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Como vender sucesso em marketing digital para seu potencial cliente

Você, como agência, já parou para pensar o que significa sucesso para o seu cliente? Entregar sucesso e mostrar o resultado dos seus serviços é exatamente o que vai conquistar e manter o cliente feliz e fiel à sua empresa. Afinal, ninguém mexe em time que está ganhando! Mas quais são os principais fatores de sucesso no marketing digital de resultados? Para descobri-los, fizemos uma grande pesquisa com os clientes da Resultados Digitais. As respostas nos levaram a identificar 9 formas de sucesso do Inbound Marketing:

  • Gerar Leads Qualificados
  • Vender para Leads
  • Ser Referência na Internet
  • Otimizar Conversões do Funil
  • Aumentar a Produtividade
  • Reduzir Custo de Aquisição
  • Mensurar e Mostrar Resultado
  • Aprender Marketing com Experts
  • Fidelizar Clientes

Nossa pesquisa teve o seguinte objetivo: descobrir o que é sucesso para o nosso cliente, e achamos que esse mapeamento pode ser muito interessante para a sua agência. Veja como utilizá-los para auxiliar suas prospecções, avaliando melhor o contexto do cliente e garantindo uma entrega que faça sentido para ele. Então vamos a elas:

 

Pessoas1. Gerar Leads Qualificados

Empresas precisam de pedidos, de contatos, de uma base de oportunidades para ofertar seus produtos ou serviços. Por isso a geração de oportunidades é um primeiro indício do sucesso do trabalho da agência.

Depois de trabalhar a atração com conteúdos e materiais ricos, é preciso dar trabalho aos vendedores do seu cliente, colocar uma lista de contatos qualificados na mesa deles para que seu time comercial gere vendas.

Durante a prospecção existem algumas perguntas que podem ajudar a entender a realidade do potencial cliente e traçar um plano para atender essa necessidade:

  • De onde vêm seus contatos comerciais?
  • Seus vendedores têm contatos suficientes para fazer abordagens diariamente?
  • Esses contatos são qualificados?
  • Quantos deles vêm através do seu site?
  • Quantos não conheciam a sua empresa antes?
  • Você conhece o volume de pesquisas que são geradas mensalmente pelo seu tipo de produto/serviço?

Dicas de leitura sobre geração de Leads: Como criar Landing Pages efetivas e Case de sucesso: Project Builder.

 

Aperto de mão2. Vender para Leads

Não basta gerar Leads, o objetivo final de qualquer empresa é vender. E para isso, é preciso conhecer o público do seu cliente e falar com ele no momento certo, com a oferta certa. Uma estratégia de Inbound Marketing permite coletar informações sobre os prospects, conhecer suas necessidades, interesses e fazer um relacionamento para a geração de oportunidades e vendas.

Mostre ao potencial cliente da sua agência a qualidade e quantidade de informações que ele vai ter sobre os seus potenciais clientes com a implementação da sua estratégia.

Algumas perguntas para fazer ao futuro cliente da agência:

  • O que seu vendedor sabe sobre cada prospect antes de abordá-lo?
  • Quais foram as preocupações que seu prospect claramente demonstrou?
  • Como você sabe se seu prospect tem o perfil ideal antes de investir o tempo de um vendedor para falar com ele?
  • Como você sabe se o seu prospect está no momento certo para uma abordagem de venda?

Mais dicas sobre como vender para Inbound Leads: Webinar: “Inbound Sales: como vender mais tendo o Marketing Digital como aliado” e Case de sucesso: Lince/Brazsoft

 

Medalha3. Ser Referência na Internet

Ter presença na internet não é ter um site tipo “folder digital”. O mercado está entendendo isso. Ser encontrado é um objetivo bastante comum entre nossos clientes aqui na Resultados Digitais. Essa é uma métrica que todo mundo entende: você aparece no Google quando alguém procura pelo seu produto ou conteúdo?

Os potenciais clientes do seu prospect estão procurando por ele na internet, faça-o perceber isso!

Perguntas para descobrir se isso é importante para ele:

  • Quando você digita “produto/serviço X” no Google, você encontra a sua empresa?
  • Em que posição fica a sua empresa?
  • Quando um potencial cliente seu quer informação sobre o seu mercado, quais são os sites que ele encontra na internet?
  • Imagino que você seja uma referência no mercado, isso se reflete na internet?

Para ser referência na internet: eBook “Blog para Negócios” e Case de sucesso: Clear Educação 

 

funil4. Otimizar Conversões do Funil

Se o seu prospect já conhece o próprio funil de vendas, ele vai ver muito valor em otimizar as taxas de conversão (visitantes>Leads>oportunidades>vendas). Descubra se ele já analisa o próprio processo de vendas e mostre o que você pode fazer para melhorar o funil e aumentar seus resultados.

Muitas vezes uma otimização pequena dessas taxas traz um grande faturamento a longo prazo.

Vamos às perguntas:

  • Você acompanha e conhece as taxas de conversão do seu funil de vendas?
  • Você já comparou suas taxas com as taxas de mercado? (use o Funil do Marketing para analisar isso)
  • Se aumentarmos a taxa X no seu funil de vendas em X%, quanto isso representa em faturamento para o seu negócio?
  • Você acredita que existe um potencial não aproveitado neste volume de visitantes/Leads/oportunidades que você gera?

Veja mais como otimizar conversões do funil: Palestra “Otimização da Conversão”  e Case de sucesso: Social Base

 

Foguete5. Aumentar a Produtividade

Tempo é dinheiro. Além disso, os funcionários do seu prospect já devem estar cheios de trabalho! Mostre que uma estratégia de Inbound Marketing com o seu apoio e as ferramentas adequadas vai facilitar os processos e otimizar o tempo do setor de marketing. É mais resultado em menos tempo!

