Blog de Marketing Digital de Resultados

Como vender para Leads Inbound? Guia completo para fechar mais negócios

Confira 10 passos que você deve seguir para começar a vender (com eficiência) para os Leads que sua estratégia de Inbound Marketing está gerando!

Você gerou vários Leads. E agora?

Transformar Leads em vendas é um desafio comum entre quem investe em Inbound Marketing. Mas, para fechar negócios nesse modelo, não adianta esperar que esses contatos se transformem em vendas sozinhos, como mágica. Para comprarem, esses Leads, principalmente no mercado B2B, precisam de um vendedor que realize as ações certas. 

É sobre como vender para Leads Inbound que vamos falar neste artigo. Acompanhe as dicas passo a passo!

Como vender para Leads Inbound? 10 dicas para fechar mais negócios

1. Primeiro, selecione os Leads com mais potencial para abordagem

Em geral, a seleção dos Leads é feita pelo time de marketing, de acordo com o perfil e o interesse de cada contato e obedecendo a critérios estabelecidos entre as áreas de marketing e vendas, conforme descrito no artigo Como transformar seus Leads em clientes.

No entanto, como esse primeiro filtro é feito em massa, podem passar alguns Leads fora do acordo, que serão posteriormente recusados por vendas.

Ligar para todo mundo desperdiçará muito tempo e energia do seu time de vendas e é possível nutrir esses Leads de forma muito mais eficiente usando a Automação de Marketing.

Por isso, antes de ligar para os Leads, deve-se verificar um a um e decidir aqueles que serão ou não contatados. Chamamos esse processo de decisão de qualificação. Um Lead qualificado é, portanto, um Lead que passou por esses critérios, ao contrário de um Lead não qualificado.

Para tomar essa decisão, torna-se necessária a definição de critérios, respondendo a pergunta: o que é um Lead qualificado?

Sabemos que esses critérios variam conforme o negócio e que há dificuldade na hora de defini-los, por isso, nesse post, separamos alguns critérios que utilizamos para servir de inspiração:

  • Já é cliente: temos uma equipe especializada no atendimento de clientes, por isso, quando um cliente está na lista de Leads passados pelo marketing, ele não é atendido pelo time de vendas.
  • Já é oportunidade: se um Lead gerado pelo marketing já está sendo abordado por outro vendedor, não é necessário abordá-lo novamente. A exceção é o caso de ser um negócio perdido de um vendedor e já ter passado um tempo mínimo entre a abordagem do vendedor e a nova abordagem (aqui usamos 3 meses).
  • Sem telefone: se não conseguimos encontrar o telefone do Lead, a única forma de comunicação seria o email, que, em nossa experiência, constatamos que diminui bastante a possibilidade de contato. Decidimos, portanto, que quem não tivesse telefone seria considerado um Lead desqualificado.

Sem critérios definidos e execução da equipe de vendas nessa etapa, corre-se o risco de passar Leads sem potencial para os seus vendedores, ou, pior ainda, barrar Leads que poderiam se tornar uma venda.

2. Identifique os Leads que ainda não vão comprar

Além de identificar os Leads qualificados, é importante separar aqueles que provavelmente não vão comprar agora. Isso vai ser útil para que o vendedor feche mais negócios em menos tempo, entrando em contato com os Leads certos. Também permite diminuir custos de venda.

Mas como saber quais Leads não vão comprar? Para isso, o vendedor pode entrar em contato, avaliando se: 

  • o problema do Lead é confuso: se o Lead ainda está na fase de aprendizado e descoberta, ainda não tem clareza sobre seus problemas. Em alguns casos, caso o vendedor perceba que vai demorar muito, o melhor é devolver esse contato para o marketing. O mesmo vale para quando a empresa não tem objetivos e metas bem definidos em relação a sua solução. 
  • o Lead não quer falar com o vendedor: se o contato não quiser conversar com o vendedor já no início, é um indício forte de que não vai fechar negócio. 
  • a falta de fit não compensa o interesse: se o Lead tem interesse em comprar, mas não faz parte do seu perfil de cliente ideal, pode acabar travando a negociação mais adiante. 
  • o Lead se interessa mais pelo processo de venda: há Leads que podem ser verdadeiros ladrões de tempo, fazendo perguntas, tirando dúvidas, mas sem real interesse de comprar.  

Esses são só alguns pontos para identificar os Leads que não vão comprar nesse momento. Veja outros no artigo 16 dicas para identificar e filtrar os Inbound Leads que (ainda) não vão comprar.

3. Pesquise o contexto do Lead e prepare-se para o primeiro contato

A pior coisa que pode acontecer é ser abordado por um vendedor que não fez o trabalho de casa antes de falar com você.

