Saiba o que é a metodologia Challenger Sale e quais são as habilidades do vendedor desafiador

Baseada em uma pesquisa com mais de 6 mil profissionais, a metodologia Challenger Sale apresenta o perfil dos vendedores mais bem-sucedidos do mercado


Challenger Sale é uma metodologia de vendas que apresenta as características dos vendedores que conseguem alcançar as melhores performances. O perfil mais bem-sucedido, o “challenger”, foi baseado em uma pesquisa com 6 mil profissionais de mais de 90 empresas. Os resultados foram descritos no livro Challenger Sale, de Matthew Dixon e Brent Adamson.


Metodologias de vendas podem ser boas aliadas do time comercial no atingimento das metas. Cada empresa deve desenvolver seu próprio processo comercial, adequado para seu segmento de mercado e de acordo com os produtos e serviços oferecidos. Porém, existem alguns métodos que podem ajudar a conduzir os clientes em potencial até o fechamento. 

Um deles é o Challenger Sale, metodologia que pode ser bastante útil para equipes que desejam ser mais produtivas e eficazes. Neste artigo, você vai conhecer os principais conceitos do método e descobrirá como aplicá-lo em seu negócio. Confira!

O que é Challenger Sale?

Challenger Sale, também chamada em português de venda desafiadora, é uma metodologia de vendas que descreve as características e estratégias usadas pelos vendedores mais bem-sucedidos do mercado.

O método foi desenvolvido a partir de uma extensa pesquisa de campo, na qual os autores Matthew Dixon e Brent Adamson acompanharam mais de 6 mil vendedores de mais de 90 empresas. Em seguida, eles documentaram os resultados em um livro chamado Challenger Sale, lançado em 2011, que traz insights valiosos tanto para vendedores quanto para líderes de vendas. 

the challenger sale livro

Durante a pesquisa, os autores descobriram que a fidelidade dos clientes tem mais relação com a experiência que eles tiveram durante a compra do que com o preço pago ou com o produto ou serviço obtido. Por isso, o papel do vendedor é central para mantê-los clientes satisfeitos.

Matthew Dixon e Brent Adamson, então, procuraram entender os fatores que provocam uma interação positiva entre o vendedor e o cliente em potencial, observando que os consumidores têm preferência pelos profissionais que não estão focados só em vender, mas também em entregar valor durante o contato.

Eles listaram uma série de perfis de profissionais de vendas e definiram aquele que é mais bem-sucedido: o challenger. No próximo tópico, vamos detalhar os diferentes perfis e entender o que faz com que o vendedor desafiador tenha destaque.

Conheça os perfis de vendedores descritos na metodologia Challenger Sale

O perfil do challenger não foi definido logo de cara. Para chegar até ele, os autores precisaram mapear diversas atitudes dos vendedores na interação com os clientes. O comportamento deles, então, foi relacionado às suas performances.

Os profissionais foram, então, classificados em 5 perfis distintos, que, no entanto, não são excludentes entre si. Isso quer dizer que um mesmo vendedor pode apresentar mais de uma dessas características.

Vamos aos perfis:

  • Hard worker (ou, em português, trabalhador duro): o vendedor hard worker é aquele que não desiste facilmente de uma negociação. Motivado, ele foca em seu desenvolvimento pessoal e gosta de receber feedbacks.
  • Lone wolf (ou lobo solitário): é independente. Quando faz uma venda, gosta de seguir os próprios instintos. No geral, entrega resultados, mas é um perfil desafiador em termos de gestão.
  • Relationship builder (construtor de relacionamentos): é o vendedor consultivo, que gosta de auxiliar o cliente nas suas dificuldades. Por isso, ganha a confiança deles, construindo um relacionamento. 
  • Problem solver (solucionador de problemas): é um vendedor bastante detalhista, que traz respostas, garante que as dificuldades do consumidor sejam resolvidas e inspira confiança.
  • Challenger (desafiador): o vendedor desafiador que entende profundamente a empresa em que trabalha, o seu mercado de atuação e o negócio dos clientes. Ele procura trazer uma visão diferenciada e valoriza o debate, desafiando o interlocutor.

Ao cruzar esses perfis com seus resultados de performance, os autores encontraram algo inesperado: o perfil challenger era o que tinha a melhor performance. Segundo o livro, 40% dos high performers em vendas tinham essas características. Além disso, quanto mais complexa fosse a venda, maiores eram as chances de sucesso de um vendedor desafiador.

O relationship builder, ao contrário do que se pode pensar, foi o menos eficaz dos 5 perfis.

Como desenvolver as habilidades de um vendedor desafiador?

Os resultados apresentados no livro Challenger Sale trouxeram uma quebra de paradigmas, já que é comum que, nas empresas, muitos treinamentos sejam focados em desenvolver habilidades que se encaixam no perfil relationship builder.

Isso não quer dizer que a construção de um relacionamento com os clientes deva ser deixada de lado, mesmo porque, como já mencionado, um vendedor pode ter habilidades de mais de um dos perfis. Porém, pode ser uma boa ideia combinar a aptidão para construção de relacionamento a outras competências, como as do perfil challenger.

Mas, afinal, quais são elas? O que preciso fazer para me tornar um vendedor desafiador? No livro, Matthew Dixon e Brent Adamson listam as 3 principais habilidades de um challenger, que chamam de 3 Ts. Falaremos sobre elas adiante:

challenger sales

Compartilhe conhecimento com os clientes

A primeira característica trazida pelos autores é a de ensinar (teach). Sejam informações sobre o mercado de atuação ou maneiras de tornar seus negócios (no caso de vendas B2B) mais competitivos, o vendedor compartilha o conhecimento que tem com os clientes. 

Além disso, o challenger também domina a proposta de valor do produto ou serviço que oferece. Uma boa ferramenta para manter a equipe alinhada quanto a isso é o playbook de vendas, sobre o qual já falamos bastante aqui no blog.

Customize seu discurso de vendas

A segunda habilidade (tailor) é a de customizar o seu discurso de vendas. É importante seguir um roteiro, mas ele deve ser flexível, para que o vendedor possa direcionar sua fala indo ao encontro das necessidades do consumidor, aumentando as chances de ser ouvido e de fechar negócio.

Para isso, o vendedor precisa fazer uma leitura rápida do perfil do seu potencial cliente, entendendo suas dificuldades e objetivos. Com base nisso, alinha rapidamente o seu discurso conforme as expectativas do interlocutor.

Tenha controle sobre o processo de vendas

O vendedor deve estar no controle (take control) durante a negociação, desafiando o potencial cliente, mas sem entrar em conflito com ele. 

Quando o assunto é preço, por exemplo, o challenger consegue lidar com as questões que essa conversa pode trazer, contornando a situação. Também desafia o cliente a pensar sobre o seu negócio, muitas vezes discordando dele. 

Porém, essa tensão deve ser construtiva, com o vendedor questionando processos para obter melhorias, e não apenas para gerar conflitos.

Conheça a metodologia de gestão de vendas PEACE

Agora que você já sabe o que é o método Challenger Sale, que tal começar a aplicar essas dicas no dia a dia da sua equipe de vendas?

Se você é um líder de vendas e quer construir uma equipe mais produtiva e melhorar a performance do seu processo comercial, precisa conhecer também a metodologia para gestão de vendas PEACE, que desenvolvemos na RD com base em nossa própria experiência. 

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