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Como vender na crise? Confira por que a gestão de vendas é a chave para superar o momento

Vender bem não é mais suficiente para fechar negócios na crise. Para aproveitar ao máximo os recursos que você tem ‘em casa’, a gestão de vendas é essencial. Veja dicas dos nossos clientes!

Quer ouvir o post sobre como vender na crise? É só clicar no player:

A Covid-19 trouxe impactos significativos para as empresas brasileiras, principalmente aquelas que ainda não estavam adaptadas a vender e produzir pelo meio digital. Como primeira barreira, enfrentaram a adaptação ao trabalho remoto. Depois, as dificuldades de vender à distância e a queda na demanda trouxeram o baque no faturamento.

Isso também ocorreu na sua empresa? Você também está tentando encontrar formas de vender na crise?

Segundo nossos clientes, passados os impactos iniciais, as maiores dificuldades têm sido fechar vendas, contornar a insegurança de quem ainda não comprou e reter clientes atuais.

Assim como os seus clientes, você também está inseguro quanto a investir em novos projetos. Por isso, é o momento de reinventar estratégias e aproveitar ao máximo o que você já tem. Você pode fazer isso garantindo uma boa (e acessível) gestão de vendas.

Vender na crise: os primeiros impactos

No começo do mês de abril, analisamos a situação de mais de 5 mil empresas de 24 estados do Brasil – que juntas somam mais de 12 mil vendedores e gerentes de vendas. Os dados foram coletados a partir do uso da nossa ferramenta de vendas, o RD Station CRM.

A análise apontou que muitas empresas tiveram um aumento médio da geração de oportunidades. Afinal, gerar novos negócios é uma das formas de sair da crise, e falaremos mais sobre isso ao longo do blogpost.

Mas o fechamento das oportunidades em vendas tem um comportamento diferente por segmento. O gráfico abaixo, elaborado a partir dessa análise, aponta o crescimento ou declínio das vendas por segmento em março de 2020, quando a crise se tornou mais forte no Brasil, em relação a fevereiro deste ano.

vender na crise - gráfico

Principais desafios de vendas no novo cenário

As vendas não caíram somente nas micro e pequenas empresas. Segundo outra pesquisa, que realizamos com mais de 100 empresas, 30% delas apontaram a queda nas vendas como principal impacto gerado pela crise do Coronavírus em suas empresas. E, acompanhando esse dado, 15,8% delas apontaram diminuição no volume de Leads e oportunidades de negócio para trabalhar.

Além disso, também sentiram impacto na carteira de clientes. Cerca de 33% dos respondentes apontaram estar enfrentando dificuldades para reter seus próprios clientes, com pedidos frequentes de renegociação de valores, cancelamento de contratos e muitos até ficando na inadimplência. No gráfico abaixo, você confere os 5 principais impactos citados pelos clientes na pesquisa:

vender na crise - impactos

Pesquisa realizada com 108 empresas clientes da Resultados Digitais em 15 de Abril de 2020.

Vender bem já não é mais suficiente na crise

Se antes as empresas ainda podiam contar somente com a habilidade dos seus vendedores ou com produtos que ‘se vendiam sozinhos’, agora todos buscam por uma nova forma de fechar negócios. Com o isolamento social, a migração para o digital foi forçada, e pouca gente teve tempo para se preparar e entender que as formas tradicionais de vender não são mais suficientes.

Muito dessa dificuldade de vender na crise vem da insegurança e do medo dos clientes, que não estão dispostos a investir em novas compras agora ou estão revendo os contratos já firmados, buscando reduzir despesas.

No momento de adaptação, o processo de vendas é um dos que mais sofre com as mudanças. Não só pela necessidade de aprender a negociar à distância e utilizar ferramentas e tecnologias pouco conhecidas, mas especialmente porque o discurso já não pode ser o mesmo.

