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Dicas de Marketing e Vendas para aproveitar ao máximo os Leads

Saiba como as áreas podem atuar conjuntamente em várias situações para aproveitar até mesmo aqueles Leads considerados perdidos

Ao invés de ler, ouça o post abaixo no player:

 

 

Já falamos muito aqui no blog sobre a importância do alinhamento entre Marketing e Vendas. Publicamos alguns posts abordando pontos específicos, como a necessidade de um SLA, por exemplo. Ressaltamos, sempre, que a harmonia entre as áreas tem como resultado mais vendas, que é o que interessa no fim do mês.

Recentemente, organizamos uma semana inteira de webinars dedicada ao tema. A Semana da Integração Avançada de Marketing e Vendas trouxe conversas com especialistas que ofereceram dicas valiosas tanto para profissionais de Vendas quanto de Marketing, e também para gestores que precisam lidar com ambos os times.

Neste post, vamos trazer um pouco do que falaram o fundador da Growth Machine, Thiago Reis, o gerente de Demand Generation da RD, Robinson Friede, e o Product Marketing Manager do RD Station CRM, Leonardo Vergani. O webinar que os reuniu teve como tema “Força de Marketing e Vendas: aproveite ao máximo os Leads (inclusive os perdidos)”.

Continue lendo para saber o que eles disseram. Além disso, clique no banner abaixo para acessar o nosso novo material. É gratuito!

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Princípios de alinhamento entre Marketing e Vendas

Como dissemos acima, o alinhamento entre Marketing e Vendas é um assunto bastante explorado – inclusive aqui no blog. Isso não quer dizer, porém, que todo mundo já tenha absorvido a necessidade desse funcionamento harmonioso entre as áreas.

Em algumas empresas, a coisa chega em um nível de rivalidade, mas o mais comum é pura e simplesmente falta de diálogo. Às vezes, não é dado um feedback de um problema com medo daquilo ser visto como uma crítica agressiva. Ninguém ganha com esse silêncio.

Para Thiago Reis, muito mais importante que ter um SLA bem definido é botar todo mundo em volta de uma mesa para uma reunião com periodicidade fixa. Não que a Growth Machine não tenha SLA, mas nessas reuniões a troca de informações flui mais solta.

Fundamentalmente, o que une os dois times é o resultado no fim do mês. A missão do Marketing não é somente criar campanhas, repassar os Leads e declarar que fez o que tinha que fazer. Tem que acompanhar o processo todo, até o fim, e sempre refiná-lo.

Diferenças entre início de operação e negócio consolidado

É claro que a melhor forma de aproveitar ao máximo seus Leads muda de acordo com a maturidade da operação. Léo Vergani, por exemplo, falou sobre o início das ações do RD Station CRM, produto que está completando um ano de lançamento.

Ele explicou que o foco deve ser entender por qual canal de captação começar, consolidá-lo e só depois avaliar como entrar nos outros. A ideia é que sejam criadas rotinas de acompanhamento de resultados – naturalmente é mais fácil fazer isso aos poucos.

Já para um negócio mais adiantado, Thiago Reis tem uma dica bacana: invista em “canais marginais” para testar novidades. Ele sugere deixar uma pequena parte do orçamento para isso, observar o que dá certo e, só então, expandir essas ações.

Thiago considera que o planejamento ideal prevê a estratégia com, pelo menos, 30 a 60 dias de antecedência. Se por acaso a coisa não andar conforme previsto, é bom também ter algumas cartas na manga para correr atrás da meta.

Como o time de vendas pode direcionar a busca pelos melhores leads

Se o time de Marketing precisa acompanhar todo o processo, o time de Vendas também precisa dar feedbacks. Algumas coisas só são descobertas por quem está na ponta, e é aí que entra também o feeling dos vendedores. Essa relação é fundamental.

Na Growth Machine, todo começo de mês é feita uma análise de que tipos de conteúdo e material gerou mais vendas ao final da jornada. Thiago apontou que o vendedor é quem vai dizer as causas de lost, dando subsídios para o Marketing retrabalhar melhor esses Leads.

A troca de informações deve virar hábito entre as áreas. O vendedor precisa estar preparado para conversar com Leads que vieram de determinadas campanhas, saber qual foi o CTA que essas pessoas clicaram. Isso ajuda a fechar negócios.

