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Como abordar oportunidades e gerar mais vendas em eventos

Confira algumas dicas para garantir que a participação em eventos traga resultados para sua empresa

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Artigo escrito por Maria Alice Gomes e Ligia Alface, do time de Inbound Sales da Resultados Digitais.

Como muitas empresas do setor de tecnologia, a Resultados Digitais participa de vários eventos pelo Brasil e pelo mundo. Para nós, eventos são, além de um local de networking e branding, um excelente meio de gerar oportunidades e fechar vendas.

Em eventos, não é muito difícil voltar para o escritório cheio de cartões de Leads com bom potencial para se fazer uma venda. O grande problema desse volume é, na verdade, manter todo mundo engajado após o acontecimento.

Aqui na RD, usamos um gráfico que analisa perfil e interesse antes de dizermos se vale a pena que um vendedor aborde um Lead.

lead scoring

Essa qualificação nós automatizamos com o Lead Scoring.

Caso queira saber mais sobre o processo, confira o eBook Lead Scoring – Como triplicar as vendas com o mesmo número de Leads.



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Saiba como identificar seus Leads mais quentes e mande as melhores oportunidades para o time de vendas

Geralmente em eventos os perfis são muito bons, porém o interesse é baixo.

A jornada de compra quase sempre está muito no começo e muitas vezes seu contato nem sabe que tem um problema.

Por isso, neste post, vamos abordar dicas rápidas para fazer essa análise de qualificação e vendas.

Como montar uma equipe para participar de um evento?

como vender em feiras e eventos

Primeiramente, é de extrema importância estudar o evento com antecedência: entender qual o foco, quem são as empresas participantes e qual o perfil delas.

Essas informações são preciosas para que a equipe saiba em quem focar suas prospecções.

Se for possível, selecione os contatos mais qualificados que irão ao evento e faça uma ligação antes. Alinhe expectativas e agende um encontro no evento.

Normalmente, para um evento no qual o foco é gerar oportunidades e fechar vendas, é importante dividir a sua equipe entre quem vai fazer o contato inicial e mais superficial com os Leads e quem vai aprofundar a conversa e fechar as vendas.

Aqui na Resultados Digitais nós dividimos esses encargos entre pré-vendedores e vendedores.

Não conhece o que faz um pré-vendedor no dia a dia de uma empresa? Leia o post Pré-Vendas: o que é + 4 vantagens que a área traz para uma empresa.

Nesse caso, o processo no evento é replicado como se fosse no dia a dia de vendas: o pré-vendedor faz o contato inicial, com o intuito de conhecer o modelo de negócio do Lead, entender suas necessidades e identificar se consegue ajudar.

Além disso, precisa engajá-lo para um papo mais aprofundado com o vendedor, que é um profissional mais focado em avaliar a situação atual do negócio do Lead, mostrar como a nossa solução o ajudaria, negociar valores e fazer o fechamento.

Assim, o pré-vendedor atua como um filtro e, conhecendo as pessoas, pode encaminhá-las da melhor forma. Os que se interessam em saber mais sobre a solução são direcionados para os vendedores.

Mas não só de Leads os eventos são feitos. Provavelmente aparecerão clientes, estudantes, e parceiros.

É importante que o pré-vendedor dê atenção a essas pessoas, entenda suas necessidades e tente ajudá-las da melhor forma possível, seja conduzindo-as ao suporte ou mandando um email em que responda às dúvidas ou solicitações quando estiver de volta ao escritório.

Com essa filtragem, aumenta-se a eficiência em vendas, já que o vendedor consome seu tempo apenas com as pessoas mais qualificadas e, por consequência, vende mais.

Como abordar pessoas com diferentes necessidades

como vender em feiras e eventos

Em um evento você faz contato com diversas pessoas, que têm necessidades diferentes. É muito importante conhecer suas dificuldades para abordá-las da forma mais adequada.

Para isso, uma boa forma de começar uma conversa é dizendo “oi, tudo bem? Já conhece a nossa empresa?” e ouvindo o que a pessoa tem a dizer.

Temos algumas possíveis respostas aqui:

“Não conheço ainda” ou “conheço sim, mas não conheço o produto de vocês”

Essa resposta dá uma ótima abertura para você se apresentar e falar sobre a empresa.

Tenha um pitch curto e bem estruturado para o potencial cliente. E, depois de se apresentar, pergunte sobre ele e sobre sua empresa.

Mantenha-se sempre aberto a ouvir e a dar sugestões interessantes para melhorar o negócio do Lead.

“Já, sim, sou cliente/parceiro de vocês”

Quando se trata de um cliente ou parceiro é uma ótima oportunidade de coletar feedbacks e percepções sobre como têm sido seus projetos.

Em alguns eventos é até interessante que pessoas da área de atendimento ao cliente estejam presentes, dando a devida atenção a esses perfis.

3 ações essenciais em uma abordagem comercial em eventos

1. Seja sempre positivo e aberto

Vestir-se com um sorriso é essencial. Ele é o convite para que as pessoas se sintam confortáveis a se abrirem com você.

