Canais de vendas: saiba quais os principais e como escolher o melhor para sua empresa

Um canal de vendas é um meio pelo qual uma empresa vende para os consumidores. O canal pode ser usado para vender produtos ou serviços, seja no meio online ou offline. Com canais bem definidos, a empresa pode divulgar suas ofertas em cada um deles, atraindo o público presente em cada um desses meios.

Para ter sucesso em vendas, a empresa precisa escolher os canais de venda que mais fazem sentido para o seu público-alvo. O problema é que, atualmente, com as vendas online, os canais de venda se multiplicaram, e é necessário escolher entre diversas opções dentro e fora da internet.

Escolher os canais de venda ideais requer conhecimento sobre a persona do negócio: o que ela consome? Em quais canais está presente? Por onde prefere comprar? Da mesma forma, é preciso conhecer as particularidades de cada canal, afinal, não dá para vender da mesma maneira em diferentes meios.

É por isso que, neste artigo, reunimos dicas para você ficar por dentro de tudo quando o assunto são canais de vendas. Você conhecerá os principais canais de venda online e offline, como escolher o ideal para o seu negócio e ainda como criar um programa de canais na empresa.

Acompanhe!

Os principais canais de vendas online

Antes de escolher os canais de vendas ideais para o seu negócio, é preciso conhecer aqueles que são mais usados no mercado.

Os canais de vendas online já são importantes há algum tempo, com a mudança de comportamento dos usuários, que muitas vezes optam pela comodidade de comprar online. Mas o isolamento social causado pela pandemia do novo coronavírus acelerou essa tendência.

Prova disso é que, entre março e maio de 2020, uma loja virtual foi aberta a cada minuto no Brasil, totalizando 107 mil novos negócios na internet, de acordo com dados da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (Abcomm). 

Mas, além das lojas virtuais, existem outros canais de vendas online. Conheça os principais:

Ecommerce

O ecommerce é um dos canais de vendas online mais conhecidos. Consiste, basicamente, em ter uma loja virtual. Nesse caso, a loja pertence a uma única marca, que é responsável por comercializar os produtos. O ecommerce ou loja virtual costuma ser customizado com a identidade visual da empresa. 

Para quem opta pelo ecommerce, é importante investir em um ambiente virtual seguro, para que o consumidor compre e faça o pagamento sem colocar seus dados em risco. A loja virtual precisa facilitar a compra, com uma interface simples de usar e diversas formas de pagamento disponíveis.

Email Marketing

O Email Marketing também é um bom canal de vendas online. Mas, para que seja eficiente, é preciso ter uma base de Leads que demonstrou interesse em receber as suas mensagens. 

Esses contatos devem ser bem segmentados, para receberem conteúdos ou ofertas que estejam de acordo com a etapa da jornada de compra em que se encontram. Quem está no início da jornada pode receber conteúdos educacionais, até estar pronto e passar a receber mensagens com uma abordagem mais direta.

Use o Email Marketing para enviar conteúdos interessantes, apresentar seus produtos e serviços, informar sobre as novidades que chegaram, sempre seguindo as boas práticas.

Marketplace

Semelhante a um shopping center, só que na internet, o marketplace oferece produtos de diversas marcas. São lojas como Americanas e Amazon, que conectam os consumidores a diferentes empresas. 

A vantagem do marketplace é o de poder aproveitar o alcance e a credibilidade desses grandes sites, já que, para um negócio pequeno, pode ser difícil conseguir visibilidade. Com o marketplace, a empresa que vende sabe que seu produto será visto, já que está exposto nessa espécie de vitrine virtual bastante acessada.

No geral, o trabalho do marketplace é o de expor o produto e garantir a infraestrutura de pagamento, ficando a cargo da empresa vendedora o envio.

>> Leia mais: Plataforma de marketplace: saiba como e por que criar um shopping online

Programas de afiliados

Outro canal de vendas bastante conhecido é o programa de afiliados. Um afiliado é uma pessoa que utiliza o próprio site ou redes sociais para vender produtos e serviços de terceiros, ganhando comissões.