Sim, está mais difícil vender agora, em todos os sentidos, não apenas pelo baque econômico. Estamos migrando para um ‘novo normal’, em que será preciso reinventar estratégias para fechar a venda.

Mais do que nunca, cada cliente faz a diferença

Com o isolamento social, fomos forçados a ficar em casa, consumindo apenas o mínimo possível para manter nossas rotinas. A nossa casa, que antes era apenas o nosso lar, passou a ser também:

  • Escritório individual ou compartilhado;
  • Área de lazer para crianças e adultos;
  • Sala de aula, com o apoio de professores produzindo conteúdo à distância para as escolas;
  • Espaço de descanso;
  • Restaurante e praça de alimentação;
  • Academia e espaço fitness, para gastar toda a energia acumulada.

A mudança não aconteceu apenas na economia ou no trabalho, a crise do Covid-19 transformou nossas rotinas como um todo. Nos tornamos mais conscientes, porque foi preciso abrir mão de uma série de liberdades e vontades que não podem ser realizadas neste momento. Precisamos ser mais cuidadosos com tudo o que fazemos, inclusive com o consumo.

Nas empresas, toda essa transformação individual se manifesta nas dificuldades que estamos enfrentando para seguir com nossos negócios. Por isso, entendemos que para conseguir vender na crise, é preciso compreender as necessidades individuais de cada cliente, porque a vida dele também virou de cabeça para baixo.

Não se trata de vender a qualquer custo, e sim de ajudar. Como seu produto ou serviço pode auxiliar seus clientes e público a enfrentarem essa crise? Que tipo de informação você tem que pode fazer a diferença para eles?

Vendas consultivas

É hora de aprofundar seus conhecimentos em vendas consultivas e manter um relacionamento constante com seus Leads, porque agora cada venda faz toda a diferença no faturamento da empresa. E cada compra precisará de muito embasamento, convencimento e percepção de valor para acontecer.

Uma gestão de vendas eficiente, nesse período, é aquela que possibilita uma visão ampla das oportunidades de negócio que estão na mesa, para que seus vendedores possam aproveitar ao máximo cada uma delas. Por isso, se o vendedor percebe que momento ideal de compra não é agora, ele deve ser instruído a manter as portas abertas, e quem sabe entrar em contato quando a hora certa chegar.

Retenção de clientes

Para além do esforço de vender na crise, é hora de investir na retenção dos clientes que você já tem. De que adianta colocar todo o foco do seu time Comercial em vender, enquanto os seus clientes atuais estão cancelando? A conta não vai fechar.

Mantenha o relacionamento com seu cliente e proponha soluções que o ajudem a superar a crise. Um exemplo interno: aqui na RD, temos disponibilizado uma série de conteúdos – como este post que você está lendo agora – para levar as nossas percepções e aprendizados aos nossos clientes, o que já testamos nesta crise e que pode ajudá-los, como nós entendemos o momento.

Também estamos dedicando tempo para implementar melhorias nos nossos produtos, o RD Station Marketing e o RD Station CRM, para contemplar essas novas necessidades.

Além disso, revisamos semanalmente todas as nossas comunicações para que só sejam publicados conteúdos que possam contribuir para que o nosso ecossistema supere as dificuldades. Essa visão de uma relação de parceria, muito mais do que um contrato, tem nos ajudado a superar o momento, e vai garantir que a sua empresa também supere.

Gestão de vendas é a chave para superar a crise, segundo nossos clientes

Uma boa gestão de vendas vai garantir que a sua empresa não sofra tanto quando um cenário adverso, como o que estamos vivendo, se apresentar. A partir da nossa pesquisa, compilamos mais de 600 respostas de empresas de diversos tamanhos e segmentos, e trouxemos as três principais práticas que estão funcionando para lidar com a crise e superar seus impactos.

1. Organize seus negócios, informações e atividades

Quando questionados sobre como a gestão de vendas tem ajudado suas empresas a enfrentarem o momento, 30,5% dos clientes apontou controle e organização como principal benefício.

