Como analisar fluxos de automação: métricas e como calcular o ROI

Ouça o post no player abaixo e aprenda a analisar fluxos de automação:

As campanhas de Marketing são - ou, ao menos, deveriam ser - a linha de frente da estratégia digital de qualquer empresa. Seus impactos ressoam em todos os outros níveis do negócio, além de serem uma grande oportunidade para alavancar o ROI (Return on Investment) do seu empreendimento, replicando boas práticas.

Por falar nisso, compreender o que realmente fornece ROI à empresa é uma das maiores vantagens e diferenciais do trabalho com Inbound Marketing - não à toa este é um dos assuntos mais abordados aqui no blog da RD.

E, agora, essa métrica foi incluída de maneira mais assertiva em uma das principais funcionalidades do RD Station Marketing: os fluxos de automação de marketing!

Ficou curioso(a)? Continue a leitura do post para entender melhor como analisar fluxos de automação e ficar por dentro, ainda, de outras novidades do RD Station Marketing.

Principais métricas para analisar a eficácia dos seus fluxos de Automação de Marketing

Para contextualizar, primeiro vamos observar algumas das métricas mais importantes para quem busca estudar a eficácia dos seus fluxos de automação:

1. CTR (Click Through Rate)

É fornecida pela razão entre a quantidade de cliques nos CTAs (Call to Action) e a quantidade de emails entregues. É ótima para comparar fluxos entre si, mas depende de métricas intermediárias para indicar o que precisa ser otimizado.

2. Taxa de abertura

Calcula-se por meio da razão entre o número de emails abertos e o número de emails entregues. Essa taxa indica o quão receptivo o Lead é à sua empresa - e o quão atraente parece o seu assunto. Grupos de Leads que conhecem a sua empresa e entendem porque você está entrando em contato naturalmente geram taxas de abertura de emails muito melhores.

3. Taxa de cliques

É a razão entre o número de cliques no seu CTA e o número de emails abertos. Sua principal função é mostrar a relevância do seu conteúdo para o Lead, bem como o quão contextualizada está a sua oferta.

4. Volume absoluto

É o número total de Leads que alcançam o seu objetivo. Apesar de sempre analisarmos a eficiência de um fluxo a partir das suas taxas de conversão, não podemos desconsiderar volumes absolutos. Em alguns casos, para melhorar a segmentação se paga um preço caro de volume. E, às vezes, a melhoria causada pela personalização da comunicação pode não ser suficiente para compensar os números

Análise de fluxos de automação: seu papel na geração de oportunidades e vendas

As principais métricas de Email Marketing citadas atualmente são as taxas de abertura e clique nos emails. Entretanto, a Automação de Marketing tem uma influência mais relevante em métricas mais importantes - como o aumento dos Leads gerados e a conversão deles em clientes.

Entendemos que - para além do resultado isolado de um email - a evolução da conversa com o Lead em um fluxo de automação pode ter um resultado muito diferente. Sendo assim, para entender quando um fluxo está cumprindo o seu papel de educar a base, também analisamos sua assertividade para gerar oportunidades de negócio e vendas.

Por esses e outros motivos, resolvemos ir além e disponibilizar todos esses dados de maneira concreta no RD Station Marketing.

Outras coisas importantes de serem medidas são:

• Qualidade dos Leads passados à equipe de Vendas;
• Proporção da quantidade de Leads que estão no fundo do funil;
• Velocidade com que avançam nos fluxos e se aproximam do momento da compra;
• Custo de Aquisição de Clientes (CAC), dentre outros.

Dica: uma forma interessante de acompanhar de perto a eficiência do fluxo é notificar um vendedor quando um Lead chegar em uma etapa avançada de compras. Isso pode ser feito automaticamente  - por meio de ferramentas de automação como o RD Station Marketing e o RD Station CRM - e permite fazer um acompanhamento bem eficiente de cada um dos Leads.

Fora isso, evite utilizar apenas um fluxo de entrada (agradecimento ou boas-vindas) e apenas um fluxo de marcação.

Mas, afinal, o que significa o ROI na automação?

Aqui na RD, definimos o ROI na automação como a participação de um fluxo de automação nos eventos de Qualificação, Oportunidade e Vendas dentro do RD Station Marketing.

Por quê? Acreditamos que essas são as métricas que podem realmente influenciar um negócio. Isso não quer dizer que as taxas de abertura e cliques em emails tenham se tornado irrelevantes. Contudo, se elas não estiverem gerando Qualificações, Oportunidades e Vendas, não vão importar muito no fim das contas - literalmente!

Oferecer essas métricas para a análise de fluxos de automação é uma tentativa de avaliar o impacto deles no seu negócio.

O ROI, quando aplicado aos fluxos de automação, auxilia você a avaliar o efeito que as réguas de emails trazem para o funil de vendas. Independentemente da sua estratégia, você só adotará um tipo de atribuição: que é entender, afinal, qual caminho - fluxo de automação - está gerando mais vendas para o seu negócio e em quanto tempo.

Entenda e otimize seus resultados com a análise dos fluxos de automação no RD Station Marketing

Gerenciar sua base de Leads manualmente não é uma tarefa fácil quando se está gerando um grande volume de contatos de forma recorrente. Logo, conhecer apenas o desempenho dos emails dos seus fluxos tampouco é o suficiente para entender se os seus fluxos estão, de fato, sendo eficazes ou não.

Por isso, agora, além de poder comparar as interações dos Leads com seus emails, você acompanha a performance dos fluxos ao longo do tempo no RD Station Marketing.

Com as novas funcionalidades, você consegue:

1. Provar o ROI de acordo com o objetivo de cada fluxo

Você acompanha em gráficos quantos Leads Qualificados, Oportunidades e Vendas foram geradas com a participação de determinado fluxo de automação ao longo do tempo para otimizar resultados e provar o ROI.

Exemplo:

Número de Oportunidades geradas ou trials realizados no Fluxo de Decisão de Compra no mês.

2. Analisar a performance por período

Sabendo com quais emails seus Leads mais interagem, você pode melhorar a comunicação continuamente.

A partir da análise de Performance por período, você sabe em qual etapa do fluxo a maioria dos Leads se qualifica - verificando a opção “última interação do Lead”. Logo, pode otimizar seus fluxos de nutrição:

• Diminuindo ou aumentando o número de emails;
• Testando novos caminhos;
• Mudando os materiais ricos;

Entre outras saídas.

Exemplo:

Número de Leads que clicaram no email de Case de Sucesso do Fluxo de Consideração da Solução do mês passado.

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