • Por que você deve prestar serviços de Marketing Digital de forma integrada
  • Como vender serviços de Marketing Digital da forma correta
  • Como identificar se os seus clientes estão prontos para o Inbound Marketing
  • Como prospectar clientes para o digital
  • Como oferecer serviços de Inbound para clientes digitalmente imaturos
  • Os principais desafios de quem presta serviços de Marketing Digital e como vencê-los
  • Bônus: 3 opções de serviços que sua agência pode oferecer para ajudar o seu cliente a vender mais

Por que você deve prestar serviços de Marketing Digital de forma integrada

Através dos nossos consultores de novos negócios voltados a agências de marketing, percebemos que um dos maiores desafios do setor é a dificuldade de vender serviços de Marketing Digital de forma estruturada e integrada. A maioria faz tudo, porém não de maneira integrada.

Isso acaba gerando diversas consequências negativas, tais como:

  • Dificuldade na comprovação do ROI e na elaboração de relatórios;
  • Venda de serviços pontuais, com ticket médio baixo;
  • Baixa fidelidade dos clientes;
  • Baixo valor de contratos, com alta probabilidade de cancelamento futuro.

Serviços de Marketing Digital que não são integrados, sob uma percepção do cliente final, acabam por se tornar algo pontual e desconectado em relação à realidade que vivenciam no dia a dia e à expectativa que possuem em relação às estratégias de Marketing Digital. Consequentemente, os resultados ficam perdidos, soltos, com uma mensuração pouco clara.

Se sua agência firma um contrato para um serviço isolado, como gestão de redes sociais, qual tipo de relatório vai apresentar? Somente métricas de vaidade, como likes e seguidores? Ou o número de impressões e impulsionamento que determinada ação de mídia paga provocou?

Bom, se o seu cliente resolve fazer uma única pergunta – “qual foi o resultado em vendas de todas estas ações?” – você pode estar em apuros.

A maioria das agências, em situações como essa costumam ficar sem uma resposta clara. Aí que está o grande risco de não vender serviços de Marketing Digital de forma integrada: as chances de ter um contrato cancelado ou o fee mensal reduzido são muito altas.

Mas então, como vender serviços de Marketing Digital da forma correta?

Aí que entra a grande vantagem de oferecer uma estratégia de Inbound Marketing. Com essa metodologia, você pode trabalhar desde a etapa de atração até a retenção dos clientes. Em outras palavras, o Inbound possibilita que você ofereça serviços que englobem todas as etapas do funil de vendas. E é aí que está o segredo dos serviços digitais integrados.

Quando pensamos em como as agências trabalham com seus clientes, encontramos alguns pontos de fraqueza na geração efetiva de resultados e, infelizmente, muitos deles estão diretamente ligados ao funil de vendas.

Iremos primeiro atrair os visitantes.  Depois convertê-los em Leads. Na sequência, criar e nutrir o relacionamento até transformá-los em oportunidades concretas para vendas. E, finalmente, analisar os resultados obtidos. 

E o que fazer com aqueles Leads que não viraram clientes? No Inbound, eles retornam para o fluxo de nutrição até virarem novamente uma nova oportunidade/venda.

Uma estrutura de Jornada de Compra versus Funil de Vendas e os serviços que a integram ficará assim disposta:

Como prestar serviços de Marketing Digital de forma integrada

Uma sugestão de pacote básico com que as agências podem começar contém os seguintes serviços:

  • Entre 4 e 8 blog posts;
  • 1 conteúdo rico a definir (eBook, webinar, infográfico);
  • Construção de Landing Page para geração de Leads;
  • Promoção do conteúdo rico via Email Marketing e redes sociais (com investimento em mídias pagas);
  • Fluxos de nutrição/automação.

A proposta do Inbound é que sua agência consiga entregar cada vez mais resultados concretos aos seus clientes, adicionando novos serviços de Marketing Digital de maneira integrada gradualmente.

Mas antes de sair por aí oferecendo serviços de Inbound Marketing, é preciso ter algumas coisas em mente.

Agência, saiba como vender serviços de Marketing Digital

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Meus clientes estão prontos para o Inbound Marketing?

Antes de mais nada, é preciso responder essa questão.

