Como aumentar vendas? 9 dicas para colocar em prática agora

Mais do que uma fórmula infalível, o melhor é apostar em melhoria de processos e em organização para aumentar as vendas


Aumentar vendas é um desejo comum entre empresas, mas também um dos maiores desafios. Há negócios que procuram contratar mais vendedores, enquanto outros investem pesado em campanhas de marketing. No entanto, o fato é que ninguém descobriu ainda a receita infalível para vender mais.

Aqui na RD, acreditamos que é possível, sim, alavancar vendas sem recorrer a uma fórmula. Por isso, reunimos 9 dicas simples e certeiras para você colocar em prática agora mesmo. Elas podem ajudar a melhorar os processos, organizar a casa e, consequentemente, melhorar as vendas.

Continue a leitura para saber mais!

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9 dicas certeiras de como aumentar as vendas nas sua empresa

1. Faça o planejamento comercial com antecedência

O planejamento de vendas é o que guia o time comercial, por isso, o ideal é começar o ano com os objetivos claros para toda a equipe. 

Para isso, faça a coleta das métricas do ano anterior e analise quais ações trouxeram retorno positivo. Elas podem entrar no planejamento do próximo ano, buscando um resultado parecido ou melhor. Olhe para os meses de baixa performance, procurando compreender o que poderia ter sido diferente.

Também é indicado ter uma primeira versão da previsão de vendas para o ano que está sendo planejado. Com isso em mãos, é possível ter uma ideia dos investimentos necessários, desde ações de marketing até novas contratações.

Planejar-se com antecedência garante mais tempo hábil para organizar os planos de ação, além de dar menos chances para o erro quando a prática começar.

2. Invista em treinamento

Manter o time afiado e motivado é uma das principais dicas quando o assunto é alavancar vendas. Para isso, é importante que a gestão ajude os vendedores a se desenvolverem mais a cada dia, reconhecendo o bom trabalho e dando apoio na resolução de conflitos e gargalos da rotina.

Uma maneira de demonstrar esse compromisso é investindo em treinamentos de vendas — podem ser internos, externos, com especialistas do mercado ou ministrados pelo próprio gestor.

Essas capacitações podem abranger tanto temas técnicos, que ajudem a aprimorar as metodologias de prospecção, abordagem e negociação, quanto de outras habilidades, como as chamadas soft skills.

Elas são habilidades pessoais e comportamentais, que também interferem na performance profissional dos funcionários e que, felizmente, podem ser adquiridas e aperfeiçoadas. São exemplos de soft skills:

  • Inteligência emocional;
  • Relacionamento interpessoal;
  • Foco no cliente;
  • Colaboração em equipe;
  • Motivação;
  • Comunicação;
  • Organização.

Essas competências melhoram não só o ritmo do trabalho, como também colaboram com mudanças na cultura, no clima da empresa como um todo e nos relacionamentos entre equipes.

Treinar vendedores é uma obrigação da gestão comercial. Ser um bom vendedor não é uma habilidade inata, que vem pronta de fábrica. Para evoluir, é preciso praticar, reconhecer oportunidades de melhoria e aplicar os aprendizados no dia a dia.

Outra dica é estimular a troca de conhecimentos entre os próprios vendedores. Organize bate-papos mensais, por exemplo, em que um vendedor deverá compartilhar algo novo que aprendeu no período, ou então contar uma experiência recente que o ajudou a melhorar sua performance.

3. Alinhe as metas de vendas com o time de marketing

Não tem como aumentar as vendas sem se preocupar com o alinhamento entre Marketing e Vendas. Embora essa sinergia seja essencial para o sucesso do time comercial, muitas empresas ainda sofrem para colocar as duas áreas na mesma página.

É fundamental ter objetivos bem definidos para ter esse alinhamento. Portanto, recomendamos que o planejamento de vendas seja a orientação para os planos de marketing. Nele, devem constar:

  • Os perfis de clientes que a empresa quer atingir no ano;
  • Os perfis que não são de interesse comercial;
  • A previsão de crescimento de vendas por trimestre;
  • Caso a empresa venda mais de um produto ou serviço, as metas específicas de cada um e se algum será priorizado;
  • O crescimento projetado para as taxas de conversão.

Com essas informações, o time de marketing conseguirá criar seu planejamento com muito mais assertividade. Lembre-se também de coordenar os objetivos com o planejamento financeiro empresarial, que vai ser responsável por ditar o orçamento disponível para atingir as metas.

4. Use a persuasão em vendas

Persuasão é uma técnica bastante usada na área comercial, que consiste em convencer os clientes a fecharem negócio, tudo isso sem apelar para a inconveniência.

Há diversas maneiras de usar a persuasão em vendas, mas podemos citar algumas dicas básicas: 

  • Use as palavras certas: chame o cliente pelo nome e use o pronome pessoal de tratamento “você”, para demonstrar proximidade;
  • Saiba fazer perguntas: o vendedor deve ouvir mais do que falar, principalmente quando se trata de uma venda consultiva. Dar preferência a questões abertas, aquelas que começam com “como?” e “por quê?” ajuda a obter informações valiosas para adaptar o seu discurso;
  • Domine os gatilhos mentais: um gatilho mental é um estímulo que faz o nosso cérebro tomar uma decisão. Oferecer benefícios, fazer com que o Lead assuma um compromisso com você e demonstrar autoridade são alguns gatilhos que podem ajudar você a vender mais. 