Em primeiro lugar, a organização de todas as oportunidades de negócio em um funil de vendas, para ganhar uma visão clara de qual oportunidade está mais próxima de fechar, quais negociações estão paradas e quais podem ser retomadas.

Depois, o registro dos contatos e das informações que foram coletadas sobre cada oportunidade. Ter controle sobre esses dados  é fundamental para que seus vendedores saibam como iniciar a negociação e avaliar se o cliente está no momento certo de compra.

Mais ainda, esse registro permite que o vendedor, ao retomar essa mesma oportunidade no futuro, possa reconhecer o perfil do cliente, relembrar detalhes da negociação e ter muito mais agilidade na hora de fazer uma oferta.

Por fim, gerenciar as tarefas que você tem para executar no dia e na semana. Essa organização garante que toda a oportunidade que está no pipeline será aproveitada, não deixando nenhuma para trás. Em um momento em que cada venda faz a diferença na receita da empresa, é importante que seus vendedores saibam todas as oportunidades que estão na mesa e tenham sempre tarefas agendadas para levá-las adiante.

Exemplo: Juscon Assessoria Contábil

Um exemplo é a Juscon Assessoria Contábil, usuária do nosso CRM. O gestor comercial, Kaue Guella Buso, nos contou que a empresa tem alcançado resultados positivos durante a Covid-19.

A primeira coisa que a Juscon fez foi adotar iniciativas para se reinventar. Primeiro, adaptou toda a equipe ao trabalho remoto; depois revisou contratos com fornecedores e acelerou a troca de ferramentas que utilizavam. Mudou as estratégias e abordagens de vendas para Inside Sales, utilizando o CRM diariamente para organizar as informações negociadas e próximas tarefas, garantindo o fechamento das vendas.

Mesmo com a queda na geração de oportunidades, a empresa está fechando negócios e estendendo muito a agenda de retenção de clientes por meio de contatos semanais com cada um deles para troca de informações.

2. Mantenha um relacionamento próximo com cada oportunidade

Como falamos há pouco, o cenário atual demanda que as empresas se proponham a ajudar seus Leads e clientes, da forma como puderem. Para isso, é importante que o time faça um acompanhamento próximo das oportunidades que estão no seu funil de vendas, para garantir que nenhuma ficará parada e sem uma atenção consultiva.

Garantir o follow-up é ainda mais importante do que antes da Covid-19, pois essa prática vai lembrar o seu cliente de que você está ao lado dele para enfrentar a crise, e que continuará estará disponível quando ela passar.

E mais: se agora seu cliente não puder investir no seu produto ou serviço, você vai manter um relacionamento com ele, com contatos periódicos ou marcando uma conversa no futuro para voltarem a discutir uma compra. Afinal, quando ele puder comprar, você garante que será com a sua empresa.

Invista em uma boa comunicação com as suas oportunidades e também com seus Leads. Na nossa pesquisa, 13% dos participantes afirmaram que estão enviando conteúdos relevantes para ajudar seus clientes com ideias e sugestões que podem aplicar durante a crise. Mais do que pensar em vender na crise, uma boa comunicação agora garante vendas no futuro!

Exemplo: GiroVip Turismo

Trazendo mais um exemplo, temos o caso da GiroVip Turismo, que faz parte do segmento mais afetado pela situação da Covid-19.  A empresa está trabalhando para converter cancelamentos de viagens em remarcações, para evitar um impacto ainda maior no caixa e nas projeções.

Segundo o supervisor de marketing Adinilson Guimarães, os vendedores trabalham essa comunicação através da venda consultiva, mostrando ao cliente que o serviço ainda estará disponível no futuro e será ainda melhor viajar depois que tudo isso passar.