O afiliado é uma espécie de vendedor online, que envia links de vendas de produtos e divulga a marca. Para a empresa, ajuda a levar suas ofertas mais longe. Já para o afiliado, é uma boa fonte de renda.

Redes sociais

Não poderíamos deixar de mencionar, é claro, as redes sociais. Plataformas como Instagram e Facebook não são só boas ferramentas de marketing, como também ótimos canais de vendas. 

No Facebook, é possível criar uma página para a empresa e também usar a ferramenta de marketplace. Já no Instagram, a empresa pode usar o Instagram Shopping para mostrar os valores dos produtos direto em cima das fotos, e basta um clique para que o interessado vá para a página de compra. Além disso, é claro, é possível integrar as redes sociais com a loja virtual. 

Google Ads

O Google Ads, antigo AdWords, ferramenta de anúncios do maior buscador do mundo, também é uma boa maneira de vender produtos e serviços. Com ele é possível levar seus produtos a um público maior, anunciando na Rede de Display, em outros sites, e na Rede de Pesquisa — aqueles resultados marcados como anúncio que aparecem no topo e no final das páginas de busca.

>> Leia mais: Vendas digitais: o que são, quais são as boas práticas e como aumentar seus ganhos

Os principais canais de venda offline

Além dos canais de venda online, temos os canais de venda offline. Mesmo mais tradicionais, eles podem agregar muito ao seu negócio. Confira quais são os principais.

Ponto de venda

Os pontos de venda (ou PDV) são uma boa maneira para expor, por exemplo, artigos de vestuário, que os clientes costumam querer provar antes de fechar a compra. 

Há diversos tipos de PDV: a loja própria, por exemplo, requer grande investimento, enquanto a franquia permite vender produtos e serviços de uma marca pagando uma parte dos lucros. 

Hoje, é difícil ter sucesso em vendas sem uma presença mínima na internet. Por isso, a ideia é combinar o ponto de venda com uma divulgação online, como no Instagram.

Venda direta

A venda direta é outro canal de vendas bastante conhecido. O vendedor entra em contato diretamente com o consumidor final, indo até a casa dele, por exemplo. É o caso de quem revende produtos de empresas como Natura e Avon, consagradas no Brasil por venderem nesse formato. 

Os revendedores não têm vínculo formal com a empresa, recebendo uma comissão sobre as vendas.

Telemarketing

O telemarketing consiste em fazer vendas pelo telefone, seja para fechar o negócio ou para agendar uma visita. Mas é preciso ter cuidado para não fazer esse contato telefônico de maneira invasiva.

>> Leia mais: Como vender o intangível? Confira 7 dicas para ter sucesso na venda de serviços

Como escolher os melhores canais de venda para o seu negócio

A empresa não precisa trabalhar com todos esses canais de vendas, mas também não precisa escolher só um. Diversificar os canais de venda é uma boa estratégia para atrair mais pessoas.

Um negócio digital, por exemplo, pode usar as redes sociais, o ecommerce, o Email Marketing e o Google Ads. Uma loja física pode apostar, além do PDV, em divulgação nas redes sociais e em uma loja virtual, e assim por diante.

Então, você pode estar se perguntando: mas como saber quais são os melhores canais? Para isso, leve em consideração os canais em que o seu público está presente. Para isso, é preciso conhecê-lo bem. Além disso, considere o produto ou serviço que o seu negócio vende. Em alguns casos, como o do vestuário, a loja física pode ser uma boa ideia. 

Como gerar receita com um programa de canais?

Agora você já conhece bem os diferentes canais de vendas e sabe como escolher o melhor para o seu caso. Veja, agora, dicas práticas focadas no aumento de receita com programas de canais, desde o momento de definição do modelo até o dia a dia da operação. 