A centralização de informação e a integração de ferramentas facilita muito todos os processos de geração de oportunidade com marketing digital.

Perguntas:

  • Quantas ferramentas diferentes o seu marketing utiliza?
  • Como seus funcionários de marketing e vendas trocam informações sobre Leads e prospecções?
  • Quanto tempo você leva para qualificar um Lead?

Mais conteúdo sobre aumentar a produtividade: Como a Resultados Digitais dobrou seus resultados de Marketing sem aumentar a equipe.

 

cofrinho6. Reduzir Custo de Aquisição

Seu potencial cliente sabe quanto custa cada minuto de um vendedor. Mostre a ele toda a otimização que pode ser feita no processo de atração, conversão e relacionamento com suas ações digitais. Faça-o entender que a estratégia de Inbound Marketing (especialmente com automação de marketing) é como “adicionar” uma equipe de vendedores, mas com o custo muitíssimo menor. Além disso, o ROI de ações online são consideravelmente menores que outros tipos de serviço, como mídia impressa e etc.

Quanto mais custa um cliente para o seu prospect, menos ele lucra com o negócio. Use a tecnologia em favor desse processo de vendas.

Questions:

  • Quanto custa o tempo do seu vendedor? A partir disso, quanto custa adquirir um novo cliente?
  • Se nós pudéssemos entregar ao seu vendedor um contato muito mais pronto e qualificado, você acha que ele levaria menos tempo para fechar o negócio? E você gastaria menos com isso?
  • Quantos contatos seu vendedor precisa fazer antes de fechar?
  • Quanto sua empresa gasta com ações de marketing atualmente? Qual é o ROI desse investimento?

Mais sobre reduzir o custo de aquisição: Por que “Cold Calls” não funcionam como antes e Case de sucesso: Ponteiras Rodrigues

 

Gráfico7. Mensurar e Mostrar Resultado

Aqui temos o ouro! Se seu prospect não sabe quanto custa um cliente e nem o retorno do investimento, ele pode estar dando um tiro no escuro (sim, ele precisa estar com MUITO MEDO receio desta situação). Faça-o entender que o investimento será sempre analisado e ele poderá entender o retorno do que está investindo e até investir mais ou menos conforme este retorno.

Se o prospect não entender que vai ter total controle sobre o investimento, ele pode achar que você é uma aposta. Mostre para ele que seus serviços são um investimento!

Perguntas (que não querem calar):

  • Você consegue medir o retorno dos seus atuais investimentos em marketing digital?
  • É importante para você entender quanto faturamento retorna dos seus investimentos? (essa pergunta é óbvia, mas faça-o responder)
  • Você entende que verá mês a mês quantas oportunidades estamos gerando?

Leitura complementar sobre mensurar e mostrar resultado: Webinar “Como fazer relatórios que provam o valor do Marketing Digital e direcionam a área” e Template  Relatório de Marketing Digital.

 

livro8 – Aprender com Experts

Você precisa ser referência e mostrar aos seus clientes que eles estão com o fornecedor certo. Muitas empresas têm insegurança em contratar serviços de marketing digital por não conhecerem nada sobre o assunto. Neste contexto, se ela encontrar você e encontrar provas pela internet de que você é um expert, a segurança no processo de venda vai aumentar muito. Os potenciais clientes querem fazer marketing com quem dá exemplo!

Nossa máxima na área de parceiros: “Casa de ferreiro, espada ninja na vitrine.” prove o que você sabe e o quanto seu serviço se aplica ao seu próprio negócio.

  • Como você encontrou a minha agência/consultoria?
  • Você já viu nosso blog? Nós ensinamos empresas como a sua a desenvolver o seu marketing digital.
  • Você recebe nosso newsletter? Temos novidades que podem lhe ajudar a entender o contexto de marketing que precisamos trabalhar hoje em dia.

Leitura complementar sobre aprender marketing com experts: Hangout “Marketing de Conteúdo na prática”

 

Coração9. Fidelizar Clientes

Um bom relacionamento com a base de clientes do seu cliente tem muito potencial de novos negócios! Pode ser uma nova compra, a aquisição de um plano mais caro (em casos de assinaturas) e etc. Em muitas situações, os prospects precisam se relacionar melhor (ou mesmo começar a se relacionar) com seus clientes para levantar novos negócios entre eles. Este processo com um vendedor é caro, por isso ações de marketing digital são o caminho!

Mostre como você pode deixar o seu prospect sempre na mente do cliente com relacionamento segmentado por email e redes sociais. Quem não é visto não é lembrado!

Perguntas para ele:

  • Quantos novos negócios vêm dos seus atuais clientes?
  • Como você se relaciona com eles?
  • Como você se mantém na mente deles?
  • Você tem uma estratégia de relacionamento (automatizado ou não) com seus clientes?

Leitura sobre fidelizar clientes: Fidelização de Clientes e Customer Success

 

Conclusões

Quando você estiver prospectando, avalie quais destes fatores de sucesso são mais importantes para o seu futuro cliente. Desvende junto com ele as necessidades dele fazendo as perguntas que listamos e muitas outras que você criar. E por fim, planeje a sua proposta de acordo com a dor necessidade do cliente. É sucesso na certa!

Cada perfil de empresa vai ter uma necessidade diferente, dessa forma concentre seus esforços sempre no sucesso do cliente, de acordo com o que é SUCESSO para ele.

Não esqueça de comentar abaixo e abrir a discussão conosco. Seus insights são muito bem-vindos.

Sucesso! 🙂

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