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Acelere suas vendas: 4 aceleradores para sua empresa ter melhores resultados

Listamos aceleradores que podem alavancar suas vendas, mas equilibrá-los no processo de vendas é praticamente uma alquimia. Entenda melhor como é possível trabalhar cada um deles e confira nossa dica bônus!

Uma coisa é certa: as vendas não podem parar. Em toda empresa, o time comercial está sempre correndo atrás dos resultados; as lideranças de Marketing e Vendas se reúnem para encontrar maneiras de garantir a meta batida.

Nessas horas, na sua empresa surgem muitas ideias e iniciativas possíveis? Ou vocês sempre caem na discussão sobre descontos e brindes?

Se você está buscando outras formas de acelerar vendas, continue lendo este post. Vamos apresentar algumas alavancas que podem te ajudar a se aproximar das metas todo mês!

Como acelerar vendas?

Para acelerar vendas, alguns ponteiros precisam se mexer. Em geral, são os seguintes:

  1. O volume de Leads no pipeline;
  2. O ticket médio das vendas;
  3. As taxas de conversão;
  4. A produtividade e a eficiência de vendedores.

Cada alavanca demanda esforços diferentes para melhorar, que vão depender de uma atuação conjunta de vários times na empresa: Marketing, Vendas, Gestão, Atendimento, etc. Vamos passar por cada uma delas em detalhes:

1. Volume de Leads

O que é?

O número de novas oportunidades adicionadas ao funil de vendas. Este é o primeiro fator que se checa quando precisamos acelerar vendas: tem gente interessada em comprar?

Como medir?

É bem simples: basta checar no seu CRM o volume total de novos negócios adicionados ao funil de vendas no período, em um mês ou no trimestre, por exemplo. Você também pode filtrar por canal de aquisição, se trabalhar com mais de um, para entender onde estão possíveis gargalos.

Por que se preocupar?

Um funil que não possui um fluxo constante de entrada de novos Leads se esgota rapidamente. Para manter o equilíbrio, é importante saber quantos Leads o time comercial precisará receber para atingir a meta proposta, e cobrar esse volume das ações de Marketing.

A gente te sugere a técnica do “funil reverso”. Você começa a estimativa pela meta do mês ou do trimestre; sobre ela, aplica a taxa de conversão média do time de vendas, e terá o volume mínimo de oportunidades que precisará ser gerado.

É importante cruzar esse número com a capacidade de atendimento de seus vendedores. Se você precisa gerar 200 Leads em um mês para bater meta, mas o time só consegue atender 100, algo está errado. Pode ser que a meta esteja superdimensionada ou exista algum problema de produtividade e eficiência no time.

Como acelerar vendas?

Existem alguns caminhos possíveis para aumentar a geração de demanda.

O primeiro deles é otimizar o que a empresa já possui, buscando melhorar a performance dos canais utilizados atualmente. Se você investe em canais digitais, verifique se os investimentos estão gerando retorno, se não é possível realocar recursos ou melhorar segmentações, para ser mais assertivo.

Outra possibilidade é explorar novos canais de aquisição. São exemplos: prospecção ativa, recuperação de vendas perdidas, parceria com empresas com produtos ou serviços complementares, programas de indicação ou afiliados.

Antes de iniciar o trabalho em um novo canal, avalie se será um canal sustentável ao longo do tempo. De nada adianta bater a meta hoje, e continuar na corda bamba nos meses seguintes! Certifique-se de que o time é capaz de absorver esse novo canal sem deixar cair a performance dos demais.

2. Ticket Médio

O que é?

É o valor médio dos negócios que compõem o seu funil de vendas. Em geral, as empresas buscam sempre um ticket médio mais alto, que significa mais receita sem necessariamente aumentar o volume vendido. Quer dizer que seus clientes estão comprando mais, ou comprando planos/produtos mais caros.

Como medir?

O ticket médio é calculado dividindo o valor total das vendas de um período pelo número de contratos fechados. O resultado é o valor médio gasto por cada cliente com a sua empresa.

Para um balanço positivo, o ticket médio deve ser maior do que o seu Custo de Aquisição por Cliente (CAC). Reduzir os preços, dando descontos ou fazendo promoções, é sempre a primeira ideia para acelerar vendas, mas se a redução provocar uma queda expressiva no ticket médio pode até ser que você lucre menos, apesar de vender mais.

Dica: nunca dê um desconto ou faça promoções sem data de término! Se todo mês a sua empresa dá descontos, o preço cheio deixa de fazer sentido para os clientes e a oferta acaba perdendo valor.

Por que se preocupar?

Buscar um ticket médio alto te deixa livre para não trabalhar com políticas de desconto frequentes, porque você terá uma boa capacidade de geração de receita. Para isso, você pode investir em:

  1. Aumentar o preço do seu produto
  2. Upselling e crosselling

O aumento do preço do produto precisa estar muito bem ancorado à realidade do mercado. Faça estudos, compare concorrentes, entenda o comportamento de consumo do seu público antes de decidir mudar o seu preço!

As estratégias de vendas cruzadas ou upgrades de plano são caminhos muito adotados atualmente. No crosselling, você faz com que o comprador adquira um produto complementar. É o caso de uma loja de bicicletas, por exemplo: você compra a bicicleta, e os vendedores te oferecem os acessórios e equipamentos de segurança.