1. Gerar receita não se trata apenas de novas vendas

O primeiro alinhamento relacionado a canais é a possibilidade de complementaridade com a sua empresa. Quando falarmos de receita, devemos pensar em diferentes formas de monetização.

Naturalmente, a primeira que vem à cabeça é a geração de novas vendas, motivo pelo qual programas de canais de vendas normalmente nascem em operações comerciais. Contudo, se sua empresa conseguir identificar outras alavancas, melhor!

Temos 3 principais modelos:

• Afiliado: o ponto forte é a geração de Leads, complementando a equipe de marketing e abastecendo seu time de vendas. Não é recomendado para empresas que já possuem um alto volume de geração de Leads, pois estariam apenas aumentando o custo de aquisição pelo crescimento do custo por oportunidade.
• Revendedores: gera incremento direto em vendas. São parceiros que geram o Lead e vendem ou se aproveitam de um excedente de demanda da sua empresa para fazer o fechamento, monetizando assim oportunidades conjuntas. O modelo de revendedores tem se tornado cada vez mais presente como expansão para modelos de negócios de serviço. Eles podem contar com parceiros para efetivarem a venda e ainda manterem a receita do seu negócio com serviço.
• VAR (Value-Added Reseller): tudo isso e ainda atender, reter e entregar sucesso para o cliente. Além de explorar os benefícios da capilaridade de vendas, também tem responsabilidade sobre o aumento de ticket médio, upsell e cross-sell.

Ao separar essas ofertas, fica mais fácil para o parceiro escolher o que é melhor para ele. São exemplos de programas que têm essa separação bem clara: Pipedrive Partners e Paypal Solution Providers.

2. Alinhe todos os modelos de comissionamento da empresa (interna e externamente)

Parte do problema de conflito entre canais e vendedores internos se dá quando existem interesses distintos entre as partes. Esses conflitos muitas vezes acabam gerando ineficiência no processo: seja pelo pagamento de comissões “dobradas” ou por problemas no acompanhamento de uma venda desalinhada.

Quando há passagem de bastão para diferentes times, o que é praticamente inevitável para empresas que querem crescer e necessitarão especializar partes da operação, esse problema é potencializado. Uma das soluções possíveis é alongar essa remuneração, evitando o comportamento de um colaborador empurrar o problema para o próximo.

Sendo assim, além da métrica individual da função, o colaborador responde também por parte da meta do colaborador seguinte. Assim, cria-se uma cadeia mais alinhada.

Por exemplo:

• Hunter: faz a aquisição de parceiros
• Farmer: faz a gestão da carteira de parceiros
• CS: faz a gestão dos clientes de parceiros

Além de responder por novos parceiros, parte da comissão do hunter pode ser atrelada à performance desses parceiros por um período. Já o farmer pode responder também por retenção dos clientes desses parceiros, e por aí vai.

A mesma lógica deve se aplicar aos incentivos de canais. Ao trabalhar com um modelo de VAR, eu preciso garantir que os incentivos do canal não estão apenas focado em vendas, mas sim vendas de qualidade. Podemos incentivar ou bonificar métricas de renovação, upsell e cross-sell,

Se pegarmos o exemplo do Prêmio Agências de Resultados das agências parceiras da RD, veremos que as categorias não se limitam apenas às vendas, mas também ao sucesso do cliente.

3. Analise o ROI de cada benefício oferecido na proposta de valor

Ao desenhar um programa, naturalmente você terá que trazer alguns benefícios para engajar seus parceiros, diferenciar-se da concorrência e ser competitivo e relevante. Ao fazer o exercício de escolher quais serão as ofertas mais adequadas, mapeie também o ROI de cada uma delas.

O exemplo mais comum é o comissionamento. Às vezes, é mais simples pagar um percentual da venda efetivada em forma de comissão, mas com esse valor sua empresa poderia estar investindo em outros itens que trariam oportunidades de negócios.

