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SPIN Selling: o que é e como essa metodologia vai ajudar você a vender serviços de Inbound Marketing [+ Infográfico]

Conheça a metodologia SPIN Selling, entenda como ela ajuda você a vender serviços de Marketing Digital e acesse um infográfico com o resumo do conteúdo

O SPIN Selling é uma técnica de vendas que surgiu na década de 80. Apesar de não ser exatamente nova, é hoje uma das principais técnicas de vendas do mundo e está em voga especialmente em empresas de tecnologia que atuam no mercado B2B.


As mudanças da indústria de vendas sempre estiveram em constante evolução, desde as vendas mais simples às mais complexas. Na teoria, vender parece ser simples, mas em um mercado cada vez mais competitivo, com novas soluções surgindo todos os dias e consumidores mais informados, vender acaba se tornando um processo muito mais complexo.

Hoje é raro algum vendedor conseguir fechar uma venda complexa sem que o cliente saiba se realmente precisa da solução. Por isso, a cada dia, novas técnicas e metodologias são estudadas e desenvolvidas para melhorar o processo de vendas de empresas B2B e B2C de todos os segmentos.

Observando essa situação, Neil Rackham desenvolveu a metodologia do SPIN Selling para estimular empresas a conquistarem mais clientes. Adotar esta metodologia pode ser um grande diferencial para sua agência fechar vendas melhores.

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O que é SPIN Selling e como usar a metodologia para descobrir o que meu cliente quer?

O SPIN Selling é uma metodologia que traz orientações sobre quais são as perguntas certas de se fazer em um processo comercial para aumentar as taxas de vendas, baseadas em 4 palavras:

  • Situação
  • Problema
  • Implicação
  • Necessidade

O que tudo isso quer dizer?

Assim como acontece na jornada de compra do Inbound Marketing, o cliente muitas vezes não sabe que possui um problema e que existe uma solução.

Dessa forma, fazer as perguntas certas em uma venda são essenciais para o prospect perceber sozinho que possui um problema e que você pode ajudá-lo com uma solução.

Além disso, ao se posicionar como referência no assunto, o cliente perceberá que você sabe do que está falando e isso auxilia na tomada de decisão. Diante de tanta concorrência no mercado, esse é um fator que separa os vendedores que fecham negociações dos vendedores que não chegam lá.

Confira as dicas a seguir sobre cada tipo de pergunta para aplicar na venda de Inbound Marketing aos seus prospects:

1. Perguntas de situação (S)

Aqui você inicia a conversa com seu prospect e, além de criar rapport ou gerar empatia, o mais importante é coletar fatos e dados sobre a situação do cliente. O objetivo é ter entendimento sobre o contexto dele e perceber alguns problemas enfrentados.

Antes desta reunião, não se esqueça de realizar a pesquisa prévia sobre o produto ou serviço do seu cliente e o segmento em que ele atua para não deixá-lo aborrecido com perguntas demais. O cliente já espera que você saiba coisas sobre o negócio dele. Então, formule perguntas mais avançadas que contextualizam a situação e, ao mesmo tempo, geram credibilidade ao cliente.

Para você que oferece serviços digitais, pesquise quais lacunas o cliente possui no funil do marketing dele, analisando o site, os conteúdos, os formulários de conversão, as postagens e os engajamentos nas redes sociais. Pesquise também pontos mais técnicos, como a taxa de visitantes, se já investe em mídia paga, para quais palavras-chaves está aparecendo ou não nas páginas de resultado do Google.

Escolha perguntas relacionadas a estes gaps do funil do marketing, passando pelas etapas de Atração, Conversão, Relacionamento, Venda, Retenção e Análise.

Exemplos de perguntas

  • Pode me dizer um pouco sobre a situação que você enfrenta hoje no seu negócio?
  • Quais canais a sua empresa utiliza para divulgar seus produtos/serviços?
  • Como você se relaciona com seus prospects e clientes hoje?
  • Como você faz o processo de envio de Email Marketing? Segmenta as listas de contatos de acordo com os interesses deles?
  • Quais ferramentas você utiliza para enviar os emails?
  • Como você entrega oportunidades de vendas para seu comercial?
  • Como você faz a análise das suas campanhas de marketing?
  • Qual processo de vendas você utiliza hoje?
  • Como você monitora o desempenho e a eficiência do seu time de vendas? Quais indicadores utiliza?
  • Hoje você calcula quanto de retorno cada campanha gera para seu negócio?

