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Acelere suas vendas: 4 aceleradores para sua empresa ter melhores resultados

Listamos aceleradores que podem alavancar suas vendas, mas equilibrá-los no processo de vendas é praticamente uma alquimia. Entenda melhor como é possível trabalhar cada um deles e confira nossa dica bônus!

Em uma empresa qualquer, o time de Vendas está correndo atrás dos resultados, mas a meta parece ficar cada vez mais distante. Diretores e gerentes se reúnem e começam a apontar causas para o problema e possíveis soluções para “salvar” o mês.

Após horas de reunião, teorias envolvendo a gravidade e as posições da lua, a solução escolhida é: deu a louca no chefe e ele mandou vender barato! Campanhas com descontos exclusivos para quem comprar até o final do mês!

Essa situação já aconteceu com você? Será que existem outras formas de acelerar vendas?

Em momentos de pressão por resultados agressivos, é normal que as empresas busquem inovar em seus processos de vendas para acelerar o seu processo de aquisição de novos clientes.

Como acelerar vendas? Use aceleradores!

Contudo, apesar das diferenças de empresa para empresa, existem alguns pontos em comum em relação aos aceleradores possíveis:

  1. Aumento do número de negócios no funil de vendas;
  2. Variação no valor dos negócios (ou ticket médio);
  3. Otimização das taxas de conversão;
  4. Duração do Ciclo de Vendas.

aceleradores de vendas

Esses aceleradores possuem características próprias, mas funcionam em forma de cadeia, ou seja: a estratégia que otimiza um pode acabar tornando o outro ineficiente. A composição exata e a influência desses ingredientes no processo de vendas é praticamente uma alquimia.

Vamos tentar entender um pouco melhor como é possível trabalhar cada um deles?

1. Número de novos negócios

O que é?

O número de novos negócios adicionados ao funil de vendas é o primeiro fator para determinar a quantidade possível de vendas em determinado período de tempo.

Como medir?

É bem simples: basta checar no seu CRM o volume total de novos negócios adicionados ao funil de vendas no período, em um mês ou no trimestre, por exemplo.

Uma forma de fazer essa análise mais aprofundada é dividir a criação de novos negócios por origem, ou seja, por canais de aquisição.

Por que se preocupar?

Um funil que não possui um bom fluxo de entrada tende a se esgotar e, com isso, reduzir o volume ou gerar concentração de vendas. É fundamental ter entrada constante de novas oportunidades de negócios para manter a máquina girando.

Canais de aquisição

  • Inbound Marketing: é o principal canal que trabalhamos aqui na RD e também o tema principal deste blog. O Inbound Marketing se baseia em atrair visitantes através de conteúdos, convertê-los em Leads através de formulários com ofertas ricas, realizar a nutrição desses Leads até que ele sejam qualificados como oportunidades de negócio e entregues ao time de Vendas. Já no longo prazo, o foco deve ser investir em conteúdos mais abrangentes, para garantir o abastecimento constante do funil.
  • Prospecção Outbound: nesse canal de aquisição entram as formas mais tradicionais de geração de negócio, como aquisição de listas de empresas, participação e patrocínio em eventos. De maneira geral, os Leads desse canal são adicionados ao funil de vendas por terem um bom perfil (ou um bom fit, como dizemos), mesmo que ainda não tenham um grande interesse.
  • Indicações: a primeira observação sobre esse canal é que ele é geralmente agregado a outro, seja Inbound, em que o marketing estimula novas indicações, seja Outbound, quando o próprio vendedor vai em busca de indicações na sua carteira de clientes. Mesmo assim, é interessante tratar as indicações de forma separada, pois o canal possui estratégias próprias de funcionamento e pode ser otimizado através de ações particulares, como os programas de indicações e afiliados.
  • Parcerias de negócios ou BizDev (Business Development): é outro canal de aquisição que merece atenção especial e em geral é pouco trabalhado nas empresas. A chave desse canal é procurar negócios que sejam complementares ao seu e estimular o cross-selling (quem tem um compra do outro), desde que isso seja interessante também para sua base de clientes. É comum observarmos esse canal em empresas de software, que possuem integração com aplicativos complementares, mas isso não significa que o canal seja restrito a este tipo de empresa. O setor de turismo e hotelaria também é conhecido por apresentar uma série de parcerias de negócios!

Como acelerar o número de novos negócios

Cada canal tem a sua própria forma de ser acelerado para geração de mais negócios no funil de vendas. Portanto, na hora de realizar o comparativo entre eles, é importante observar alguns pontos, como:

  • O custo de aquisição;
  • O tempo de retorno do investimento;
  • O ciclo de venda para os Leads gerados em cada canal.

A principal dica aqui é pensar em capacidade e sustentabilidade: é possível melhorar os resultados deste canal? A minha equipe consegue fazer as mudanças necessárias e mantê-las funcionando, sem prejudicar o desempenho dos outros canais?

