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Ações para melhorar suas campanhas de Black Friday e vender mais

A Black Friday é uma ótima oportunidade para sua empresa fechar o ano com chave de ouro, então é muito importante começar a pensar agora em suas campanhas

Como estão suas campanhas de Black Friday para 2020? Uma das principais datas para os ecommerces brasileiros acontece no próximo dia 27 de novembro e a expectativa é de que gere um faturamento tão bom quanto o do ano de 2019, que ficou na casa de R$ 3,2 bilhões, um aumento de mais de 23% em comparação a 2018.  

A data está se aproximando, portanto você deve começar a se preparar assim que possível. Neste post, separamos algumas ações para quem quer se adiantar, mas também para quem vai precisar deixar para a última hora. Avalie as nossas sugestões e coloque-as em prática no tempo ideal para a sua empresa.

Continue lendo o post para ver como vender mais com suas campanhas de Black Friday com as ações que separamos para o seu negócio!

Black Friday: prepare a sua estratégia para vender mais

Da estratégia de divulgação às ações de última hora, confira tudo o que você precisa saber para tornar o dia de descontos uma data para lá de lucrativa

Primeiro de tudo: a Black Friday é para a minha empresa?

Você trabalha com serviços ou produtos muito específicos? Não tem problema. O mais comum, até pela quantidade de players, é vermos ações de empresas B2C e grandes Ecommerces durante a Black Friday e isso pode gerar essa pequena insegurança. De fato, são as vendas voltadas para o consumidor final que mais movimentam dinheiro nesse dia.

Mas e os negócios B2B, podem se beneficiar da campanhas de Black Friday? Sim! Se você vende para outras empresas também pode fazer ofertas. Aqui na RD, por exemplo, já oferecemos desconto na assinatura do RD Station Marketing, nosso software de Marketing Digital, em algumas Black Fridays.

Em empresas de vendas complexas – como é o nosso caso – o anúncio da promoção pode ser uma oportunidade de reativar contatos que desistiram da compra, além de acelerar negociações que estão paradas no processo de vendas. E, ainda, de atrair pessoas que já estavam interessadas no produto e que acabam fechando negócio com um ciclo de vendas mais rápido que o usual.

Decidiu criar campanhas para a Black Friday? Prepare sua estrutura! 

É comum que sites caiam durante a Black Friday, pois muitas empresas contratam planos de servidor compartilhados ou com limite de acessos que acabam lotando devido ao grande movimento.

Para evitar problemas é importante que você conheça a capacidade técnica da sua plataforma. Descubra quanto tráfego você conseguirá receber, pois hospedagens compartilhadas podem não aguentar picos.

É preciso conversar com a empresa fornecedora de hospedagem para avaliar se é necessário aumentar o plano no período e como proceder para fazer isso.

Saiba mais sobre isso no post Como escolher a melhor hospedagem para o site de sua empresa.

Abaixo, separamos algumas outras dicas de estrutura para a sua empresa já ir preparando suas campanhas de Black Friday e não ter nenhuma surpresa ingrata na data.

Tenha o site em HTTPS

Desde 2017, o Google tem deixado mais claro que não gosta de sites inseguros, defendendo a adoção do HTTPS. Quando o endereço de um site começa com HTTPS e não com o anterior HTTP, isso significa que a página possui o certificado SSL/TLS.

Esse certificado é responsável por validar o site e criptografar informações que o usuário envia ou recebe dele. Isso torna o visitante mais protegido.

No Google Chrome, sites que adotaram o recurso apresentam um cadeado no início da barra de endereços.

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Já os que não adotaram, podem exibir um aviso de site não seguro quando o usuário tenta acessar a página, principalmente aquelas que pedem informações pessoais, desde email até o número do cartão de crédito.

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Se o seu site ainda não tem o certificado, vale correr atrás disso antes de iniciar suas campanhas de Black Friday, pois o anúncio de site não seguro pode espantar seus compradores em potencial.

Dê atenção especialmente às páginas de checkout, nas quais o usuário precisa fornecer informações sensíveis.

E os problemas vão além da data, pois a tendência é que o buscador também priorize páginas seguras como fator de ranqueamento.

Analise os dados de anos anteriores para entender o que espera por você

Se sua empresa já participou de outras edições da Black Friday, você provavelmente tem dados bem relevantes que podem ser explorados, visando uma otimização de resultados no ano atual.

Dados como número de vendas e receita obtida são parâmetros importantes para você traçar metas realistas para o ano corrente.

