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Como aumentar as vendas? 6 dicas para colocar em prática agora

Mais do que uma receita infalível, o melhor é apostar em melhoria de processos e em organização para aumentar as vendas

Saber como aumentar as vendas é o desejo de qualquer empresa, mas também um dos maiores desafios. Há quem tente aumentar o time, enquanto outras pessoas investem pesado em marketing. Porém, o fato é que ninguém descobriu ainda a receita infalível para vender mais.

Aqui na RD, acreditamos que é possível, sim, maximizar resultados sem precisar dessa receita. Por isso, resgatamos 6 dicas simples e certeiras de como aumentar suas vendas para você colocar em prática agora mesmo. Elas podem ajudar a melhorar os processos, organizar a casa e, consequentemente, aumentar as vendas.

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6 dicas certeiras de como aumentar as vendas

1. Faça o planejamento comercial com antecedência

O planejamento de vendas é o que guia o time comercial, por isso, o ideal é começar o ano com os objetivos claros para toda a equipe. 

Para isso, faça a coleta das métricas do ano anterior e analise quais ações trouxeram retorno positivo. Elas podem entrar no planejamento do próximo ano, buscando um resultado parecido ou melhor. Olhe para os meses de baixa performance, procurando compreender o que poderia ter sido diferente. Assim, você pode identificar problemas e trabalhar para resolvê-los.

Também é indicado ter uma primeira versão da previsão de vendas para o ano que está sendo planejado. Com isso em mãos, é possível ter uma ideia dos investimentos necessários, desde ações de marketing até novas contratações.

Planejar-se com antecedência garante mais tempo hábil para organizar os planos de ação, além de dar menos chances para o erro quando a prática começar.

2. Invista em treinamento

Manter o time afiado e motivado é a nossa maior dica de como aumentar as vendas. Para isso, é importante que a gestão ajude os vendedores a se desenvolverem mais a cada dia, reconhecendo o bom trabalho e dando apoio na resolução de conflitos e gargalos da rotina.

Uma maneira de demonstrar esse compromisso é investindo em treinamentos de vendas — podem ser internos, externos, com especialistas do mercado ou ministrados pelo próprio gestor.

Essas capacitações podem abranger tanto temas técnicos, que ajudem a aprimorar as metodologias de prospecção, abordagem e negociação, quanto de outras habilidades, como as chamadas soft skills.

Elas são habilidades pessoais e comportamentais, que também interferem na performance profissional dos funcionários e que, felizmente, podem ser adquiridas e aperfeiçoadas. São exemplos de soft skills:

  • Inteligência emocional;
  • Relacionamento interpessoal;
  • Foco no cliente;
  • Colaboração em equipe;
  • Motivação;
  • Comunicação;
  • Organização.

Essas competências melhoram não só o ritmo do trabalho em si, mas também podem colaborar para mudanças na cultura, no clima da empresa como um todo e nos relacionamentos entre equipes.

Treinar vendedores é uma obrigação da gestão comercial. Ser um bom vendedor não é uma habilidade inata, que vem de fábrica pronta. Para evoluir, é preciso exercitar, reconhecer oportunidades de melhoria e aplicar os aprendizados no dia a dia.

Outra dica é estimular a troca de conhecimentos entre os próprios vendedores. Organize bate-papos mensais, por exemplo, em que um vendedor deverá compartilhar algo novo que aprendeu no período. Ou então contar uma experiência recente que o ajudou a melhorar sua performance.

3. Alinhe as metas de vendas com o time de marketing

Não tem como aumentar as vendas sem se preocupar com o alinhamento entre Marketing e Vendas. Embora essa sinergia seja essencial para o sucesso do time comercial, muitas empresas ainda sofrem para conseguir colocar as duas áreas na mesma página.

É fundamental ter objetivos bem definidos para ter esse alinhamento. Portanto, recomendamos que o planejamento de vendas seja a orientação para os planos de marketing. Nele, devem constar:

  • Os perfis de clientes que a empresa quer atingir no ano;
  • Os perfis que não são de interesse comercial;
  • A previsão de crescimento de vendas por trimestre;
  • Caso a empresa venda mais de um produto ou serviço, as metas específicas de cada um e se algum será priorizado;
  • O crescimento projetado para as taxas de conversão.