Na internet, é possível obter muitas informações sobre empresas e pessoas antes do primeiro contato. Aqui na Resultados Digitais, por exemplo, conseguimos ter o histórico de interações dos Leads com nosso site usando o RD Station Marketing.

É possível saber o cargo, a empresa, os materiais baixados, páginas visitadas, entre outras informações. Todas elas podem ser usadas para planejar a sua venda e começar a conversa com o Lead.

Uma outra dica nessa etapa é aproveitar para pesquisar os pontos de dúvida, se aquele Lead de fato tem potencial para ser seu cliente ou não.

4. Tente contato de diversas maneiras, até um limite pré-definido

Agora que você já sabe o que vai falar quando o Lead disser alô para você, o objetivo é conseguir falar com ele. Nós utilizamos prospecção por email e telefone, mas é possível utilizar outras formas de prospecção também, como WhatsApp, LinkedIn, Facebook etc.

Percebemos que um fator muito relevante nessa etapa é a cadência e a rapidez com que você entra em contato após a última conversão do Lead. Quanto mais rápida a abordagem, maior a chance de pegar o Lead pensando no assunto.

Em contrapartida, definir um limite máximo de tentativas ajuda a não ser chato. Em nossa experiência, 8 a 10 tentativas, sendo 3 por email, são o suficiente para contatar pelo menos 75% dos Leads considerados qualificados.

No último email, vale adicionar uma mensagem de despedida dizendo que você não vai voltar a entrar em contato. Porém, é válido dizer também que, caso ele queira reativar o contato, pode fazê-lo através do seu telefone ou email. Aqui na RD, esse é um dos emails com a maior taxa de resposta (talvez pela sensação de perda).

Se você está com dificuldades de pensar em um modelo de email, vale conferir o post 14 dicas para criar um email de apresentação para a sua empresa.

5. Encante o Lead já no primeiro contato

Para o Lead, você é uma pessoa que provavelmente ele não esperava e que está ligando e começando uma conversa. Então, você precisa criar um engajamento, mostrar-se solícito e tentar entender os motivos pelos quais ele baixou aqueles materiais ou, de certa forma, converteu em suas Landing Pages.

Paralelo a isso (o Lead não deve perceber) você também deve qualificá-lo. Isto é, entender se o Lead abordado tem os critérios para se tornar seu cliente. 

Por mais que isso pareça diferente do que muitas vezes ensinam aos vendedores, o vendedor deve vender para quem tem potencial de se beneficiar de fato da solução da empresa, pois isso aumenta as chances de recompra e retenção e, consequentemente, o valor do cliente ao longo da vida dele.

Para saber mais, confira o artigo Primeiro contato com o Lead: dicas para encantar o seu possível cliente desde o início.

6. Explore o contexto do Lead, fazendo-o falar

Essa etapa de diagnóstico é uma das mais importantes. Um diagnóstico errado gera ou uma solução que tem menos chances de ser comprada ou uma solução que, se comprada, não necessariamente resolverá o problema do Lead, o que diminui o valor ao longo da vida do cliente (se deu errado, por que ele vai continuar comprando de você?).

Um passo primordial para fazer um diagnóstico consiste em montar um cenário em que seu cliente viva sem o seu produto, comparado com um em que ele o tenha. Qual a diferença entre eles? O que o cliente ganha com seu produto comparado ao que ele faz hoje (impacto positivo)? O que ele perde se continuar fazendo que faz hoje (impacto negativo)?

Por que isso é importante? Porque benefícios possuem conceitos relativos. Um produto por si só não resolve um problema. Só resolve se a pessoa que está comprando o produto vê a situação como um problema.

Uma furadeira por si só não tem utilidade se a pessoa que a comprou não quiser furar a parede, certo?

Para que a pessoa que está comprando reconheça um problema, ela terá que ser convencida disso pela pessoa em que ela mais confia na terra – ela mesma. E ela só será convencida disso se você, vendedor, realizar perguntas que a façam pensar sobre o assunto.

Digamos que você venda um software para gestão de funil de vendas do qual os gestores de vendas podem extrair métricas que os ajudarão a acompanhar conta por conta, além de saberem em que os seus vendedores podem melhorar. Em geral, quem não usa seu software faz as coisas na mão e deixa de ganhar vendas por ausência de follow, tendo uma operação muito ineficiente porque o vendedor perde as anotações que fez.

As perguntas que você pode fazer em um contexto desses, para alguém que tem um vendedor que escreve tudo no caderno, são:

– Vendedor: como você sabe quais contas estão sendo trabalhadas pelo vendedor?

– Gestor de vendas: não sei.

– Vendedor: e isso é ruim?