Da mesma forma, outras estatísticas como número de acessos simultâneos e interação da audiência nas redes sociais são outros indicadores para você analisar. Como já comentamos acima, é primordial manter uma estrutura sólida para que seu site não caia caso receba um número muito alto de visitas. Também é preciso estar preparado para interagir em tempo real com potenciais compradores.

Analisar também se as palavras-chave que foram usadas no passado trouxeram resultados positivos, estratégias de conteúdo e mídias utilizadas para promoção. É uma boa hora para deixar para trás o que não funcionou e continuar testando que deu resultado.

Enfim, o segredo é utilizar esse histórico para tentar prever ações futuras. Estudar o comportamento do consumidor no ano anterior para aproveitar melhor a oportunidade de vendas, e atingir a persona certa com uma maior precisão.

Revise e acerte o estoque

Outra ação é se pensar antes de iniciar suas campanhas de Black Friday é no inventário. Assim, é possível ver, dentre os produtos ou serviços que a sua empresa oferece, quais podem ser colocados em promoção ou quais são altamente procurados e podem atrair clientes. Você precisa de mais produtos ou seu estoque está de acordo com a projeção de vendas para a data?

Para uma data importante como essa, é primordial que você revise o seu estoque para evitar problemas, por exemplo vender 10 peças mas só conseguir enviar 7 delas por um erro de estoque. Acontece.

A expectativa pela data é grande, e você não deve decepcionar os seus clientes por não ter o produto que desejam.

Além disso, analise a margem de lucro e negocie condições especiais com os fornecedores, pois, se não houver planejamento estrutural, logístico e financeiro, a empresa pode ter prejuízo.

Então, depois de selecionar os produtos que serão oferecidos com desconto, veja as quantidades de cada um deles em seu estoque.

E não esqueça de tirar a oferta do ar quando o produto tiver acabado!

Prepare as ofertas e a estratégia de divulgação com antecedência

Faça um planejamento estratégico, avaliando quais produtos colocará em promoção, qual será o desconto oferecido, quantos emails serão enviados etc.

Para escolher esses produtos, recomendamos as seguintes estratégias:

  • Os que têm maior margem para desconto,
  • Os que estão parados no estoque
  • E os produtos “isca” – produtos baratos que vendem bem e são porta de entrada para outras vendas.

Se você oferece um curso ou algum outro produto online que seja escalável – aqueles em que, diferentemente de um produto físico, não há um custo alto de produção – essas são sempre boas ofertas.

Definidas as ofertas, faça uma estratégia de divulgação.

Com foco nos seus objetivos, projete início, meio e fim da sua estratégia. Avalie em quais canais sua campanha deve aparecer, por exemplo. Afinal, de nada adianta oferecer bons produtos ou serviços se o seu público não ficar sabendo disso.

Busque entender seus resultados

Para a analista de sales marketing Danielle Andrade, da plataforma Anymarket, que integra marketplaces e ecommerces, o primeiro passo para começar a estruturar suas campanhas de Black Friday é olhar para o mercado e entender o que ele está querendo. Após uma edição recente da data, a empresa em que trabalha fez uma pesquisa com a base de Leads para compreender quais as principais dúvidas.

“Na pesquisa, muitos lojistas mostraram satisfação com a Black Friday e confirmaram que, com a análise dos resultados, estão corrigindo erros e buscando alcançar os mesmos resultados e até mesmo dobrá-los”, conta. Ela acredita que “arrumar a casa” é um passo fundamental para que toda a estratégia funcione.

De acordo com Danielle, analisar o que deu certo e o que deu errado nas estratégias usadas em campanhas de Black Fridays anteriores também pode ajudar na tomada de decisão do que fazer no ano vigente.

É interessante, nas semanas anteriores à Black Friday, criar expectativa de boas ofertas e começar a trabalhar com uma das características principais da data: a urgência em fechar negócio ou realizar uma compra naquele dia específico.

Também é importante desde já começar a preparar as imagens dos produtos que serão ofertados na data, tanto para não precisar correr na última hora quanto para evitar erros e anunciar valores errados. Dessa forma, as pessoas ficam sabendo que haverá descontos e conseguem planejar as compras que desejam fazer.

Tenha um SAC preparado

É bem comum que as pessoas tenham dúvidas peculiares que não estão na descrição do produto. Tenha um canal aberto para que os clientes ou possíveis clientes possam esclarecê-las, isso transmite segurança nas compras online!

