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Como mensurar o sucesso de sua estratégia de Marketing Digital

A recomendação é analisar a estratégia antes, durante e depois. A BSB Connect separou algumas dicas que o ajudarão a analisar se uma estratégia dará certo, se está dando certo e se deu certo. Confira!

Apresentar uma ideia nova como o Inbound Marketing para alguém que não conhece a metodologia nem sempre é uma tarefa fácil. Mudar a realidade do time de marketing da empresa, defendendo que é possível ter retorno financeiro com a aquisição de Leads qualificados que viram clientes, requer uma explicação lógica e objetiva, sem deixar de ser entusiasta.

Depois de adotada a metodologia, vem outro desafio: manter a empresa convencida de que aquilo está dando certo, já que o trabalho do Inbound Marketing leva um tempo para refletir nos números. É preciso deixar claro que as estratégias de alcance fazem parte de um processo construído dia a dia.

É aí que as ferramentas para mensurar o sucesso da estratégia de marketing se mostram tão necessárias. E é bom destacar que elas têm outras funções além de simplesmente comprovar resultados. Essa avaliação também servirá como termômetro para ter o panorama atual e planejar as novas estratégias.

No Marketing Digital, a recomendação é analisar a estratégia antes, durante e depois. Separamos algumas métricas que o ajudarão a analisar se uma estratégia dará certo, se está dando certo e se deu certo.

O que analisar antes?

Aqui na BSB Connect, habitualmente nós começamos a falar de números depois de entender qual é o objetivo do cliente e de incluí-lo no funil de vendas do Marketing. Se a meta é captar 5 mil Leads, levando em consideração qual a perspectiva de faturamento, essa será minha marca de sucesso.

A dica de ouro é sempre alinhar as expectativas. Assim, toda a estratégia, seja de Inbound ou de qualquer outra área, sempre vai dar certo.

Leia também: O que é e para que serve um funil de vendas?

É em cima dos números do funil de vendas que vamos trabalhar nossas estratégias e planejar a jornada de compra.

O próximo passo é o desmembramento, em que analisamos quais são os meios para alcançar esses números. Por exemplo, para conseguir X Leads, o site precisar receber Y visitas. Para isso, é preciso definir o melhor canal e a melhor estratégia de abordagem, pensando sempre na persona e no objetivo da estratégia. E assim ele deve seguir. É importante ter foco na quantificação e qualificação dos números que vão sendo gerados.

Nessa fase inicial, que é quando a primeira oferta digital começa a gerar as primeiras conversões e algumas oportunidades já foram mapeadas, o uso de Sucess Milestones é essencial para avaliar os pontos de sucesso, definir as próximas estratégias e avaliar o que está dando certo e o que precisa ser aprimorado.

O que analisar durante?

Definidas as metas, é hora de amarrar o PDCA (plan, do, check, act, que, em português significa planejar, fazer, verificar e agir), uma ferramenta de qualidade muito usada para ter controle de processos, e usar essa etapa de controle para ver se tudo o que está sendo executado está de acordo com o planejamento.

Quando se conclui na análise que os números não estão sendo alcançados conforme o planejamento, é necessário aprofundar um estudo, entender quais processos não estão gerando resultados, corrigir as falhas, replanejar e voltar a executar.

Fazer constantemente um ciclo PDCA aumenta as chances de alcançar bons resultados. Por exemplo, se você identificou que as conversões em seu site estão acontecendo, a meta foi alcançada, mas as vendas não se concretizam, é hora de avaliar se o time de vendas está trabalhando com as estratégias certas. Nesse caso, é hora de fazer um levantamento completo de quais podem ser as dificuldades para fechar a venda.

Depois de identificadas as falhas, um plano de ação deve conter todas as correções, mas, ainda que a estratégia esteja dando certo, pode-se estudar formas de melhorá-las, como testes A/B, e buscar aprimoramento das métricas principais.

O que analisar depois?

Com o processo rodando, a prática de avaliar o que foi planejado e o que foi alcançado deve ser frequente.

Depois que a estratégia da jornada de compra se completa, os fluxos de emails já estão fechados e as ofertas publicadas, o controle se torna mais presente do que a execução de uma tarefa.

Duas métricas são fundamentais para avaliar o sucesso da estratégia de marketing: Custo de Aquisição do Cliente (CAC) e Retorno sobre Investimento (ROI). A primeira mostra quanto você está gastando para ter um cliente novo e a segunda mostra quanto você está lucrando em cada investimento.

A dica de ouro aqui é não levar a máxima “time que está ganhando não se mexe” a sério. Ela não é uma realidade para Inbound Marketing, já que ele faz parte de um processo em constante mudança.

Lembre-se de que todo time vitorioso tem algo em comum: há pessoas que verificam permanentemente os pontos a melhorar. Na internet a melhoria contínua é fundamental.

Leia também: Métricas de Inbound Marketing essenciais para o seu negócio.

Conclusão

Além das métricas citadas neste texto, há uma infinidade de outras que podem ser adotadas para se ter uma análise de como anda a estratégia em tempo real. Essa avaliação também necessita de testes A/B. Devemos optar pelo que é mais completo, detalhista e mais se encaixa com as necessidades da sua empresa.

E, por falar nisso, quando se inicia uma estratégia focada em geração de Leads e, claro, com a finalidade de convertê-los em clientes, é fundamental trabalhar com expectativa alinhada. Por isso a importância de definir metas alcançáveis no primeiro momento e de acompanhá-las frequentemente durante todo o processo.

Sempre confirme essas expectativas com as outras áreas da empresa. No Inbound, marketing e vendas trabalham juntos e precisam se comunicar muito mais. No post Vendarketing: Como extrair mais de uma operação de Inbound Marketing, você pode saber mais sobre tudo o que um bom alinhamento entre marketing e vendas pode trazer para sua empresa.

Por fim, faça avaliações e relatórios mensais e trimestrais para entender como está a sua operação de Marketing Digital, além de quais pontos precisam ser otimizados para que sua empresa possa se transformar em uma máquina de crescimento previsível e escalável.

Esse post foi escrito por Raphael Ribeiro, CEO da BSB Connect.

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