– Gestor de vendas: muito ruim, porque não tenho noção nenhuma dos potenciais clientes que serão fechados e tampouco consigo ajudar meu vendedor a ser mais eficiente.

O desenrolar dessa conversa fictícia não é tão relevante quanto o conceito apresentado aqui para essa etapa. Esse conceito se resume em você, vendedor, fazer com o que o Lead – sem perceber – reflita sobre os malefícios de continuar fazendo do jeito que ele faz hoje e sobre os benefícios de mudar para algo (sua solução) diferente do que ele faz hoje.

No final dessa etapa ele deve sair instigado a saber mais sobre como poderia colocar na prática esses conceitos que foram apresentados e chegar na realidade desenhada por você.

Se ele ainda não comprou o conceito, não tem solução que perdure! Ele pode até comprar, porém ficará muito menos engajado com relação ao uso do produto no médio-longo prazo.

É o caso da pessoa que paga a academia, mas acaba por desistir na segunda semana. Uma compra que internamente ainda não estava resolvida.

7. Construa a solução adequada para a necessidade do Lead

Na maior parte das vezes, você, como vendedor, terá a solução já construída. Você vende algo que já existe, independentemente do que você venda.

A questão nessa etapa é entender, de tudo o que você vende, o que de fato interessa ao cliente. O que fará com que ele supere de maneira mais fácil a barreira entre o que ele faz atualmente e o sucesso que você consegue oferecer através do seu produto?

Muitas vezes os vendedores pecam por construir soluções megacomplexas que geram um senso de paralisia no Lead. Ele acaba por não fazer nada por medo de colocar tudo aquilo em prática.

Usando novamente o caso da academia, talvez se o instrutor começasse com 15 minutos por dia durante o primeiro mês, em vez de, já no primeiro dia, deixar a pessoa exausta, ela conseguiria ter mais motivação para vencer essa barreira do “não é para mim”.

Portanto, depois de ter diagnosticado a situação do Lead, você deve pensar no que será apresentado para ele como solução para o que ele apresentou como problema, de forma que essa solução seja adotada por ele com o mínimo esforço para que vá evoluindo aos poucos.

8. Apresentar a solução de uma forma engajadora

A apresentação da solução tem como objetivo mostrar para o Lead que você de fato consegue resolver o problema dele. Se você vende um software, pode ser uma demonstração da ferramenta, um teste grátis, um documento com prints da tela da ferramenta etc. Se vende imóveis, pode ser a visita ao imóvel. E se vende fritadeira elétrica, pode ser fazer uma batata frita na hora e servir para o cliente experimentar o sabor.

Atenção: a demonstração não resolve o problema se o cliente ainda não entendeu qual problema ele está resolvendo. Verdade seja dita, dependendo da demonstração que você faz, às vezes o cliente pode ter insights de como poderia usar seu produto, porém ele ainda estaria em uma etapa anterior da jornada de compra (reconhecendo o problema).

O importante aqui é trazer para a realidade do Lead, com as palavras que ele disse e da maneira que ele falou. Use bastante o poder da validação e a paráfrase. Por exemplo: “Lembra que você falou que tinha um problema assim, que o impacto era esse? Se tivéssemos algo que fizesse de tal modo, resolveria?”.

A validação garante o comprometimento do cliente através de uma solução que ele concordou em executar e que ele disse que poderia ser executada. Caso o cliente não concorde com alguma pergunta de validação, é a hora de construir de novo aquele ponto até chegar em um ponto com o qual ele concorde.

É um processo interativo que existe por uma razão simples: quando o cliente não reconhece o problema nem a solução, as chances de ele engajar com elas são menores, mesmo que a sua solução de fato resolva o problema dele.

9. Pergunte pelo início do projeto

Se o Lead chegou até aqui, é porque:

  1. Foi qualificado (você já sabe que ele tem potencial para trabalhar com sua empresa);
  2. Vocês concordaram com o problema, com o impacto negativo (o que acontece se ele não fizer nada) e o positivo (o que acontece se ele resolver) desse problema em seu dia a dia;
  3. Você construiu e apresentou uma solução para ele, que concordou que ela de fato resolve seu problema e que tem condições de usá-la para atingir seu objetivo.

Agora é hora de começar! Falar sobre problemas e soluções não resolve o problema. O que resolve é o Lead comprar a solução e colocar a mão na massa.

E, nesse momento, cabe a você, vendedor, expor isso e pedir pela venda. Quando vamos começar a trabalhar juntos? O que falta para começarmos a trabalhar juntos?

Ouça do Lead exatamente o que ainda terá que ser feito para vocês começarem um projeto conjunto.

Quando você pergunta pelo contrato, é a hora em que você de fato sabe o quão longe está de vender para aquele potencial cliente.