Ao pagar comissão você não sabe onde seu parceiro vai investir aquele dinheiro e muitas vezes compromete um percentual elevado da sua margem. Pense fora da caixa e desenhe benefícios tais como:

• Educação e treinamentos
• Coinvestimento em marketing: políticas como MDF (marketing distribution funds)
• Marketplace
• Freemium da sua solução: ajuda o parceiro a conhecer seu produto / serviço e ter maior conhecimento para aplicar
• Prémios que ajudem a dar visibilidade e reconhecimento
• Investimentos em infraestrutura para crescer ou até mesmo para contratar
• Atendimentos premium

Se por alguma razão encontrar um benefício importante, mas ainda assim não estiver seguro que trará ROI, cobre por ele. A tese de ter um programa de canais com diferentes níveis é garantir que sua empresa investirá de forma proporcional à performance do seus parceiros. 

Um exemplo são os programas como o da Zuora, que disponibiliza treinamentos gratuitamente para níveis mais avançados, mas cobra para os  níveis iniciais.

4. Não venda funcionalidades, produto ou qualidade de serviço: venda plataforma e visão de negócio

Com um programa de canais, primeiro você vai precisar vencer o desafio dos seus parceiros e, depois, o desafio dos clientes do seu parceiro. Dificilmente você vence essa primeira etapa apenas com produto, por mais completo que ele seja. A sua solução será complementar parte de uma oferta maior, que o seu canal já opera ou pretende operar.

O diferencial da adesão e engajamento é conseguir conectar a sua solução na realidade dele, de forma que visualizem um caminho de evolução em conjunto onde ambos irão ganhar dinheiro. Resolver a dor do cliente será sim uma parte importante do processo, mas provavelmente sua solução não é a única forma de fazê-lo, por isso invista em se destacar como programa e ajudar seu parceiro a se desenvolver como negócio.

5. Invista pesado em seu onboarding: quanto mais efetivo for, mais rápido irá gerar receita

Aproveitar a empolgação do canal que acaba de entrar na parceria é um momento “poderoso” de gerar engajamento. Quanto maior for o vínculo (receita) entre você e seu canal, mais relevante a parceria se torna para os dois lados, por isso acelerar esse processo é vantajoso.

Por mais que ao formalizar o interesse em uma parceira — normalmente caracterizada pela assinatura de um contrato — exista uma real intenção de fazer acontecer, o nível de envolvimento e  prioridade de cada um tende a ser baixo, pois a parceria ainda não é financeiramente relevante.

Para garantir um comprometimento na fase de onboarding, crie barreiras, ainda que baixas. Se o programa ainda não está maduro para  cobrar um valor financeiro pelo treinamento como barreira de entrada, garanta que o investimento do parceiro será tempo e dedicação.

Quando o parceiro entrar, tente acelerar o processo de vendas dando o suporte necessário na geração de oportunidades, elaboração de propostas e negociação, ainda que o modelo de atendimento ao longo da parceria não esteja assim tão próximo.

Uma sugestão de estrutura básica de onboarding pode ser dividida em 4 interações principais, que ficarão mais complexas depois:

• Alinhamento de expectativas: criar um plano de trabalho em conjunto para os próximos meses, definir os pontos de contato de cada lado, fazer reconhecimento dos materiais e conteúdos de apoio, setup em ferramentas importantes, etc.
• Vendas: definição de Perfil de Cliente Ideal, prospecções comerciais, diagnóstico das oportunidades, acompanhamento de propostas e negociação.
• Produto/serviço: funcionalidades, metodologia, diferenciais competitivos, planos e preços, concorrentes etc.
• Pós-vendas: principais métricas de engajamento, práticas de atendimento e sucesso do cliente.

6. Foque mais em marketing do que em vendas: o famoso channel marketing

A escala e a eficiência estão em capacitar e incentivar os canais a performarem, não em trabalharem na força bruta. Se você criar uma estrutura que dependa de atendimento e a meta do seu gestor de canais for igual ou menor à da sua equipe de vendas direta, provavelmente estará sendo pouco eficiente, já que terá outros investimentos com o canal.

