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Como se conectar melhor com seus Leads: 11 hacks de vendas que você precisa conhecer

Não existe uma receita de bolo, mas há alguns truques para deixar o processo de conexão com os Leads mais simples e eficiente

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Quando um vendedor chega ao trabalho, abre o computador e vê novos Leads no pipeline prontos para serem abordados, seus olhinhos chegam a brilhar, pois isso significa novas oportunidades de fechar negócio e bater metas.

Entretanto, para finalizar uma venda e conquistar esse cliente, muito caminho precisa ser percorrido, e nós sabemos o quanto essa trajetória pode ser árdua.

Pensando nisso, separamos 11 hacks para deixar o processo de conexão com os Leads mais simples e eficiente.

Curioso? Então acompanhe.

1. Conheça os Leads antes de tirar o telefone do gancho

Inbound Sales é um método de vendas direcionado às necessidades do comprador. É a própria pessoa que chega até a empresa por meio de conteúdos divulgados em blogs, redes sociais e mecanismos de busca. É uma abordagem mais personalizada e direcionada, otimizando o tempo de vendas e aumentando a eficiência.

Além disso, em Inbound Sales você consegue acompanhar toda a trajetória do Lead, tendo certeza de quais conteúdos e quais momentos despertaram o interesse do consumidor pela organização. Com essas informações, fica bem mais fácil realizar o tão desejado primeiro contato.

Porém, muita calma nessa hora! Antes de tirar o telefone do gancho, verifique se o Lead tem o perfil adequado (também conhecido como fit) para comprar e se beneficiar com os produtos da sua organização. Tal ação evita desgaste no contato e vendas erradas, que podem gerar prejuízos no futuro, como o temido churn.

Depois, faça um planejamento para verificar quais informações você deve extrair desse consumidor para qualificá-lo. Essa é uma tarefa estratégica para analisar se vale mesmo a pena conversar com o cliente e intensificar a proposta de valor da sua empresa.

Após essa atividade, você já pode começar a pesquisar sobre o consumidor. Avalie:

  • o que ele vende;
  • como ele consegue ter dinheiro;
  • quem são os tomadores de decisão;
  • quais as empresas parceiras e concorrentes;
  • veja a avaliação dos clientes nos canais online;
  • avalie como ele navegou no seu próprio site (quais emails ele clicou, eBooks baixados, tempo de permanência).

Tudo pesquisado e anotado? Agora sim você pode ligar para o Lead!

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2. Estabeleça um processo padrão em cada venda

Na maioria das organizações, o número de Leads é maior do que a quantidade de vendedores para abordá-los. Por isso, ter etapas e prazos bem definidos é essencial para otimizar a rotina dos profissionais.

Os padrões para as vendas variam de acordo com cada companhia, mas, quando falamos de Inbound Sales, a divisão básica é feita em 4 partes:

  • Identificar
  • Conectar
  • Explorar
  • Aconselhar

Os vendedores identificam clientes ou empresas com problemas que se encaixem nas soluções oferecidas pela sua organização. Depois, entram em contato com esses Leads para ajudá-los a priorizar um problema e qualificá-los.

Se o Lead tiver o fit ideal, o vendedor começa a explorar o problema e a pensar nas melhores soluções, transformando esse contato em uma oportunidade. Por fim, o profissional passa a aconselhá-lo com uma oferta compatível com a necessidade desse Lead.

Em cada etapa, considere dois critérios para saber qual Lead priorizar:

  • quão próximo o Lead está de fechar negócio, ou seja, onde ele está no funil de vendas;
  • a familiaridade dele com a sua empresa, pois é mais fácil vender para um Lead que já conhece seus serviços.

3. Ouça o consumidor

Em hipótese alguma inicie a conversa com o cliente informando os benefícios do seu produto.

Esse é um erro clássico dos profissionais, muitas vezes ansiosos em fechar negócio. O primeiro contato é para ouvir e não falar demais.

Quando você liga para o consumidor, seu objetivo é entender melhor quem ele é e quais as suas dores.

Então, escute bastante e pergunte sobre as suas necessidades, sua rotina, seus obstáculos.

Essa tática vai ajudar você a encontrar as melhores soluções para ele ou, até mesmo, a não levar o processo comercial adiante.

4. Invista em uma solução de CRM

Não confie na sua memória! Registre todas as informações trocadas com o seu Lead. Elas serão importantes para qualquer etapa da venda e podem ajudar a montar o melhor discurso para entrar em contato com o consumidor.

Para essa atividade, o CRM é a ferramenta ideal, pois consegue reunir todas as informações sobre o Lead.

Ao usar o sistema, você tem acesso ao histórico de todos os consumidores. Além do mais, a ferramenta permite a integração com outros softwares, como os focados em automação de marketing. Essa união gera muitos insights para o processo comercial.

Você deve estar pensando: legal ter essa ferramenta, mas CRM só é possível em grandes organizações e é muito caro.

Nada disso!

Existem sistemas completos e mais acessíveis, como o Pipedrive, que se adequa muito bem para todos os perfis de negócio.

Sabe para o que mais o CRM pode ser útil? Para executar a próxima dica!

