Blog de Marketing Digital de Resultados

Passo a passo: como estruturar equipes de vendas do zero

Veja como estruturar equipes de vendas de sucesso do zero, desde antes da contratação até o treinamento

Será que devo contratar mais vendedores? Devo terceirizar as vendas, já que não consigo encontrar um bom ritmo com uma equipe interna? E quanto ao perfil dos vendedores, melhor priorizar o trabalho em equipe ou o desempenho individual? Afinal, como estruturar uma equipe de vendas?

São muitas as questões que passam pela cabeça de quem não está totalmente satisfeito com a operação comercial da empresa atualmente. Se esse é o seu caso, leia este artigo para saber como estruturar equipes de vendas passo a passo. Spoiler: o trabalho não começa na seleção. Antes, é preciso saber para quem você quer vender e ter um processo de vendas bem definido.

Confira as dicas!

eBook Gestão de Vendas

Acesse o eBook agora e confira nossas dicas poderosas sobre como se superar na gestão de vendas!

Como estruturar equipes de vendas? Dicas para montar um time que traz resultados

Primeiro, saiba para quem você quer vender

Primeiro, é preciso dar um passo atrás. Para estruturar uma equipe de vendas, antes de pensar em seleção, contratação e treinamento, é essencial ter clareza sobre para quem você deseja vender.

O ICP (Ideal Customer Profile, ou perfil do cliente ideal) é a primeira parada no caminho. Ao dedicar tempo para mapear e decidir qual tipo de cliente mais pode se beneficiar do que você vende, a empresa ganha uma alavanca poderosa. Assim, o time de vendas vai saber separar os Leads que valem a pena dos que não valem.

Com isso, a equipe pode dedicar seu tempo para abordar quem realmente quer e pode comprar, com muito mais chance de fechar negócio.

👉  Lembre-se: ICP e personas são coisas diferentes

Antes de continuarmos, é importante deixar claro a diferença entre ICP e persona.

O ICP é uma ferramenta própria da área de vendas, que faz olhar para características mais macro. Entre elas, estão o segmento de atuação, porte do negócio e maturidade em relação à sua solução.

Já quando falamos em personas, uma ferramenta mais aplicada ao marketing, falamos de uma representação pessoal de um perfil, com personalidade, hábitos, costumes, aspectos culturais, objetivos, sonhos e obstáculos.

Percebe? O ICP dá a direção para criar diversas personas, que compartilham alguns traços comuns, mas são pessoas diferentes, desejam e agem de formas diferentes. As duas estruturas são importantes, cada uma a sua maneira. Para vendas, o ideal é trabalhar com o ICP, porque facilita a identificação de um Lead com fit ou não.

Tire um tempo para analisar a sua operação atual e entender quem é o seu cliente dos sonhos. Documente esse estudo e deixe-o disponível para o seu time de vendas consultar sempre que surgir alguma dúvida.

Tenha um processo de vendas bem definido

O fundador da empresa de treinamentos VendasB2B, Daniel Baunds, disse algo emblemático quando participou da Semana de Vendas e Gestão Comercial: “é melhor ter um processo de vendas ruim do que não ter processo”.

E ele está coberto de razão. Afinal, se cada vendedor trabalha de um jeito, como saber o que funciona ou não? Como ajudar quem precisa aprender a vender melhor?

Aliás, quem cuida das vendas na sua empresa? Se for o diretor ou gerente de vendas, já é possível imaginar como funciona. Quando a empresa estava começando, com a equipe ainda pequena, o dono ou gerente começou a vender porque precisava.

O tempo foi passando, alguns vendedores foram contratados, mas o chefe continua ali, firme e forte, sem largar o osso. Ninguém vende como ele. Primeiramente, porque ele nunca ensinou. Em segundo lugar, porque não há um processo, um ciclo de vendas definido.

Da mesma forma que é impossível replicar o diretor, é impossível replicar um processo que não existe. Por isso, antes de pensar em como estruturar seu time de vendas, pare tudo o que estiver fazendo e crie um esboço do que será o seu processo de vendas.

A nossa sugestão é pensar uma rotina simples, de 4 passos:

1. Contato

Qual será o meio de contato? Email? Telefone? Visita pessoal? Alguma ferramenta vai ser usada? Há alguma metodologia para aplicar? Quantas ligações ou emails devem ser enviados?

2. Qualificação

Quais critérios definem que o Lead tem fit? A qualificação será feita via ferramenta? Há alguma reunião para agendar nessa etapa?

3. Apresentação

Qual o modelo de apresentação de proposta comercial? A apresentação é feita pessoalmente ou online? Qual a validade da proposta?

4. Fechamento

Quais estratégias são usadas para incentivar o fechamento? Existe uma margem para dar descontos? Quando deve ocorrer o primeiro follow-up após o envio da proposta?

Você pode criar esse esboço em um documento simples de texto. O importante é ter essas condutas definidas e registradas, porque, agora sim, podemos começar falar sobre time e esse documento vai ser fundamental para isso.

Comece contratando poucas pessoas

Se você ainda não tem um time de vendas, contrate duas pessoas. Isso mesmo, duas.

Por quê? Porque com duas pessoas você consegue validar seu processo comercial, comparar performances e testar várias mudanças, como em um teste A/B. E, caso um dos contratados acabe deixando a empresa, você não ficará completamente descoberto.

Invista tempo nessa seleção. Procure pessoas que, além de boas habilidades técnicas para vender, estejam adequadas à cultura da sua empresa e se conectem aos seus valores. Afinal, os contratados representarão a empresa para novos clientes, e essa representação precisa ser adequada.

Se você já tem um time, antes de contratar ou demitir alguém, selecione dois vendedores para testar esse novo processo que você desenhou. Por quê? Porque é mais fácil funcionar para duas pessoas, primeiro, do que para o time todo. E, se não funcionar, você não interferiu no trabalho do time inteiro.

