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Como implementar uma automação de Email Marketing ideal para sua empresa em 3 passos

Veja como criar um modelo de nutrição que traz resultados e aumenta as suas vendas usando pesquisas e experimentos realizados na RD

Em vez de ler, que tal ouvir o artigo? Experimente no player abaixo:

 

 

Como fazer com que o seu usuário compre o meu produto com uma sequência automatizada de emails? Você já teve essa dúvida? O principal momento em que as pessoas buscam essa solução é o seguinte: elas já executam vendas online, mas querem escalar seus resultados e reduzir o seu custo de aquisição.

Ou seja, trazer mais clientes, pagando menos e de maneira produtiva. A boa notícia é que a automação de marketing por email é especialista em fazer isso.

Para que você tenha uma ideia, aqui na Resultados Digitais geramos 28% dos leads aceitos por vendas (SAL) só via Email Marketing e automação. Isso com um custo de 5% do que investimos para trazer um cliente.

É o maior ROI de todas as mídias que utilizamos. Isso, no fim das contas, gera o que todos que irão ler esse post provavelmente buscam: receita. Mas sabe o que eu acredito que você deveria buscar para que todo esse resultado seja uma consequência?

Resolver o problema do seu usuário.

É esse o objetivo deste post. Para chegar nesse resultado esperado e na melhoria das suas estratégias, eu trouxe todo o universo resumido em um passo a passo com 3 etapas sequenciais para facilitar o seu aprendizado.

Planilha: Acompanhamento de Métricas de Email Marketing

Analise a evolução dos principais indicadores de email e faça otimizações certeiras para alcançar suas metas

1. Planejamento

Para que você consiga definir exatamente o problema que seu usuário tem, a parte principal em estruturar a automação de Email Marketing é o planejamento. Por meio dele, você poderá evitar diversos erros de comunicação e de oferta. Vou mostrar um exemplo.

Antes de planejar com qualidade os nossos e-mails automatizados, costumávamos enviar o seguinte email de boas-vindas pedindo qual era o interesse do usuário:

Capturar

Na prática, com esse email, tínhamos uma eficiência de 3,28%. Ou seja, a cada 100 disparos, gerávamos 3 downloads de materiais, evoluindo os usuários na jornada de compra. Até o momento em que fizemos a seguinte pergunta:

E se descobríssemos o problema dos usuários antes de eles nos indicarem o que desejam resolver? A partir daí, executamos um planejamento exatamente como mostrarei abaixo. E chegamos ao seguinte email:

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Sabe qual foi a eficiência que obtivemos? 5,52%, ou seja, um aumento de 68%. Veja como o processo foi feito:

a) Entreviste seus clientes para entender o que eles buscam

O ponto de início do planejamento são os seus melhores clientes. Eles saberão dizer o que seu produto resolve, como resolve e qual foi o fator determinante para a escolha do que você vende.

Pensando em facilitar o seu trabalho, eu trouxe um roteiro pronto e criado pelo nosso time de Product Marketing:

Pessoal

  • Qual o seu nome e idade?
  • Qual seu cargo na empresa?
  • De quais marcas você gosta? Podem ser marcas de roupas, alimentos, perfumes, carros e tecnologia.
  • Você tem um hobby? Um esporte favorito, ou algo que costuma fazer quando tem um tempo livre?

Maturidade/Canais

  • Tem formação acadêmica/especializações?
  • Há quanto tempo está no emprego?
  • Quantas pessoas trabalham diretamente com você?
  • Quais aplicativos usa e se sente à vontade? (de jogos, banco, organização pessoal etc.)
  • Tem alguma referência de portal/profissional que costuma acessar e ler?
  • Quais os formatos que prefere ou costuma buscar? (video, texto, áudio)
  • Você faz Marketing Digital? Qual a dificuldade que enfrenta nisso?
  • Sobre que tema você acredita que precisa saber mais quando falamos em digital?