Autor do best seller As armas da persuasão, o psicólogo norte-americano Robert Cialdini é especialista no assunto. No vídeo abaixo, gravado durante o RD Summit 2018, ele deu algumas dicas sobre persuasão:

5. Personalize sua comunicação

Assim como o time de marketing precisa se esforçar para entregar conteúdos adequados aos interesses e ao estágio da jornada de compra em que se encontra cada Lead, os vendedores também precisam fazer uma abordagem personalizada quando chega a hora de fazer a ligação.

A boa notícia é que, com os dados corretos em mãos, é possível personalizar todas as interações dos vendedores com os clientes. Essa personalização é benéfica pois vai fazer com que seu possível cliente se sinta especial e entenda que aquela comunicação foi pensada para ele.

Para deixar de lado a abordagem genérica, uma dica é analisar as interações desse cliente em potencial com a empresa para descobrir por quais conteúdos ele se interessa, assim como procurar mais informações sobre ele e a empresa em que trabalha — uma boa fonte de informações é o LinkedIn, além, é claro, do CRM, sobre o qual falaremos mais adiante.

6. Venda mais para os clientes atuais

Muitos negócios investem somente na atração de novos clientes, mas se esquecem que os consumidores atuais também podem ser uma ótima fonte de novos negócios.

Além de focar em retê-los, é possível, também, vender mais para eles. Isso pode ser feito por meio de cross-sell e upsell. O primeiro acontece quando você oferece um produto ou serviço complementar à oferta adquirida pelo cliente. Já o segundo consiste em oferecer ao consumidor a possibilidade de melhorar o que ele está levando para casa, apoiado por uma boa condição de compra. 

O cross-sell e o upsell são ótimas maneiras de alavancar vendas. Mas é importante que as ofertas sejam feitas com naturalidade, quando realmente trouxerem valor para os clientes. A ideia não é forçar as vendas. 

7. Estabeleça um relacionamento de confiança com os clientes em potencial

Uma dica para melhorar vendas voltada principalmente para empresas que fazem vendas complexas e B2B é estabelecer um relacionamento de confiança com os clientes em potencial. 

Ao longo do processo de venda, o melhor é adotar uma abordagem consultiva, ouvindo mais e falando menos. Dessa forma, o vendedor consegue entender a fundo as necessidades dos clientes, ajustando o discurso e oferecendo a melhor solução. 

Os compradores atuais têm mais informações do que nunca. Depois de pesquisar na internet, eles chegam mais preparados para a negociação. Por isso, o vendedor também precisa conhecer bem os produtos e serviços que comercializa, para ir além do básico, que o cliente em potencial pode encontrar em outros lugares. 

Ao longo desse processo, é fundamental ganhar a confiança do cliente, escutando-o e demonstrando empatia pelas dificuldades que ele enfrenta. A ideia é oferecer uma experiência excelente ao consumidor, entendendo seus problemas e pensando na melhor forma de resolvê-los.

Criar e nutrir esse relacionamento com os clientes em potencial — e mantê-lo depois que eles se tornarem clientes de fato — é uma ótima maneira de aumentar vendas e também de fidelizar a clientela mais tarde, obtendo, inclusive, outras vendas por indicação.

8. Utilize uma metodologia de vendas

Outra maneira de aumentar as vendas é usando uma metodologia bem definida. Com isso, a equipe comercial pode seguir um passo a passo para se tornar mais organizada e produtiva.

Aqui na RD Station, por exemplo, criamos a metodologia de gestão de vendas PEACE, que usamos internamente para obter melhores resultados. A sigla quer dizer processo, empoderamento, abordagem, conversão e evolução, etapas que devem ser trabalhadas pelos gestores em vendas que desejam vender mais com menos esforços. 

A metodologia de gestão de vendas funcionou tão bem que decidimos ensiná-la ao mercado. Por meio de um curso gratuito, é possível aprender todas as etapas e como aplicá-las. Saiba mais no vídeo abaixo e inscreva-se no site.

9. Implemente o CRM na rotina comercial

Falamos que, para aumentar as vendas, é importante ter um planejamento bem estruturado e alinhado com toda a empresa. Em paralelo, outro ponto crítico que precisa ser considerado é a própria rotina comercial, os processos e metodologias utilizados nas vendas.

A forma mais segura de mapear a rotina comercial é acompanhando os vendedores no dia a dia. Por isso, entenda como se comunicam, quais ferramentas utilizam, como se relacionam com os clientes, quanto tempo cada venda leva e quais entraves surgem na rotina.

Mas é difícil fazer esse acompanhamento pessoal sem contar com boas ferramentas que automatizam parte do processo. Em empresas pequenas, muitas vezes o gestor de vendas também é o gestor do marketing, do administrativo, do financeiro e de recursos humanos, sofrendo com o acúmulo de tarefas. Já em empresas maiores, há muitos vendedores por time, e não há tempo para acompanhá-los um a um.

Assim, é preciso ter uma maneira de controlar o processo comercial sem perder nenhum detalhe importante, mas com organização suficiente para detectar problemas e solucioná-los o quanto antes. É para isso que serve um software de CRM: dar autonomia para os vendedores e segurança para a gestão.

No CRM, cada vendedor tem um registro completo de suas atividades do dia, com espaço para anotações importantes e uma visão ampla das tarefas previstas para a semana. O gestor também tem essa visão e conta ainda com o apoio dos relatórios de resultados para acompanhar o progresso das metas.

Por isso, nossa última dica de como aumentar as vendas é adotar um CRM para otimizar a rotina comercial. Se você ainda não usa a ferramenta, é hora de pesquisar e encontrar a que vai se encaixar melhor às suas necessidades.

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RD Station CRM Pro - Como aumentar as vendas

Post originalmente publicado em outubro de 2019 e atualizado em outubro de 2021.

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Comentários

Um comentário

  1. Pedro

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