Blog de Marketing Digital de Resultados

Cliente ideal: entenda o que é Ideal Customer Profile (ICP) e a sua importância para o time de vendas

Mais do que campanhas de marketing certeiras, ter um cliente ideal definido também ajuda o time de vendas a bater metas

Quer ouvir o post sobre Ideal Costumer Profile (ICP)? É só clicar no player abaixo.

 

 

Qual vendedor não gostaria de fazer negócios com potenciais clientes interessados e engajados? Pois encontrar essas pessoas — ou empresas — dentre os Leads é possível por meio do Ideal Customer Profile, o ICP.

Além de ajudar a equipe de marketing a fazer campanhas mais certeiras, o cliente ideal tem papel estratégico em vendas: permite melhorar a eficiência da área, por meio de abordagens mais certeiras e aumento das conversões.

Neste artigo, entenda o que é o perfil do cliente ideal, o que o difere de público-alvo e persona e os benefícios que tê-lo bem definido pode trazer para o time de vendas.

Como atrair e conquistar o cliente ideal

Um kit para quem está em busca de relações duradouras e sólidas com a base de clientes

O que é perfil do cliente ideal, ou ICP?

Um ICP (Ideal Customer Profile, ou, em português, perfil do cliente ideal) é uma descrição do consumidor que mais se beneficiaria do seu produto ou serviço. O perfil do cliente ideal serve tanto para empresas B2B quanto B2C: no primeiro caso, o cliente ideal é uma empresa; no segundo, é uma pessoa.

Público-alvo, persona ou ICP? Entenda as diferenças

Quem lê a descrição de cliente ideal pode ficar confuso, afinal, à primeira vista, a ideia pode lembrar outros dois conceitos comuns em marketing e vendas: público-alvo e persona. É preciso, portanto, diferenciá-los.

O público-alvo é um recorte demográfico, socioeconômico e comportamental de pessoas que podem consumir seu produto ou serviço no futuro, levando em conta idade, escolaridade e poder aquisitivo, dentre outros dados.

A persona, por sua vez, é um personagem fictício, feito a partir de entrevistas com pessoas reais e usada para representar o cliente ideal. Na hora de criar uma persona, empresas consideram, dentre outras informações, idade, cargo na empresa que trabalha e hábitos de compra.

A empresa pode começar pela definição do público-alvo, depois partir para o ICP e, por fim, definir as personas.

cliente ideal

Como o perfil do cliente ideal impacta nas vendas?

Do aumento das conversões à redução dos cancelamentos, entenda o impacto do cliente ideal no trabalho dos vendedores.

Aumento das conversões

O cliente ideal permite trabalhar de forma bem alinhada com o marketing, que passa os melhores Leads para vendas de acordo com o perfil definido. Dessa forma, marketing atrai contatos mais qualificados e os repassa para vendas, que consegue convertê-los em clientes com mais facilidade.

Todos saem ganhando!

Abordagens de vendas mais assertivas

Com o perfil do cliente ideal bem definido, fica mais fácil fazer uma abordagem de vendas mais assertiva. Isso porque o profissional de vendas dedicará mais energia a entrar em contato com pessoas que estão realmente interessadas no produto ou serviço que ele oferece. Construir uma proposta comercial mais adequada também fica mais fácil.

Mais eficiência comercial

Pode-se dizer que a definição do cliente ideal ajuda a melhorar a eficiência comercial de maneira geral. Isso porque, fechando negócio com clientes ideais, o relacionamento também é mais fácil.

Primeiro porque clientes engajados e satisfeitos estão menos propensos a cancelar — o temido churn. Esses clientes também podem se tornar verdadeiros promotores da sua empresa, recomendando-a nas redes sociais, sites de avaliações e para os amigos e familiares.

Outra métrica impactada é o Lifetime Value (LTV), que consiste no período que o consumidor permaneceu ativo na empresa, no valor que ele gera para a companhia enquanto é cliente.

Como definir o perfil do cliente ideal?

Para empresas que vendem para o consumidor final (B2C), descobrir o ICP exige informações como o nível de engajamento do consumidor com a empresa, a frequência de compra e o quanto o seu produto ou serviço importa na vida dessa pessoa.

Será preciso um estudo profundo do comportamento desse consumidor, buscando entender de que forma ele se relaciona com a sua empresa, por meio de quais canais e o que ele espera do atendimento e da aquisição.

Já para empresas que vendem para empresas (B2B), é importante observar as características como segmento de atuação, porte e localização. Também é válido fazer uma análise dos processos internos dessas empresas, quais dores enfrentam e como a sua solução se encaixa nessa realidade.

Com isso, é muito mais fácil empacotar suas ofertas, definir discurso e abordagem comercial e até criar roteiros e scripts de vendas para contornar objeções e garantir o fechamento da venda.

Nesse momento de definição do ICP, é muito útil ter os dados dos seus clientes em mãos para analisar o histórico e identificar padrões. Usar uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) é imprescindível neste trabalho, não só para avaliar os clientes, mas também aquelas vendas perdidas que vão dizer quais perfis não fazem parte do seu ICP.

Se você quer aprender como definir o perfil do cliente ideal, preparamos um kit especial para a sua empresa!

Nele, ensinamos tudo o que você precisa saber sobre o Ideal Customer Profile, da teoria à prática. O kit conta com um eBook para você entender a teoria e com um checklist para definir o seu ICP passo a passo. E o melhor: é gratuito! Baixe agora mesmo, é só preencher o formulário abaixo:

Como atrair e conquistar o cliente ideal

Um kit para quem está em busca de relações duradouras e sólidas com a base de clientes

Marcadores:

Deixe seu comentário

Comentários