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A importância de ter uma base de contatos consolidada para dar os próximos passos e aumentar as vendas

Descubra quais estratégias adotar para garantir um relacionamento sólido com seus contatos e gerar benefícios para seu negócio

Quem trabalha com Marketing e Vendas sabe como é comum ouvir “não” quando se tenta vender um produto ou serviço.

Quando um vendedor aborda um Lead, muitas vezes recebe uma negativa, antes mesmo de conseguir expor qual é o produto ou serviço e quais problemas ele pode solucionar.

Dessa forma, frequentemente todo o trabalho e tempo investidos na abordagem de Vendas são jogados fora, simplesmente porque a pessoa não está disposta a ouvir o que o vendedor tem para dizer. Aos olhos do vendedor, aquele Lead não tem perfil para comprar da empresa.

Só que isso nem sempre é verdade. Muitas vezes, embora o Lead não queira adquirir seu produto ou serviço naquele momento, ele possui o perfil do seu cliente ideal; só não está pronto para comprar ainda.

Mas como fazer isso?

É aí que entra a base de contatos.



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Conteúdo: o início de tudo

Como dissemos, muitas pessoas não estão no momento da compra, mas isso não significa que não sofram com problemas que seu produto ou serviço resolve.

Por isso, você precisa mostrar a elas que sofrem desse problema, quais os benefícios e formas de resolvê-lo e só então revelar que seu produto ou serviço irá ajudá-las. Isso você fará criando conteúdo relevante.

Assim, seu discurso — seu blog, campanhas de email e publicações nas redes sociais — deve focar em oferecer conteúdo útil para o cliente, independentemente do momento de compra em que ele esteja.

Mas como isso me fará montar uma base de contatos?

Ao criar esse conteúdo relevante que aborda os problemas do seu público, ele se interessará por esse material. E, como você está oferecendo esse conteúdo valioso, pode pedir algo em troca: o contato dessas pessoas interessadas (hoje em dia, a forma mais comum de solicitar esse contato é pedindo o email). Aqueles que realmente quiserem entender melhor o problema e como solucioná-lo darão o endereço em troca.

Assim, você começará a montar sua base de dados. Mas esse é só o início da jornada.

Consolidando sua base com relacionamento

Não é porque você obteve o contato dessas pessoas (que se tornaram seus Leads) que a batalha está ganha. Elas mostraram um interesse inicial pelo que você tem a dizer; mas, para conquistá-las, é preciso aprofundar o relacionamento.

Isso você fará por meio de canais, dentre os quais se destaca o Email Marketing.

Utilizando o email, você continuará nutrindo seus Leads com conteúdo relevante e cada vez mais aprofundado, levando-os progressivamente para perto da sua solução. Ao final, eles devem perceber que seu produto ou serviço é a melhor alternativa para resolver o problema.

A importância de uma base de contatos consolidada

Mas é possível que você esteja pensando: por que ter todo esse trabalho para conduzir Leads até o momento de compra? Quais os benefícios dessa abordagem? Não seria mais fácil alocar esforços e abordar apenas aqueles que já se mostram prontos para comprar?

A verdade é que existem diversas vantagens em adotar esse tipo de estratégia. Entre elas, estão:

  • Atrair e reter os potenciais clientes que não estão no momento certo da compra, evitando o “tudo ou nada”;
  • Diminuir a fricção no funil de vendas, aumentando o número de oportunidades concretas geradas pela área de Marketing;
  • Encurtar o ciclo de vendas pela educação e estímulo aos Leads;
  • Aumentar a eficiência e produtividade da equipe de vendas por entregar Leads mais preparados e no momento certo;
  • Aumentar a retenção do cliente depois da compra, também pela educação e relação de confiança. Em um mercado cada vez mais formado por empresas de receita recorrente e em que o custo de um novo cliente é 7 vezes maior do que reter um antigo, relacionar-se continuamente com sua base de contatos parece a melhor escolha para fazer seu negócio sobreviver e prosperar.

Contudo, sendo a geração de Leads (a obtenção de contatos de possíveis clientes) o ponto inicial para consolidar sua base de contatos, algumas empresas podem pensar que a saída mais fácil seria comprar uma lista de emails e, dessa forma, já iniciar o relacionamento com uma grande quantidade de pessoas.

Realmente, essa parece a escolha mais fácil, mas definitivamente não é a melhor. Veja por quê.

Por que comprar listas de emails NÃO é a solução

A seguir, listamos algumas razões pelas quais não é bom comprar listas. Para se aprofundar no assunto, leia o artigo por que comprar listas de emails é uma grande furada e aprenda a construir sua lista com o post como construir uma lista de emails do zero.

As pessoas não conhecem e não demonstraram interesse em sua empresa e seus produtos

Essas pessoas não fazem ideia de como sua empresa conseguiu o email delas. Isso causa uma impressão ruim no recebimento.

Isso porque qualquer mensagem não autorizada é uma interrupção mal vista, e que não condiz com as boas práticas do Inbound Marketing. Essa interrupção aumenta as chances de você ser marcado como SPAM, prejudicando a reputação da sua empresa e dos seus próximos disparos.

Há também a questão de que o impacto negativo pode ir além dos emails. Por exemplo, as pessoas que receberam seu email de forma não autorizada podem ir às redes sociais reclamar, causando um efeito dominó dessa má impressão.

As listas geralmente possuem qualidade muito ruim

Pessoas com seu endereço nessas listas muito provavelmente recebem emails de diversas outras empresas, o que aumenta as chances de seu email se perder entre outros ou mesmo ser marcado como SPAM.

Além disso, geralmente essas listas têm muitos emails inexistentes ou que foram desativados. Os serviços de disparo identificam esse “erro” e passam a classificar seus envios com o rótulo de baixa reputação.

Geralmente a qualidade também é ruim em termos de público-alvo. São incluídos todo tipo de email e acabam entrando perfis que não possuem relação com o segmento da sua empresa.

Nenhum serviço de Email Marketing com reputação confiável vai autorizar o envio

Em função dos dois tópicos que apresentamos anteriormente, listas compradas apresentam taxas de marcação de spam e de erros de entrega muito altas, o que prejudica a reputação do servidor de envio.

Sabendo disso, esse tipo de serviço sempre proíbe a importação de listas compradas, procurando garantir sua reputação e qualidade na entregabilidade.

Portanto, ou o serviço não vai autorizar o envio, ou então autoriza tudo, mas, em função disso, já deve ter uma reputação ruim com os provedores de email e, portanto, terá uma entregabilidade baixa.

Por tudo isso, a melhor maneira de criar uma base de contatos sólida e que pode gerar oportunidades relevantes de negócio é produzir conteúdo de valor para sua audiência, utilizar uma forma de obter os contatos desse público e construir um relacionamento com ele.

Esse é o primeiro passo para ter sucesso no Marketing Digital!



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