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Qual vendedor não gostaria de fazer negócios com potenciais clientes interessados e engajados? Pois encontrar essas pessoas — ou empresas — dentre os Leads é possível por meio do Ideal Customer Profile, o ICP.
Além de ajudar a equipe de marketing a fazer campanhas mais certeiras, o cliente ideal tem papel estratégico em vendas: permite melhorar a eficiência da área, por meio de abordagens mais certeiras e aumento das conversões.
Neste artigo, entenda o que é o perfil do cliente ideal, o que o difere de público-alvo e persona e os benefícios que tê-lo bem definido pode trazer para o time de vendas.
O que é perfil do cliente ideal, ou ICP?
Um ICP (Ideal Customer Profile, ou, em português, perfil do cliente ideal) é uma descrição do consumidor que mais se beneficiaria do seu produto ou serviço. O perfil do cliente ideal serve tanto para empresas B2B quanto B2C: no primeiro caso, o cliente ideal é uma empresa; no segundo, é uma pessoa.
Público-alvo, persona ou ICP? Entenda as diferenças
Quem lê a descrição de cliente ideal pode ficar confuso, afinal, à primeira vista, a ideia pode lembrar outros dois conceitos comuns em marketing e vendas: público-alvo e persona. É preciso, portanto, diferenciá-los.
O público-alvo é um recorte demográfico, socioeconômico e comportamental de pessoas que podem consumir seu produto ou serviço no futuro, levando em conta idade, escolaridade e poder aquisitivo, dentre outros dados.
A persona, por sua vez, é um personagem fictício, feito a partir de entrevistas com pessoas reais e usada para representar o cliente ideal. Na hora de criar uma persona, empresas consideram, dentre outras informações, idade, cargo na empresa que trabalha e hábitos de compra.
A empresa pode começar pela definição do público-alvo, depois partir para o ICP e, por fim, definir as personas.
Como o perfil do cliente ideal impacta nas vendas?
Do aumento das conversões à redução dos cancelamentos, entenda o impacto do cliente ideal no trabalho dos vendedores.
Aumento das conversões
O cliente ideal permite trabalhar de forma bem alinhada com o marketing, que passa os melhores Leads para vendas de acordo com o perfil definido. Dessa forma, marketing atrai contatos mais qualificados e os repassa para vendas, que consegue convertê-los em clientes com mais facilidade.
Todos saem ganhando!
Abordagens de vendas mais assertivas
Com o perfil do cliente ideal bem definido, fica mais fácil fazer uma abordagem de vendas mais assertiva. Isso porque o profissional de vendas dedicará mais energia a entrar em contato com pessoas que estão realmente interessadas no produto ou serviço que ele oferece. Construir uma proposta comercial mais adequada também fica mais fácil.
Mais eficiência comercial
Pode-se dizer que a definição do cliente ideal ajuda a melhorar a eficiência comercial de maneira geral. Isso porque, fechando negócio com clientes ideais, o relacionamento também é mais fácil.
Primeiro porque clientes engajados e satisfeitos estão menos propensos a cancelar — o temido churn. Esses clientes também podem se tornar verdadeiros promotores da sua empresa, recomendando-a nas redes sociais, sites de avaliações e para os amigos e familiares.
Outra métrica impactada é o Lifetime Value (LTV), que consiste no período que o consumidor permaneceu ativo na empresa, no valor que ele gera para a companhia enquanto é cliente.
Como definir o perfil do cliente ideal?
Para empresas que vendem para o consumidor final (B2C), descobrir o ICP exige informações como o nível de engajamento do consumidor com a empresa, a frequência de compra e o quanto o seu produto ou serviço importa na vida dessa pessoa.
Será preciso um estudo profundo do comportamento desse consumidor, buscando entender de que forma ele se relaciona com a sua empresa, por meio de quais canais e o que ele espera do atendimento e da aquisição.
Já para empresas que vendem para empresas (B2B), é importante observar as características como segmento de atuação, porte e localização. Também é válido fazer uma análise dos processos internos dessas empresas, quais dores enfrentam e como a sua solução se encaixa nessa realidade.
Com isso, é muito mais fácil empacotar suas ofertas, definir discurso e abordagem comercial e até criar roteiros e scripts de vendas para contornar objeções e garantir o fechamento da venda.
Nesse momento de definição do ICP, é muito útil ter os dados dos seus clientes em mãos para analisar o histórico e identificar padrões. Usar uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) é imprescindível neste trabalho, não só para avaliar os clientes, mas também aquelas vendas perdidas que vão dizer quais perfis não fazem parte do seu ICP.
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