Blog de Marketing Digital de Resultados

Como prospectar clientes para seu negócio: as melhores dicas e práticas para vender mais

Você já sabe como prospectar clientes para seu negócio? Nesse post, mostramos 4 fontes populares de prospecção e damos 5 dicas matadoras sobre a prática!

Prospecção de clientes é uma etapa do funil de vendas que tem como objetivo a tentativa de contato com potenciais clientes. somente após a passagem do Lead por alguns filtros é que se deve prospectar clientes, em um processo chamado de qualificação de Leads.


Quem trabalha com vendas certamente já se perguntou como prospectar clientes de forma mais eficiente. Dependendo do seu modelo de negócio ou mercado de atuação, a forma como cada vendedor conduz o processo pode variar. Porém, temos algumas dicas gerais que você pode usar para melhorar seus resultados!

Neste post, vamos falar sobre o que é a prospecção de clientes, além de tratar de 5 tipos de fontes de Leads. Por fim, daremos algumas dicas de como o seu negócio pode fazer isso de uma maneira mais eficiente!

Muitas empresas podem passar por momentos de baixa em vendas. Isso acontece principalmente em negócios que possuem modelos pouco previsíveis de geração de demanda, em que os times de Marketing e Vendas têm um papel mais passivo no processo.

Em geral, não investem muito em ações de prospecção e esperam as oportunidades “caírem do céu”, chegarem por conta própria. Isso até pode ocorrer, mas você não faz ideia de quando, nem como – e depender da sorte não é uma boa estratégia!

eBook Manual da Prospecção

Para descobrir como melhorar seus esforços de prospecção, acesse o nosso ebook gratuito!

Como não depender exclusivamente da sorte para fechar negócios?

A única forma de ter segurança – ou seja, um modelo de vendas previsível e escalável – é tendo um processo de vendas definido. De preferência, um funil de vendas com etapas claras, ações específicas para a entrada constante de Leads e a condução deles até serem transformados em clientes.

Mesmo que você trabalhe com receita recorrente, é fundamental contar com a constância na chegada de Leads ao topo do seu funil para continuar crescendo e compensar as perdas ao longo do tempo.

Para ter um negócio saudável, você também precisa gerar mais receita do que custos. A receita pode vir de vendas, retenção e/ou expansão de clientes. Portanto, não existe mágica: ou você consegue novos clientes ou faz os seus clientes comprarem mais (renovação), ou incentiva a compra de outros produtos de você (up-sell, cross-sell, etc).

Afinal, o que é prospecção de clientes?

A prospecção é uma etapa do funil de vendas que tem como objetivo a tentativa de contato com potenciais clientes. A prospecção é feita somente após a passagem do Lead por alguns filtros – o processo chamado de qualificação de Leads.

Em resumo, os vendedores ligam para os Leads de maior qualidade e potencial de fechamento. Sim, só para eles, porque nem todos os Leads de uma base estão preparados para receber uma oferta comercial! Os profissionais encarregados dessa função são, muitas vezes, os chamados SDRs ou Sales Development Representatives, os pré-vendas.

Prospecção de clientes, portanto, não é somente aquela técnica milenar de pegar contatos em uma lista qualquer e ligar sem muito planejamento para tentar vender!

O que eu preciso saber para prospectar clientes com eficiência?

Nós entendemos que existem pelo menos quatro passos em uma rotina eficiente de prospecção:

1. Definir o que é um potencial cliente para a empresa

Você não quer vender para todo mundo! Antes de prospectar clientes, defina quem são os seus Leads de interesse e, mais importante ainda, com que tipo de Lead você não quer fazer negócio.

Isso poupa muito tempo na prospecção, pois evita que os vendedores contatem pessoas sem perfil, economizando tempo e energia!

Não existe receita secreta para essa definição. Em linhas gerais, é preciso analisar os clientes que mais têm sucesso após uma venda e responder a uma série de questões:

  • Qual problema o seu produto/serviço resolve?
  • Quem é a pessoa que sofre com esse problema?
  • Qual o impacto desse problema no dia a dia dela?
  • A pessoa que sofre com esse problema é quem toma a decisão de compra?
  • O que a pessoa precisa ter para se beneficiar do seu produto/serviço?

É bem provável que você faça ajustes nessas definições com o passar do tempo, com base na evolução da empresa e até mesmo na observação dos resultados de Vendas. É importante ter um norte para começar os trabalhos e ir melhorando o processo.