Para isso, comece olhando para os investimentos que sua carteira de clientes faz em Marketing Digital. Você pode fazer uma análise de perfil dos seus clientes e começar respondendo às seguintes perguntas:

  1. Eles já tem um site atualizado?
  2. O site tem um blog ativo com pelo menos 2 blog posts na semana?
  3. Já fazem investimentos mensais em mídia paga?
  4. Usam redes sociais ativamente e já reconhecem e interagem com a persona através dessas redes?
  5. Você já sabe como adaptar a melhor estratégia para o modelo de negócio do seu cliente?

Essas são apenas algumas perguntas que podem te ajudar a entender se o inbound marketing funcionaria para as empresas que sua agência presta serviços.

Se após responder as perguntas acima você sente que ainda não é o momento de oferecer Inbound Marketing para seus clientes, é hora de prospectar e vender!

Como prospectar clientes prontos para o digital?

Entenda: cada prospect tem um tipo de abordagem. Você vai notar que prospects que vêm como indicação ou estão na sua rede de contatos precisam de uma abordagem totalmente diferente da oportunidade vinda de inbound.

Independentemente do canal, se você quer clientes mais preparados e que, provavelmente, vão te permitir um aumento de fee, fique atento ao seu ICP (Ideal Customer Profile). Seus prospects precisam atender ao perfil que você estipulou como ideal.

Caso a prospecção ainda não tenha acontecido, o Inbound é uma ótima maneira de entender se o contato tem o perfil adequado para sua estratégia. Utilize em seus emails e Landing Pages perguntas como:

  • Qual o site da sua empresa?
  • Qual o número de funcionários da sua empresa?
  • Você faz investimentos mensais em Marketing Digital?
  • Já tem alguma plataforma de CMS integrada ao site?

Chegou a hora de abordar o Lead? Existem algumas ferramentas que podem incrementar a sua pesquisa e te trazer informações cruciais sobre o prospect antes mesmo da primeira reunião:

  • Mozbar (plugin): muito útil para análise de SEO. Esse plugin faz uma análise dos sites visitados. Através dele é possível observar como os outros trabalham técnicas de otimização. Assim, geram-se parâmetros para aplicar no próprio site.
  • SEMrush (site): assim como o Mozbar, o SEMrush também faz uma análise de SEO baseado no domínio. Através da análise gratuita é possível monitorar: número de acessos no site nos últimos meses, comparativo de acessos entre mobile e desktop, fontes de tráfego e muito mais. Antes da primeira reunião com seu prospect não deixe de utilizar esse recurso para chegar munido de informações.
  • SimilarTech Prospecting (plugin): o SimilarTech Prospecting é claramente uma ferramenta para prospecção de clientes. Ele agrega informações muito relevantes como tráfego no site, tecnologias utilizadas e até mesmo possíveis contatos atrelados ao domínio.

Se você já está em contato com o Lead dê alguns passos atrás e faça um bom briefing com ele. Esse briefing te ajudará a entender se esse cliente está no momento de investir em uma boa ferramenta de Inbound Marketing e potencializar resultados, ou se ainda precisa de aprimoramento estratégico.

Ferramentas de automação e marketing são essenciais para gerar e avaliar resultados, porém, quando contratadas no momento errado podem gerar dúvidas e insegurança em relação a estratégia utilizada e ao investimento realizado.

Encontrei clientes. O que eles precisam saber antes de investir em uma ferramenta de automação de marketing?

Se você vai trabalhar com Inbound, precisa de uma boa ferramenta, de preferência tudo-em-um. Sem isso o trabalho fica realmente muito difícil de ser feito. Então, qual é o momento certo de convencer seu cliente a investir em uma ferramenta de automação? Parece besteira, mas essa pergunta pode te poupar bastante dor de cabeça.

Existem sim alguns pontos básicos que devem ser alinhados antes do seu cliente decidir fazer um investimento mensal em uma suíte de Marketing Digital:

#1: Arquitetura do site

Sim, esse é aquele momento em que você precisa analisar todo o site do seu cliente ou prospect, comparar com o da concorrência e entender: Ele tem bom funcionamento? É amigável? Demora para carregar? Existe algum link quebrado? A home é clara e direciona para os lugares corretos?

Uma boa estratégia de Marketing Digital é complementada por um bom site em funcionamento. É comprovado que muitos clientes visitam seu site para saber se sua oferta de produto/serviço é verídica ou não. Prepare o site de seus clientes para essas visitas!