Depois desses primeiros vendedores, siga dimensionando a equipe de vendas e repondo profissionais quando necessário, pois isso é importante para manter a operação da área funcionando. Contratar em excesso pode representar custos desnecessários e pessoas ociosas, enquanto contratar menos do que deveria pode impedir que a equipe bata as metas. 

Estabeleça as primeiras metas

Agora que você contratou alguns vendedores, é hora de estabelecer as primeiras metas. Esses profissionais terão que seguir o esboço do processo de vendas que você definiu, à risca, e utilizá-lo para tentar bater as metas estipuladas.

Nós até lançamos um vídeo sobre esse tema, dá uma olhada! 

Para definir metas, você precisa dar uma olhada nas suas métricas, principalmente nas taxas de conversão de cada etapa do funil. Responda as perguntas seguintes:

  • Quantas vendas você fechou no último mês?
  • Quantas oportunidades precisaram receber propostas para fechar essa quantidade de vendas?
  • Quantos Leads precisaram chegar até você para ter essa quantidade de oportunidades?
  • Qual foi o investimento necessário para atrair essa quantidade de Leads?

O melhor lugar para conseguir esses números com segurança é o seu CRM. Se você ainda não utiliza um, esse é o momento para escolher uma ferramenta e colocá-la para teste. Na etapa de validação, você precisará acompanhar os indicadores para saber se o processo está funcionando ou não, e fazer isso sem um bom CRM é muito mais difícil.

Você pode começar com o RD Station CRM, por exemplo. Há um plano gratuito que permite controlar o processo comercial do começo ao fim, e ainda é possível integrar os dados do RD Station Marketing, para gerenciar tudo na mesma plataforma!

Com os números em mãos, você vai definir as metas de performance desse primeiro período de validação.

Você vai fazer o investimento previsto para atrair os Leads, ligando essa engrenagem. O time de marketing vai cuidar da qualificação, entregando as oportunidades ao time de vendas.

Usando o processo, os vendedores vão tentar bater a meta. Quando conseguirem em três meses consecutivos, quer dizer que o processo estará validado.

Pode ser que as metas sejam alcançadas nos primeiros três meses, ou não. O importante não é ter pressa, mas sim aprender com cada venda ou perda. Aprenda com o processo, melhore as etapas e chegue à melhor versão: aquela que funciona para a sua empresa.

Especialize o time

Depois que você tiver um processo validado, que funciona e gera resultados, é hora de dar um passo importante: especializar a operação.

Isso quer dizer dividir as funções: uma pessoa cuida de pré-vendas, outra fecha negócios, outra cuida do relacionamento com clientes no pós-venda.

E por que não fazer isso desde o princípio? Bom, é uma questão de organização. Nós acreditamos (e vemos isso na prática todos os dias) que é melhor começar simples e ir “complicando” aos poucos, à medida que vamos ganhando conhecimento, confiança e dados.

Com um processo de vendas redondinho, é bem mais fácil separar as atividades e aumentar o time. Com isso, você ganha uma nova preocupação: montar um time coeso, complementar.

Existem vendedores que parecem que nasceram para vender. Sabe aquela pessoa que venderia gelo para esquimós? Areia no deserto? Pois é. Esse perfil é muito compatível com a função de closer, fechador de negócios, aquele que convence o cliente a bater o martelo.

Já os vendedores mais comunicativos, compreensivos, empáticos, podem se dar super bem como qualificadores, em uma posição como SDR. Eles são consultivos, ajudam o cliente a encontrar a solução ideal para o seu problema, criam essa relação de confiança.

Para cuidar de pós-vendas, o ideal é um vendedor que conhece muito do mercado em que atua, se importa com o sucesso do cliente, é bom em resolver problemas e criar vínculos. É aquela pessoa que receberia presentes dos clientes no Natal, de tão querida que é.

Invista em treinamentos

Uma última dica, talvez a mais importante deste post: invista tempo em treinamento e alinhamento. Uma equipe de vendas bem gerenciada bate as metas com tranquilidade, trabalha com disposição e agrega muito mais do que receita para a empresa.

Compartilhe conhecimento, ofereça cursos, leve o time para eventos. Tenha um sistema de recompensas, seja com um bom comissionamento ou com reconhecimentos e premiações extras.

Como gestor, faça da sua principal atribuição identificar formas de apoiar e facilitar o trabalho dos vendedores, bem como ajudá-los a se desenvolver no trabalho. Performance não é só um número, é um conjunto que envolve entrega, comportamento, evolução, crescimento e participação.

Pronto para começar a estruturar uma equipe de vendas?

Então vamos recapitular:

  • Defina seu ICP e guarde esse documento em um lugar que todos possam acessar;
  • Desenhe um escopo de processo de vendas;
  • Contrate ou selecione os primeiros vendedores para testar esse processo;
  • Estabeleça as primeiras metas e acompanhe o desempenho dos vendedores por meio do CRM;
  • Com tudo funcionando, comece a considerar especializar o time, conforme a sua necessidade;
  • Escolha perfis adequados e complementares para compor o seu time;
  • Ofereça treinamentos e faça uma boa gestão para manter o time motivado e em desenvolvimento constante.

Anotou?

Para continuar lendo mais sobre gestão de equipes de vendas, acesse o nosso novo eBook: Gestão de Vendas: guia completo para gerenciar times e operações comerciais. É gratuito!

eBook Gestão de Vendas

Acesse o eBook agora e confira nossas dicas poderosas sobre como se superar na gestão de vendas!

Post originalmente publicado em agosto de 2019 e atualizado em agosto de 2020.

Marcadores:

Deixe seu comentário

Comentários