Há quase três anos como RDoer e há seis meses atuando junto às contas que solicitaram cancelamento do RD Station e quase que, invariavelmente, também o contrato com as agências, posso garantir que uma das afirmações mais comuns é: não vi resultado. Essa percepção foi comprovada pela Pesquisa Maturidade do Marketing Digital e Vendas no Brasil, uma iniciativa da Resultados Digitais, Mundo do Marketing, Rock Content e Vendas B2B.
Mais de mil equipes foram abordadas e 41,8% dos participantes disseram ter dificuldade em provar o retorno sobre o investimento em marketing digital. Olhando o copo meio cheio, não podemos esquecer que 94% deles escolheram o marketing digital como estratégia de crescimento, ou seja, a demanda, a oportunidade e o investimento existem. Mas, então, onde será que a conta não está fechando?
O papel da sua agência no oceano azul
O estudo consolidou dados que confirmam uma sensação bastante recorrente nessa área de atendimento voltada à retenção de clientes: a falta de alinhamento entre o marketing e o comercial e de geração de demanda recorrente para novos negócios para o cliente. Ao perceber essa questão crucial para o sucesso de um projeto de marketing digital, sua agência pode conquistar uma vantagem competitiva, deixando de ser apenas um prestador de serviço para conquistar a posição de parceiro de negócio do cliente.
Um dos caminhos para fazer a diferença está evidente, pois, de acordo com a pesquisa, o desafio de 69% das empresas neste ano é converter contatos em clientes. Será que sua agência está preparada para ajudar nesse processo e fazer a diferença?
Os números apenas reforçam que ir além dos cliques, curtidas e visualizações se torna fundamental para as agência de marketing que querem fidelizar clientes e aumentar sua margem de lucro (tanto sua quanto a do seu cliente). Diante disso, trago abaixo algumas dicas para sua agência sair na frente, conquistando vantagem competitiva e contribuindo para o lockin da sua carteira de clientes.
4 dicas para favorecer o alinhamento entre marketing e vendas e alcançar vantagem competitiva
Conheça o modelo de negócio e a operação comercial
Sim, é preciso ter visão além do alcance! Desde o momento de uma reunião de briefing e por toda a vida de um cliente junto à sua agência, saber o contexto de mercado onde ele está inserido e o que faz o seu negócio crescer ou retrair é primordial para que o trabalho do marketing seja mais assertivo e ganhe relevância. Para evitar possível "ciladas" e não ter que chorar pelo leite derramado num futuro não tão distante, sua agência precisa ter esse mindset desde a pré-venda, buscando:
- Definir o Perfil Ideal de Cliente para a sua agência, com o objetivo de identificar mais facilmente os leads com maior potencial de se tornarem clientes de sucesso com o serviço que você oferece;
- Consolidar um processo de qualificação de leads, ou seja, concretizar a busca pelo ICP, usando os canais que entenderem como mais interessantes. Inclusive, aplicando o inbound marketing para a própria agência, por que não? Assim, reduz o custo de aquisição e ainda garante a entrada de clientes mais alinhados.
Com o inbound marketing aplicado à agência, é possível entender um pouco melhor sobre a operação comercial do prospect e como funciona a estrutura de geração de demanda, enquanto ele ainda é um lead. Aqueles que se revelarem muito imaturos, devem ser descartados ou então nutridos pelo marketing, se houver potencial.
Você sabia que apenas 9,5% das empresas têm ferramentas de Marketing, Vendas e Pós-Vendas totalmente conectadas de forma estratégica e que a maioria das empresas tem menos de 5 vendedores (42,6%)?
Tratam-se de fatores que podem impactar sua operação de marketing e a apresentação de resultados que comprovem o ROI do projeto. O inbound marketing permite conhecer essa realidade antes e, com isso, sua agência poderá atuar preventivamente na entrada de clientes desalinhados, assim como na priorização daqueles que tenham um contexto mais favorável para entregar sucesso.
Valide uma SLA e qualifique leads
O marketing digital está disseminado e a Pesquisa Maturidade do Marketing Digital e Vendas no Brasil nos trouxe dados que não deixam dúvidas sobre isso. Porém, o grande questionamento é em relação à entrega de resultados satisfatórios e reais com o uso dele. Ou seja, à garantia de que o marketing realmente faz diferença no bolso e na escalada do seu cliente.
Quase metade das empresas (44,5% ) não possuem acordo de entregas entre as áreas de Marketing e Vendas. Sendo assim, como saber quando um projeto de marketing digital está sendo bem ou mal executado? Lembre-se que, no fim das contas, os contratos que serão renovados serão aqueles que de fato se consolidarem como geradores de receita e não fonte de custo.
Conforme indicou a pesquisa, apenas 30,9% dos entrevistados trabalham com qualificação ou Lead Scoring, atuando na geração de demanda recorrente para o time comercial. Se sua agência não está nesse grupo, lamento informar que estão perdendo competitividade nesse oceano azul.
Consolide processo
Fica claro, então, que sua agência deve ver a área comercial do cliente como um aliado para a entrega do sucesso do marketing. Como sabemos que existe um cliente ideal mas muito raramente um perfeito, esteja avisado: o desafio será grande. Haverão clientes imaturos comercialmente também e sua agência pode dar um passo além e ajudar nessa estruturação, revisando ou construindo processos, fluxos de trabalho e playbooks. Dá um trabalho do cão? Dá! mas, é um investimento para facilitar sua vida futuramente, acredite.
A diferença que sua agência pode fazer é enorme, pois além de treinamentos, capacitações e boas práticas na consolidação do processo entre marketing e vendas, também pode trazer referências tecnológicas importantes para otimizar o comercial. De acordo com a pesquisa, 41,3% dos times ainda usa um misto de ferramentas básicas, sem integração e às vezes manuais, como planilhas, nessa operação. Imagine o que uma ferramenta de automação de marketing e um CRM básico integrados podem fazer!
Alinhe, acompanhe, metrifique, realinhe
Os desafios entre marketing e vendas, ainda que tenham ganhado uma camada de inteligência com o uso das novas tecnologias que ajudam a medir resultados, passam também por uma questão de cultura e hábito das empresas. A mudança de mindset nas empresas que historicamente geram demanda em termos de volume, mas que não conseguem diferenciar aqueles contatos que têm maior potencial de compra não ocorrerá de um mês para o outro.
Sendo assim, ajustes sempre serão necessários, seja por uma questão interna da empresa ou seja pelo contexto do mercado onde o seu cliente está inserido. Recomendo, portanto, que sua agência consolide não um processo relatorial eficiente e relevante para o seu cliente, mas também uma agenda que favoreça o alinhamento estratégico constante e o acompanhamento de performance dos projetos.
Conclusão
Temos que celebrar o fato de que mais recursos estão sendo destinados ao marketing digital e ampliando a oportunidade de crescimento para as agências no Brasil. Mas, sem esquecer que conquistar seu lugar à sombra pressupõe fazer a diferença. Ou seja, dar um passo à frente, naquelas 40% dessas empresas geram demanda, mas que não têm um acordo bem definido entre marketing e vendas sobre o que poderia ser considerado uma oportunidade, e dizer: eu vou te ajudar e nós vamos crescer juntos.
O sucesso e a retenção da sua carteira de clientes estará, a médio e longo prazo, atrelados à competência da sua agência em transformar oportunidades em vendas de forma recorrente, por meio dos projetos de marketing digital, e consequentemente, de comprovar o ROI da sua área.
Compartilhe com a gente o que o seu time já conquistou nesse sentido e quais foram os principais ensinamentos!