2. Ter uma lista organizada de Leads para contatar

O próximo passo é organizar os Leads que devem receber contatos. Uma lista ideal contém:

  • Nome e telefone do Lead;
  • Informações úteis que ele já forneceu em outros contatos com a empresa, como o seu cargo, a cidade onde mora, o segmento da empresa em que atua, etc.
  • Histórico do relacionamento, como páginas que visitou no site, se já solicitou um orçamento, materiais educativos que consumiu, etc.

Organize a sua lista com base nas características que tornam o Lead mais propenso a entrar em negociação e fechar uma venda. O ideal é evitar que um Lead demore muito para receber contato, para que ainda esteja com as informações sobre a sua empresa frescas na memória.

Assim, em vez de ligar por ordem alfabética, priorize os Leads por ordem de entrada e potencial de venda.

3. Pesquise sempre que possível

Uma dica de ouro é pesquisar sobre os Leads antes de fazer a ligação comercial. No caso de vendas B2B, vale uma visita ao site da empresa para entender um pouco mais sobre o negócio e levantar algumas necessidades que o seu produto pode suprir.

Isso facilita o primeiro contato e até mesmo a evolução da negociação. A pesquisa pode ser também uma etapa de qualificação. Durante a pesquisa, o SDR pode descartar o Lead se perceber que ele não cumpre requisitos básicos para se tornar um cliente.

4. Ter um processo de prospecção de clientes

Um processo para prospectar clientes precisa incluir, minimamente:

  • Critérios de qualificação de um Lead;
  • Qual será a principal forma de contato (telefone, e-mail, WhatsApp, LinkedIn) e quais ferramentas serão utilizadas;
  • Quantas tentativas o vendedor deve fazer;
  • Quais perguntas precisam ser respondidas antes de passar o Lead para o próximo nível.

Da mesma forma, defina também as metas de prospecção e quais indicadores serão acompanhados. As metas de Marketing devem ser levadas em conta aqui, para garantir que enviem a quantidade adequada de Leads para serem trabalhados.

Onde prospectar clientes?

Como não há apenas uma única forma de prospectar clientes, explicaremos um pouco sobre cada uma das maneiras mais tradicionais:

  • Outbound;
  • Inbound;
  • Canais;
  • Indicação;
  • Misto.

1. Outbound

O modelo Outbound é o modelo mais tradicional e consiste em prospectar clientes ativamente.

Em geral, na prospecção Outbound o Lead não está esperando seu contato e, provavelmente, não conhece sua empresa ainda. Essa prospecção de clientes pode ser feita tanto por telefone, quanto presencialmente. A conversa presencial aumenta os custos, mas se o ROI compensar, pode ser uma opção.

As listas de potenciais clientes podem ser obtidas de diversos locais, como:

  • Associações comerciais;
  • Catálogos especializados do segmento;
  • Pesquisas em mídias sociais e pelo Google através da pesquisa do vendedor.

Normalmente, prospectar clientes via Outbound é indicado para negócios com ticket médio mais alto. O custo de prospecção aumenta por conta do esforço do vendedor no processo, então é preciso um retorno maior em vendas.

A vantagem é que se trata de um processo ativo, ou seja: você pode atingir Leads que não chegariam até você de outra maneira. A desvantagem é que é menos escalável, pois a quantidade de Leads depende da produtividade e do tamanho do time de vendedores dedicados à prospecção.

As ações mais comuns de Outbound são:

  • Flyers;
  • Malas diretas;
  • Prospecção ativa via telemarketing;
  • Patrocínio e prospecção ativa em eventos;
  • Prospecção ativa presencial em empresas;
  • Propagandas de TV, rádio, outdoors e anúncios em geral.

Na prática, o modelo funciona bem para:

  • Empresa B2B com ticket alto e ciclo de vendas longo: o custo de aquisição da estratégia de Outbound geralmente é maior, mas com um ticket alto é possível pagar. As personas dessas empresas costumam ser mais específicas e detalhadas, então uma estratégia de Outbound pode fazer sentido.
  • Empresa B2C com ticket baixo e ciclo de vendas rápido: O objetivo neste caso é volume. As ações mais utilizadas acabam sendo prospecção por telemarketing e anúncios em TV e rádio. O ponto negativo é que, pelo alto volume, muitos Leads serão “queimados” durante o processo – só permanecerá na base quem realmente tem interesse imediato.

2. Inbound

O Inbound Marketing é o marketing de atração. Em vez de prospectar clientes ativamente, ou seja, procurar por potenciais interessados, o modelo produz ofertas que os atraiam. A ideia é capturar uma demanda que já existe no mercado e precisa apenas ser direcionada.