Léo Vergani lembrou que, no início da operação, Marketing tem muito a aprender com Vendas. É possível descobrir, por exemplo, perfis que convertem muito, mas não compram. Isso é valioso para ter mais claro o que é um MQL, o Lead qualificado pelo Marketing.

Como Marketing e Vendas podem definir o que é um Lead qualificado

A definição do que é um Lead qualificado é um dos principais outcomes do alinhamento entre Marketing e Vendas. Quando se tem um histórico de vendas, fica mais fácil, dá para usar uma base estatística e chegar juntos a uma conclusão.

Para novos negócios, Thiago deu a dica: passa a bola mais quadrada para o vendedor, sem critérios muito rígidos. Claro, é preciso um profissional mais experiente e resiliente, tendo um bom acordo com ele sobre as metas desse período de crescimento.

Esse vendedor vai trazer lições fundamentais para o desenvolvimento do negócio. Pode ser difícil convencer a diretoria, mas vale a pena. Thiago disse que, quase toda vez que iniciou projeto com muita certeza do consumir ideal antes de testar, acabou dando errado.

No fim das contas, o time de Marketing define o Lead qualificado a partir da venda, indo de trás para frente. O caminho é pegar o que têm em comum as pessoas que mais fecham venda, e ir definindo os critérios do funil até o topo.

Como saber se o time de vendas não está queimando oportunidades qualificadas?

Dentro da qualificação, vale ressaltar o ponto da análise de losts. Pode ser que o time de Vendas esteja queimando oportunidades, mas é preciso avaliar o processo todo para ter certeza de onde está o erro. Você tem um ICP (perfil de cliente ideal) claro?

Se sim, você vai entender o LTV que quer desse cliente, e aí terá os atributos de qualificação. Pode ser o tamanho da empresa, se tem time de marketing, etc. Se passou por pré-vendas e chegou pronto, mas não foi feita venda, algo está errado.

Se você tiver todo o processo definido, fica fácil analisar, com o feedback do vendedor, se houve alguma falha ou se foi mesmo queimada uma oportunidade. O alinhamento entre Marketing e Vendas pode (e deve) estar sempre sob uma lupa.

Vale a pena abordar um Lead perdido novamente?

Como foi dito, o webinar sobre o qual estamos falando neste post, dentro da Semana da Integração Avançada de Marketing e Vendas, prometia falar sobre recuperação de Leads perdidos. E os participantes falaram mesmo – lembrando que é só clicar no link para assistir!

Antes de mais nada, é bom lembrar: quando falamos de abordagem de oportunidades qualificadas, a maioria das vendas são perdidas por pequenas objeções ou por timing. Ou seja, não é que o Lead não quer saber do seu produto ou serviço, ele só não quer comprar naquele momento.

Portanto, quase sempre vale a pena abordar novamente esse Lead. O alinhamento entre Marketing e Vendas é fundamental para essa retomada, principalmente se forem utilizadas ferramentas integradas, como o RD Station Marketing e o RD Station CRM.

Com tudo integrado, o vendedor pode registrar o lost com os motivos e objeções que enfrentou. O Lead é, então, devolvido para o Marketing, podendo já cair num fluxo de nutrição específico para essas restrições que apresentou à abordagem.

Se a sua empresa trabalha com mais de um produto, que tal colocá-lo no fluxo de algo com um custo menor? Ou mesmo dar um tempo para aquele Lead e, depois, colocar outro vendedor para conversar com ele.

Independente de ser B2B ou B2C, o contato de vendas é sempre feito entre duas pessoas, que são suscetíveis a problemas. Pode ser que, naquele dia, não houve conexão por um motivo ou outro, mas isso não quer dizer que essa venda nunca será feita!

Como estruturar times de Marketing e Vendas

Para se aprofundar nos temas discutidos neste post, você pode assistir à conversa entre o Thiago Reis, o Léo Vergani e o Robinson Friede. Eles ainda falam sobre muitas outras coisas, como a criação de um funil para upsell, cadência ideal de touches e as diferenças entre abordagens quentes e frias.

Também te convidamos a baixar nosso material mais novo, o eBook Como estruturar times de Marketing e Vendas: de acordo com o tamanho da sua empresa. O mais interessante é que ele tem versões diferentes para se encaixar à sua necessidade, levando em conta o momento do seu negócio. Para baixar gratuitamente, é só clicar no banner abaixo!

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