#2: Conteúdo e SEO

Antes de qualquer ferramenta vem o conteúdo, ele é o combustível que manterá sua estratégia funcionando.

O primeiro passo é garantir que os conteúdos institucionais do site estejam claros e atualizados. Além disso o site precisa ter uma plataforma de CMS (Content Management System), como WordPress, atrelada a ele. É a partir desta plataforma que seus conteúdos serão postados, revisados de acordo com as melhores práticas de SEO e atualizados constantemente.

A pesquisa Content Trends de 2017 mostra que empresas que fazem pelo menos 13 peças de conteúdos por mês chegam a ter 4,2 vezes mais visitas no site, por isso, foque na constância e qualidade de seus conteúdos.

#3: Investimento em mídia

Sim, o Inbound Marketing também precisa de investimentos em mídia paga. Principalmente se estamos falando de uma empresa que ainda é muito imatura digitalmente.

Já inclua no seu contrato um valor exclusivo para investimento e gerenciamento de mídias pagas. Elas irão acelerar seus resultados e garantir que sua estratégia comece a rodar de forma mais eficiente.

#4: Otimização de redes sociais

Muitas agências oferecem o serviço de “Gerenciamento de Mídias Sociais”, porém, vejo poucas trazerem resultados através desses canais tão poderosos. Segundo dados da Exame no ano passado, mais de 68% da população brasileira encontra-se presente e ativa em redes sociais, por isso é tão importante produzir conteúdo relevante e adequado ao formato de cada plataforma.

A dica de ouro aqui é para a construção de links dentro de suas próprias redes e do seu próprio site. Algo que auxilia muito na evolução do site dentro dos mecanismos de busca são os backlinks, links estrategicamente posicionados nas suas redes, posts blog e publicações em geral que direcionam o leitor para seu site ou blog.

Ah, e não esqueça de direcionar as pessoas que visitam o Instagram ou Facebook do cliente para o site dele! Essa é uma estratégia simples que ajudará muito na sua autoridade online.

#5: Tecnologias básicas

Eu sei o que você deve estar pensando: “Mas vocês acabaram de me falar para esperar antes de investir em ferramentas e tecnologias!” Calma, a boa notícia é que abaixo trazemos apenas tecnologias gratuitas que podem ser integradas no site de seus clientes e auxiliar na estratégia de Marketing Digital.

  • Insira no seu site plugins do YouTube, Facebook e Instagram. Eles aproximam seu público de você e garantem que eles estejam sempre conectados a sua empresa;
  • Use o script do Google Maps para que as pessoas encontrem o seu ponto de venda mais facilmente;
  • Use Google Analytics e Google Tag Manager para monitoramento do site;
  • Utilize WordPress Leads e Calls-to-Action para captar Leads e direcioná-los;
  • Turbine sua estratégia de SEO no WordPress com o plugin Yoast;
  • Reduza o tempo de carregamento do seu site com W3 Total cache;
  • Habilite comentários no seu blog com Disqus;
  • Use Contact Form 7 para criar formulários de contato no seu site;
  • Tenha o mapa do seu site em mãos com o Google XML sitemaps;
  • Não deixe mais nenhum link quebrado com Broken Link Checker;

As ferramentas acima vão ajudar seu cliente a melhorar posicionamento e autoridade no domínio de site, ou seja: Ele estará prontinho para iniciar uma estratégia mais robusta de Inbound e automação de marketing!

Bom, até aqui falamos sobre clientes já preparados para uma estratégia de Inbound. Mas…

Como prestar serviços de Marketing Digital em empresas digitalmente imaturas?

Se você tem clientes que ainda não estão tão preparados assim, calma. Também é possível criar um plano de ação para eles.

Existem muitos motivos pelos quais as pessoas contratam seus serviços de Marketing Digital, mas temos que lembrar que elas contratam pelos motivos delas, e não pelos seus. Eis a importância de entrar no mundo dos seus prospects!

Sendo assim, as duas maiores razões para uma pessoa contratar ou não contratar são o desejo por ganho e o medo da perda.

O que esse prospect estaria ganhando se fechar com sua agência? E se não fechar, quais seriam as consequências?

