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De 5 a 300 Leads qualificados em 3 anos: a evolução do Marketing Digital na Alerta Security

Entenda como a empresa de segurança cibernética viu no Inbound Marketing a evolução natural de sua estratégia, antes focada em redes sociais

Quem usou muito o Windows nos anos 90 e 2000 certamente se lembra dos Avisos de Segurança. Sempre que alguma ameaça surgia, o sistema alertava o usuário para que ele fizesse atualizações o mais rapidamente possível. Para muita gente, era todo o contato que tinham com o mundo da segurança cibernética.

Foi assim que os 4 sócios-fundadores chegaram ao nome de Alerta Security para sua empresa, em 2004. Trazendo uma referência conhecida pelas pessoas, eles viram uma oportunidade de se conectarem a um público maior quando passaram a fazer a representação de uma marca de antivírus corporativo. Foi assim, com os empreendedores fazendo um pouco de tudo no negócio, que a história começou.

Mais de 15 anos depois, a Alerta Security mudou e cresceu: hoje, oferece soluções completas de segurança cibernética para mais de 150 clientes gerenciados remotamente. Dentro desse tempo todo, os desafios para encontrar esses clientes foram muitos. Conversamos com Eduardo Campelo, coordenador de Marketing, para conhecer um pouco mais dessa história.

Alerta Security

Time da Alerta Security na central de operações de segurança da rede

De antivírus a soluções completas de segurança cibernética

A história da Alerta Security tem um tema constante: entender o que o cliente quer. Já de cara, a primeira mudança de foco foi nesse sentido: o produto inicial, o antivírus corporativo, tinha boa aceitação do mercado, mas logo surgiram novas demandas.

“Ao decorrer dos anos, os clientes começaram a solicitar firewalls para nosso time comercial, então essa mudança foi um movimento natural de mercado”, explica Eduardo. Outros movimentos naturais foram se seguindo, fazendo com que o portfólio de produtos, serviços e parcerias se expandisse.

Hoje, a Alerta Security oferece soluções completas de segurança de informação, podendo personalizar pacotes dentro das necessidades de cada cliente. “Além do firewall, fazemos desde uma análise da condição atual da segurança de informação do cliente, até a implementação de sistemas de monitoramento, gerenciamento de proteção de dados através de uma central de operação remota de segurança cibernética”, conta Eduardo.

Dependendo do que for preciso, são vários níveis de relação com os sistemas dos clientes, desde apenas o diagnóstico até a operação, passando pelo monitoramento de ameaças. Há, também, a oferta de certificações individuais para profissionais que buscam aperfeiçoamento em segurança cibernética.

Como o Marketing Digital da empresa evoluiu das redes sociais para o Inbound

Com tantas histórias para contar, o marketing da Alerta Security também precisou passar por transformações nesses 15 anos. Quando atuava em um modelo similar a representação de vendas de apenas um fabricante de firewall, havia abundância de Leads via indicação pelo parceiro. Porém, quando surgiu o interesse de ampliar o portfólio com outras marcas de firewall, naturalmente essas indicações acabaram retraindo – situação que se ajustou com o passar do tempo.

Começa a aparecer, então, a necessidade de diversificar as ações. Até por volta de 2015, a empresa fazia apenas investimentos em Google Ads, inteiramente controlados por uma agência. “Não sabíamos direito nem mesmo como o dinheiro era gasto, o que fazia com que os sócios não acreditassem no poder do Marketing Digital”, diz Eduardo Campelo.

Foi nessa época, aliás, que o hoje coordenador de Marketing entrou na Alerta Security, mas para trabalhar no setor de vendas de certificações. Já interessado nas possibilidades que a internet oferecia para trazer mais negócios, Eduardo recebeu a missão de inserir a empresa no Marketing Digital. O caminho não seria simples.

“Tínhamos formulários simples de contato no site, gerando Leads que se misturavam a outros obtidos em eventos, mas em todos os casos não tínhamos ideia sobre o momento em que estavam na jornada de compra”, lembra Eduardo. Ele conta que, às vezes, alguém mandava um email só para tirar um dúvida – e acaba recebendo a ligação de um vendedor.

Para ilustrar, uma foto de como era o controle de Leads da Alerta Security em 2016, quando as coisas começaram a mudar em definitivo:

controle de leads

Começando a entender de onde vinham os Leads

Logo, a Alerta Security deixou de trabalhar com a agência e internalizou o trabalho do Marketing Digital. A primeira experiência proposta por Eduardo foi entrar nas redes sociais. “Usávamos o Facebook para atrair Leads para as certificações e o LinkedIn para atrair clientes corporativos, principalmente com anúncios”, conta.

