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April Dunford: “Mesmo um marketing world class não pode sobrepor um posicionamento ruim” #RDSummit

Especialista no assunto, April Dunford destaca a importância de um bom posicionamento e sugere 5 etapas para empresas que desejem alcançá-lo

Este post faz parte do RD Summit Live Show, a cobertura completa do RD Summit 2019. Além de artigos, teremos entrevistas com palestrantes, fotos, vídeos e mais durante os três dias de evento. Visite a página da cobertura e fique por dentro de tudo!

Você se preocupa com o posicionamento da sua empresa? Se ainda não presta atenção nisso, deveria. Foi isso que a especialista no assunto, a canadense April Dunford, trouxe à plenária do RD Summit, encerrando o primeiro dia de palestras da edição de 2019. 

“Marketing e vendas são a casa, posicionamento é a base sobre a qual a casa é construída”, resume. Ou, para usar uma definição menos metafórica, o posicionamento é o que define como a sua oferta é a melhor do mundo providenciando algo com que um grupo de clientes bem definido se importa muito.

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Para exemplificar, April Dunford citou uma foto que viu na internet do que parecia ser um sapato muito feio. Mas, quando o produto estava em um contexto, com o posicionamento correto, ela entendeu do que se tratava: um acessório útil para cachorros. 

Ela também falou sobre categorias de mercado, que ajudam o cliente a focar no que é importante para ele. Para isso, mostrou a imagem abaixo. Se as empresas não estivessem divididas em categorias, ficaria ainda mais difícil se localizar, não é? Por isso, é importante posicionar o seu produto em uma categoria.

april dunford rd summit 2019

Mas como se posicionar? Ela começou explicando como não fazer isso. O primeiro problema é se posicionar deliberadamente. Muitas empresas operam com um posicionamento padrão, sem saber que são algo a mais. 

Um exemplo apresentado por April Dunford foi o de uma empresa que criou um robô entregador que levava objetos de um lado para o outro. O problema é que, quando apresentavam a criação em reuniões para outras empresas, ninguém entendia do que se tratava ou o que tinha de especial. 

Então, os empresários pensaram: “talvez precisemos de reposicionamento”. Eles passaram a apresentar a invenção como um veículo autônomo, agregando mais valor.

Além de ter um posicionamento comum, outro problema é ter, simplesmente, um mal posicionamento. “Mesmo um marketing world class não pode sobrepor um posicionamento ruim”, diz.

Por isso, ela sugere seguir um processo de posicionamento que tenha 5 elementos, que precisam ser seguidos em uma ordem pré-definida. São eles: 

  1. Competitive alternatives: nesta etapa, pense: se você não existisse, o que os seus clientes usariam?
  2. Key unique atributes: quais ferramentas e capacidades você tem que os seus concorrentes — aqueles do item 1 — não têm?
  3. Value: qual valor os seus atributos oferecem para os seus clientes?
  4. Customers that care: quem são os clientes que se importam muito com o seu valor?
  5. Market you win: qual contexto torna o valor óbvio para os segmentos que são o seu alvo?

april dunford rd summit 2019

Além disso, ela também mencionou as tendências como uma forma de tornar os seus produtos mais interessantes, sem, no entanto perder o seu contexto de mercado.

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