Já o upselling acontece quando o cliente adquire o mesmo produto em um ticket maior, para ter alguma vantagem. É o que acontece em serviços de assinatura, em que sempre existe um plano de entrada e os planos mais avançados. Esses planos mais avançados custam mais caro, e são oferecidos sempre que você deseja uma melhoria no produto ou serviço.

3. Taxas de conversão

O que é?

As taxas são o percentual de eficiência de cada etapa do seu funil. A taxa de conversão é um dos indicadores mais importantes para encontrar problemas na qualidade dos Leads e no processo comercial!

Como medir?

A forma mais comum de calcular a conversão percentual em vendas é:

Total de Vendas / Total de oportunidades * 100 

Por que se preocupar?

Quanto maior a sua taxa de conversão, menor o desperdício dos Leads ao longo do processo. Otimizar a conversão também pode reduzir o seu custo de aquisição, tornando o seu negócio mais escalável e lucrativo.

Como acelerar vendas?

A otimização da conversão é uma estratégia de médio/longo prazo, porque leva em conta mudanças em todas as pontas do seu processo de geração de demanda e vendas.

No Marketing, uma forma de otimizar a conversão é tendo atenção à qualidade dos Leads, à aderência deles ao ICP (Ideal Customer Profile) e às personas do seu negócio. Aqui, ajuda bastante checar os motivos de perda de vendas, que trazem informações poderosas sobre as objeções de compra.

Em Vendas, é fundamental avaliar o processo comercial. Os motivos de perda também ajudam muito nesse ponto, porque indicam os principais gargalos nas etapas de fechamento. Se o seu time perde muitos Leads qualificados, pode ser que o problema esteja na abordagem comercial. 

Também é possível tentar otimizar os gatilhos de passagem de Leads, para tentar antecipar as objeções nas negociações futuras.

4. Produtividade e eficiência do time

O que é?

São métricas de performance do time comercial.

Como medir?

A mensuração da eficiência se dá pelas taxas de conversão em cada etapa do funil. Quanto maior o aproveitamento dos Leads, mais eficiente o processo comercial. Existem, ainda, outros indicadores que auxiliam na avaliação da produtividade, como:

  • Tempo de primeiro contato com os Leads;
  • Volume de tarefas, avaliando tarefas criadas, abertas e concluídas;
  • Aderência às etapas definidas no processo comercial.

Essas métricas devem ser acompanhadas pelo CRM. Se o time apresenta uma queda no volume de tarefas, pode ser que estejam perdendo tempo em outras atividades menos importantes.

Por que se preocupar?

O trabalho de vendedores vai muito além de vender, existem atividades que precisam ser realizadas e não estão relacionadas às negociações. Podem ser rotinas de reunião e alinhamento com lideranças, tarefas diárias de atualização do CRM e até relatórios para a gestão.

O que precisa ser evitado é a perda de tempo. Se essas rotinas e tarefas tomam muito tempo da semana do profissional, é preciso revisar a necessidade delas. A prioridade é sempre do processo de vendas!

Quanto mais tempo vendedores levam para fechar negócios, maior o ciclo de vendas, maior o custo envolvido em cada negociação, menor o lucro de cada venda.

Como acelerar vendas?

A opção mais saudável para reduzir o ciclo de vendas é remover os gargalos do processo de vendas.

Por exemplo, realmente é necessário criar propostas totalmente personalizadas para cada cliente? Utilize templates e padronize os modelos de proposta, para agilizar essa tarefa. O mesmo vale para emails de rotina!

Outro ponto importante é implementar rituais de gestão e desenvolvimento do time comercial. Acompanhamentos semanais, reuniões 1-1, roleplays/simulações e treinamentos frequentes são fundamentais para manter o time afiado e preparado para as situações do dia a dia.

Dica bônus: controle seu processo comercial para acelerar vendas!

Para acelerar vendas, é preciso foco e disciplina. Não adianta tentar implementar todas essas alavancas ao mesmo tempo! Organize seu processo comercial, levante os pontos de melhoria e foque em solucioná-los, um a um.

A nossa dica bônus é: utilize um bom CRM para administrar seu processo comercial. Chegou a hora de largar mão das planilhas e trabalhar com inteligência de verdade. Com o RD Station CRM, por exemplo, você pode:

  1. Com os relatórios da ferramenta, acessar os resultados em tempo real e por canal de aquisição, para otimizar conforme necessário;
  2. Avaliar a variação do ticket médio das vendas por vendedor, entendendo quem traz negócios mais lucrativos para a empresa e o que faz para alcançar esse resultado;
  3. Acompanhar a evolução das negociações em todas as etapas do seu funil, permitindo correções de rota com rapidez;
  4. Acessar a duração média das negociações por time ou profissional, abrindo espaço para otimização e priorização de oportunidades conforme a expectativa do fechamento da venda.

Descubra como o nosso CRM pode te ajudar a acelerar vendas, sem que isso seja uma preocupação constante para você e a sua equipe!

controle seu processo comercial

Post originalmente publicado em julho de 2016 e atualizado em janeiro de 2021.

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Comentários

2 comentários

  1. Domingos Januskevicius Fiume

    Gostaria de saber se vocês trabalham com afiliados

  2. Beckelite

    Mais uma vez excelente conteúdo da RD, nossa agência está avaliando os prós e contra do inbound. abraço!