É legal tentar falar com o máximo de pessoas possível, mas dê atenção a uma de cada vez. E receba bem as negativas, que podem ser constantes, já que eventos são sempre cheios de atrações.

Contato visual também é extremamente importante. Aborde pessoas que olharam para você, pois elas tendem a estar mais abertas a ouvir.

2. Procure se interessar pelo negócio do Lead

Esteja sempre de ouvidos abertos para ouvir o que o Lead tem a contar.

As informações sobre o negócio dele são as que você vai usar para manter o diálogo e entender a ligação com a sua solução.

Use da empatia para se colocar do lado dele, sentir as dores dele e, aí sim, mostrar como a sua solução consegue ajudá-lo.

Para saber mais leia o post Como utilizar a empatia em negociações.

3. Fale um pouco sobre como sua solução consegue ajudá-lo

Depois de entender os problemas, dores e objetivos do Lead, é importante mostrar, mesmo que superficialmente, como a sua solução pode ajudá-lo.

Você pode utilizar um flyer como ferramenta visual para que o entendimento seja mais fácil.

Mas lembre-se: você precisa fazer o Lead se interessar por aqueles dados que estão demonstrados graficamente!

Às vezes uma conversa frontal pode ser intimidadora, então uma boa prática é se posicionar em um ângulo de 45º em relação ao Lead, acompanhando a leitura do flyer.

Como fechar vendas em eventos

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Gerado o interesse no Lead de se aprofundar no assunto e entender melhor como a conversa se aplicaria na sua realidade, chegou a hora de apresentá-lo ao vendedor.

É importante dizer o porquê, explicar que ele é o especialista na estratégia e que é importante seguir a conversa com ele.

Apresente-os e faça um resumo para o vendedor sobre o modelo de negócio e o objetivo do Lead.

Agora é só deixar que a conversa aconteça e partir para o próximo contato!

Para isso, algumas dicas que vamos compartilhar aqui podem ser bem úteis e ajudar você no processo.

Valide a qualificação de forma rápida e puxar para fechamento

Além de validar se o perfil está adequado, trabalho feito por pré-vendas, é muito importante validar o nível de interesse do Lead em resolver um problema com a sua solução.

Analise o que o Lead já conhece da sua empresa. Uma boa dica para isso é entender se as perguntas que ele faz no momento do evento são mais relacionadas à sua solução ou são perguntas mais genéricas, que dão a entender que ele não conhece muito da sua solução.

Se as questões forem mais direcionadas para entender sua solução, foque nesse Lead!

Fazer perguntas para entender quem toma a decisão na empresa e se ele tem disponibilidade de fechar a compra no evento também podem ser boas práticas.

Assim você consegue fazer o direcionamento dessa conversa, que pode seguir para dois caminhos: levar para proposta/fechamento ou agendar para uma conversa com mais calma envolvendo as pessoas adequadas no processo.

O grande potencial dos eventos é gerar contatos, portanto não gaste muito tempo com alguém sem potencial de compra.

Geralmente aquele cara que vai falar com você e se mostra super empolgado não é o decisor.

Na dúvida, puxe o fechamento. Se não for possível, a resposta do Lead será dada para o vendedor mapear os próximos passos.

Entenda qual problema daquele mercado sua solução resolve

Tenha um discurso rápido e matador para explicar os problemas que sua empresa resolve.

Treine isso antes, pois as pessoas chegarão para você perguntando o que você faz ou com o que trabalha.

É sempre muito bom ter um discurso pronto. Aqui na RD, por exemplo, é comum o seguinte: “ajudo empresas a gerarem vendas por meio do Marketing Digital.”

Se a pessoa precisar gerar mais vendas ou otimizar estratégias de Marketing Digital, vai se interessar em conhecer mais do seu produto ou serviço.

Lembrando que, quando você vende serviço, esse discurso rápido e matador fica ainda mais importante, já que o potencial cliente não poderá ver, tocar ou analisar sua solução.

E o que fazer com vários contatos gerados?

como vender em feiras e eventos

Esqueça essa história de trocar cartões! O papel do vendedor é pegar cartão, e não dar o cartão. Deixar nas mãos do Lead o poder de fazer o contato comercial pode atrasar a negociação e até esfriá-la.

Outro ponto de extrema importância é que a dinâmica de eventos é bem diferente de qualquer outro processo comercial.

Você provavelmente falará com tanta gente que não lembrará o que falou com quem, nem qual o próximo passo agendado. Anote essas informações em algum lugar.

Faça os próximos contatos em datas próximas ao evento. Não deixe passar muito tempo e organize sua agenda para antes e depois do evento.

Se a venda não se desenrolar agora, não deixe de nutrir esse contato até chegar o momento de compra.

O RD Station, plataforma de Marketing Digital da Resultados Digitais, ajuda você a automatizar esse nutrição e qualificação do momento de compra.



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