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Quando ouve falar em apresentação comercial, você logo pensa em discursos longos e em slides chatos? Pois não deveria ser assim. Uma apresentação comercial bem feita é uma oportunidade de mostrar que o seu produto ou serviço pode atender as necessidades do possível cliente, portanto, não a desperdice!
Mas como fazer isso? Da preparação à fala, mostramos neste artigo como criar apresentações comerciais de sucesso!
Como fazer uma apresentação de sucesso? Veja 7 dicas práticas
1. Personalize a apresentação comercial
Fazer a mesma apresentação comercial para todos os possíveis clientes pode parecer uma boa ideia para economizar tempo. No entanto, as empresas ou pessoas com quem você vai falar não são as mesmas — têm problemas e necessidades diferentes. Dessa forma, usar a mesma fala para todos pode trazer resultados ruins, pois um discurso que faz sentido para uma audiência pode não ter o mesmo efeito na outra.
Para encantar os interlocutores, o melhor é investir em personalização. Além de convencê-los mais facilmente, isso mostra que o vendedor se preocupou e que está realmente interessado em fechar negócio.
É claro que, para fazer esse discurso personalizado, o vendedor precisa saber bem com quem está falando. Quem são as pessoas-chave? Há quanto tempo estão na empresa? Qual a formação delas? Quais dores a empresa enfrenta? Como o produto ou serviço que você oferece pode resolver os problemas do negócio dele?
Ter as respostas para essas perguntas ajuda a direcionar o discurso e a alcançar o tão desejado efeito WOW.
2. Seja claro e objetivo
O que é mais fácil: prestar atenção em uma apresentação monótona de 1h30min de duração, ou assistir aos 18min de uma TED Talk?
As TED Talks fazem sucesso, e não é por acaso. Uma fala clara, objetiva e que traz informações valiosas a cada frase faz com que o interlocutor se mantenha focado e absorva o conteúdo com facilidade. E assim deveria ser, também, em uma reunião de apresentação comercial.
Por isso, prepare uma apresentação objetiva, com as informações mais importantes sobre o seu produto ou serviço. Se o possível cliente quiser saber mais sobre algum ponto, explore-o com mais profundidade. Caso contrário, o melhor é falar de cada tópico brevemente.
- Saiba mais: veja algumas dicas de como se comunicar melhor extraídas do livro TED Talks, escrito pelo curador das conferências, Chris Anderson.
3. Prepare-se para as objeções
Objeções costumam surgir, e é preciso estar preparado para elas. Por isso, levante possíveis obstáculos que o cliente pode apontar e saiba como contorná-los.
Uma boa dica é ensaiar antes da apresentação comercial com algum colega. Isso vale não só para as objeções, como também para toda a sua fala. Aproveite para pegar feedbacks sobre o seu discurso e sobre os seus slides!
4. Siga as boas práticas de design
Por falar em slides, lembre-se de seguir as boas práticas de design na hora de montar os seus. Uma projeção feita com cuidado ajuda a apoiar a sua fala e também dá um tom profissional, ajudando a encantar o possível cliente! Veja algumas dicas:
- Pouco texto: nada de slides cheios de texto e com uma fonte pequena. Isso dificulta a leitura do vendedor e ainda distrai quem está assistindo a apresentação. O melhor é selecionar os principais pontos e incluí-los na apresentação de maneira organizada, em formato de bullet points e com um tamanho legível para quem apresenta e para quem assiste.
- Imagens: boas fotos e gráficos podem ajudar a ilustrar e a complementar o seu discurso. Lance mão deles quando necessário!
- Menos é mais: na dúvida se um elemento deve estar no slide ou não? Siga a máxima do "menos é mais" e evite exageros como fundos coloridos demais, fontes tipográficas enfeitadas e efeitos de transição que mais distraem que agregam.
- Ferramentas: para facilitar a criação da apresentação, aproveite ferramentas gratuitas como Google Slides, Prezi e Canva.
5. Apresente sua solução
Você preparou um discurso e criou bons slides de apoio. Chega, finalmente, a hora de apresentar a sua solução. O momento da oferta é crucial. Por isso, é importante surpreender o prospect, mostrando as vantagens do seu produto ou serviço, o quanto ele pode economizar e se tornar mais produtivo com ele.
Só depois de apresentar todas essas vantagens e mostrar o valor do produto ou serviço é que o vendedor deve falar sobre o preço. Para evitar que o contato fale de preço já no início, comece mostrando um sumário dos pontos que pretende abordar, e deixe o preço para o final.
6. Crie rapport
Na hora da apresentação, não esqueça o rapport. Esse conceito vem da psicologia e descreve um relacionamento harmonioso, em que os envolvidos sentem empatia pelas ideias e sentimentos uns dos outros.
O rapport é bastante importante durante a apresentação comercial. Para alcançá-lo, procure informações sobre o possível cliente e encontre algo em comum entre vocês, que faça com que ele se abra para a sua apresentação. Mas cuidado para não forçar a barra!
7. Abra para perguntas
Ao fim da apresentação comercial, cabe reservar alguns minutos para tirar as dúvidas do potencial cliente. Mas lembre-se de se mostrar aberto a questionamentos durante toda a fala. Esteja aberto a ouvir, isso vai permitir que você adapte seu discurso de acordo com os comentários do cliente, explorando mais os pontos em que ele está interessado, por exemplo. Também vai tornar a sua apresentação uma conversa, evitando que você acabe fazendo um monólogo.
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