Para uma pessoa imatura digitalmente, precisamos entender que os resultados são mais importantes que os meios. Às vezes, pouco importa como será feito, e sim qual será o ganho disso.

A seguir compartilhamos 5 dicas (e tarefas!) para começar a trabalhar com prospects imaturos.

1. Crie uma linguagem que faça sentido

Inbound Marketing. Inside Sales. Facebook Ads. SEO. CRO. Google AdWords. KPI. CTA. TOFU. MOFU. BOFU. Lead. Webinar. Quantas expressões legais você utiliza no dia a dia de sua agência!

Mas que tal adequar a linguagem de forma que todas as partes compreendam o que se passa?

Muitas agências fracassam na apresentação da primeira proposta comercial para um prospect imaturo exatamente por não prestarem atenção nesse ponto.

Lembre-se: adequar a linguagem não é se rebaixar, mas sim demonstrar sinais de humildade e empatia. Se você quer atingir um mercado imaturo, torne seu conteúdo acessível.

Tarefa: crie um glossário de todos os termos e conceitos utilizados em sua agência que tenham um caráter complexo, com sinônimos mais simples.

2. Defina as entregáveis por período

Um erro muito comum acontece quando agências despejam todos os serviços que podem ser prestados de uma só vez. O que era confuso fica mais confuso ainda!

Uma ótima dica é separar a prestação de serviços em onboarding e ongoing.

onboarding é o pontapé inicial. O que esse prospect precisa para começar? Um site aperfeiçoado? Implementação de ferramentas? Quanto tempo isso vai demorar?

A etapa seguinte podemos chamar de ongoing. É aqui que entram todos os serviços prestados de forma mais específica, afinal, de que valeria vender serviços de relacionamento com os Leads se o site ainda não estava feito? Seria como querer cobrar o escanteio antes do pontapé inicial em uma partida de futebol.

Caso isso não se adeque, que tal definir entregáveis por mês, bimestre ou trimestre? Torne sua proposta palpável.

Tarefa: após realizar o briefing com o prospect, separe o que é onboarding e o que é ongoing ou defina as entregáveis por um período de tempo predefinido.

3. Aumente o problema na proposta

Agora que já falamos de linguagem e serviços, é hora de pensar na proposta.

O maior desafio para a agência é aumentar o problema que esse prospect tem de forma natural.

Vamos dizer que a última atualização do site dele foi feita há mais de dez anos. Isso é um problema! Mas o que eles perdem com isso? O que os concorrentes estão fazendo? Se não há concorrentes no meio digital, como eles poderiam virar referência rapidamente?

O prospect pode não ter noção técnica das maravilhas de um site otimizado em SEO, mas tem que ter a consciência das implicações de não ter esse site.

Se for preciso, ensaie a apresentação da proposta com um membro da agência que faça o papel de “advogado do diabo” para medir qual o impacto do problema apresentado. Se o “advogado” falar algo como “o meu site é ruim, mas eu sobrevivo com ele…” algo está errado.

Tarefa: na proposta feita, meça qual é o tamanho do problema apresentado. Quantos slides são dedicados a isso e/ou qual o tempo é dedicado na apresentação para o problema e suas implicações?

4. Seja didático: exemplifique e demonstre

Você já ouviu a história de um profissional de mercado que, para vender a ideia de um remédio que traria um ótimo resultado para a indústria farmacêutica no futuro, resolveu… Ir ao futuro?

A proposta era baseada no “mundo em 2045 com o remédio no mercado” e era contada por um personagem futurístico que trazia medos, angústias e inseguranças.

Muito ousado? Talvez. Mas deu certo – e a apresentação durou 3 minutos!

Storytelling não diz respeito a serviços ou produtos. O centro é sempre humano, são as pessoas.

Como você pode contar uma história que facilite o entendimento, aumente o problema e traga senso de urgência ao mesmo tempo?

Se você conseguir juntar esses três elementos, como no exemplo do remédio, você provavelmente vai acertar o tiro.

Tarefa: na proposta feita, caso ache que vai trazer bons frutos, encaixe alguma forma de Storytelling.

5. Mostre um cenário otimista para o futuro

Nunca se esqueça de entender ao máximo qual a situação atual do prospect. A partir disso, conseguimos ter uma perspectiva a longo prazo.

