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Como prestar serviços de Marketing Digital de forma integrada

Serviços de Marketing Digital integrados tornam a proposta mais clara ao cliente final, além de valorizarem os contratos firmados com a agência; veja as etapas para vender dessa maneira.

Com a minha experiência como consultor de novos negócios voltados a agências e consultores de marketing, um dos maiores desafios que observo no setor é a dificuldade de vender projetos – serviços de Marketing Digital – de forma bem estruturada e integrada aos clientes. Isso porque a maioria faz tudo, porém não é claramente integrada.

Isso acaba gerando diversas consequências negativas, tais como:

  • Dificuldade na comprovação do ROI e na elaboração de relatórios;
  • Venda de serviços pontuais, com ticket médio baixo;
  • Baixa fidelidade dos clientes;
  • Valor baixo de contratos e com alta probabilidade de cancelamento futuro.

Serviços de Marketing Digital que não são integrados, sob uma percepção do cliente final, acabam por se tornar algo pontual e desconectado em relação à realidade que vivenciam no dia a dia e à expectativa que possuem em relação às estratégias de Marketing Digital. Consequentemente os resultados ficam perdidos, soltos, com uma mensuração pouco clara.

Se sua agência firma um contrato para um serviço isolado, como gestão de redes sociais, qual tipo de relatório vai apresentar? Somente métricas de vaidade, como likes e seguidores? Ou o número de impressões e impulsionamento que determinada ação de mídia paga provocou?

Bom, se o seu cliente resolve fazer uma única pergunta – “qual foi o resultado em vendas de todas estas ações?” – você pode estar em apuros.

A maioria das agências, em situações como essa, costumam ficar sem uma resposta clara. Aí que está o grande risco de não vender serviços de Marketing Digital de forma integrada: as chances de ter um contrato cancelado ou o fee mensal reduzido são muito altas.

E como vender serviços de Marketing Digital da forma correta?

Aí que entra a grande vantagem de oferecer uma estratégia de Inbound Marketing. Com essa metodologia, você pode trabalhar desde a etapa de atração até a retenção dos clientes. Você passa a apresentar métricas de verdade como geração de Leads, oportunidades, vendas etc.

Para você conseguir oferecer um pacote de serviços de Marketing Digital integrado com uma proposta clara de resultados, é importante que tenha em mente quatro pontos principais:

1. Identificar quais serviços de Marketing Digital você vai oferecer

Como falei anteriormente, a metodologia do Inbound Marketing permite com que você ofereça serviços de Marketing Digital desde a etapa de atração até a de retenção, seguindo a lógica do Funil de Vendas.

Iremos primeiro atrair os visitantes, convertê-los em Leads, criar e nutrir o relacionamento até transformá-los em oportunidades concretas para vendas e, finalmente, analisar os resultados obtidos.

E o que fazer com aqueles Leads que não viraram clientes? No Inbound, eles retornam para o fluxo de nutrição até virarem novamente uma nova oportunidade/venda.

Uma estrutura de Jornada de Compra versus Funil de Vendas e os serviços que a integram ficará assim disposta:

Como prestar serviços de Marketing Digital de forma integrada

Uma sugestão de pacote básico com que as agências podem começar contém os seguintes serviços:

  • Entre 4 e 8 blog posts;
  • 1 conteúdo rico a definir (eBook, webinar, infográfico);
  • Construção de Landing Page para geração de Leads;
  • Promoção do conteúdo rico via Email Marketing e redes sociais (com investimento em mídias pagas);
  • Fluxos de nutrição/automação.

A proposta do Inbound é que sua agência consiga entregar cada vez mais resultados concretos aos seus clientes, adicionando novos serviços de Marketing Digital de maneira integrada gradualmente.

Sugiro a leitura de nosso eBook Da atração à retenção, onde você encontrará desde como organizar os serviços na agência até como conectá-los em todas as fases de maneira lógica e orientada a resultados.

2. Garantir um time para essa demanda

Se você quer oferecer um pacote de serviços de Marketing Digital de forma integrada, é importante que você construa uma equipe com diferentes perfis e especialidades.

Nossa consultora especialista em novos negócios, Aline Wiese, escreveu um excelente artigo sobre Como estruturar sua equipe para o Inbound Marketing onde relata pontos importantes na definição da equipe ideal que esteja suficientemente alinhada e comprometida com a entrega de resultados aos clientes.

Uma metodologia baseada em resultados reais e mensuráveis exige funções bem desenhadas, focadas em 4 grandes áreas – atendimento/planejamento, produção de conteúdo, redes sociais e design – em que todos os setores conversam harmoniosamente.

O tempo dedicado para cada função dependerá da complexidade dos serviços a serem prestados.

Organograma – equipe Inbound Marketing versus Ações:

Como prestar serviços de Marketing Digital de forma integrada

3. Adotar ferramentas que auxiliem você a trabalhar de uma maneira mais produtiva

A prestação de serviços de Marketing Digital na teoria é simples, porém na prática se mostra complexa.

Tendo em vista que é necessário realizar diversas ações integradas, é fundamental a adoção de ferramentas de integração e automação em Marketing Digital.

Uma possibilidade é o RD Station. Dessa forma, você conseguirá fazer melhores correlações entre as diversas ações e uma análise de resultados mais completa e profunda.

Também existem diversas ferramentas gratuitas que ajudam na produtividade, gestão e comunicação, conforme sugerimos no eBook TechTrends: Benchmarks de ferramentas para agências.

4. Fazer uma proposta comercial matadora!

A partir do momento que as agências adotam a metodologia Inbound, o Funil de Vendas torna-se algo primordial para a montagem de uma proposta comercial matadora.

A construção da proposta comercial envolve etapas como qualificação de oportunidades, comparação de cenários (funil de vendas atual x funil de vendas ideal*), conexão e briefing, precificação** e negociação.

*Para fazer essa projeção, sugiro a leitura do post Como alinhar as metas de entrega da sua agência a partir do Funil de Vendas e o uso dessa ferramenta..

**Para ter mais segurança na hora de definir preços, sugiro também a leitura do post Como precificar serviços de Marketing Digital.

Um ponto muito importante para você trazer na negociação é que através do contrato de serviços integrados seu cliente poderá saber o famoso ROI, retorno sobre o investimento.

Além disso, sua agência passa a ter uma cultura interna de foco em resultados e buscar as métricas de verdade.

E quais são as consequências do retorno desse investimento aos olhos do seu cliente? 

O papel muda completamente aos olhos do cliente, pois a agência se transforma em um componente central para a geração de Leads, oportunidades e vendas.

A proposta de valor fica mais clara ao cliente final e, consequentemente, os contratos firmados baseados na venda dos serviços de Marketing Digital serão muito mais valorizados.

Você pode fazer entregas de sucesso em cada etapa do seu relacionamento com o cliente e gradualmente ir escalando novos serviços, o que aumentará seu fee mensal.

Conclusão

Através de uma boa construção de proposta de valor, com uma projeção clara de um Funil de Vendas, a valorização dos serviços de Marketing Digital ficará mais factível aos olhos do cliente.

Ao final de todo este processo, você terá a resposta para a famosa pergunta da maioria dos clientes: “qual foi o resultado em vendas de todas estas ações?”.

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