Jornada de compra: Fase aprendizado/reconhecimento

  • Qual era a situação da empresa antes de conhecer nossa solução? Qual era o seu problema/necessidade?
  • Quais conteúdos acredita que tenham sido úteis neste momento?
  • Como você conheceu a nossa empresa?

Jornada de compra: Consideração

  • Quando você começou a procurar por soluções desse problema, quais você encontrou?
  • Quando encontrou nossa solução, quais pontos chamaram a sua atenção? (atrativos)
  • Quais foram suas principais dúvidas neste momento?

Jornada de compra: Decisão

  • Quais foram os pontos principais que o levou a se decidir pelo nosso produto?
  • Quais resultados você esperava alcançar?
  • Como avalia as informações disponíveis no site? Alguma informação foi difícil de encontrar?

Com esse roteiro pronto, elenque os principais insights que fariam seus usuários comprarem o seu produto e após isso, parta para o próximo passo.

b) Fale com seu time de vendas

É extremamente importante validar com o seu time de vendas se as informações que encontrou estão fazendo sentido. Mostre o roteiro preenchido e veja se eles possuem algo a adicionar ou remover.

A partir daí, peça algumas informações ao seu time de vendas:

  • Quais os principais benefícios do nosso produto que você ressalta? Por quê?
  • Quais as principais objeções dos usuários?
  • Você possui um discurso pronto de como geralmente vende? Pode resumi-lo aqui?

Eles saberão dizer exatamente como conversar com seus potenciais clientes.

c) Fale com seu time de atendimento ou suporte

Por último, mas não menos importante, converse com as pessoas que ajudam seus clientes a resolver os problemas que possuem com o seu produto.

Peça informações como:

  • Quais os principais problemas enfrentados no dia a dia relacionados ao nosso produto?
  • Qual desses problemas você acredita que deveríamos atacar antes? Por quê?

Finalizando esse passo, você com certeza estará se aproximando do mundo ideal de nutrição. Você basicamente terá um mapa para entender como deverão ser seus emails.

d) Ok, mas como adapto tudo isso e transformo em em emails?

Com esse mapa em mãos, faça o seguinte:

  • Elenque de 3 a 4 grandes problemas que seu produto resolve.
  • Entenda como segmentar cada usuário baseado nesse problema (área ou categoria do site que acessa, emails que clica, dados que preenche em suas landing pages ou pesquisas).
  • Entregue o produto/oferta ou conteúdo que irá resolver esse problema.

Veja, por exemplo, os problemas a que chegamos aqui na Resultados Digitais e como fazemos:

  • Problema 1 – Gerar contatos para aumentar a base de emails: segmentamos esses usuários com base em materiais iniciantes. Para eles, entregamos um material que ajuda a aumentar a base de contatos.
  • Problema 2 – Enviar Email Marketing com Qualidade: segmentamos aqui os usuários que possuem interesse em Email Marketing. A partir daí, enviamos conteúdos relacionados ao problema.
  • Problema 3 – Criar uma automação de marketing: para usuários mais avançados, que já possuem certa experiência em materiais iniciantes, mas que buscam evoluir sua estratégia de Marketing Digital. Para eles, entregamos materiais específicos com objetivo de automatizar processos e emails (muito provavelmente você, que está lendo esse post, se encaixa aqui).
  • Problema 4 – Analisar meus resultados com produtividade: para usuários que buscam centralizar sua operação e análise em uma única ferramenta, e buscam como fazer isso. Obviamente é o valor que buscamos entregar.

Basicamente nós enviamos um processo de nutrição específico para cada usuário, ou seja, um email diferente para cada problema.

Veja:

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Replique esse modelo de problemas para sua empresa.

2. Boas práticas e execução

Agora você já entendeu como funciona um roteiro de entrevistas para entender seu usuário. Provavelmente terá, também, uma visão específica de como deve se posicionar para o seu usuário.

Se você chegou até aqui, muito provavelmente está acima da média de qualquer empresa que utiliza estratégias de automação. Porém, para que possa executar tudo o que trouxe até aqui com maestria, separei algumas boas práticas para executar seus emails:

a) Qual o melhor tipo de email de nutrição?