Com essas informações, o time de marketing conseguirá criar seu planejamento com muito mais assertividade. Lembre-se também de coordenar os objetivos com o planejamento financeiro empresarial, que vai ser responsável por ditar o orçamento disponível para atingir as metas.

 

 

4. Use a persuasão em vendas

Persuasão é uma técnica bastante usada na área comercial, que consiste em convencer os clientes a fecharem negócio, tudo isso sem apelar para a inconveniência.

Há diversas maneiras de usar a persuasão em vendas, mas podemos citar algumas dicas básicas: 

  • Use as palavras certas: chame o cliente pelo nome e use o pronome pessoal de tratamento “você”, para demonstrar proximidade;
  • Pergunte da forma certa: o vendedor deve ouvir mais do que falar, principalmente quando se trata de uma venda consultiva. Dar preferência a questões abertas, aquelas que começam com “como?” e “por quê?” ajuda a obter informações valiosas para adaptar o seu discurso;
  • Domine os gatilhos mentais: um gatilho mental é um estímulo que faz o nosso cérebro tomar uma decisão. Oferecer benefícios, fazer com que o Lead assuma um compromisso com você e demonstrar autoridade são alguns gatilhos que podem ajudar você a vender mais. 

Autor do best seller As armas da persuasão, o psicólogo norte-americano Robert Cialdini é expert no assunto. No vídeo abaixo, gravado durante o RD Summit 2018, ele deu algumas dicas sobre persuasão:

5. Personalize sua comunicação

Assim como o time de marketing precisa se esforçar para entregar conteúdos adequados aos interesses e ao estágio da jornada de compra em que se encontra cada Lead, os vendedores também precisam fazer uma abordagem personalizada quando chega a hora de fazer a ligação.

A boa notícia é que, com os dados certos em mãos, é possível personalizar todas as interações dos vendedores com os clientes. Essa personalização é benéfica pois vai fazer que seu possível cliente se sinta especial e entenda que aquela comunicação foi pensada para ele.

Para deixar de lado a abordagem genérica, uma dica é analisar as interações desse cliente em potencial com a empresa para descobrir por quais conteúdos ele se interessa, assim como procurar mais informações sobre ele e a empresa em que trabalha — uma boa fonte de informações é o LinkedIn, além, é claro, do CRM, sobre o qual falaremos no próximo item.

6. Implemente o CRM na rotina comercial

Falamos há pouco que, para aumentar as vendas, é importante ter um planejamento bem estruturado e alinhado com toda a empresa. Em paralelo, outro ponto crítico que precisa ser considerado é a própria rotina comercial, os processos e metodologias utilizados nas vendas.

A forma mais segura de mapear a rotina comercial é acompanhando os vendedores no dia a dia. Por isso, entenda como se comunicam, quais ferramentas utilizam, como se relacionam com os clientes, quanto tempo cada venda leva e quais entraves surgem na rotina.

Mas é difícil fazer esse acompanhamento pessoal sem contar com boas ferramentas que automatizem parte do processo. Em empresas pequenas, muitas vezes o gestor de vendas também é o gestor do marketing, do administrativo, do financeiro e de recursos humanos, sofrendo com o acúmulo de tarefas. Já em empresas maiores, há muitos vendedores por time, e não há tempo para acompanhá-los um a um.

Assim, é preciso ter uma maneira de controlar o processo comercial sem perder nenhum detalhe importante, mas com organização suficiente para detectar problemas e solucioná-los o quanto antes. É para isso que serve um software de CRM: dar autonomia para os vendedores e segurança para a gestão.

No CRM, cada vendedor tem um registro completo de suas atividades do dia, com espaço para anotações importantes e uma visão ampla das tarefas previstas para a semana. O gestor também tem essa visão e conta ainda com o apoio dos relatórios de resultados para acompanhar o progresso das metas.

Por isso, nossa última dica de como aumentar as vendas é adotar um CRM para otimizar a rotina comercial. Se você ainda não usa a ferramenta, é hora de pesquisar e encontrar a que vai se encaixar melhor às suas necessidades.

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Post originalmente publicado em outubro de 2019 e atualizado em agosto de 2020.

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Comentários

Um comentário

  1. Pedro

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