2. Perguntas de problema (P)

À medida que você se estender nas questões, comece a fazer perguntas sobre os problemas das situações descritas. Isso irá encorajar o prospect a identificar um problema que talvez ele ainda não havia percebido. Foque na dor e deixe o cliente falar. Ouvir é o segredo neste momento.

Esse tipo de pergunta deve ajudá-lo a descobrir o que está causando as dores atuais. Dentre todos os problemas que você percebeu ou que o cliente descreveu, foque naquele que seja o mais impactante no negócio dele e inicie algumas perguntas que poderão detalhar melhor essa dor. Para isso, utilize expressões como “onde”, “quando”, “quem”, “com que frequência” e “o que acontece se/quando”.

Dessa forma, você conseguirá se aprofundar para entender como a situação atual do cliente está gerando aquele problema, o que facilita a aplicação das perguntas de implicação.

Exemplos de perguntas

Se o prospect responder as perguntas de situação e você identificar que a dor está relacionada ao envio de Email Marketing, por exemplo, aprofunde-se com as seguintes perguntas:

  • Quais os principais problemas você encontra ao fazer o envio de Email Marketing?
  • Por que este processo está causando um problema agora?
  • Como sua empresa contorna esse problema quando ele surge?

Nesse momento, o prospect começa a perceber que possui uma dor que nem sabia que era um problema e que hoje não faz nada para contorná-la. É aí que começa a surgir um incômodo e você deve iniciar as próximas perguntas. Só cuidado para não expor muito o prospect, de forma que ele se incomode sobre o problema que você descobriu.

3. Perguntas de implicação (I)

Esse momento é fundamental para que o prospect comece a reagir sobre o problema descoberto. O objetivo é ajudar o cliente a identificar, por meio das suas perguntas, quais as consequências e impactos negativos no negócio dele, caso ele não faça nada para contornar o problema atual.

Entretanto, para que o cliente considere sua solução, ele precisa ter certeza do quão sério é o problema. Por isso, uma boa prática é trazer exemplos de casos semelhantes que você conhece sobre clientes que tiveram impactos negativos por não terem dado atenção às suas dores e necessidades.

Por mais orgulhoso que seja o perfil do seu comprador, acredite: ele ficará ainda mais incomodado se perceber que você está ali apenas para ajudá-lo a contornar o problema e sabe do que está falando. Empatia nessas horas é tudo, então utilize sua inteligência emocional para se preparar e lidar com todos os possíveis perfis de clientes para não perder a venda.

Apenas quando o cliente perceber o impacto negativo sobre a falta de solução e as consequências ao negócio é que ele criará o senso de urgência para mudar e solucionar a dor.

Exemplos de perguntas

Continuando no exemplo anterior sobre envio de Email Marketing:

  • Você já pensou sobre o impacto negativo que pode acontecer com o seu negócio e suas vendas, caso você continue enviando Email Marketing para uma base grande sem saber para quem ou sem nenhum tipo de segmentação de acordo com o interesse do seu Lead?
  • Se você não está gerando Leads qualificados e interessados no seu produto ou serviço, qual o impacto no seu time de vendas?

Essa é a hora em que ele deve parar e refletir sobre os impactos que nem sabia que estavam atrelados ao problema atual dele. É o momento de olhar para você com cara de “não sei, por favor, conte para mim o que pode acontecer”.

Para encorajar o cliente a ter senso de urgência e considerar a sua solução, deixe-o intrigado com um ou mais casos reais de empresas que passaram por esse problema e não fizeram nada a respeito. Por exemplo:

“Já vimos empresas no mercado que disparavam emails sem nenhum tipo de segmentação e caíram em blacklist ou sendo marcados como SPAM, impedindo que qualquer comunicação chegasse nas caixas de entrada dos seus possíveis clientes. Com isso, gastavam tempo e dinheiro em ferramentas e uma estratégia falha que desperdiçava seus Leads e fazia eles perderem dinheiro”.

Por fim, um exemplo de pergunta para deixar o prospect ansioso ou maluco pela sua solução é:

  • Como você pretende resolver este problema no envio de Email Marketing, caso nossa conversa não evolua?

4. Perguntas de necessidade (N)

A última etapa do SPIN Selling é fazer com que o cliente entenda o quão valiosa é a sua solução. Esse tipo de pergunta precisa trazer impacto e emoções positivas. Depois de ter visto o impacto negativo, caso não resolva o problema, o prospect precisa sentir que a solução dele pode ser resolvida e a empatia não pode ser deixada de lado. Se ele perceber que o problema é tão grande que a solução parece inalcançável, ele pode vir a se desestimular e desistir da conversa.