De acordo com experimentos que realizamos, os fluxos com o objetivo de venda possuem uma eficiência 34% maior se feitos com texto puro e de maneira pessoal. Preferencialmente por um gerente de vendas ou de marketing da sua empresa.

Exemplo:

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b) Quantidade de palavras por email

Realizamos alguns testes e a média de palavras que você deve ter por fluxo é entre 110 e 180 palavras.

c) Quantos emails devo enviar para o usuário?

O ideal, para usuários novos (que recém entram em sua base) é 1 email a cada 2 dias. Após a primeira semana em sua base, o ideal é 1 email a cada 3 dias.

Essa tabela detalha a eficiência de fluxos por intervalo:

DIAS ENTRE E-MAILS POR GRUPO
Grupo Tempo médio entre emails (dias)
Melhores 20 emails 1.5
Medianos 2.5
Piores 20 2.8

d) Quantidade de materiais ou produtos ofertados por email

O ideal é 1 material por fluxo. Mas como muitas vezes há narrativas que complementam a resolução de um mesmo problema, até 5 materiais por fluxo são aceitos.

Esperamos uma perda de 7% a cada material incluído, além do primeiro.

e) Quando devo ofertar o produto?

O momento ideal de oferta de um produto é após a interação em um material fundo de funil (próximo à etapa de decisão na jornada de compra).

Isso significa:

  • Clique em um email próximo à venda do seu produto
  • Acesso a uma página de precos
  • Solicitação de contato
  • Check out de carrinho

Quando o usuário baixa um material que consideramos muito próximo da compra do nosso produto, enviamos o seguinte email direcionado ao problema que possui (neste exemplo, o usuário deseja melhorar suas estratégias de Email Marketing):

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f) Como devo escrever meus emails?

Um modelo que utilizamos aqui é o seguinte:

Assunto ou tema

Sobre o que você deseja falar? Quais assuntos você pode abordar para obter sucesso com esse texto? Onde você quer que o usuário chegue? O que quer que ele faça?

Problema relacionado ao assunto

Traga um problema que se relacione com o assunto abordado.

Aumento do problema

Em seguida, aumente o problema, brinque e traga-o de forma lúdica.

Visão de solução

Logo após, traga uma maneira de solucioná-lo.

Oferta de solução + chamada para ação.

E, por fim, ofereça a solução pronta. Chame para a ação.

Veja um exemplo aplicado:

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3. Mensuração e melhoria

Após entender seu discurso e os problemas que os usuários desejam resolver, é o momento de medir se o que você está executando está obtendo resultados. Para começar, vamos entender o que você deve medir em seus emails:

a) Como medir e o que medir?

Para obter maiores detalhes, sugiro acessar um post que explica exatamente os pontos desse tópico.

As principais métricas que você deve acompanhar são:

  1. Taxa de crescimento da sua lista de emails;
  2. Quantidade de emails entregues;
  3. Taxa de Abertura;
  4. Taxa de Cliques;
  5. Taxa de Eficiência (quantos usuários atingiram o objetivo que você tinha com o email): venda, download de material, preenchimento de um formulário etc.

Mas como eu sei se as minhas taxas estão ideais? Acesse essa ferramenta.

b) Como otimizar?

  1. Para crescer sua base de contatos, sugiro este post.
  2. Para melhorar sua taxa de abertura, sugiro este conteúdo.
  3. Para melhorar sua taxa de cliques e sua eficiência, clique aqui.

Conclusão

Encontre o problema do seu usuário, entregue a solução pronta e simplificada e conecte isso com o seu produto.

Partindo para ação: para que você não saia daqui sem os resultados que eu espero que tenha ao ler esse post, trouxe tudo o que escrevi em uma planilha. Para que você planeje, execute e meça os seus resultados com as melhores práticas possíveis, basta preencher os dados abaixo!

Planilha: Acompanhamento de Métricas de Email Marketing

Analise a evolução dos principais indicadores de email e faça otimizações certeiras para alcançar suas metas

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