Falando especificamente dos canais de aquisição que citamos:

  • Inbound: se você está precisando de retorno rápido em Inbound, a chave pode ser trabalhar ofertas de fundo de funil (mais próximas ao momento de compra), e investir em mídia paga (Google Ads, Facebook Ads, etc.) para alavancar os resultados.
  • Outbound: é hora de construir uma lista de potenciais clientes com ciclo rápido de vendas. Como? Buscando empresas que tenham o perfil semelhante aos seus clientes atuais, com menos barreiras para começar a trabalhar com a sua solução. Por exemplo, empresas que utilizam soluções de concorrentes e estão com contrato próximo de vencer.
  • Indicações: tem uma base de clientes que gera sucesso ou envia feedbacks positivos constantemente sobre o seu negócio? É hora de pegar o telefone e pedir indicações de novos clientes. Conhece alguém que tem uma amiga ou amigo que poderia comprar o seu produto? Manda um email! Se nenhuma das duas opções é viável para o seu negócio, que tal criar um programa que recompense quem te ajuda a crescer? A RD tem um programa de afiliados, conheça mais sobre ele clicando aqui!
  • Parcerias de negócios ou BizDev: esse é um canal um pouco mais difícil de acelerar já que ele, por definição, depende de alinhamento com um terceiro. Contudo, é muito normal que seus parceiros de negócio tenham objetivos de negócios semelhantes ao seu e com isso vocês consigam acelerar ações que atendam interesses mútuos.

2. Valor dos negócios (ou Ticket Médio)

O que é?

É o valor médio dos negócios que compõem o seu funil de vendas e que determina a sua capacidade de geração de receita.

Como medir?

O ticket médio é calculado dividindo o valor total das vendas de um período pelo número de contratos fechados. O resultado é o valor médio gasto por cada cliente com a sua empresa que, para significar um balanço positivo, deve ser maior do que o seu Custo de Aquisição por Cliente (CAC).

Reduzir os preços é sempre a primeira ideia para acelerar vendas, mas se a redução provocar uma queda expressiva no ticket médio, pode até ser que você acabe vendendo mais, porém lucrando menos.

Por que se preocupar?

Para não trabalhar com políticas de desconto ou reajustes de preço que diminuam a sua capacidade de geração de receita e a lucratividade do negócio.

Como acelerar o valor dos negócios

Existem duas possibilidades a partir desse acelerador:

  1. Trabalhar com o aumento do valor gerado a partir de cada negócio, ou seja, aumentar o ticket médio.
  2. Aumentar a taxa de conversão de Leads para Clientes.

O aumento de valor é possível com a venda de produtos ou serviços complementares ou de ticket maior, por exemplo. Ao invés de vender apenas um café, você poderia vender um pastel e um pão de queijo, ou um café de melhor qualidade a um preço elevado.

O contraponto é reduzir o valor através de uma política de descontos ou uma campanha específica para o fechamento da meta, ganhando tração na quantidade de vendas.

Geralmente, esse tipo de ação visa criar senso de urgência nos clientes, reduzindo o ciclo de vendas e aumentando o percentual de negócios ganhos do funil.

Contudo, é preciso ter cuidado com esse tipo de estratégia, pois além de acostumar mal os clientes e os vendedores (que também ficam esperando aquela ajudinha), pode não compensar financeiramente se calculada de forma errada ou se não levar ao atingimento da meta.

Dica: nunca dê um desconto ou crie uma campanha sem objetivo claro e data de término! Se todo mês a sua empresa dá descontos, o preço cheio deixa de fazer sentido para os clientes, o desconto não parece mais tão vantajoso e o seu produto/serviço perde valor agregado.

3. Otimização das taxas de conversão

O que é?

A eficiência que o funil de vendas possui em transformar Leads em clientes pode ser trabalhada em cada uma das etapas do processo, buscando remover os gargalos e otimizar a conversão.

Como medir?

A métrica mais comum para entender esse acelerador é o “percentual de negócios ganhos”, que é calculado pela fórmula:

Negócios ganhos / Total de negócios ganhos + negócios perdidos

Por que se preocupar?

Quanto maior a sua taxa de conversão, menor o desperdício dos Leads ao longo do processo. Otimizar as conversões também pode reduzir o seu custo de aquisição de novos clientes e assim tornar o seu negócio mais escalável.

Como acelerar a otimização das taxas de conversão do seu funil

A otimização da conversão geralmente é uma estratégia de médio/longo prazo, e pode parecer contra-intuitivo tentar acelerar um processo e otimizar a sua conversão ao mesmo tempo. Contudo, é possível utilizar técnicas de growth hacking para ter interações rápidas e colher alguns resultados que estejam mais próximos do time.

Um exemplo é revisar os motivos de perda de negócios nos últimos meses, e realizar ações específicas para resgatar parte desses negócios.

Olhando para os negócios que foram perdidos, ainda é possível tentar otimizar etapas do processo de vendas e gatilhos de passagem para tentar antecipar as objeções nas negociações futuras.