Para evitar isso, seja positivo e demonstre que você pode solucionar o problema dele.

O segredo ao fazer as perguntas é garantir que o cliente especifique os benefícios em vez de você apresentar a ele. Como fazer isso?

Incentive o seu prospect a imaginar o que seria diferente se ele não tivesse o problema atual e deixe-o explicar isso. O mais incrível é que se você fizer as perguntas certas, o seu cliente irá dizer detalhadamente como o seu produto ou serviço irá ajudá-lo a solucionar o problema dele. Dessa forma, ele verá a proposta de valor na sua solução, assim como o “dinheiro que está deixando na mesa”. O resultado disso é se convencer sozinho que precisa desta solução.

Um ponto de atenção aqui é garantir que você faça as perguntas de necessidade antes de descrever a sua solução, pois o cliente estará ansioso para saber o que você pode fazer por ele.

Exemplos de perguntas

  • Você acredita que há espaço para melhorar o processo de envio de Email Marketing?
  • Como você acredita que poderia ser este processo na sua empresa?
  • Como seria se você tivesse um aumento no índice de respostas?
  • O que acontece se nós conseguirmos aumentar suas vendas em 25%?
  • Quais resultados positivos você visualiza no seu time de vendas se você conseguisse economizar tempo e aumentar a eficiência deles?
  • Se você conseguisse ver e mensurar estes resultados, como isso poderia ajudar nas tomadas de decisão do seu negócio?
  • Ficou claro que é possível otimizar o envio de Email Marketing e o impacto positivo que isso gera nas suas vendas?

Ao fazer esse tipo de pergunta, você conseguirá envolver o cliente e o empoderá para se tornar um apoiador da sua causa. Isso facilita principalmente se ele precisar vender a ideia para os influenciadores ou tomadores de decisão.

Para explicar sua solução ao problema enfrentado pelo cliente, você pode começar com uma frase como “já tivemos clientes com o mesmo problema que o seu e conseguimos solucionar”.

Pontos de atenção sobre a técnica do SPIN Selling

Há alguns erros que podem ser cometidos ao fazer as perguntas. Veja como evitá-las:

  • Se você chegar ao final do processo de vendas e o seu prospect diz que precisa aprovar com o sócio ou analisar sua proposta por mais tempo, uma das possíveis causas é que você pode ter utilizado perguntas de situação apenas para criar rapport e empatia, mas não para qualificar a venda.
  • Se ao final da negociação você tiver muita confiança que o prospect vai fechar e ele sumir e nem dar satisfação, possivelmente as perguntas de problema estão sendo ineficientes, pois ele não saiu da zona de conforto e não percebeu que existe um problema. Isso costuma acontecer quando o vendedor possui um discurso pronto, focado em produto. Por isso, procure entender o negócio do cliente e mapear o problema que é a principal dor.
  • Se a objeção for que o cliente está achando caro demais, não é prioridade no momento ou até mesmo contratou o seu concorrente, pode ter acontecido dois cenários: ou o prospect realmente não tinha orçamento suficiente e isso não foi mapeado antes ou ele não percebeu benefício e não entendeu a proposta de valor da sua solução. Com isso, procure instigar o prospect com exemplos práticos e mensuráveis para ele sentir o impacto financeiro ou dos números no negócio, caso continue sem resolver o problema.
  • Se você criar um desconforto no cliente, a ponto de ele achar que o problema é grande demais e precisa fazer outros investimentos antes de contratar seu serviço, a possível causa são as perguntas de necessidade terem sido aplicadas de forma ineficiente. Para evitar isso, o ideal é perceber o momento certo de tornar o cenário positivo, instigando o prospect a entender como seriam os resultados se ele tivesse este problema resolvido.

Otimize o seu processo

spin selling

Sabemos que a maioria dos vendedores amadores acabam fazendo perguntas demais sobre situação, o prospect fica incomodado ou entediado, e a reação mais rápida do vendedor para tentar salvar a negociação é jogar o material de marketing na frente do cliente e apresentar a solução.

Esse é o motivo de tantas negociações perdidas hoje em dia. Então, seja você o divisor entre os vendedores que fecham e os vendedores que não fecham negócios. O mercado de Inbound Marketing é um oceano azul de oportunidades, mas cabe à sua agência aplicar diagnósticos relevantes para trazer grandes soluções.

