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Black Friday para ecommerce: como executar uma estratégia avançada

Saiba como juntar Landing Pages, opt-in, segmentação de base, Email Marketing e automação de marketing para vender mais na Black Friday

Em vez de ler, que tal ouvir o artigo? Experimente no player abaixo:

 

 

Em 2017, o faturamento do segmento de ecommerce cresceu 10,3% durante a Black Friday, segundo o E-Bit. Essa taxa me fez parar para analisar as estratégias feitas por ecommerces para vender mais nesta data.

Após pesquisar, resolvi propor neste post uma estratégia que una conceitos de Marketing Digital e que te ajude a colocar em prática suas idéias para esta Black Friday de uma forma eficiente.

Para começarmos a falar sobre a estratégia, é importante primeiro entender o processo de compra que normalmente um usuário realiza dentro de um ecommerce:

 

processo de compra black friday ecommerce

  1. Primeiro o usuário acessa o seu site. Esse acesso pode vir de uma rede social, email, mídia paga ou diretamente no site.
  2. Depois de navegar, o usuário seleciona os produtos de seu interesse e os adiciona ao carrinho.
  3. Após finalizar a escolha de produtos, ele tenta finalizar o pedido. Nesse momento, é solicitado que faça o login ou efetue um cadastro.
  4. Em seguida ele faz o checkout, selecionando as formas de pagamento e efetivando o pedido.
  5. O último passo é a confirmação de pagamento. Pode ser um boleto que precisa ser compensado  cartão de crédito que passa por aprovação do gateway de pagamento.

A estratégia proposta neste post foca em otimizar esse processo, tentando extrair as melhores taxas de conversão em cada fase.

É tempo de Black Friday: prepare a sua estratégia para vender mais

Neste eBook, mostramos tudo que você precisa saber, da estratégia de divulgação às ações de última hora, para tornar a Black Friday um dia para lá de lucrativo.

Envio de ofertas por email na Black Friday

A primeira estratégia para Black Friday em ecommerce que vem à cabeça é enviar Email Marketing para uma base de emails, oferecendo os produtos em promoção do seu site.

Esse é um bom começo, afinal, segundo um estudo de benchmarking realizado pela Compass, o Email Marketing é o canal com a maior taxa média de conversão em vendas para ecommerce, sendo esta de 5,32%.

Essa estratégia de relacionamento, embora muito utilizada por ecommerces, deve ser bem pensada. Assim, será realizada de uma forma inteligente, obtendo as melhores taxas possíveis.

Por outro lado, veja alguns riscos que corremos executando essa estratégia sem um bom planejamento:

Baixas taxas de abertura e de cliques

Quando se envia emails em massa sem identificar se seus Leads têm interesse no conteúdo, estamos sujeitos a um baixo engajamento. Podemos não ter boas taxas de abertura ou de cliques.

Quando enviamos um email tentando atingir o máximo de pessoas possível com nossa oferta, acabamos por atingir uma parcela que não necessariamente está interessada no conteúdo daquele email. Assim, eles acabam não abrindo ou não clicando nos links desejados.

Opt-out ou marcação de spam

Além do não engajamento citado acima, corremos o risco de as pessoas se descadastrarem de nossa lista de emails. Elas podem também marcar o email recebido como spam, fazendo com que a reputação do domínio utilizado para envio possa ser prejudicada.

Desperdício dos Leads da base

Um erro comum é insistir na estratégia, após enviar um email e não ter um bom engajamento – ou seja, tentar novamente com outras ofertas. Isso faz causa um estresse nos Leads que realmente não queriam receber, prejudicando a visão sobre a sua marca.

Assim, é importante garantir que seus emails sejam enviados de forma inteligente, para os Leads que realmente têm interesse e que querem receber suas ofertas.

Uma estratégia avançada de Black Friday para ecommerce

Considerando os riscos citados acima, reuni boas práticas e ferramentas de Marketing Digital em uma estratégia que te ajudará a minimizar os riscos para sua empresa. Ela ainda vai tentar extrair o máximo de resultado possível se bem executada.

Como mencionei anteriormente, um problema comum no envio de emails é ter um alto índice descadastramento quando seus Leads não manifestaram interesse em receber seus emails. Por esse motivo, o início desta estratégia consiste em construir uma lista de Leads interessados em receber suas ofertas de Black Friday.

Construindo essa lista, é importante identificar o interesse e o perfil de seus Leads inscritos. Assim, você pode personalizar seu relacionamento com cada um, tentando obter o máximo de engajamento possível.

Fazendo a estratégia de relacionamento correta, você deverá levar seus Leads ao processo de compra que mencionei no início deste post. É importante otimizar o processo para minimizar as perdas que ocorrem no meio dele. Para isso, podemos aplicar estratégias de recuperação de carrinho e boleto não pago.

Resumindo, a estratégia é oferecer a seus Leads a inscrição em uma lista VIP de recebimento de ofertas durante seu período de Black Friday. Será dada a opção para que eles escolham as categorias de produtos que gostariam de receber ofertas.

Dessa forma, você poderá enviar as promoções direcionadas aos Leads que já demonstraram interesse em categorias relacionadas.

Abaixo construí um fluxo de exemplo com envio de emails apenas no dia da Black Friday, para te ajudar a ter uma visão geral dos passos que você deverá executar para poder aplicar a estratégia:

black friday para ecommerce

Passo 1 – Crie uma Landing Page para que seus Leads façam opt-in

A estratégia toda irá partir do opt-in de seus Leads em uma lista para receber seus emails. Para isso, você precisará criar uma Landing Page, em que irá oferecer a inscrição tentando torná-la atrativa, como uma isca.