4. Ciclo de Vendas

O que é?

É o tempo entre a geração do Lead e o fechamento da venda.

Como medir?

A mensuração é bem simples: data de saída do funil menos a data de entrada é igual ao ciclo de uma venda. Para descobrir o ciclo de vendas do seu funil, basta repetir esse cálculo para todas as suas vendas e depois tirar a média dos números.

Por que se preocupar?

Se você precisa bater sua meta em 1 ou 2 semanas, mas possui um ciclo de vendas de 3, você não poderá contar com novos Leads para te ajudar a não ser que você reduza o tempo de negociação.

Ao mesmo tempo, um ciclo de vendas longo é caro e onera o time Comercial, aumenta o custo de aquisição e exige resultados ainda melhores no fim do mês para compensar os investimentos.

Como acelerar o seu Ciclo de Vendas

O caminho mais fácil já deve estar na ponta da língua de todo vendedor: oferecer para o Lead uma oferta imperdível com 50% de desconto + 1 DVD + ingressos para o show da sua banda favorita! Aquela promoção incrível que jamais vai se repetir,  até o próximo mês em que a meta estiver difícil e o gerente liberar o “vale-tudo”.

Já falamos um pouco sobre os riscos de se trabalhar com descontos agressivos, já que eles interferem nas margens do negócio. Outro risco de se trabalhar baseado em descontos é que eles não têm efeito composto, ou seja, assim que a campanha ou desconto acabar, o ciclo de vendas pode voltar a se alongar.

A opção mais saudável para reduzir o ciclo de vendas é remover os gargalos do processo de vendas.

Por exemplo, o vendedor realmente precisa fazer uma proposta personalizada de 20 páginas para cada cliente? O seu processo de contratação pode ser simplificado? Use modelos e templates personalizáveis para otimizar o tempo entre as etapas.

Os seus vendedores estão organizando um calendário de fechamento com prazos para cada etapa junto aos Leads? Estão perdendo o timing dos contatos de follow-up? Reorganize o processo e implemente ferramentas para impedir que as tarefas se percam na rotina.

E assim por diante!

Dica: empresas de software que oferecem testes gratuitos antes da compra podem fazer experimentos relacionando tempo e taxa de conversão, testando várias combinações até que se encontre o resultado ideal, fugindo do tempo padrão de 7 ou 30 dias.

Dica bônus: controle seu processo comercial para acelerar vendas!

Não adianta nada ficar rodando em círculos, sendo que vendas é cada vez mais um jogo de números em que otimizar um canal pode significar sacrificar outro.

É preciso focar em um dos aceleradores de cada vez e, com isso, descobrir sua correlação com os demais. Depois disso, é necessário ter em mente o potencial e o risco de cada estratégica.

Para ter segurança na hora de escolher onde investir recursos para acelerar vendas, é fundamental ter um processo comercial bem amarrado e rastreado. Só assim você consegue acessar os dados da operação para mapear gargalos, encontrar oportunidades de otimização das rotinas e melhorar as taxas de conversão.

Sendo assim, a nossa dica bônus é: utilize um bom CRM para administrar seu processo comercial. Chegou a hora de largar mão das planilhas e trabalhar com inteligência de verdade.

Use o RD Station CRM e acelere suas vendas

Com o RD Station CRM, por exemplo, é possível implementar todos os aceleradores que listamos neste post:

  1. Com os relatórios da ferramenta, você acessa os resultados por canal de aquisição e pode otimizar conforme o necessário;
  2. Você também consegue acompanhar o ticket médio das vendas por vendedor, entendendo quem traz negócios mais lucrativos para a empresa e o que faz para alcançar esse resultado;
  3. O RD Station CRM mostra a evolução das negociações em todas as etapas do seu funil, permitindo correções de rota com a rápida visualização de gargalos;
  4. O relatório de ciclo de vendas traz a duração média das negociações, abrindo espaço para otimização e priorização de oportunidades conforme a expectativa do fechamento da venda.

Descubra como o CRM pode te ajudar a vender mais, sem que isso seja uma preocupação constante para você e a sua equipe. Fale com um de nossos especialistas clicando no banner abaixo!

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Post originalmente publicado em julho de 2016 e atualizado em dezembro de 2019

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Comentários

2 comentários

  1. Leonardo Henrique

    Chegou a ferramenta que irá revolucionar o mercado de vendas ! Conheça o ROBOT MILLION que irá trabalhar 24 horas por dia para alavancar seu negócio! Não consegue contatos para efetuar vendas ou divulgar seu produto? O ROBOT MILLION tem a solução! Nossa ferramenta utiliza-se de linguagem web, ou seja, NÃO DEPENDE DE INSTALAÇÃO em nenhuma máquina!
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  2. Beckelite

    Mais uma vez excelente conteúdo da RD, nossa agência está avaliando os prós e contra do inbound. abraço!