Um tema recorrente na pandemia de Covid-19 é a necessidade das empresas migrarem para o digital e se reinventarem. Não é um movimento fácil, ainda mais com a necessidade de ser feito com rapidez para sobreviver à crise. Agora, imagine quando isso também se aplica a praticamente todos os seus clientes atuais e potenciais.
É o caso da Hiper, de Brusque (SC), que oferece uma plataforma completa de gestão para um dos segmentos mais afetados nos últimos meses: o micro e pequeno varejo. Com lockdowns, quarentenas e isolamento social, muitos dos seus 18 mil clientes espalhados por mais de 2 mil cidades brasileiras precisaram deixar de atender presencialmente.
“Entendemos que os clientes só contratariam a nossa solução se fossemos vistos como algo essencial para seus negócios e que, de fato, poderíamos ser uma alternativa em meio a crise”, diz o diretor de Marketing e Vendas da Hiper, Flávio Ribeiro. Ele conversou com a gente para contar mais detalhes dessa história.
Crescimento no digital
A Hiper foi fundada há 8 anos e, recentemente, foi adquirida por uma gigante do setor, a Linx. A empresa já fazia ações de Marketing Digital há um bom tempo, mas foi apenas em 2019 que a metodologia de Inbound Marketing passou a ser o centro. O objetivo era fazer o time de Inside Sales conseguir vender mais.
Assim, se antes boa parte do trabalho era voltado à comunicação institucional e branding, naquele momento a Hiper entrou forte no Marketing de Conteúdo. Blogposts, materiais ricos e newsletters tiveram, inicialmente, o auxílio de mídia paga para gerar Leads, mas o objetivo final era a consolidação do tráfego orgânico.
Os resultados em geração de Leads qualificados vieram já no mesmo ano, passando de 400 em janeiro para 1.200 em dezembro. Após um processo de aproximação ainda mais forte dos times de Marketing e Vendas, o mês de março tinha previsão de recorde, com aumento de 20% no número de fechamento de negócios.
E, então, veio a pandemia de Covid-19. “Todos os 125 funcionários passaram a fazer home office. Pensei que todo o caminho que nós tínhamos construído até então estava prestes a desmoronar e o sentimento de preocupação chegou com força”, relembra Flávio Ribeiro.
A história continua
A meta daquele mês foi batida. Ainda assim, eram só os primeiros dias da chegada em do coronavírus ao Brasil. A incerteza tomava conta de lojistas que precisaram fechar as portas temporariamente em todo o país - e da Hiper, consequentemente. Era preciso fazer algo que já estava na essência da startup: entender como ajudar seus clientes.
“Percebemos que a maioria evitou tomar alguma decisão de compra, ainda mais quando se fala em sistema de gestão. O caminho que encontramos foi procurar entender o que levaria um cliente a fechar um negócio nesse momento”, explica Flávio. Ou seja, a Hiper precisava provar o valor da sua plataforma para ajudar os varejistas a continuarem vendendo.
Nesse momento, mais uma vez, o olhar aguçado da Hiper para o digital se fez valer. A empresa decidiu antecipar um movimento que já estava se preparando para fazer: reforçar seu posicionamento no varejo digital. A única forma de os pequenos varejistas terem algum volume de vendas era na internet.
Quem já tinha loja online precisava repensar estratégias e se dedicar ainda mais ao canal. E quem só tinha ponto físico tinha que estar na internet o mais rapidamente possível, como em um marketplace, por exemplo. A Hiper, então, correu para liberar para seus clientes diversas opções que facilitam a venda online.
Entre as novas possibilidades para os pequenos varejistas que usavam a plataforma estavam a integração com o Mercado Livre e outras plataformas de ecommerce, além de um catálogo digital que permitia a venda direta pelo WhatsApp.
Conteúdo Hiper
O time de Conteúdo passou a trabalhar (ainda mais) duro. Era preciso ajudar não apenas seus clientes, mas o mercado a navegar esse momento difícil. Ao mesmo tempo, a Hiper precisava se posicionar “como algo essencial para seus negócios”.
Assim, surgiu o movimento #joguenoataque. O próprio CEO da Hiper, Tiago Vailati, ancorou lives semanais com grandes players dando dicas práticas e abordando temas relacionados ao varejo digital. Uma delas foi com a especialista em redes sociais Camila Renaux.
Outra super novidade foi lançada: uma certificação gratuita para profissionais da área, com os principais conceitos do dia a dia de um varejista. Mais um sinal da importância que a Hiper enxergou, neste momento, de educar o seu mercado. “Precisávamos garantir a geração de demanda com leads qualificados, além de converter as oportunidades no volume de vendas previsto”, conta Flávio Ribeiro.
Resultados das ações da Hiper
Esse grande reposicionamento digital da Hiper gerou resultados expressivos. “Crescemos em 20% o volume de Leads qualificados, comparando com o período anterior à pandemia. Assim, geramos o número de oportunidades esperado e garantir um pipe cheio para nosso time de Inside Sales”, conta Flávio.
O aumento das vendas chegou a 250%, representando, em apenas 4 meses e meio (março a metade de julho) - em uma pandemia - o equivalente a 109% de todo o ano de 2019. Além disso, hoje 40% dos Leads já estão vindo organicamente - a meta é terminar 2020 com 45% do total.
“Apostamos no investimento em mídia paga como alavanca de crescimento em curto prazo, mas entendemos que é importante equilibrar as estratégias. Por isso, desenvolvemos uma frente de SEO e produção de conteúdo e já estamos tendo os primeiros resultados, principalmente com o equilíbrio do CAC”, conclui Flávio Ribeiro.
A empresa quer aumentar em mais 30% a aquisição via Inside Sales ainda em 2020, alavancando as ações de Marketing Digital para 2021, quando a expectativa é de que seus clientes já estejam com a operação funcionando normalmente. Com o chamado “novo normal” e as novidades da Hiper, vão combinar a atuação nas lojas físicas com o digital.
Como o RD Station Marketing auxiliou a Hiper
A Hiper viu na metodologia do Inbound Marketing, que já vinha utilizando desde o ano passado, uma ótima medida para enfrentar a crise causada pela pandemia de Covid-19. Para implementar seus Landing Pages, popups e fluxos de automação, a empresa contou que o RD Station Marketing, a ferramenta ideal para gerar resultados em Marketing e Vendas com pouco investimento.
“A nova estratégia escalou de maneira bastante positiva, chegando ao primeiro milhão de receita recorrente anual logo no primeiro ano de atuação. Atingimos um patamar de maturidade e acreditamos que há um grande potencial de crescimento para o futuro, com taxas de crescimento exponenciais previsíveis para os próximos 18 meses”, afirma o CEO da Hiper, Tiago Vailati.
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