Se você seguiu esse processo, a tendência é ter um “sim” como resposta e fechar a venda.

Atenção: um “sim” daqui 3 meses (datas muito longas) não entra como sucesso nessa fase. Em geral esse tipo de resposta mostra que o Lead acredita que ele demorará muito tempo até estar pronto para fazer o que você ofereceu para ele.

É provável, nesse caso, que você tenha oferecido uma solução mais complexa do que o Lead está pronto para realizar. Ou que ele não refletiu muito sobre o problema – ocasionado muitas vezes pelo péssimo hábito que o vendedor tem de pular de maneira rápida para a solução, esquecendo que quem compra é o cliente.

É aquele famoso corretor que leva você para conhecer um monte de casas sem antes saber o que você está procurando. O bom corretor leva você para conhecer poucas casas que se encaixam perfeitamente no que você busca, poupando o seu tempo e o dele.

10. Saiba lidar com objeções em caso de “não”

Caso você chegue ao final do processo e ainda tenha um “não”, você terá que lidar com objeções. Um dos pontos mais importantes que vejo ao lidar com objeções é entender o que está por trás delas.

Quando alguém fala que não tem dinheiro, o que ele de fato está querendo dizer? Não tenho dinheiro ou não vejo valor no que você me oferece? Ou estou quebrado e de fato não consigo pagar o que você está me pedindo porque não consigo pegar um empréstimo?

Você consegue resolver o que a pessoa quer dizer por trás do que ela está falando? Se sim, e se isso for a única coisa que a está impedindo de começar um negócio com você, você acabou de transformar o “não” em um “sim”!

E como vender para o Lead Inbound que não é tomador de decisão?

Em uma compra, há diversos envolvidos. 

O tomador de decisão é aquele responsável pela decisão final sobre qual solução comprar. O usuário é uma pessoa fundamental, pois é quem vai se beneficiar da solução. Já os influenciadores são outros atores envolvidos na escolha da solução, mas que não são responsáveis pela aprovação. 

Muitas vezes, o Lead em contato com o vendedor é um usuário, que precisa convencer outras pessoas para que façam a compra. Isso quer dizer que esses Leads devem ser descartados por isso? Não! Nesses casos, o vendedor pode auxiliar o Lead a vender para o tomador de decisão. 

Nesse o caso, o vendedor pode seguir estas dicas: 

  • Primeiro, garanta que o usuário está convencido de que esse produto ou serviço vai melhorar a vida dele.
  • Depois, descubra se ele tem capacidade de comprar ou algum poder de barganha dentro da empresa.
  • Tenha uma proposta de valor bem definida, como “reduziremos o seu custo de aquisição em 20%”, o que vai ajudar o usuário a vender a solução para o tomador de decisão.
  • Trabalhe de forma colaborativa com o usuário para aprovar a compra internamente, auxiliando-o.
  • Inclua o tomador de decisão quando perceber que é preciso, pois, em algum momento, ele vai precisar se envolver.

Como montar uma equipe de vendedores para trabalharem com Leads Inbound?

Além de seguir essas dicas de como vender para Leads Inbound, a empresa pode focar em construir uma equipe de vendedores que terão mais sucesso nesse tipo de negociação.

Pensando no mercado B2B, boas dicas de como fazer isso estão no livro Challenger Sale, de Matt Dixon e Brent Adamson. 

Os autores realizaram uma ampla pesquisa de campo, acompanhando milhares de vendedores de empresas de diversos segmentos, para entender por que alguns profissionais são mais bem-sucedidos que outros, e levantaram cinco tipos de vendedores: 

  • o hard worker, ou trabalhador 
  • o challenger, ou desafiador, 
  • o problem solver, ou resolvedor de problemas
  • o lonely wolf, ou solitário
  • e o relationship builder, ou construtor de relacionamento

A pesquisa concluiu que os desafiadores vendem mais porque oferecem perspectivas únicas sobre o negócio do cliente, ensinando-o a se diferenciar da concorrência. Além disso, sua mensagem é personalizada para cada possível cliente com quem conversa. Por fim, o challenger controla o processo de vendas do início ao fim. 

Por isso, a empresa pode focar em construir uma equipe de desafiadores, o que é feito não só com boas contratações, mas também com treinamento e prática.

Saiba mais sobre os perfis dos vendedores no artigo Como selecionar e capacitar um perfil de vendas para Inbound Leads.

E você? Quais passos utiliza para vender para os Leads gerados via Inbound? Existe algo que faria diferente do que foi descrito no artigo? Deixe seu comentário!

rd station crm

Post originalmente publicado em março de 2016 e atualizado em junho de 2010.

Marcadores:

Deixe seu comentário