Toda empresa tem condições de crescer e evoluir mais. E a sua agência tem que mostrar que o céu é o limite para este cliente.

A projeção de ROI pode ficar concreta, inclusive com a possibilidade da agência trabalhar com success fee a longo prazo.

Tarefa: não deixe de incluir um cenário otimista na proposta. A ferramenta Funil do Marketing pode auxiliar bastante.

Como superar os principais desafios de quem presta serviços de Marketing Digital

Embora o Inbound não seja nenhum bicho de sete cabeças, como já comentamos anteriormente, você provavelmente vai encontrar alguns desafios no caminho. Mapeamos os principais e propomos soluções a seguir.

#1: Crescer e escalar o número de clientes

De longe o desafio mais comum, o fechamento de mais negócios com receita recorrente e/ou duração mais extensa requer um balanceamento entre o trabalho de atendimento e operação e o trabalho de geração de demanda (Marketing e Vendas).

Para lidar com esse desafio, existem alguns rumos que podem ser tomados. Entre eles, coloco alguns que temos visto gerar bons resultados:

Implantar um modelo previsível e escalável de geração de demanda

Nosso lema é “casa de ferreiro, espada ninja na vitrine”. Estruturar ações de Marketing Digital na própria agência para capturar demanda é ponto-chave para ter uma máquina de geração de novos clientes. Isso envolve entender a jornada de compra que deve ser percorrida para que o público perceba o valor e como sua oferta se adequa às necessidades deles. O Marketing Digital funcionando permite que o fluxo de novas oportunidades de negócios seja continuamente crescente.

Publicar conhecimento e experiências vividas

Trabalhar com Marketing de Conteúdo é muito interessante, como já discutimos em outros posts. Destilar o que se tem feito, vivido, é colocar na vitrine o seu principal credenciamento: o que você acredita, faz e aprende. Com isso, seu público já vai entendendo como é o seu dia a dia, como funciona o trabalho que você presta e o quanto você realmente entende do assunto. Um público mais bem informado chega mais preparado para o momento da abordagem comercial e tem um potencial maior de fechar serviços maiores e duradouros.

Padronizar, otimizar e automatizar ações de marketing

Para que esse trabalho de geração de clientes não se torne oneroso demais, é preciso ter na mão o ferramental adequado para que o processo seja o mais automatizado possível. Analisar, planejar, construir e automatizar os processos vão permitir que você trabalhe na geração de demanda qualificada no momento mais adequado para você e foque na produção e entrega de serviços no restante do tempo, sem medo de escassez de oportunidades. Veja mais sobre automação de marketing, que pode servir tanto como serviço para seu cliente quanto para o próprio marketing da agência.

#2: Gerar resultados para o cliente

Todo mundo entrega algo para seu cliente e coloca nisso o nome de “resultado”. Mas qual é a percepção de valor dele? Quanto será que valem mais visitantes no site, likes no Facebook, seguidores no Twitter? Na hora de cortar despesas e identificar aquelas que não trazem retorno financeiro, o trabalho de Marketing Digital focado nessas métricas de vaidade certamente estará nos primeiros lugares no corredor da morte.

Para evitar essa posição, suas melhores opções são:

Assumir a real função do marketing

Gerar oportunidades de negócio. Construir, a partir das estratégias de comunicação como site, blog, redes sociais, anúncios e e-mail marketing, a demanda para os produtos e/ou serviços de seu cliente, entregando adequadamente Leads e oportunidades de vendas para a equipe de vendas do cliente.

Prestar contas com métricas de sucesso e retorno do investimento

Focar em resultados reais a partir de seus serviços, como quantidades de contatos qualificados, de oportunidades de venda, performance dos Leads (em percentual de fechamento, tempo de ciclo de venda, ticket médio) ao invés das apenas métricas de vaidade comentadas anteriormente. Você deve impactar – positivamente – o bolso dele. Com isso, seu cliente percebe como o seu trabalho afeta o resultado comercial e de faturamento que ele tem, bem como redução de custos e melhoria de performance da equipe. Saiba como provar o ROI das suas ações e confira um template pronto para isso.

