Um time que tem alta performance em vendas é aquele que entrega resultados de maneira constante, atingindo metas regularmente, sem altos e baixos. Vender muito em um mês e pouco no outro, por exemplo, está fora de cogitação, assim como correr atrás dos resultados só na última semana do mês.
Não é preciso dizer que alcançar esse patamar é um desejo comum entre equipes de vendas. Mas como chegar lá? É sobre isso que vamos falar neste artigo.
Como alcançar alta performance em vendas? 6 dicas para colocar em prática agora
Desenvolver a tão sonhada alta performance em vendas passa por ter processos e métricas bem definidos, implementar boas práticas de gestão e utilizar as ferramentas certas. Confira as dicas de como fazer abaixo:
1. Tenha processos bem definidos
Falamos com frequência aqui no blog sobre a importância de ter processos bem definidos em vendas. Para alcançar alta performance em vendas, não é diferente. Quando os processos são definidos e foram bem alinhados entre todos os vendedores, a equipe trabalha melhor.
Por isso, documente as regras e ações da sua área comercial e compartilhe-as com o time, repassando-as sempre que um novo vendedor chegar.
Tão importante quanto ter o processo documentado e alinhado com a equipe é colocá-lo em prática. Por isso, faça esse acompanhamento no dia a dia. O resultado deve ser uma equipe mais eficiente e produtiva, que comete menos erros de operação.
2. Invista em capacitação
Construir um time só com os melhores vendedores do mercado pode parecer uma ótima ideia. Mas também pode custar caro, sendo inviável para a maioria das empresas.
Algo bem mais acessível, por outro lado, é investir em capacitar os seus vendedores e levá-los até a alta performance em vendas. Assim, você tem um time capacitado e que ainda conhece a cultura da sua empresa.
Por meio do treinamento constante, você mantém os vendedores atualizados sobre as melhores práticas. Aprimorar habilidades técnicas, mas também comportamentais, é fundamental.
Além disso, sempre há novidades surgindo, seja uma metodologia ou um novo produto ou serviço que a empresa esteja lançando. Investir em workshops, cursos e treinamentos para o time é uma forma também de aproximá-lo da alta performance em vendas.
3. Reconheça o bom trabalho do time
Os reconhecimentos e bonificações também têm papel importante quando o objetivo é alcançar um time de alta performance em vendas. Quando se sente valorizado, o vendedor tem um incentivo extra para realizar um bom trabalho.
Por isso, a dica é criar um sistema de reconhecimento para os vendedores — podem ser prêmios em dinheiro, troféus ou até mesmo um email de reconhecimento. Há ainda outras possibilidades, como uma recomendação no Linkedin. O fato é que vendedores mais reconhecidos entregam mais resultados.
>> Leia mais: Passo a passo: aprenda como criar uma cultura de vendas na sua empresa
4. Alinhe marketing e vendas
O alinhamento entre marketing e vendas também é um tema constante aqui no blog, e não é por acaso. Criar um SLA (Sales Level Agreement, ou acordo de nível de serviço) entre as duas equipes permitirá alcançar resultados melhores e mais alinhados aos objetivos da empresa.
No documento, estão descritas as responsabilidades e expectativas de cada time, em especial quanto aos leads que devem ser repassados. As metas de cada área também constam no SLA.
>> Leia mais: Sales operations: saiba tudo sobre a área que traz dados para a equipe comercial
5. Evite os erros mais comuns na definição de métricas
As métricas têm um papel essencial para que a equipe atinja a alta performance em vendas. Por isso, é importante evitar os erros mais comuns na definição de métricas — afinal, é com base nelas que vendas decidirá se a equipe alcançou a alta performance ou não.
Estes são os principais erros a evitar quando o assunto são métricas de vendas:
- Errar as definições
Os problemas aqui aparecem já no início do processo. O que é Lead? O que é MQL? E o que é SAL? As “matérias-primas” do placar precisam estar muito claras, assim como o funil de vendas em si.
- Mudanças frequentes
Se forem feitas muitas mudanças nas métricas do time de vendas, o histórico para comparação não existe. Assim, o vendedor não sabe por que bateu ou não bateu meta. A sugestão é fazer testes com pequenos grupos, mudando só uma variável.
- Frequência de atualização
O Excel depende de um ser humano para a coleta de informações, e alguns indicadores saem de sistemas diferentes. Um número do departamento financeiro, por exemplo, só vem uma vez por mês em várias empresas. O ideal é que a métrica mude comportamentos e dê feedback imediato, permitindo a atualização online do placar.
- Cuidado com os vendedores outliers
Os famosos pontos fora da curva distorcem as médias e prejudicam as avaliações de resultados de vendas. Isso pode acontecer, por exemplo, quando o vendedor vai a um evento e lá acaba fechando muitos negócios. Esses tipos de eventos devem ser analisados, mas, também, excluídos das médias.
- Excesso de informações
Métricas são fundamentais, mas nem todas devem entrar na avaliação de determinados cenários. Aumentar a complexidade a ponto de ninguém entender o placar não é uma ideia produtiva.
6. Use ferramentas de gestão comercial
Além dessas questões que trouxemos, há ainda outros problemas que podem impedir a alta performance em vendas. Informações descentralizadas em planilhas, falta de follow-ups, relatórios com erros e o não acompanhamento do desempenho dos vendedores são só algumas delas.
Problemas como esses podem ser resolvidos facilmente por meio da tecnologia. Nesse sentido, uma ferramenta essencial é o CRM de vendas. Com uma ferramenta como o RD Station CRM, por exemplo, a empresa pode:
- Controlar o processo comercial em um só lugar, com uma visão de cada etapa das negociações
- Criar lembretes para todas as tarefas, organizando o dia a dia
- Registrar automaticamente cada atividade, como ligações, emails e reuniões
- Visualizar o desempenho dos vendedores em tempo real, por meio de relatórios visuais e fáceis de interpretar
Dessa forma, os vendedores deixam de lado tarefas operacionais e podem focar no que importa – bater as metas. Os líderes, por sua vez, podem monitorar os resultados e ajustar a estratégia.
Se você quer continuar aprendendo sobre como ter alta performance em vendas, recomendamos a leitura do Guia da abordagem comercial: prospecção, rapport e gatilhos mentais. No material você encontra dicas práticas para cada um desses três pilares da abordagem de vendas. Baixe gratuitamente agora!