Extra: SPIN Selling aplicado ao briefing

Várias agências ainda têm dificuldades de vender serviços para novos ou atuais clientes. Muitas vezes, a causa dessa dificuldade está nos erros cometidos durante o processo de vendas, principalmente no briefing — etapa investigativa fundamental para realizar um diagnóstico que possibilite a criação de uma proposta que resolva o problema do prospecto.

Nesta etapa, alguns erros básicos devem ser evitados, como mandar um questionário por email ou querer fechar a venda durante o briefing, o que pode ocasionar consequências invisíveis que prejudicam o processo comercial.

A seguir, confira como unir o SPIN Selling ao briefing para conquistar mais clientes:

1) Faça perguntas de situação (S) para entender o contexto que levou o cliente a solicitar uma proposta

As perguntas de situação devem ser feitas no momento inicial da reunião de briefing. O objetivo de perguntas de situação é levantar informações sobre o modelo de negócio, a performance da estratégia digital e o poder de decisão ou influência da pessoa que está em contato com a agência.

Fique atento! Esses tipos de perguntas funcionam bem para novos clientes. Se o prospect já é  cliente da agência e está solicitando um upgrade de serviço, faça um rápido rapport inicial e vá logo para as perguntas de problema, ideais para entender as dores e necessidades dele.

2) Não se engane: sintomas são só sintomas, descubra as causas reais com perguntas de problema (P)

O que você faria se uma empresa solicitasse da sua agência um plano de social media para aumentar as vendas? O óbvio seria apresentar uma proposta comercial que apontasse para uma gestão de redes sociais, correto? Errado!

Você deve atentar para a grande possibilidade de este cliente apenas estar manifestando um sintoma de uma dor que é mais profunda.

Por isso, perguntar por que como ele acha que uma gestão de redes sociais vai aumentar as vendas da empresa pode te ajudar a fazer um diagnóstico mais profundo sobre a real dor deste cliente.

Nesta etapa, você deve fazer perguntas fechadas seguidas de perguntas abertas e deixar o prospect falar. Fique com os ouvidos bem atentos, afinal as necessidades explícitas são a grande porta de entrada para encontrar necessidades implícitas.

Entenda como fazer isto neste exemplo:

Agência: então você quer uma proposta de social media. Você já fez muitas vendas por este canal? (Pergunta fechada)

Prospect: não.

Agência: e por que você quer investir em uma estratégia que não vem demonstrando resultados?

Prospect: para aumentar a visibilidade da minha empresa. Quero que ela seja encontrada.

Agência: e como você acha que ter uma boa presença nas redes sociais vai te ajudar a vender mais? (Pergunta aberta de problema)

Prospect: na verdade, eu não entendo muito. Mas sei que muitas empresas estão vendendo por esse canal.

Agência: e você não está satisfeito com o seu volume atual de vendas? (Pergunta fechada de problema)

Prospect: não. Preciso muito aumentar o meu volume de vendas.

Agência: como está a sua taxa atual de vendas e quanto mais você precisa vender por mês? (Pergunta aberta de problema)

O cliente inicialmente estava buscando uma estratégia de branding que dificilmente iria aumentar o seu resultado de vendas. Graças às perguntas, foi possível identificar que a necessidade do cliente não é aumentar a visibilidade da empresa na internet mas sim vender mais!

3) Não pare por aí: faça o prospect dizer os impactos negativos para a empresa caso o problema não seja solucionado, com perguntas de implicação (I)

Você já sabe que o prospect necessita vender mais e ao mesmo tempo reduzir o custo de aquisição de clientes. Mesmo assim, ainda não chegou o momento de apresentar soluções. Você deve continuar fazendo perguntas, só que dessa vez com a intenção de desenvolver ainda mais as necessidades manifestadas pela empresa.

Perdão pelo sensacionalismo, mas nessa hora você deve “meter o dedo na ferida” e pressionar, para intensificar a dor do seu prospect até que ela pareça insuportável.

Ao fazer as perguntas de implicação, um bom vendedor busca provocar senso de urgência e gerar ação da empresa na busca pela solução.

Veja o exemplo a seguir:

Agência: o que você fez no último ano para vender mais?

Prospect: fiz investimentos mensais de 2 mil reais em portais imobiliários e há quatro meses comprei por 3 mil reais uma base com mais de 500 contatos de pessoas interessadas em comprar casas.

