Técnicas de abordagem de vendas: 7 estratégias para uma negociação bem-sucedida

Personalizar o discurso e apresentar soluções para os problemas do Lead são algumas técnicas de abordagem de vendas


Dizem que a primeira impressão é a que fica. Na área de Vendas, não é diferente. A abordagem usada pelo vendedor, especialmente na primeira ligação, é um fator determinante para uma negociação bem-sucedida.

É por isso que, ao entrar em contato com os Leads, um bom profissional de Vendas precisa dominar as melhores técnicas de abordagem de vendas. É sobre elas que vamos falar neste artigo!

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7 técnicas de abordagem de vendas para usar agora

1. Mais que um produto ou serviço, venda uma solução

Uma técnica de abordagem de vendas valiosa é a de vender para o Lead uma solução, e não só um produto ou serviço.

Se o que você oferece é um aplicativo de gestão de projetos, por exemplo, em vez de falar somente das funcionalidades, que tal focar nos benefícios que a ferramenta pode trazer para o dia a dia do Lead? Ter uma equipe mais produtiva, fazer menos tarefas manuais e poder aproveitar o tempo livre com a família podem ser alguns pontos a explorar nesse caso.

Para isso, é preciso conhecer bem as dores e necessidades do seu contato. O que ele deseja? Como o meu produto ou serviço pode resolver esse problema?

Além disso, vender uma solução é mais fácil quando você conhece o seu diferencial. Lembre-se: provavelmente o produto ou serviço da concorrência tem as mesmas vantagens principais que o seu. Por isso, cabe ao vendedor, além de apresentar as informações básicas, descobrir algo que só a empresa oferece — pode ser relativo ao produto ou serviço, ao atendimento, à forma de pagamento…

2. Escute com atenção

Pessoas gostam de se sentirem ouvidas, e não ignoradas.

Se você mostrar interesse e agir mais como um consultor do que como um vendedor, vai inspirar confiança no Lead. Por isso, durante a ligação, preocupe-se mais com escutar que com vender seu produto ou serviço a qualquer custo. É possível conseguir informações valiosas dessa maneira!

3. Personalize o seu discurso

O que você prefere: receber uma ligação e ouvir um discurso pronto ou ser ouvido com atenção e sentir que está, de fato, em uma conversa?

Uma boa técnica de abordagem de vendas é personalizar o seu discurso de acordo com as informações que tem sobre o Lead. Além de usar as informações que já tem sobre o contato, isso pode ser feito prestando atenção às respostas dele.

Afinal, nem todos os seus contatos têm o mesmo nível de conhecimento sobre o seu produto ou serviço e, para alguns, determinada linguagem pode ser mais adequada. Escutando atentamente, como falamos no tópico anterior, você consegue adaptar a sua abordagem de vendas, adequando a linguagem, dando enfoque em determinada funcionalidade e assim por diante.

4. Prefira fazer perguntas abertas

Para manter o diálogo, faça perguntas abertas — aquelas que iniciam, por exemplo, com “como?” e “por quê?”, e que não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”.

Essa técnica, bastante usada em entrevistas jornalísticas, ajuda o interlocutor a falar de maneira mais aprofundada sobre suas necessidades. Além disso, evita respostas monossilábicas, que podem acabar com a sua ligação.

5. Teste diferentes horários para entrar em contato

Qual o melhor horário para fazer uma ligação? Será que é de manhã cedo ou é melhor depois do almoço? E se o Lead não atender, quantas vezes devo insistir? Dúvidas desse tipo são comuns entre vendedores. Mas não existe fórmula pronta: o melhor é testar e entender o que funciona melhor com os seus contatos.

Anote essas particularidades, de preferência em uma ferramenta de CRM, que permite registrar tudo e acessar os dados facilmente mais tarde, dando ao vendedor o histórico completo dos Leads gerados pelo Marketing.

Assim, além de adaptar seu discurso a cada perfil individual, você consegue organizar seus clientes em grupos com os melhores horários de abordagem.

6. Encontre um interesse em comum com o Lead

Uma maneira de se conectar com o Lead no outro lado da linha é encontrar um interesse comum com essa pessoa. Pode ser uma pessoa que ambos conhecem, a cidade em que nasceram, a preferência por uma banda ou time de futebol. Isso pode criar uma conexão emocional com esse contato, quebrando o gelo da ligação.

A ideia é que, dessa forma, o diálogo fique mais fácil, e o prospect fique mais aberto a conversar e negociar com você. Mas lembre-se: o melhor é que a conexão seja natural, sem forçar a barra! Se não tiver certeza desse ponto comum de interesse, o melhor é não usar essa abordagem de vendas. Isso porque, caso o Lead perceba que você está fingindo para fazer uma venda, ele pode acabar se fechando.

7. Esteja disponível, mas sem sufocar

Apresente-se, converse e demonstre que está à disposição do Lead sempre que ele precisar para tirar qualquer dúvida. No entanto, não o sufoque. Um vendedor insistente pode irritar o contato e afastá-lo para longe. Por isso, durante a abordagem, prefira ouvir, fazer perguntas e deixar o Lead à vontade, tudo sem pressioná-lo.

Isso vale principalmente para vendas complexas, em que o contato precisa tirar todas as dúvidas e pode demorar até decidir fechar negócio. É importante ter cadência e manter um relacionamento com esse contato mas, novamente, sem forçar a barra.

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Comentários

6 comentários

  1. Thiago Silva

    Ótimas dicas, temos que estar atentos no mercado. Obrigado por partilharem este conteúdo, com certeza agregou conhecimento, parabéns.

  2. Fenando Boccatto

    Informações muito boas .

  3. Rafael

    Muito boas as dicas oferecidas pela RD. Acredito que não tenha fórmula mágica para vender, mas, quanto mais repertório e conhecimento, mais preparado para vender vc fica.

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  5. Ronaldo Alves

    É sempre muito bom aprender, pois somente assim sei que crescerei na minha profissão como Consultor Imobiliário. Agradeço muito pelo conteúdo disponível.

  6. Juliana Viana

    Dicas valiosas que vamos aprendendo no dia a dia