Blog de Marketing Digital de Resultados

Como criar conteúdos baseados na jornada de compra da sua persona

Para saber quais temas e abordagens são relevantes para a sua persona, aconselho a identificá-los pelas etapas da jornada de compra

Algo que gostamos de ressaltar quando falamos sobre a estruturação de estratégias de marketing digital é a importância de não ter pressa e seguir os passos iniciais para construir uma base sólida para suas futuras ações. Um dos estágios iniciais fundamentais é a criação de personas e a definição dos conteúdos para elas de acordo com suas necessidades e estágio na jornada de compra.

Conhecer o seu público e definir a sua (ou suas) persona é fundamental para entender quais são suas dores, necessidades e outras características e conseguir direcionar ações e conteúdos que sejam de fato relevantes para ela. De nada adianta começar a produzir conteúdo, iniciar campanhas de mídia paga, estruturar fluxos de email se você não sabe quem (nem como) quer atingir. Por isso já postamos aqui sobre como e por que criar uma Persona para sua empresa.

Não existe uma fórmula pronta para o desenho de personas – e, claro, as informações relevantes que devem ser levantadas podem variar de empresa para empresa. Para dar algumas ideias, separamos alguns exemplos de como nossos clientes constroem personas.



Kit Personas e Jornada de Compra

Veja na prática como definir Personas para sua empresa e desenhar a Jornada de Compra do seu cliente

Construção de conteúdos para suas personas

Quem acompanha nosso blog e materiais sabe que o grande pilar do Marketing Digital de resultados (ou Inbound Marketing) é a produção de conteúdo, seja posts em blog, conteúdos ricos ou mesmo conteúdos do site. E para saber quais temas e abordagens são relevantes para a sua persona, aconselho a identificá-los pelas etapas da jornada de compra. O desenho das personas pode ir a fundo na descoberta do que é necessário para elas em cada estágio e assim ajudá-las a avançar até o momento da venda.

Você deve ter pensado: “Interessante, mas… como fazer isso na prática?”. Vou dar uma opção que usamos na Resultados Digitais: entrevistar seu público. Podem ser clientes atuais da sua empresa ou mesmo Leads que ainda não compraram (nesses casos é possível identificar entraves que os estejam impedindo de avançar na jornada). Basta direcionar perguntas que ajudem a identificar o que é relevante para ele, desde a descoberta até a compra.

De início, descubra como são seus hábitos de consumo de informações:

  • Canais por onde ele se informa (blogs, mídias sociais, jornais, revistas, etc). Isso é essencial para detectar por onde você pode atingi-lo: em quais blogs pode tentar guest posts, em quais mídias apostar em estar presente e anunciar e até mesmo guiar ações de assessoria de imprensa.
  • Quais temas o interessam em geral. Por exemplo, muitas pessoas da nossa base se interessam por empreendedorismo. Sabendo disso lançamos o eBook Marketing Digital para Empreendedores.
  • Eventos que frequenta (temáticas, duração, etc). Se sua empresa oferece eventos, essa é a chance de ter inputs que ajudem na hora de montar um.

Sugestões de perguntas pelas etapas da jornada de compra

1 – Descoberta e aprendizado

  • Como era sua situação quando encontrou a nossa empresa na internet?
  • Quais conteúdos você buscou? E o que encontrou?
  • Como você chegou até nós (por qual canal, algum conteúdo específico)?
  • Durante essa etapa, teve algum tema que foi mais útil e supriu sua necessidade?

A conversa sobre essa etapa deve esclarecer como foi o ponto de partida da sua persona na jornada de compra, o que a levou a pesquisar sobre o tema X que a fez encontrar a sua empresa, qual era a sua situação. Na maioria das vezes ela está atrás de um conteúdo X, mas ainda sem ter ideia que tem uma dor ou necessidade. Aqui é interessante identificar quais palavras-chave ela buscou, pois pode ser um guia para seus futuros conteúdos, que serão “iscas” para capturar esse público.

2 – Reconhecimento do problema

  • Qual era a situação da empresa antes de comprar a nossa solução? Qual era o seu problema/necessidade?
  • Quando você o identificou, o que fez? Como foi atrás de uma solução para ele?
  • Quais conteúdos da nossa empresa foram úteis para “despertá-lo” sobre essa necessidade?

Aqui é preciso saber quais eram suas dores e necessidades e o que ele fez quando descobriu isso. Pesquisou na internet? Como foi esse processo? Essa é uma boa maneira para saber quais conteúdos produzir para ajudá-lo a reconhecer essa necessidade.

3 – Consideração da solução

  • Quando você começou a procurar por soluções, o que você encontrou? (Concorrentes do mercado)
  • Quais as impressões você teve das informações que você encontrou sobre a nossa solução (site, posts, materiais)?
  • Elas foram úteis para você entender o nosso serviço ou produto?
  • Com quem da empresa você conversou sobre o problema e sobre as opções que encontrou?

Essa etapa é essencial para saber o que oferecer para as personas que já chegaram até aqui e estão em busca de resolver seu problema. Quais conteúdos podem ajudá-la? Quais são os concorrentes que ela encontra nessa etapa e como se “blindar” contra eles?

Também é importante, caso seu público seja B2B, saber se sua persona é tomadora de decisão e, se não for, entender quem precisa ser envolvido nesse momento. Exemplo: caso você identifique que sua persona precisa provar o valor da sua solução para o chefe, você pode montar um template de apresentação que ela possa usar para destravar essa etapa.

4 – Avaliação e compra

  • Quais foram os pontos mais importantes da nossa solução que o levou a se tornar um cliente?
  • Quem precisava estar envolvido na decisão da compra?
  • Qual informação sobre o nosso produto/serviço foi mais difícil de encontrar?

Saber os pontos fortes e relevantes para seu público, que nem sempre são os que sua empresa acredita, ajuda a direcionar sua comunicação para destacá-los (e até a fazer melhorias no seu produto). Aproveite também para detectar se sua persona encontra dificuldades nessa etapa para encontrar o que precisa sobre a sua solução.

Feita a entrevista, procure separar quais conteúdos e ações podem ser úteis em cada uma das etapas para servir como um guia para suas ações de marketing digital. É importante ter esse material como uma consulta permanente, assim você mantém sempre em mente a sua persona e estará sempre produzindo conteúdos que realmente importam para ela.

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