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Sua agência sabe vender para Inbound Leads? Aprenda como em 6 etapas

Você já usa Inbound Marketing para gerar oportunidades de novos negócios? Então veja como fazer uma abordagem de vendas para esses Leads!

Muitas agências de marketing bem-sucedidas contam com um excelente time comercial. São pessoas que conhecem todo o portfólio da agência, possuem um ótimo acervo de cases memorizados e são exímios na arte de gerar rapport, encantar e negociar.

Quantas vezes você já entrou em uma sala com um de seus colegas do time comercial e o viu relatar como é bom o serviço que vocês prestam nos primeiros minutos de conversa com um novo cliente?

José Ricardo Noronha, grande consultor de venda do país, chama esse tipo de atitude de “vendedor play”, pois parece que um botão é apertado em sua cabeça e o transforma em uma verdadeira máquina de falar.

Essa estratégia nos remete ao ápice da Era Industrial, quando havia produtos muito parecidos e com pouca possibilidade de personalização, em que a única maneira de sair na frente era explicar porque o seu produto era melhor do que o do concorrente.

Mas será que essa é a melhor maneira de abordar os futuros clientes da sua agência?



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Feche somente contas fantásticas: trazemos todas as dicas para focar no cliente certo e aumentar as chances de fechamento, com passo a passo desde a identificação de oportunidades até como driblar objeções

O que o Inbound Marketing tem a ver com isso?

Já explicamos que o processo de compra mudou, que o consumidor detém hoje todas as informações das quais precisa para comprar produtos e serviços antes mesmo de chegar a conversar com alguém do seu time comercial.

Vemos cada vez mais agências usando estratégias de Marketing Digital para atrair potenciais clientes e, ao gerar essas oportunidades, parar e se perguntar: “o que eu faço com esses Leads? Como abordá-los?”.

Por isso, neste post trouxe dicas para transformar esses Leads em clientes. As orientações servem se você já tem um time comercial ou se você mesmo ou outro funcionário assumem o papel de vendedor. Vamos lá:

Vendendo para Inbound Leads

Pense agora naquele cenário que relatamos acima: um “vendedor play” entra em uma reunião com um Lead adquirido pelo Inbound Marketing. É fácil perceber que um discurso pronto não faz sentido para quem estudou a fundo as necessidades desse Lead. É necessário que todo o processo de venda seja consultivo.

A capacidade analítica do vendedor é tão fundamental quanto a sua capacidade de entender as  necessidades do cliente. Mas esse não é um processo de adivinhação: o Inbound Marketing proporciona uma série de informações sobre esse potencial cliente, que podem – e devem – ser usadas no processo de venda.

É muito comum quando um cliente chega na agência com uma solicitação, ser elaborado um briefing sobre determinado serviço ou campanha.

Porém, o briefing não é a primeira etapa do processo de vendas, na verdade existem etapas cruciais até que possamos conseguir todas as informações que precisamos para um briefing completo. Por se tratarem de etapas com maior subjetividade, os primeiros contatos com o Lead tendem a ser a parte mais difícil de todo o processo. E é por isso que vamos tratar deles hoje!

As 6 etapas do processo de vendas

Aqui na Resultados Digitais dividimos o processo de venda em 6 etapas:

Pesquisa – Prospecção – Conexão – Avaliação [briefing] – Solução [proposta] – Fechamento

Fique à vontade para copiar e personalizar para o seu negócio. Cada etapa tem um gatilho para que o Lead possa passar para a próxima etapa, que geralmente é uma determinada quantidade de informações.

Pesquisa

Quando um Lead é identificado como uma oportunidade pelo time de marketing, ele é entregue na etapa de Pesquisa. Nesse momento o vendedor acessa o perfil do Lead para entender em quais conteúdos ele está mais interessado, quais foram as últimas conversões e interações, enfim, tudo que possa embasar um primeiro contato de qualidade. Feita a pesquisa, podemos passar para frente.

Prospecção

A etapa de Prospecção é o momento enquanto ainda estamos tentando o primeiro contato, anotamos todos os emails enviados, ligações e qualquer outro tipo de interação.

Conexão

Quando finalmente conseguimos falar com o Lead, ele passa para a etapa de Conexão.

Vamos a um exemplo prático para entender como podemos usar todos os dados que temos para deixar a melhor impressão nesse primeiro contato.

vender para inbound leads

Supondo que recebemos o Lead acima em nosso pipeline de vendas. Algumas informações para as quais devemos dar atenção especial:

  • A última conversão dele mostra interesse por Email Marketing
  • Alto nível de interação: 69 conversões em Landing Pages
  • Alto nível de interesse: pontuação 670 no Lead Scoring
  • Perfil B no Lead Scoring – não possui cargo de decisão
  • Cargo: Partner Representative – equipe comercial

As informações a serem analisadas vão depender também de quais informações são mais importantes para o seu negócio, aquelas pedidas nas Landing Pages. Com esses dados em mãos, a nossa primeira conversa poderia ser algo como:

“Olá Karyn, me chamo Fulano da agência X, vi que você já nos acompanha há algum tempo e que mais recentemente baixou nosso ebook sobre email marketing. O que achou?” [Lead responde]

“Me inscrevi na newsletter da sua empresa, vi que vocês encaminham emails semanais com as conquistas da empresa, certo!? Vocês realizam algum tipo de segmentação para diferentes públicos?” [Lead responde]

“Aqui na agência nós temos utilizado a segmentação para entregar conteúdos específicos para cada perfil de Lead, o que facilita a compreensão deles do serviço que prestamos e torna mais fácil o primeiro contato da equipe comercial. Vi que vocês geram bastante conteúdo, poderíamos facilmente aproveitá-los para facilitar o processo de venda. Vamos agendar uma reunião para que eu possa mostrar alguns exemplos práticos?”

O objetivo dessa ligação é oferecer alguma informação de valor para ele, algo que o ajude, mas sem entrar em detalhes ou estender muito a conversa.

[Dica] Lembre-se de que muitas vezes você faz a ligação sem que ele tenha pedido e não sabe se ele está ocupado no  momento, se é a pessoa certa para decidir/influenciar sobre a contratação dos seus serviços e até mesmo se está interessado em ouvir.

Perguntas como “você tem 5 minutos para falar comigo?” demonstram gentileza da sua parte, apreço pelo tempo dele e limita um período de tempo em que ele vai dedicar atenção exclusiva para você. Mas, atenção, é importante que você seja sincero. Se for usar mais de 5 minutos, avise-o.

A Conexão termina com o consentimento de uma próxima reunião para discutir mais a fundo as estratégias conversadas, é bom deixar agendado pelo menos 40 minutos. Passamos então à etapa de Avaliação.

Avaliação

Nessa etapa, você deve coletar informações como:

  1. Objetivos do negócio
  2. Público-alvo
  3. Atração e Processo de Vendas

Após conseguir esses dados, na etapa de Solução você pode fazer uma avaliação do cliente, das suas necessidades e cruzar com seu portfólio de serviço, de maneira a apresentar uma proposta personalizada e adequada a sua necessidade.

Seguindo com o exemplo citado, poderíamos apresentar a seguinte solução considerando apenas a problemática de relacionamento via Email Marketing:

vender para inbound leads; briefing para cliente

Fechamento

A etapa de Fechamento… Bom, aí é só finalizar o processo e comemorar. 😉

Se quiser mais dicas, dê uma olhada no post sobre os principais desafios na venda de serviços de Inbound Marketing e saiba como superá-los.

E você, já fez uma venda para Leads Inbound? Compartilhe a sua experiência nos comentários.

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