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Sua agência está criando um efeito sanfona na área comercial do cliente?

Gerar leads é bom, mas… Cuidado com o efeito sanfona! Não sabe o que é isso? Descubra neste post e saiba como evitar essa situação.

O Marketing existe por diversos motivos e um dos principais é gerar demanda recorrente para a equipe comercial. Eu disse RECORRENTE, e essa é a palavra-chave do contexto que vamos tratar neste artigo.

Um dos erros mais comuns causados pelo marketing é não se aprofundar nas necessidades da equipe comercial e, com isso, perder relevância frente ao cliente.

Você sabe quantas pessoas têm na equipe comercial do seu cliente? Quanta demanda diária ou semanal cada integrante da equipe consegue absorver? Quantas oportunidades  precisam ser abordadas para chegar na fase da proposta? Quantas propostas na mesa viram clientes realmente? E quanto tempo leva o processo comercial inteiro?

Se você não tem essas informações, provavelmente, está criando um efeito sanfona na equipe de vendas do seu cliente.

Uma pesquisa realizada pela Resultados Digitais junto ao Mundo do Marketing, Rock Content e Vendas B2B, constatou que apenas 30,9% das empresas qualificam os leads e geram oportunidades com recorrência para o comercial. E é nestes 69,1% que está o efeito sanfona.

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Afinal, o que é o efeito sanfona?

O efeito sanfona nada mais é que gerar muitos leads em um mês, deixando o CRM da equipe comercial cheio, de forma que eles nunca conseguirão abordar todas as oportunidades dentro daqueles 30 dias.

Conforme o mês passa, várias oportunidades são deixadas na mesa pois esfriam. Afinal, o  cliente não fica esperando mais de um mês para comprar um produto ou serviço, se ele está realmente precisando, né? E no mês seguinte, o marketing acaba pisando no freio na geração de leads, pensando que no mês anterior supriram as necessidades. BUM… Efeito sanfona!

Se isso te parece familiar, aqui vão duas verdades sobre o trabalho do marketing nesses dois meses:

1- Você gastou dinheiro à toa, gerando mais oportunidades do que o comercial suportava abordar em um mês;

2- No mês seguinte, é provável que o comercial não bata a meta e o cliente não feche as contas, e isso pode ser culpa sua.

É importante destacar que gerar uma oportunidade comercial não é apenas mandar um nome e e-mail para vendas. É entender o que é uma oportunidade real para o time de vendas do cliente, quais informações sobre o lead ele precisa para fazer uma abordagem consultiva e garantir que esse lead que chegou ao fundo do funil realmente está no momento de compra.

O comercial precisa ser seu aliado

Esse paradigma de guerra entre marketing e vendas é coisa do passado, quando um jogava a culpa para o outro e, no final do mês, ninguém comprovava ROI ou batia meta.

O comercial precisa ser seu aliado! É de lá que você tira insights importantes para calibrar todo o seu funil de marketing e readequar a estratégia, quando necessário.

É essencial que, em toda entrega de resultados, o marketing valide com o comercial se as oportunidades encaminhadas naquele mês estavam dentro do SLA, se continham as informações necessárias e o que você poderia fazer para ajudá-los a fechar mais contratos no mês seguinte.

Afinal, se eles não fecham novos contratos com as oportunidades que o marketing passa, você também não comprova resultado e, no final do mês, o investimento virou gasto.

Então, pense no Marketing e Vendas como um fio condutor: se a energia não passa com recorrência, você vai sofrer com o efeito sanfona.

E agora, como saber se você está criando este efeito no comercial do seu cliente?

Se eu coloquei uma pulga atrás da sua orelha e você está na dúvida se está causando um efeito sanfona no time de vendas do seu cliente, seguem alguns fatores que podem evidenciar essa situação:

  • Não ter campanhas recorrentes e planejadas com antecedência para atração de leads, criando a necessidade de  ficar sempre “apagando fogo”;
  • Investir de última hora em qualquer campanha fundo de funil para correr atrás do prejuízo, pois chegou a última semana do mês e você não bateu a meta de entrega de leads;
  • Fazer acompanhamento apenas do número final de oportunidades enviadas e não se atentar à construção numérica do funil de marketing;
  • Não conhecer a equipe e o processo comercial do cliente a fundo.

Bateu um desespero? Calma, dá tempo de ajustar.

Aqui vão algumas dicas para evitar o efeito sanfona

  • Tenha um CRM integrado com o RD Station. Essa integração vai trazer números essenciais para entendermos como anda a produtividade comercial e o quanto você está impactando essa operação;
  • Pense em outras alternativas, se a campanha lançada não está gerando oportunidades com levantada de mão  (onde o lead pede um contato ou proposta comercial proativamente). Analisar se existem leads passivos, aqueles que não pediram diretamente um contato, mas já percorreram boa parte do funil e estão maduros para serem abordados comercialmente, por exemplo;
  • Sempre tenha em mente uma campanha como plano B, aquela que a gente sabe que traz resultado de forma rápida. Cada segmento costuma ter uma campanha “chamariz” específica para o seu público, mas cuidado para ela não virar rotina!
  • Explore todas as fases do funil e acompanhe as métricas de cada uma separadamente. Por exemplo:
    Se você se atentar a quantos visitantes o Site/Blog/Landing Pages recebem, consegue saber se está fazendo mais esforço que o comum para gerar o mínimo necessário de leads.


Se acompanhar o percentual de leads que se tornam leads qualificados, consegue entender se está atraindo o público certo para esses canais.

Se souber quantos leads qualificados se transformam em oportunidades, vai saber qual percentual da base está ou não no momento de compra.

E se souber quantas oportunidades realmente viram venda, você sabe quantos visitantes precisa atrair no mês que vem.

Viu como ao final a gente volta para o início do funil? 

Se você conseguiu ter visão de todas essas métricas, parabéns! Você nunca mais vai criar um efeito sanfona no seu cliente. Só não esquece de contar para a gente como alcançou esse sucesso aqui nos comentários, ok?

Mas caso ainda não tenha encontrado esse caminho, chama a gente para conversar. Certamente teremos ótima dicas para te dar!

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