Desde que adotaram essa abordagem, a GiroVip passou a ter resultados melhores com relação às remarcações. Eles também reformularam o modelo de atendimento, por conta do trabalho remoto, buscando construir diariamente uma nova experiência de compra. Com a utilização do CRM, conseguem agendar novos contatos com os clientes, assim como a retomada das negociações no futuro.

3. Busque diferentes formas de gerar demanda para os seus vendedores

A taxa de conversão em venda tende a diminuir na crise. Para compensar no funil, é preciso gerar mais oportunidades para que os vendedores tenham mais chances de manter o volume esperado de vendas.

Uma forma de facilitar esse processo é poder analisar seus dados de Marketing e Vendas com fluidez, para avaliar quanta demanda precisa ser gerada e quais estratégias adotar para isso.

Uma boa prática é aproveitar as oportunidades que você já tem, mas não conseguiu converter em clientes. No seu CRM é possível fazer isso de diferentes formas.

A primeira delas é retomar oportunidades perdidas, clientes que não compraram antes mas podem ter interesse agora. Avalie casos em que pode ser interessante abordar essas pessoas novamente e faça contato, sempre de forma consultiva. Lembre-se de não pender para o oportunismo: não é para tentar vender na crise a qualquer custo!

A segunda maneira é buscar pelas vendas fechadas nos últimos meses, e tentar uma nova venda para o mesmo cliente, seja do mesmo produto ou de outra oferta da sua empresa. Clientes que já compraram uma vez com você têm mais potencial para comprar de novo, do que aqueles que nunca compraram. E se não for o momento certo, marque uma multi-venda que te lembre de entrar em contato com ele novamente daqui um tempo.

Porém, aproveitar os que você já têm talvez não seja suficiente para gerar demanda: é preciso usar o Marketing Digital. Com o mercado menos aquecido, Marketing e Vendas precisam gerar mais oportunidades, buscando o máximo de receita possível para manter o caixa das empresas sustentáveis – e evitar crises ainda maiores.

Adotar uma ferramenta de marketing é necessário para garantir que o seu time de vendas tenha oportunidades para trabalhar. Com uma boa gestão de vendas, as oportunidades geradas pelo Marketing serão muito bem aproveitadas e terão maior probabilidade de fechar.

Nossa sugestão para te ajudar a superar a crise

Os impactos da Covid-19 deixaram uma coisa muito clara: sua empresa não pode estar despreparada. Afinal, mudanças de todo tipo podem acontecer de forma inesperada. Assim, manter uma gestão de vendas efetiva será essencial para enfrentar esta crise e qualquer outra que ocorrer no futuro!

A ferramenta que auxilia e possibilita essa gestão de vendas eficiente é o CRM, o software que te permite controlar o processo comercial de ponta a ponta.

Com ele, você garante que seus vendedores aproveitem ao máximo as oportunidades que estão no seu pipeline, seja aquelas em andamento ou retomando perdidas. Também é o CRM que te ajuda a manter um relacionamento próximo com cada uma delas, tornando possível vender na crise e no futuro. Tudo isso com total organização de dados, informações e tarefas para proporcionar uma venda consultiva, e não oportunista.

Eu te convido a conhecer a nossa ferramenta de vendas: o RD Station CRM. Ela vai te ajudar nessa gestão de vendas eficiente, essencial para a sua empresa superar a crise e se fortalecer para o futuro.

O RD Station CRM conta com um plano gratuito, sem limite de usuários, para quem está iniciando nessa jornada. E, para os que buscam mais organização e processos estruturados, conte com o plano Basic. Vamos, juntos, nos adaptar a esse novo normal.

RD Station CRM

Quer saber mais sobre os impactos da pandemia para pequenas e médias empresas no Brasil? Acesse o estudo Panorama PMEs: os impactos da Covid-19 e os passos para a retomada – elaborado em parceria feita pela Resultados Digitais, Endeavor Brasil e Pequenas Empresas Grandes Negócios.

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