As primeiras ações geraram 5 Leads qualificados. Parece pouco, mas foi animador – pela primeira vez, a empresa entendia o que eles queriam, podendo abordá-los de forma mais assertiva. Nesse mesmo ano, outros 600 Leads foram gerados principalmente em eventos, mas, ao contrário dos que vieram de social media, não se sabia direito o que fazer com eles.

>> Leia mais: Como (e por que) evoluir sua estratégia de redes sociais para Inbound Marketing

Ainda no fim de 2016, surgiu o blog dentro do site da Alerta Security. Porém, nada de Landing Pages: os contatos eram capturados ainda em formulários simples, vindos das redes sociais para o blog. Evoluindo os trabalhos em 2017, Eduardo começou a promover webinars, eventos internos e workshops.

O trabalho de conteúdo já trouxe uma evolução expressiva na geração de Leads qualificados: ao fim de 2017, eram 80. Os próximos 2 anos, contudo, é que mudariam em definitivo a forma pela qual a Alerta Security passaria a atrair mais contato e fechar vendas.

2018, o ano da virada

Mesmo com os avanços no Marketing Digital, era possível avançar (e muito). A grosso modo, o fluxo ainda era quase que direto da rede social para a abordagem de vendas, via blog e formulário simples. Eduardo decidiu, então, partir para o próximo passo: o Inbound Marketing, adotando o RD Station Marketing.

“Eu queria entender realmente o funcionamento do funil de vendas, por isso buscamos a RD”, diz o coordenador de Marketing. Logo de cara, ele reduziu a base de emails de 50 mil para 4,5 mil – deixando apenas aqueles com potencial de compra. Com testes, ações de Email Marketing e criação de jornadas, o número de Leads quentes chegou a 159.

Eduardo fez questão de lembrar que, em 2018, as verbas de anúncios para Google e Facebook, além do investimentos em eventos, foram inteiramente cortadas. “Ou seja, conseguimos dobrar os Leads Quentes usando apenas o RD Station Marketing”, conta.

Entre as funcionalidades da ferramenta mais usadas pela Alerta Security, estão o Email Marketing, a Automação de Marketing e o Editor de Landing Pages, que no fim das contas trabalham juntos para entregar cada vez mais Leads.

Anivers rio 14 anos Alerta Security

Equipe da Alerta Security celebra os 14 anos da empresa

2019, o ano da consolidação

Eduardo definiu o ano passado como o da consolidação do Inbound Marketing na empresa. “Logo no começo, os sócios tiveram um ‘momento uau’, quando mostrei a ele, com o RD Station Marketing, quantas interações um Lead tinha antes de um vendedor entrar em contato”, conta. Agora, tinha análise de histórico e funil envolvidos no processo.

A migração para o Inbound Marketing, aliás, mudou bastante o perfil do time de Vendas da empresa. Antes, era necessária uma equipe altamente especializada tecnicamente em segurança da informação, já que os Leads chegavam muito frios. O processo era mais longo e envolvia muita explicação e convencimento técnico, além de uma equipe maior e mais cara.

Agora, os vendedores são especializados naquilo que verdadeiramente importa: vender. Com o Inbound Marketing, os Leads já consumiram conteúdos relativos à segurança cibernética, chegando mais prontos para fechar a venda. “A gente deixou de ter um time 100% ativo, para já pegar Leads com, em média, 60% da jornada percorrida”, diz Eduardo.

Aliás, em 2019, o número de Leads qualificados quase dobrou de novo: foram 300. Ou seja, no fim das contas, desde o começo de 2016 fazendo apenas redes sociais até a consolidação da estratégia de Inbound Marketing, houve um impressionante salto de 5 para 300 Leads qualificados com o Marketing Digital.

O faturamento da empresa também teve um crescimento expressivo: saltou de R$ 1,5 milhão em 2016 para R$ 4,3 milhões vindos apenas de novas contas em 2019.

O que o futuro reserva para a Alerta Security

A equipe da Alerta Security está muito entusiasmada para 2020. A grande novidade é a inauguração do novo escritório da empresa nos Estados Unidos, mais precisamente na Flórida. A intenção é continuar crescendo, gerando cada vez mais Leads qualificados e, é claro, cada vez mais vendas.

“Como temos uma compreensão cada vez maior do que nossos Leads e clientes querem, vamos preparar conteúdos, webinars e automações cada vez mais personalizadas e eficientes”, explica Eduardo, mostrando os caminhos do crescimento para o ano que está apenas começando.

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