Lembre-se também: é importante sempre atender o cliente da melhor maneira possível. Ser Customer First é parte de uma cultura primordial para o bom crescimento de uma empresa, e uma tecla que sempre gostamos de bater aqui na Resultados Digitais. Para saber mais sobre o tema, leia nossos posts sobre Customer Success.

No entanto, pode ser que a Black Friday exija que sua empresa dedique uma atenção ainda maior aos clientes. Isso porque a concorrência é enorme, e há grandes chances de o cliente optar por outra opção caso ele tentar entrar em contato com sua empresa e não conseguir uma resposta.

Se as campanhas iniciam meia noite, tenha uma equipe de plantão a partir do horário ou até desde antes. Esse é um dos momentos mais críticos da Black Friday, pois muitos consumidores se preparam para comprar nas primeiras horas na tentativa de aproveitarem o estoque.

Também é importante revezar equipes de plantão durante todo o dia.

E aí, tudo pronto para a Black Friday? Então confira nossas dicas para vender ainda mais na data!

Ações para suas campanhas de Black Friday que podem ser feitas com mais antecedência

1. Renove sua base de Leads e envie informações sobre a Black Friday

É importante atrair novos Leads e renovar sua base antes da data. Para isso, você pode fazer um conteúdo rico, atualizar algum material antigo ou fazer co-marketing com outra empresa.

Depois, avise sua base de Leads e clientes que a empresa irá participar da Black Friday. As pessoas aproveitam o dia para comprar produtos que já desejavam, mas que achavam caros demais. No entanto, muita gente pode esquecer da data.

2. Crie uma Landing Page específica para a Black Friday

Uma boa estratégia para colocar em prática antes de iniciar suas campanhas de Black Friday é criar uma Landing Page comum ou uma Landing Page do tipo Página de Vendas específica para captar o contato de pessoas interessadas em saber quais são as ofertas da sua empresa. Fazer essa página é uma forma de encorajar o “agir agora”.

Você pode colocar na Landing Page um aviso de estoque limitado, por exemplo, em que, ao deixar seu contato, o visitante ficará sabendo antes de todo mundo das promoções ou receberá uma oferta do tipo “exclusivamente por Email, começaremos as vendas com desconto já na quinta à noite”.

Pense que centenas de outras lojas vão mandar Email na sexta de manhã. Alcançar antes da sexta-feira quem já se inscreveu pode ser uma boa estratégia para se diferenciar.

Quer inspiração para a sua Landing Page de Black Friday? O RD Station Marketing tem um modelo de Landing Page especial e personalizável para a data. Comece o seu teste grátis e confira.

3. Escolha os canais que vai usar e crie um cronograma de publicações

Definidas as ofertas, é hora de começar a planejar por quais meios elas serão divulgadas. Para isso, utilize os canais que mais dão resultado com sua audiência. São as redes sociais? Email? Google Ads? Suas campanhas de Black Friday podem estar em vários canais.

Sabendo disso, você poderá fazer um cronograma de publicações, definindo quando cada peça irá ao ar e de quanto tempo precisa para a produção de cada uma, e começar a fazer imagens promocionais para as redes sociais, banners de retargeting, CTAs para o site etc.

Também poderá calcular o tempo hábil para aprovações e alterações e para a produção de formatos complexos, como vídeos e animações, que precisam de mais tempo para serem produzidos.

4. Estabeleça um orçamento e faça um planejamento de mídia paga

Você irá trabalhar com influenciadores? Impulsionar suas publicações? Por quanto tempo? Essa é a hora de pensar em todos os detalhes.

Nessa etapa, defina quanto a empresa pretende investir, qual o ROI esperado, quanto irá investir em cada canal e por quanto tempo. É importante também reservar parte do orçamento para imprevistos.

São muitas as opções, como Facebook Ads, Google Ads, Instagram Ads e YouTube. É interessante anunciar em mais de um canal, mas lembre-se de definir qual seu objetivo em cada um deles e se o seu público-alvo está lá.

5. Determine as métricas para suas ações de Black Friday

As métricas têm relação direta com o desempenho do negócio e podem, inclusive, apontar problemas ou oportunidades, assim como dar mais segurança às decisões. Defina quais métricas você vai analisar e que definirão se a sua estratégia foi ou não bem-sucedida.

Na área de marketing — principalmente em ecommerces — é comum avaliarmos, dentre outras, o número de visitantes; as taxas de conversão de oportunidades, Leads e vendas; o custo de aquisição de clientes (CAC); abandono de carrinho; e o ticket médio.