Agência: e qual foi o resultado? (Pergunta de implicação)

Prospect: acho que foi muito bom, porque mesmo com um investimento não tão alto, conseguimos gerar boas oportunidades de contatos.

Agência: e quantas vendas você fez por estes dois canais? (Pergunta de problema)

Prospect: nesse período ainda não conseguimos fazer as vendas, mas estamos com duas propostas na boca do gol.

Agência: e qual o ticket médio da sua empresa? (Pergunta de problema)

Prospect: 150 mil reais.

Agência: então no último ano você investiu 27 mil reais para gerar boas oportunidades, mas ainda não conseguiu realizar nenhuma venda? (Pergunta fechada de implicação)

Prospect: ainda não.

Agência: e o que você acha disso?

Prospect: realmente, parece que investimos mal o nosso dinheiro.

Agência: falando sobre a lista com 500 contatos interessados. Como você aborda essas pessoas? (Pergunta de problema)

Prospect: eu tenho dois vendedores que entram em contato com elas.

Agência: duas pessoas? 250 contatos por pessoa parece um volume interessante. Com quantos eles já conseguiram falar? (Pergunta de problema)

Prospect: nesses três meses, cada um já contatou em média 100 pessoas. Demora um pouco porque eles precisam pesquisar bem, já que não temos tanta informação sobre esses contatos.

Agência: é um número interessante. Quanto pessoas eles conseguem abordar por dia? (Pergunta aberta de problema)

Prospect: não tenho esse número exato. Mas vejo que eles passam muito tempo tentando contatar as pessoas, Já os vi várias vezes falando com pessoas que já compraram apartamentos ou só estavam curiosas. Acho que eles passam muito tempo tentando qualificar essas pessoas.

Agência: e qual o impacto disso na sua operação, considerando que vocês tem dois vendedores? (Pergunta de implicação)

Com cuidado para não gerar pessimismo, você mescla perguntas de problemas e de implicação, com a intenção de abrir caminho para a solução que você vai oferecer.

4) Chegou a hora de gerar expectativa no cliente sobre como solucionar o problema: para isso, faça perguntas de necessidade (N)

No momento final do briefing, você já descobriu o contexto, o problema da empresa e os impactos gerados na operação. Mas ainda falta uma das tarefas mais decisivas: gerar senso de urgência e expectativa para uma solução.

Para ilustrar, retomemos o exemplo da implicação feita com a lista de contatos comprada pela empresa:

Agência: e qual o impacto disso na sua operação, considerando que vocês têm dois vendedores? (Pergunta de implicação)

Prospect: perdemos muito tempo tentando entrar em contato com as pessoas da lista, e muitas vezes, quando conseguimos falar, essas pessoas já não são mais uma oportunidade para a minha área comercial.

Agência: e se em vez de perder tempo tentando encontrar e qualificar pessoas, os seus dois contatos comerciais recebessem contatos já qualificados, com informações relevantes e atuais de contato e interesse sobre o seu produto? (Pergunta de necessidade)

Prospect: nossa, seria muito bom, considerando que além de otimizar nosso tempo, aumentam a as possibilidade de fechar mais vendas. A produtividade da minha operação comercial sem dúvidas vai aumentar.

Agência: e você gostaria de ver isso em uma proposta?

Prospect: claro que sim!

Agência: e quando você quer que seu vendedores recebam contatos mais quentes e qualificados, para que a rotina deles seja mais produtiva? (Pergunta de necessidade)

Prospect: a ideia é que seja ainda este mês. Preciso mostrar bons resultado para os diretores da empresa para ontem!

Agência: se eu fizer uma proposta de marketing para sua empresa, na qual todos os meses fossem entregue aos seus vendedores contatos qualificados a partir do seu próprio canal digital, nós conseguimos apresentar a solução para você e seus diretores na próxima semana? (Alinhamento da solução)

Com os exemplos acima, o principal resultado esperado é a obtenção de compromisso do prospect para um próximo encontro, de apresentação da solução.

Feito isso, o foco deve ser preparar uma proposta comercial de sucesso, apresentá-la ao cliente e negociar as melhores condições para começar a nova estratégia o quanto antes!

Infográfico: veja um resumo sobre SPIN Selling

spin selling

Apresentamos várias opções de perguntas de SPIN Selling e quanto mais você testá-las, mais rápido você será capaz de ter sucesso nas vendas.

