Ouça o post sobre comissão de vendas no player abaixo:
O assunto deste post é ela: a polêmica comissão de vendas. Como comissionar? Por que comissionar? Comissão realmente aumenta a motivação e melhora os resultados?
A seguir, vamos discutir esses temas e mostrar as melhores práticas para traçar um plano eficiente de comissão de vendas. A ideia é que ele tenha efeito positivo sobre os vendedores e possa melhorar os processos e o faturamento da sua empresa.
É um post indispensável se você tem passado por problemas de motivação com o seu time. Se ainda não comissiona seus vendedores, continue lendo também, para aprender como começar com o pé direito!
Afinal, pagar ou não pagar comissão de vendas?
Essa discussão é clássica. A percepção geral é que, quando comissionados, os vendedores se sentem mais motivados a buscar melhores resultados. Isso porque a boa performance afeta diretamente os seus ganhos.
Porém, algumas empresas acabam usando as comissões como um artifício para oferecer salários bem menores do que o justo pela função. Assim, pode acabar provocando insatisfação em vez de motivação.
A comissão de vendas deve ser vista como um reconhecimento pelo esforço feito, ou seja, uma forma de incentivo para que deem o melhor de si em cada venda. Não diz respeito somente a bater uma meta. Até porque, se o seu time só trabalha para bater meta, algo está errado.
Vender para o consumidor moderno exige que o vendedor se preocupe com a experiência daquela compra, com a utilidade do produto ou serviço para o cliente. É isso que transforma empresas em marcas respeitadas e com clientes fidelizados.
As empresa que vendem apenas por vender estão fadadas à estagnação em seus mercados. É claro que, dessa forma, não tem plano de comissionamento que resolva esse problema.
Sendo assim, se a sua empresa tem uma cultura de atenção e respeito ao cliente e treina vendedores para que reforcem esses valores no dia a dia, vale a pena pagar comissão de vendas! Aqui surge outro desafio: como definir os valores das comissões?
Como definir um plano de comissão de vendas?
Toda empresa que decide pagar comissão de vendas deve planejar bem esse processo, para evitar erros nos cálculos e tornar as comissões um motivo de descontentamento. Para te ajudar nessa definição, sugerimos o seguinte passo a passo:
1. Estabeleça o salário-base dos vendedores
O ponto de partida deve ser o salário-base da posição, tendo em vista que as comissões serão um complemento a ele. Nesse quesito, você pode seguir a média do mercado local, se estiver dentro do seu orçamento. Isso evita que você perca funcionários para a concorrência apenas por conta do salário.
Outra possibilidade é considerar faixas salariais que variem de acordo com a experiência do vendedor. Assim, você também tem a possibilidade de promover os vendedores à medida que amadurecem profissionalmente. Contudo, essa dica só vale para operações de venda mais robustas, que justificam a contratação de diferentes níveis de vendedores.
Por último, você também pode levar em conta a dificuldade de vender o seu produto. No varejo, por exemplo, é normal que os salários-base para vendedores sejam mais baixos, porque as vendas não são tão complexas.
Já em negócios B2B, pode ser interessante pagar um pouco a mais no salário fixo, para compensar o esforço de treinamento e aprendizado do vendedor.
2. Defina o que vai basear a comissão de vendas
Agora que você já sabe quanto cada vendedor receberá independentemente da sua performance, é hora de criar o plano de comissão de vendas. Em primeiro lugar, defina qual critério vai basear a comissão.
É o mesmo raciocínio do salário: se as vendas demandam mais tempo e esforço, a comissão para elas será maior? Os vendedores sênior serão comissionados com valores superiores? A comissão varia conforme o valor vendido? Todos os vendedores receberão a mesma comissão, e o salário-base vai variar de acordo com a senioridade?
Também vale a pena fazer uma pesquisa no mercado local, para entender como outras empresas comissionam e os resultados que obtêm. Pode ser uma boa forma de determinar os percentuais que serão pagos, caso você esteja começando a comissionar agora.
Lembre-se de equilibrar o salário-base com a porcentagem, para que seja, de fato, um complemento justo.
3. Defina a regularidade do pagamento das comissões
O próximo passo no seu plano de comissão de vendas é definir as regras de pagamento. As modalidades mais comuns de comissionamento são por:
- Vendas, em que o vendedor recebe uma porcentagem sobre o valor que vende na semana ou no mês;
- Faturamento, em que o vendedor ganha um percentual sobre o faturamento total do mês ou trimestre;
- Lucro, em que o vendedor é pago com base no lucro da empresa no fim do período;
- Valor vendido, em que o percentual da comissão aumenta progressivamente com base no valor total dos contratos fechados no mês;
- Recebimento, em que o vendedor só recebe comissão quando todas as parcelas da venda são pagas, ou em vendas à prazo.
Além de escolher a modalidade do comissionamento, é importante definir os prazos de pagamento, para que os cálculos não contenham erros.
Se o pagamento considera todas as vendas fechadas no mês, entram os negócios confirmados entre os dias 1 e 30, impreterivelmente. Em comissões semanais, o cálculo fecha na sexta, às 18h, e por aí vai.
Uma observação importante: comissões pagas em um espaço de tempo mais curto, como semanal ou mensalmente, costumam gerar resultados melhores na motivação dos vendedores.
4. Mantenha a simplicidade e a transparência no processo
O vendedor precisa ser capaz de calcular a própria comissão, se desejar. Por isso, seja transparente quanto aos critérios que compõem o cálculo. Isso mostra que o vendedor realmente será recompensado pelo bom trabalho, e que não se trata de uma promessa vazia.
Para ter transparência, é essencial manter o processo de comissionamento simples, sem muitas variáveis, e aberto para consulta a qualquer momento. Também é válido revisá-lo de tempos em tempos, para garantir que continua justo e adequado.
5. Estude implementar bonificações extras
Além da comissão de vendas, você também pode oferecer outros tipos de bonificação, dependendo do resultado alcançado, individuais ou para equipes. Elas funcionam como mais um reconhecimento e um incentivo para boas performances, e podem inclusive motivar ainda mais quem já atingiu um valor mais ou menos constante de comissão.
Você pode testar bonificações como:
- Prêmios em dinheiro;
- Vale-compras para livrarias, lojas de roupas, acessórios, eletrodomésticos e eletroeletrônicos;
- Vouchers de desconto em restaurantes;
- Viagens;
- Ingressos para shows, teatro e eventos culturais;
- Cursos, treinamentos e participação em eventos da área, como o RD Summit 2019;
- Mentorias com especialistas em carreira.
Experimente bonificar uma ação específica, como a meta de vendas para a Black Friday. Assim, com certeza o time trabalhará pesado para garantir o prêmio!
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