Entendendo os números relacionados ao processo de compra do seu cliente, é possível saber exatamente o que é preciso melhorar e repensar ações pontuais para otimização.

6. Seja honesto e faça descontos de verdade

A Black Friday, apesar de oferecer descontos valiosos para o consumidor, também já foi alvo de piada por conta de empresas que se aproveitaram do momento com campanhas de má fé, aumentando o valor dos produtos para aumentar o valor dos descontos.

Paródias como “Black Fraude” e “Tudo pela metade do dobro” foram já muito disseminadas na internet em anos anteriores, e isso alertou os consumidores.

Há sites que monitoram os preços durante o ano todo, e que os consumidores podem usar para entender se há desconto mesmo ou se o desconto é forjado.

Para não sofrer consequências negativas nas redes sociais ou no Reclame Aqui, seja honesto com seu cliente. Ofereça descontos de verdade para conquistá-lo e fidelizá-lo. Lembre-se que um cliente satisfeito pode voltar a efetuar outras compras em seu site ou até mesmo a expor sua satisfação nas redes sociais, gerando prova social gratuita para seu negócio.

Ações para campanhas de Black Friday de quem deixou para a última hora

7. Faça anúncios de retargeting

Nem todo mundo que vê um anúncio pela primeira vez realiza a compra. Mas anunciar novamente para quem já demonstrou interesse pode fazer essas pessoas lembrarem da sua oferta.

Você pode fazer remarketing tanto para quem visitou uma determinada página como também para quem colocou algum produto no carrinho, mas não finalizou a compra.

Na Black Friday, essa técnica tem um apelo especial, pois você pode divulgar os produtos pelos quais as pessoas se interessaram com um grande desconto, atraindo o interesse delas.

Coloque o pixel de remarketing em todo o site, caso não o tenha. Você também pode criar listas de remarketing por categoria e por produto, caso se aplique. A ideia aqui é, no dia, mostrar ofertas específicas para públicos segmentados e aumentar a taxa de conversão.

Você também pode direcionar o tráfego diretamente para a Landing Page das suas campanhas de Black Friday (isso, aliás, é uma regra geral da mídia paga: nunca direcione o visitante para a home do site, mas sim para páginas específicas, seja Landing Page ou página do produto).

8. Impulsione suas ofertas

Aproveite a proximidade para impulsionar suas ofertas por meio de anúncios no Instagram e no Facebook.

Diversifique seu repertório e use diferentes formatos de anúncio, inserindo-os no feed de notícias, na barra lateral direita do Facebook, no Instagram etc.

Mas não deixe para fazer isso no dia da Black Friday! Como muita gente anuncia na data, a concorrência é alta e o custo por clique (CPC) tende a ficar bem mais caro.

9. Crie um evento no Facebook

Crie um evento no estilo save the date no Facebook e divulgue-o na fanpage para que seus seguidores confirmem presença. Assim, eles serão notificados quando as ofertas começarem.

Por meio da página, você também pode enviar outras notificações para ir aquecendo seus compradores em potencial. Aproveite para mostrar os produtos que estarão em desconto no dia da Black Friday.

10. Atualize as capas de suas páginas nas redes sociais

A proximidade da Black Friday pede que as fotos de capa e de perfil das suas redes sociais tenham uma arte impactante.

Aproveite os recursos do Facebook, por exemplo, de inserir vídeos na imagem de capa e chame atenção dos seus seguidores.

11. Coloque a data como um item no menu do site

Insira um link de Black Friday no menu do seu site. Ele deve levar para uma página contendo todas as suas ofertas para a data.

Essa é uma boa forma de divulgação das suas campanhas de Black Friday, pois todos que visitarem seu site saberão que você vai participar das promoções.

12. Faça já algumas ofertas com preço de Black Friday

Algumas lojas costumam adiantar suas campanhas de Black Friday, começando alguns dias ou semanas antes da data oficial.

Esses ecommerces estenderam a data para todo o mês de novembro, chamando-o de Black Month ou Black November e divulgando as ofertas com desconto antecipadamente.

13. Dê opção para os clientes favoritarem produtos

Uma ação que pode ser muito interessante para os clientes do seu ecommerce é dar a possibilidade de eles criarem uma lista de produtos favoritos. A ação funciona como uma espécie de alerta. Assim que o preço do produto baixar, o cliente é avisado por email.