Lembre-se de que, quando a técnica foi criada, Neil Rackham realizou testes ao longo de anos e em diferentes tipos de vendas complexas. Então essa metodologia é realmente baseada em fundamentos científicos, o que a torna mais fidedigna e proporciona resultados mais certeiros no seu processo comercial.spin selling

Se você está iniciando na área de vendas da sua agência, fique tranquilo. A técnica pode ser aplicada facilmente se você estudá-la e dedicar seu tempo nas vendas para testar e aprimorar cada vez mais as perguntas.

E, se você quiser se aprofundar, vale a leitura do  livro Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling, de Neil Rackham, que ensina a construir relacionamentos de valor que vão além dos produtos e serviços. 

Bons negócios! 😉


Este post foi escrito por Beatriz Voigt e Breno Mendes. Publicado originalmente em maio de 2017, esse post foi atualizado e republicado em abril de 2020.

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Comentários

16 comentários

  1. Gustavo Buonnacorso

    Muito rico o material Beatriz. Aqui na agência Next4 fizemos um treinamento de alta produtividade em vendas e certamente vai agregar muito nos resultados. Parabéns.

    1. Beatriz C. Voigt Gernhardt

      Obrigada pelo seu feedback Gustavo! Fico feliz que a metodologia poderá ajudar nos resultados de vendas da Next4! Depois me conta como está sendo a aplicação da técnica! Sucesso sempre! Abraço 😉

  2. Joilson Fernandes | AONLead

    Esse conteúdo ficou muito bom Beatriz, é muito importante para o time comercial conhecer essas técnicas que já são estudadas e comprovadas!! Com certeza vamos colocar em prática já, e depois te damos um feedback de como foi 😉

    1. Beatriz C. Voigt Gernhardt

      Obrigada pela sua mensagem Joilson! Espero ajudar a otimizar o seu processo de vendas com os clientes de Inbound! Me conta depois como está sendo a aplicação da técnica e qualquer dúvida estou sempre à disposição também! Grande abraço 🙂

  3. Carine Leticia Morandi

    Parabéns, Beatriz! Seu artigo traz muitas contribuições para ajudar na eficiência de fechamento de negociações, acredito muito no sping selling e seus exemplos são super práticos de aplicar!

    1. Beatriz C. Voigt Gernhardt

      Obrigada pela mensagem Carine! Fico feliz que o artigo poderá ajudar no processo de vendas dos seus parceiros e clientes! Sucesso sempre! Abraço! 🙂

  4. Bruno Henrique

    Ótima indicação, aqui na agência Incandescente estudamos esse livro, além de ser um ótimo livro sobre vendas trata sobre excelência, serve não só para vendedores mas para toda a equipe.

    1. Beatriz C. Voigt Gernhardt

      Obrigada pela mensagem Bruno! Com certeza o livro do SPIN Selling traz uma profundidade no entendimento de excelência em vendas, relacionamentos e como gerar valor em produtos e serviços. Que bom que vocês estão aplicando a metodologia para toda a equipe. Para técnicas de negociação, recomendo também o livro “A Bíblia de Vendas”. Espero que ajude na otimização do seu processo! Abraço 🙂

  5. Natália Timoteo Damiao

    Um verdadeiro curso, obrigada.

    1. Beatriz C. Voigt Gernhardt

      Obrigada pela mensagem Natália! Espero que as dicas ajudem na otimização do seu processo de vendas! Abraço 🙂

  6. Janaina Campos

    Beatriz, obrigada pela indicação deste material. Com certeza quando aplicado agregará muito valor ao processo de venda aqui na Innsite. Parabéns

    1. Beatriz C. Voigt Gernhardt

      Obrigada pela mensagem Janaina!! Espero contribuir para a melhoria do processo de vendas da Innsite! Qualquer dúvida, conte comigo!! Sucesso! Grande abraço 🙂

  7. Pedro Motillo

    Muito boas as dicas!
    Por isso eu gosto tanto da troca de conhecimento entre empresas.
    Certamente podemos nos ajudar muito a crescer!
    Deixo aqui a dica da Real Networking.
    Uma plataforma gratuita de compartilhamento de conhecimento entre empresas.
    https://www.realnetworking.co

  8. Anisio Iahn

    Ola Pessoal, fala-se muito no artigo para cuidarmos do número de perguntas, temos algum número mágico para cada etapa do SPIN ?

  9. Lucas

    Excelente conteúdo, me ajudou bastante! 😉

  10. Rico Mader

    SPIN, super interessante, syn! Grato por compartilhar.