Os Leads se inscrevem em Landing Pages, seja para solicitar um contato, consumir um material educativo ou mesmo acessar informações. Dali em diante, passam por um processo de nutrição e educação sobre a empresa e a oferta.

Feito isso, a equipe de marketing seleciona os que têm perfil mais adequado e repassa para abordagem comercial.

Os vendedores recebem essa lista de potenciais clientes e decidem, com base nos critérios acordados entre os times de Marketing e Vendas, quais serão abordados. O vendedor prospecta, portanto, Leads já interessados no assunto e com potencial de vendas.

Comparado ao método Outbound, o Inbound requer um investimento menor, pois grande parte do processo pode ser automatizado via software, como o RD Station Marketing.

Uma oferta que atraia seu potencial cliente também pode ser promovida em vários lugares, alcançando muito mais gente que um pré-vendas poderia alcançar em um dia, por meio de:

Na prática, o modelo funciona bem para:

  • Empresas B2B com ticket baixo e ciclo de vendas rápido: empresas que trabalham com assinaturas e contratos de recorrência tendem a ter sucesso com Inbound, por precisarem de uma estratégia de prospecção mais previsível e escalável.
  • Empresa B2C com ticket baixo e ciclo de vendas rápido: essas empresas costumam trabalhar com um volume alto de geração de Leads e um ciclo de vendas bem mapeado. As estratégias de relacionamento são fundamentais para converter o Lead para cliente no momento ideal.
  • Empresa B2B com ticket alto e ciclo de vendas longo: ao contrário do que muitos pensam, o Inbound também se aplica para empresas nesse formato. O conteúdo produzido pelo Marketing ajuda bastante em vendas complexas, promovendo a educação e o convencimento dos Leads enquanto negociam.

3. Indicação

Outra forma de prospectar clientes novos é através da indicação de clientes que já se beneficiam do seu produto – o famoso boca a boca. Em geral, essa estratégia não é previsível, mas há empresas que ainda crescem bastante com base em indicações, como Dropbox e Netflix.

Quando falamos em vendas complexas, o papel da indicação é alimentar o funil com novas oportunidades.

Para ter boas indicações você precisa de clientes satisfeitos e fidelizados. Uma empresa que não está cumprindo o que promete, além de não ter indicações, terá detratores, pessoas falando mal de seu produto/serviço.

Também não basta ficar esperando que as indicações surjam naturalmente, é possível incentivá-las com pequenas premiações para os clientes que trouxerem novos Leads para o funil.

Contudo, as indicações são imprevisíveis. Não significa que você não possa se beneficiar, mas ter essa como sua principal fonte de clientes seria depender muito da sorte – o que, como falamos, não é uma boa estratégia!

As ações mais comuns para fomentar indicações são:

  • Descontos no produto ou serviço;
  • Conteúdos ou cursos exclusivos;
  • Participação em feiras ou eventos;
  • Brindes e amostras grátis de novos produtos ou serviços.

Na prática, qualquer empresa pode utilizar esta estratégia. Principalmente companhias em um estágio mais maduro e que possuam uma base ativa de clientes.

É comum que as empresas incentivem indicações em três etapas do relacionamento com o cliente:

  • Momento da compra: o momento chave para o vendedor pedir uma indicação e apresentar a política de indicações da empresa. O cliente acabou de fechar o produto/serviço e está motivado com aquela solução.
  • Primeiros resultados: no momento em que o cliente passa a ter os primeiros resultados com a solução que comprou. É quando ele sente que a decisão realmente valeu a pena!
  • Maturidade com o produto ou serviço: após alguns meses, o cliente já está mais maduro e especialista naquela solução. Geralmente, é nesse estágio em que o cliente passa a indicar de forma constante.

4. Canais

No modelo de canais, quem faz a prospecção, e até a venda, é um parceiro da sua empresa. A principal vantagem da prospecção por canais é a diminuição do custo de aquisição, pois este ônus é repassado ao parceiro.

Há também um ganho de capilaridade, conquistando novos territórios sem o custo de abrir filiais e iniciar novas operações em outros locais.

A Resultados Digitais, por exemplo, é parceira de várias agências que prestam serviços de Marketing Digital usando o RD Station Marketing. O parceiro consegue agregar mais serviços ao portfólio dele, e a RD ganha clientes que talvez não alcançasse de forma direta!

Esse tipo de canal é conhecido como parceiro de valor agregado, pois além de vender o seu produto, ele agrega um serviço extra que gera muito mais valor para o cliente.