Alguns grandes ecommerces, como as Americanas, disponibilizam essas opções por meio de um aplicativo próprio. Caso sua loja virtual não tenha um aplicativo, pode ainda sim dar essa alternativa para o cliente dentro do site ou ainda criar Landing Pages segmentadas para diferentes categorias de produtos.

14. Envie uma campanha de email com pré-ofertas

Se você for iniciar suas campanhas de Black Friday somente no dia 27 de novembro, pode começar a enviar um email alguns dias antes de iniciar as promoções, compartilhando suas ofertas mais atrativas. Dessa forma, as pessoas vão saber com antecedência e vão se programar.

15. Agende suas campanhas de Email Marketing para o dia da Black Friday

Produza seus textos de email e agende-os com algum tempo de antecedêicna. É interessante usar cores fortes e bem impactantes, para combinar com o apelo que a data tem.

Além disso, outro ponto estratégico da Black Friday são os horários. Avalie qual é mais interessante. Pode ser meia noite, de quinta para sexta; na noite de quinta; na sexta de manhã cedo.

Definidas as ofertas e conteúdos, prepare listas de segmentações de pessoas que já demonstraram interesse em determinada categoria de produto, comprando ou visitando o site. As segmentações também podem ser definidas a partir de produtos relacionados com compras anteriores, como um upgrade dos produtos comprados, por exemplo.

Essas campanhas devem ser preparadas com antecedência e, principalmente, testadas. Já imaginou mandar um email com o valor errado ou com um link quebrado? Certifique-se, também, de que os templates de Email Marketing são responsivos.

16. Coloque um pop-up de saída no seu site

Os pop-ups de saída (ou exit intent pop-ups) só são acionados quando o visitante leva o mouse para fora da área de navegação da página. Assim, são perfeitos para fazer uma oferta irrecusável, que não deixam que o usuário saia de mãos vazias.

A Black Friday, portanto, é uma ótima oportunidade para instalar um pop-up de saída em seu site. Ofereça um desconto bom, sem dúvida seu visitante vai clicar.

Para conferir alguns exemplos de pop-ups com ótimas taxas de conversão, confira nosso eBook Os segredos dos pop-ups que convertem muito.

17. Tenha um plano de sucesso para suas campanhas de Black Friday

Para você não esquecer de nenhum detalhe de sua campanha de Black Friday, recomendamos que você faça um plano de sucesso, que nada mais é do que um checklist com as ações necessárias que seu negócio precisa fazer.

Por isso, no RD Station Marketing, criamos dois planos de sucesso focados para a Black Friday. O Plano de Sucesso é uma funcionalidade dentro da plataforma que busca orientar os usuários da ferramenta sobre quais ações tomar para uma campanha com bons resultados e que pode ser personalizada de acordo com os objetivos de cada empresa.

Confira abaixo um exemplo:

campanhas-black-friday-plano-de-sucesso

Evite as más práticas da Black Friday

Quando a Black Friday chegou ao Brasil, as más práticas de algumas empresas causaram revolta nos consumidores. Isso porque algumas lojas aumentavam o preço nas semanas anteriores à data para depois diminuí-los, dando uma falsa impressão de desconto, fazendo que os clientes pagassem “a metade do dobro”.

Por conta disso, surgiram ferramentas como o selo Black Friday Legal e o site de preparação para a Black Friday do Buscapé. Eles são relançados anualmente, e permitem ao consumidor monitorar os preços nos últimos meses e identificar o decréscimo real no valor do produto.

Para evitar as más práticas, pense em criar promoções reais, que você possa cumprir. Oferecer descontos não planejados pode deixar você no prejuízo. Já promoções enganadoras acabarão com a credibilidade da sua marca.

Assim, sugestão da coordenadora de marketing da Anymarket, Ana Maria Cimadon Garcia, é o lojista “negociar com fornecedores, calcular os seus preço corretamente e oferecer descontos reais e atrativos”.

A Black Friday está chegando, e esperamos que nossas sugestões ajudem o seu negócio. Para conhecer mais dicas e ações práticas para vender mais na Black Friday, acesso nosso eBook sobre a data. Ele é gratuito e oferece soluções acionáveis para a sua empresa!

Black Friday: prepare a sua estratégia para vender mais

Da estratégia de divulgação às ações de última hora, confira tudo o que você precisa saber para tornar o dia de descontos uma data para lá de lucrativa

Post originalmente publicado em novembro de 2017 e atualizado em agosto de 2020.

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