#3: Aumentar a receita com cada cliente

Existem alguns fatores que impedem que você consiga elevar o ticket médio de seus clientes. O que temos visto com mais frequência são a falta de percepção de valor do trabalho realizado (enxergar Marketing Digital como despesa, e não como investimento), os serviços ocultos dentro do pacote oferecido (trabalho sendo realizado sem a devida discriminação e consequente cobrança) e o imediatismo em querer uma entrega de resultados (o que quer que seu cliente pense que isso significa).

Para vencer esse desafio, temos as seguintes soluções:

Construção e evolução de pacotes de serviços

Deixar claro para o cliente o que está previsto de atividades dentro do pacote de serviços, em vez de “fazer o que for preciso”, pode ajudá-lo a começar a compreender o que é necessário fazer, bem como quanto isso está custando. Assim, você pode evoluir o pacote de serviços a medida que for ganhando a confiança de seu cliente, sempre demonstrando a diferença de resultados que um trabalho mais aprofundado traz.

Envolvimento do cliente na construção da estratégia

Com seu cliente mais envolvido, tudo fica mais fácil. Aplicar o conhecimento que ele tem sobre o negócio e os clientes na estratégia, se mostrar como parceiro (e não apenas terceirizador) e demonstrar seu expertise durante a tomada de decisões têm o potencial de construir credibilidade para seu negócio e colocá-lo em uma posição de parceiro estratégico de negócios.

Integração entre Marketing e Vendas

Entregar as oportunidades de negócio de forma integrada e automatizada para a área de vendas já é um bom termômetro da confiança que seu cliente deposita em você. Além disso, isso permite retroalimentar o processo de marketing com a informação de quais oportunidades realmente se tornaram vendas, aprimorando seu trabalho na geração delas. Por fim, deixar mais claras as oportunidades de melhoria no processo de vendas de seu cliente é mais uma oportunidade de atuação sua no negócio dele.

Neste kit você confere vários materiais para criar sinergia entre as áreas de Marketing e Vendas da sua agência.

#4: Manter-se atualizado

Com tanta coisa acontecendo, nem sempre é fácil se manter à frente da concorrência para continuar sendo visto como referência para seus clientes e colaboradores. Ainda mais com a constante tempestade de novidades e atualizações diárias no universo de Marketing Digital. Para facilitar esse processo é preciso:

  • Encontrar fontes constantes e confiáveis de material de qualidade, que sejam abrangentes sem sair do foco (nada pior que ficar separando o útil do inútil). A Resultados Digitais mantém uma biblioteca constantemente renovada de eBooks, webinars e templates que podem construir e manter o conhecimento necessário para a oferta de Inbound Marketing. Nossas agências parceiras também contam com um calendário exclusivo de ações de capacitação.
  • Buscar cursos online que possam ser úteis na capacitação da equipe também pode ajudar no que tange a se manter atraente para colaboradores que se motivam a estar constantemente aprendendo. Nós também oferecemos um conjunto de cursos focados em ajudar sua equipe a colocar em prática os conceitos de marketing digital de resultados.

Sabemos que há muitos desafios a serem vencidos no mercado de Marketing Digital, e que os prestadores de serviço da área têm um papel fundamental nesse cenário. Por isso, conte sempre com a gente para continuar prestando atenção ao seu contexto, seus desafios, e ajudá-lo nesse caminho.

Bônus: 3 opções de serviços que sua agência pode oferecer para ajudar o seu cliente a vender mais

Até aqui falamos sobre a importância de prestar serviços de Marketing Digital de maneira integrada e orientada a resultados. Para encerrar, vamos além. Veja a seguir exemplos de serviços que você pode oferecer para ajudar o cliente a obter ainda mais resultados comerciais.

1. Gestão de Leads 2.0: indo além da gestão e da qualificação de Leads tradicional

Alguns clientes cancelam o contrato por simplesmente não enxergarem valor na entrega ou não entenderem o que é um Lead qualificado para o seu time comercial. Já se deparou com a pergunta: gerei Leads, e agora?

É basicamente a extensão do trabalho de marketing que permite fechar o ciclo e provar o resultado final, vendas. A própria RD enxergou que este é um caminho sem volta e uma grande oportunidade de negócios anunciando a compra do Plug CRM e o lançamento do RD Station CRM.

Indo um pouco além da geração de Leads, você pode atuar como um parceiro de qualificação desses Leads gerados, usando técnicas como o Lead Scoring do RD Station Marketing.