Um exemplo de como tornar esta inscrição atrativa é enfatizar a exclusividade da lista:

“Lista VIP de ofertas da sua categoria favorita na Black Friday! Inscreva-se para receber em seu email as principais promoções das categorias selecionadas”

É importante lembrar que o resultado da estratégia está ligado ao número de inscritos. Então, é importante fazer um bom trabalho de divulgação desta Landing Page, tentando gerar o máximo de tráfego e conversões.

Alguns exemplos de divulgação da Landing Page são:

  • Criar um post em seu blog falando sobre a Black Friday e colocando links para ela
  • Investir em mídias pagas, como por exemplo Google Ads e Facebook Ads
  • Colocar banners em seu site linkados à Landing Page
  • Caso já tenha uma base de emails com os quais se relaciona, é possível fazer uma campanha de convite
  • Postagens orgânicas em redes sociais (Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest, etc.)

Passo 2 – Crie as listas de segmentação dividindo seus Leads por interesse

Conseguir Leads através da Landing Page é apenas o primeiro passo. Para fazer um relacionamento personalizado, você deve pensar em como segmentar listas por características comuns que façam sentido para sua estratégia de venda. Por exemplo:

  • Categoria de produtos da qual gostaria de receber promoções
  • Produto favorito (no caso de poucos produtos no ecommerce)
  • Características físicas do Lead: em um ecommerce de maquiagem segmentar por tipo de pele ou em um ecommerce de roupas segmentar por tamanho ou peças de interesse

Neste exemplo, usarei as categorias para segmentar os Leads. Para isso, seria necessário que no formulário da Landing Page houvesse uma pergunta:

“De quais categorias você gostaria de receber promoções?”

E para esta pergunta, o Lead selecionaria entre as categorias de produtos oferecidas no site as que ele tem interesse. As segmentações estão divididas em categoria 1, categoria 2, categoria 3, etc.

Passo 3 – Defina ofertas para cada segmentação e programe o envio de emails

Depois de ter definido suas segmentações, você deve selecionar as ofertas que enviará para cada uma e planejar seus emails. No exemplo, utilizei três segmentações com um email na parte da manhã, na parte da tarde e à noite para cada uma.

Construir estes emails com antecedência te permitirá programar o envio deles para o dia e horário desejados, aumentando sua eficiência na execução da estratégia.

É importante que estes emails sejam personalizados de acordo com a segmentação, adaptando a comunicação e os produtos oferecidos de acordo com o que os Leads demonstraram interesse.

Fazendo a programação, eles serão enviados no dia e horário escolhidos. Assim, você irá levar seus Leads ao processo de compra mencionado no início do post.

Passo 4 – Recupere as perdas do seu funil

Agora que os Leads estão passando pelo processo de compra, é importante otimiza-lo para obter as melhores taxas de venda. Isso significa minimizar as perdas – neste caso, foquei nos abandonos de carrinho e pagamentos pendentes.

Com a automação de marketing e uma comunicação integrada entre sua plataforma de ecommerce e sua plataforma de Marketing Digital, é possível identificar quando um Lead adicionou produtos no carrinho e saiu sem finalizar o pedido. Ou mesmo quando finalizou um pedido e não efetuou o pagamento.

No exemplo utilizado na imagem, sugeri dois fluxos que você pode fazer para otimizar o seu funil. Dessa forma, em conjunto com a estratégia para levar os Leads para o processo de compra, é possível reduzir as perdas.

Recuperação de carrinho abandonado

Neste fluxo, você pode enviar um email após 40 minuto caso o Lead tenha adicionado produtos no carrinho e tenha saído sem finalizar o pedido. Algo como “Fulano, guardamos o seu carrinho”

Recuperação de compra

Neste fluxo, você pode enviar um email após um dia em que o pagamento estiver pendente lembrando o Lead de finalizar essa etapa. Seria algo como “Falta pouco para finalizar sua compra” ou “Sua compra está aguardando o pagamento”.

Passo 5 – Aproveite as oportunidades perdidas depois da Black Friday

Após o período da campanha, é possível fazer uma última tentativa enviando uma promoção final para os Leads que não compraram. Para isso, crie uma nova lista de segmentação e planeje uma nova campanha de Email Marketing com as últimas ofertas.

Passo 6 – Analise os resultados de sua campanha

Depois de colocar a estratégia em prática, é importante colher os resultados. Abaixo, dou alguns exemplos de análises para validar o desempenho de sua estratégia:

Taxas de conversão da Landing Page

Para analisar a conversão de sua Landing Page, verifique qual foi a quantidade de Leads que converteram em relação ao número de visitantes que sua página teve. Por exemplo:

Visitantes: 300

Leads: 45

Taxa de conversão: 15%

Análise de canais

Avalie quais canais de divulgação utilizados em sua estratégia tiveram o melhor desempenho.

Muitas vezes, os Leads podem ter vindo apenas de um ou dois canais que tiveram um melhor desempenho. Identificar isso é importante para saber qual é o ideal para seu público.

Taxas dos emails

Analise se seus emails tiveram um bom desempenho. Tente manter suas taxas em:

  • Pelo menos 98% de entrega
  • Pelo menos 15% de abertura
  • Pelo menos 2% de cliques
  • Menos do que 1% de descadastros
  • Menos do que 0,1% de marcação de spam

Conversão em vendas

Analise também quantas vendas foram obtidas a partir de sua campanha como um todo. Melhor ainda: quebrando por emails dentro de sua campanha.

Pode ser que alguns emails tenham mais efetividade em vendas do que outros. Assim, você poderá otimizar uma próxima estratégia sabendo onde melhorar.

Espero que você aproveite essa estratégia que escrevi. Meu intuito foi te ajudar a otimizar suas vendas neste período tão favorável para os ecommerces. Caso se sinta à vontade, compartilhe nos comentários quais foram os resultados obtidos para sabermos como foi!

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