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Como realizar a contratação de um profissional de vendas

Saiba como é o processo seletivo para contratação de vendedores na Resultados Digitais e veja outras dicas

Este post é um trecho do eBook Como estruturar times de Marketing e Vendas: de acordo com o tamanho da sua empresa.

Contratar um profissional de vendas é um desafio para empresas de todos os tamanhos. À medida que o time vai crescendo, novos fatores passam a ser levados em consideração. No entanto, estabelecer um bom processo de recrutamento e contratação ajuda a encontrar uma pessoa com o perfil ideal.

Neste post, vamos comentar alguns pontos que você deve levar em consideração na hora de contratar alguém. Além disso, contamos as etapas do processo seletivo aqui da Resultados Digitais. Por fim, fazemos alguns comentários sobre definição de salários e comissionamento de vendedores.

Como estruturar times de Marketing e Vendas

Tudo o que você deveria saber sobre gestão de time está aqui. Este eBook surgiu para ajudar você a construir equipes de Marketing e Vendas efetivas e aplicáveis à estrutura do seu negócio.

Dois pontos fundamentais para observar ao contratar um profissional de vendas

Veja duas dicas importantes para ajudar a escolher o profissional que atuará oferecendo seus produtos ou serviços aos Leads coletados:

Tenha claro o perfil do vendedor ideal

Mapeie o que você precisa em termos de experiências essenciais, características desejáveis, habilidades e conhecimentos prévios. É importante pensar se a estratégia é contratar profissionais mais jovens ou mais experientes.

A vantagem do primeiro é ausência quase total de costumes e hábitos difíceis de mudar. Entretanto, em alguns segmentos, experiência prévia de vendas é essencial.

Saiba como identificar os melhores candidatos

Se você sabe o perfil do vendedor ideal, produza um teste que permita ao candidato demonstrar ser a pessoa que você precisa, diminuindo assim os erros na contratação.

Aqui, você pode utilizar as planilhas e templates de facilitação disponibilizadas no nosso Kit de produtividade para pequenas e médias empresas.

Leia mais: 8 características importantes que devem ser observadas na hora de contratar um vendedor

Como é o processo seletivo para Vendas na Resultados Digitais

Para ajudar você nesta etapa, compartilhamos abaixo como realizamos o processo seletivo aqui dentro da Resultados Digitais:

  1. Análise dos currículos. Olhamos para todos os materiais recebidos e separamos os que mais se encaixam com o perfil criado por nós;
  2. Realização de teste motivacional, social e de raciocínio. Para desempenhar a função de vendas, é importante que o colaborador possua algumas skills básicas, analisadas nesse processo;
  3. Bate-papo por vídeo. Desenvolvemos uma conversa informal, para conhecer mais sobre o possível colaborador e entender se seus objetivos estão alinhados aos da empresa;
  4. Entrevista com a equipe de Talent. Nossos profissionais de RH fazem perguntas mais específicas sobre a área de vendas e experiências anteriores;
  5. Simulação de Vendas. Criamos uma situação hipotética de vendas e analisamos como o candidato se sai diante de alguns desafios que já enfrentamos internamente;
  6. Entrevista com seus superiores. Um bate-papo com todas as pessoas que serão responsáveis por seus resultados.

Este processo pode ser facilmente adaptado a uma empresa pequena, tendo em vista que todas as etapas serão executadas por uma única pessoa. Você pode unificar etapas se preferir, mas o ideal é que todas sejam feitas via telefone ou vídeo online, já que esse profissional deverá desempenhar sua função totalmente remota aos clientes que atende.

Como definir salários na área de Vendas

Para identificar a média paga pelo mercado e criar um salário convidativo para seus futuros vendedores, você pode consultar o site GlassDoor.

No entanto, é muito comum o time de vendas ser remunerado de maneira diferente. Para incentivar os vendedores e profissionais de pré-vendas a continuarem sempre dando o melhor de si, costuma-se criar uma política de comissionamento sobre as vendas.

Para começar, tenha sempre um planejamento de vendas e um controle total sobre os seus custos de operação e despesas. Entenda qual é o seu CAC (custo de aquisição de clientes), pois ele será importante para escolher qual o modelo ideal de remuneração para o seu time de vendas.

Política de comissionamento

Tendo isso em vista, crie uma política de comissionamento de maneira que estimule seus vendedores e pré-vendas a darem sempre o melhor de si, mas sem comprometer os ganhos que sua empresa precisa ter.

Algumas sugestões e dicas na hora de montar as suas regras de comissionamento:

  • Existem empresas que comissionam todas as vendas somente quando a meta é atingida, outras comissionam por todas as vendas. Identifique o modelo ideal para a sua empresa;
  • A faixa de comissão costuma variar entre 0,5% e 5%. Depende muito do produto, do empenho demandado do vendedor e de muitos outros fatores que devem ser analisados ao identificar seu CAC;
  • Crie regras de comissão que prevejam devoluções ou cancelamento de planos. Dessa maneira, você evita que seus vendedores realizem vendas prejudiciais à sua empresa. Ou seja, aquelas que lhe darão mais dor de cabeça do que lucros;
  • Não se esqueça de também comissionar o time de pré-vendas através dos fechamentos de negócios gerados por eles. Dessa maneira, você garante que eles sempre se esforçarão para passar somente os Leads que realmente valem a pena. Assim como em vendas, preveja Leads que demoram demais para converter por ainda não estarem prontos e faça com que isso se encaixe em suas metas.

Baixe o eBook sobre como estruturar times de Marketing e Vendas

Para se aprofundar no tema de montagem de equipes, temos um material completo e gratuito para você. O eBook Como estruturar times de Marketing e Vendas: de acordo com o tamanho da sua empresa vai ajudar você a encontrar, atrair e contratar as pessoas certas para a sua empresa. Para acessar, basta preencher os dados abaixo!

Como estruturar times de Marketing e Vendas

Tudo o que você deveria saber sobre gestão de time está aqui. Este eBook surgiu para ajudar você a construir equipes de Marketing e Vendas efetivas e aplicáveis à estrutura do seu negócio.

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