Como falamos no início, os canais podem ser poderosos aliados em aumentar o alcance da sua empresa. Não só em novos clientes, mas em divulgação de marca (brand awareness), educação do mercado etc.

Para isso, você deve reconhecer e somar com o que seu parceiro tem de forte. Se é uma grande base de contato, aproveite o alcance para disseminar informação e conteúdo. Se é a autoridade em um assunto, aproveite a credibilidade e os conteúdos para complementar com capilaridade.

Existem diversas práticas e bons exemplos e ferramentas para ajudar nessa tarefa, mas você deve entender os principais tipos de channel marketing da empresa:

• para o canal: por exemplo, treinamentos, enablement ou entrega direta de Leads.
• com o canal: por exemplo, eventos em conjunto em que ambos veem valor em atrelar suas marcas para criar uma oferta conjunta para o cliente (produto + serviço).
• através do canal, por exemplo materiais white label que o parceiro utiliza para gerar oportunidades.

O desenvolvimento dos canais passa por um equilíbrio entre “dar o peixe” e “ensinar a pescar”. Para isso sua empresa precisará investir em tecnologias, processos de comunicação, documentação de materiais, centrais de ajuda, templates e estratégias contínuas para manter o canal engajado.

7. Crie próximos passos curtos e segmentados dentro de uma jornada

É muito mais simples fazer a leitura de um Programa de Parceria quando cada estágio está mapeado e as etapas propostas estão condizentes com o desafio que o canal está enfrentando em cada momento.

Criar essa Jornada de Parceria ajuda o parceiro a realizar uma coisa de cada vez, mostra a ele como dar o próximo passo e o quanto falta para ele alcançar um marco de sucesso — tangibilizando essa informação em termos práticos de receita.

Como incentivo, crie cases entre as etapas da jornada e não apenas foque as histórias de sucesso em empresas que estão há muito tempo no programa. Ainda que os resultados sejam expressivos, essa realidade pode parecer muito distante para quem ainda está no início da trajetória.

Sua empresa deve ter mecanismos para celebrar também as pequenas vitórias dos seus canais.

8. Leia com profundidade as métricas para saber onde está o potencial de extração de receita

“There’s always more meat on that bone” — esse foi o mindset utilizado por Jeff Ray, CEO da SolidWorks (empresa que cresceu mundialmente via canais).

No caso deles, essa mentalidade se originou em função de os canais começarem a argumentar que o “território estava saturado”. Com essas ponderações, eles passaram a investir em pesquisa de mercado e desenvolveram um modelo de alocação de revendedores

Esse modelo levava em conta a relação entre tamanho de mercado, participação de mercado, taxas históricas de crescimento de clientes e cobertura de vendas, além de índices de cobertura de vendas para suporte e gerenciamento da base instalada.

Foi uma virada de chave importante para pensar em eficiência de modelo. Além de argumentar especificamente sobre saturação de mercado, ele simplificou o conceito de onde efetivamente estão as receitas em uma operação de canais:

• Número de canais efetivo: quantos canais de fato estão ativos e performando em determinado período de tempo.
• Produtividade dos canais: qual a capacidade e eficiência desses canais.

Ao trazer mais canais estamos falando em mais investimento, dada toda a estrutura que vimos acima e não em mais receita, nesse primeiro momento. Por isso, ter uma base grande de parceiros pode não significar nada, ou até que sua empresa esteja jogando dinheiro fora.

Para os canais trazerem retorno, terão que ser ativos e produtivos. Por mais óbvio que isso pareça, muitas empresas não possuem clareza desses indicadores e acabam fazendo uma leitura turva dos reais problemas e potenciais de otimização da operação.

Se você está com dificuldade em ter bons resultados ao atrair clientes, o problema pode estar nos seus canais de vendas atuais. É preciso ter uma abordagem diferente em cada um deles, de acordo com o perfil dos clientes e as características de cada plataforma. 

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Post originalmente publicado em novembro de 2018 e atualizado em junho de 2020.