Na prática, é preciso testar e avaliar os impactos de uma estratégia de canais para o seu negócio. Existem vários exemplos interessantes de parcerias nesse sentido:

  • Fotógrafos que se associam a buffets, confeitarias e salões de beleza para oferecer pacotes completos em casamentos e festas de 15 anos;
  • Médicos de especialidades complementares que se associam em uma mesma clínica;
  • Empresas como a Netshoes e o Elo7, que são marketplaces para outras lojas menores, que passam a poder vender para todo o país sem precisar investir em uma estrutura completa de site e loja online.

Pensando mais amplamente:

  • Empresas B2B com soluções complexas: geralmente é uma opção com um custo de aquisição bem menor para a empresa e com um potencial de retenção maior, já que há um valor adicional ao seu produto/serviço.
  • Empresas B2B escaláveis: é comum que empresas que tenham um modelo de negócio escalável, como em SaaS, trabalhem com outras empresas que possuam soluções complementares. Com isso, a empresa reduz o custo de aquisição pela metade, trabalhando em dupla na prospecção ativa.
  • Empresas B2B ou B2C com soluções não-complexas: o modelo de revenda e afiliados se enquadra bem principalmente para soluções desse tipo.

5. Misto

Muitas empresas optam não por uma, mas múltiplas estratégias de aquisição e prospecção de clientes.

A definição de um modelo misto depende de muitos fatores, principalmente:

  • Perfil do seu cliente;
  • Jornada de compra;
  • Ticket médio;
  • Estrutura dos times.

É possível, por exemplo, trabalhar um modelo de Inbound para geração constante e demanda, com inserções pontuais de Outbound para complementar os resultados e dar tração no curto prazo. Em paralelo, desenvolver um programa de parceiros com novos canais de aquisição e incentivar indicações de clientes com benefícios.

4 dicas rápidas para prospectar clientes

1. Tente várias vezes antes de desistir

Muita gente desiste fácil da prospecção, descartando o Lead após uma ligação. É importante insistir sem ser invasivo, mesclando tentativas por telefone e por email. Fazendo testes, você perceberá um padrão de tentativas que realmente traz resultado para a sua empresa.

2. Utilize templates de email para ganhar escala

A inteligência de processos e a automação são as melhores amigas de uma estratégia eficiente de prospecção. Utilizando um CRM como o RD Station CRM, você pode ter templates de email na ferramenta e enviá-los diretamente para os Leads que está prospectando.

Template não significa que a mensagem não tenha que ser personalizada. Você pode customizar conforme os dados que possui de cada Lead, como nome, nome da empresa em que atua, o histórico de interações, etc.

Da mesma forma, você pode incluir Leads em um fluxo de automação, com uma ferramenta como o RD Station Marketing. É possível programar o software para enviar um email um dia depois da ligação, relembrando o Lead de avaliar a proposta enviada, por exemplo.

Tudo isso proporciona escalabilidade para o trabalho, economiza tempo e gera dados que podem ser mensurados e metrificados para avaliar a saúde da operação.

3. Seja rápido e tenha cadência nas prospecções

Se você liga para o Lead em um dia, depois de 5 dias envia um email e só entra em contato novamente na outra semana, é provável que o Lead tenha se esquecido da conversa que tiveram.

A dica aqui é ligar o quanto antes, assim que o Lead disponibilizar o seu número de telefone para você. Usando um CRM com telefone virtual fica ainda mais fácil, pois o vendedor recebe o Lead no CRM e já faz a ligação pela mesma plataforma.

Depois da ligação, programe emails e datas próximas para verificar o andamento das negociações. Isso mantém o ciclo de vendas estável e evita que o processo se prolongue por mais tempo que o necessário.

4. Deixe claro quando você desistir

Depois de todas as tentativas previstas, se não houver sucesso no contato, envie um email comunicando que você está desistindo de tentar falar com o Lead e que, se ele desejar, pode te contatar no futuro.

Essa desistência gera uma sensação de “opa, estou perdendo algo”, que é o que muitas vezes faz as pessoas respondem! Esse tipo de email tem altas taxas de resposta, inclusive.

Conclusão

Quais das estratégias acima a sua empresa utiliza ou pensa em utilizar para alimentar o funil de vendas?

Além das dicas deste post, conte com o nosso Manual da Prospecção para continuar aprendendo sobre como prospectar clientes e vender mais! O guia é gratuito e está disponível para download no formulário abaixo:

eBook Manual da Prospecção

Para descobrir como melhorar seus esforços de prospecção, acesse o nosso ebook gratuito!

Post originalmente publicado em julho de 2016 e atualizado em fevereiro de 2020, com colaboração de Rafael Alexandre e Manoela Folador.

Marcadores:

Deixe seu comentário