A partir do momento que você enviou esses Leads qualificados para o time comercial do cliente, você pode buscar retornos constantes através de integrações sobre a performance de vendas para ir ajustando a estratégia.

A percepção de valor da entrega vai ser muito maior, você conseguirá provar retorno sobre os investimentos e mostrar para o seu cliente onde estão acertando ou até mesmo errando para realizar os ajustes necessários.

Você pode cobrar este serviço de duas maneiras:

  1. Fee Mensal – Um acréscimo no fee mensal para realizar o acompanhamento desse processo entre marketing e vendas e realizar revisões mensais ou trimestrais de resultados.
  2. Success Fee – Cobrar por lead gerado. Leia mais sobre este assunto.

2. Governança de Leads

Se quiser vender mais, você precisa garantir que os leads que estão sendo passados pela agência estão sendo convertidos pelo time comercial do seu cliente em tempo real.

Ofereça um acompanhamento do processo comercial:

  • Criação de um processo comercial;
  • Criação e acompanhamento de métricas e KPI’s de performance;
  • Setup de CRM;
  • Treinamento de Vendas;

O objetivo deste serviço é garantir em tempo real que o cliente tenha tudo o que ele precisa para realizar um bom processo comercial. Defina gatilhos de entrada e saída para cada etapa de vendas para garantir maior eficiência na conversão dos leads gerados.

E claro, ter acesso aos leads ganhos/perdidos para entender quais são os melhores canais e custos de aquisição de novos clientes.

Você pode precificar este serviço como modelo de consultoria pontual, ou seja, o serviço tem começo, meio e fim. Geralmente este processo leva de 4-6 semanas para ser ajustado, depende de cada cliente e segmento.

3. Inteligência de mercado

Use a inteligência de mercado e análises de dados para enriquecer o seu conhecimento sobre o público alvo do seu cliente.  Quanto mais informação tiver sobre os Leads dos seus clientes, maior será sua inteligência para oferecer soluções que ajudem o cliente a vender mais.

A comunicação dos seus produtos e serviços chega a quem realmente interessa e entrega a mensagem correta em cada fase da jornada desse comprador, engajando-o e gerando oportunidades sólidas de vendas.

Escopo que você pode oferecer:

  • Monitoramento de Redes Sociais

Quem está falando do seu produto/serviço?

O que estão falando do seu produto/serviço?

Onde estão falando do seu produto/serviço?

Por que estão falando do seu produto/serviço?

A análise da persona e segmento é uma fase super importante do processo de geração de leads qualificados. É nesta etapa que entendemos quem é o consumidor e quais são seus principais interesses, desejos e dores, pois só assim será possível atingir as pessoas certas, no momento certo.

  • Estudo de audiência no Facebook: existe uma ferramenta gratuita do Facebook que pode ajudá-los a entender a audiência da persona.
  • Social CRM: interação e atendimento via redes sociais.
  • Chat Bots: geração de Leads em redes sociais via bots (robôs)
  • Netnografia: adaptação do conceito extraído da etnografia, que consiste em realizar um estudo de um determinado público em busca de entender seus comportamentos, crenças e etnias.
  • Landing Pages: extrair dados ricos para enriquecer as informações do time de vendas: nome, cargo, telefone, email corporativo, localização, número de funcionários, faturamento, tamanho da empresa, potencial de investimento e outras informações que façam sentido para cada cliente.

Conclusão

Através de uma boa construção de proposta de valor, com uma projeção clara de um Funil de Vendas, a valorização dos serviços de Marketing Digital ficará mais factível aos olhos do cliente.

Ao final de todo este processo, você terá a resposta para a famosa pergunta da maioria dos clientes: “qual foi o resultado em vendas de todas estas ações?”. E aí, não tenha dúvidas: você se tornará um parceiro de negócios dele.

Para saber mais, acesse o nosso eBook sobre o tema através do formulário abaixo.

Agência, saiba como vender serviços de Marketing Digital

Feche somente contas fantásticas: trazemos todas as dicas para focar no cliente certo e aumentar as chances de fechamento, com passo a passo desde a identificação de oportunidades até como driblar objeções

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Comentários

Um comentário

  1. Eduardo Lima

    ótimo artigo, vai me ajudar muito.. Obrigado !!