5. Apresente uma solução personalizada

Nada melhor do que ouvir o cliente dizer a frase: “é disso mesmo que eu preciso”. Com poucas palavras, você tem o retorno necessário para seguir com a venda.

E sabe quando escutará tal afirmação? No momento em que oferecer uma solução personalizada.

Para montá-la, é necessário reunir o maior número de informações possíveis sobre o comprador.

Lembra quando falamos sobre como o CRM ia ser útil para você novamente?

É nessa fase que você deve abusar da ferramenta. Se registrou tudo certinho, ela será seu braço direito para abordar pontos cruciais no diálogo com o Lead.

Usando a apresentação personalizada como estratégia de vendas, você prova para o cliente como o seu negócio consegue resolver as suas dores, estreita a relação e gera mais confiança.

6. Defina sempre os próximos passos

Em vendas, não podemos deixar as pontas soltas e nem o contato esfriar. Antes de finalizar a ligação, indique o próximo passo a ser realizado, que pode ser uma troca de email, uma reunião marcada… O importante é criar uma oportunidade de se relacionar novamente com o Lead.

Nessa fase, seja enfático, mas não arbitrário, para não assustar o consumidor. Tenha também cuidado de não prometer o que não poderá cumprir.

7. Faça follow up

Em Inbound Sales é o cliente que encontra a empresa. Mas isso não significa que você esteja isento de se dedicar a ele.

Por mais que o Lead esteja interessado em seu produto ou serviço, ele não vai se esforçar para manter contato. Esse cultivo do relacionamento parte do vendedor.

Dessa forma, reserve um tempo na sua agenda para fazer follow up. Aproveite para agregar valor ao seu negócio e mostrar o quanto aquela pessoa é importante para você.

Pode ser uma ligação rápida, perguntando se ficou alguma dúvida, ou até um email, com alguma dica e conteúdo extra.

Mantenha-se sempre na lembrança do seu consumidor, que é tão ocupado quanto você.

8. Chegue mais rápido ao sim ou ao não

Se tem uma coisa que deixa vendedor impaciente é a falta de resposta.

Às vezes você está há semanas conversando com um cliente e ele não decide se vai comprar ou não.

Como diminuir essa etapa?

Nós falamos no texto sobre a estrutura do processo de vendas e como ele é importante para ajudar o vendedor a economizar tempo.

Para cada fase, há uma dica. Confira:

Identificar e conectar

Inevitavelmente, você vai interromper o seu Lead. Pensando nisso, faça esse contato com o intuito de agregar valor e envolver o consumidor.

Uma ótima dica é explicar claramente o motivo da sua ligação e ter um discurso personalizado.

Explorar

Aqui o profissional deve se aprofundar e entender melhor o que o Lead está precisando. O conselho para esse momento é estudar muito o cliente e o segmento no qual ele atua. Converse com ele e tenha argumentos fortes para todas as objeções.

Se, por exemplo, você perceber que ele tem fit, mas não tem fluxo de caixa, pode acelerar o processo e chegar ao não.

Caso não seja identificado nenhum impedimento para o consumidor adquirir sua solução, é papel do vendedor acelerar a venda e mostrar ao Lead a urgência de resolver aquele problema e chegar ao sim.

Aconselhar

Nessa fase, questões como preço, necessidade de produtos complementares e quem é o decisor da empresa precisam estar resolvidas.

Ainda assim, podem acontecer situações inesperadas, pois é difícil controlar todos os fatores de uma venda.

Se sentir que o consumidor quer voltar atrás, use técnicas de fechamento de vendas, como explorar e lembrar o tamanho da dor que o seu produto ou serviço pode resolver.

9. Saiba a melhor hora de adiar uma venda

São vários fatores a serem considerados neste momento, mas podemos destacar três:

Maturidade

Não adianta querer vender para quem acessou seu canal em apenas uma semana se a pessoa não conhece muito o seu negócio.

Você precisará educá-la. Então, se o cliente tiver maturidade suficiente e outros pontos destacados anteriormente que o faça ser um bom fit, feche a venda.

Caso contrário, retome o contato no futuro.

Infraestrutura

Às vezes, o cliente precisará de ferramentas complementares para adquirir a sua solução.

Você deve deixar isso claro e, caso ele ainda não tenha a estrutura pronta, adie o fechamento da venda para outra ocasião.

Orçamento

Por mais que o Lead tenha interesse na sua solução, talvez ele simplesmente não tenha fluxo de caixa suficiente para fechar negócio com a sua empresa.

Nesse caso, não será possível concluir a venda.

10. Saiba lidar com a objeção

Vender não é tarefa fácil. O cliente virá com diversos argumentos para não comprar. Saiba lidar com a rejeição e evite ao máximo chegar com objeções na etapa de decisão.

Uma dica, quando o consumidor questionar muito sobre algo definido no processo comercial, é não responder imediatamente.

Reformule e devolva a pergunta para que ele chegue a uma conclusão “sozinho”. Volte a pontos relevantes de conversas anteriores.

Se ainda assim, ele desistir no final do funil de vendas, agradeça e veja a possibilidade de voltarem a conversar futuramente.

11. Estude o seu desempenho

Sempre podemos melhorar o nosso desempenho, concorda?

Por isso, uma dica para se conectar com seus Leads é aprender com seus próprios erros e acertos.

Grave suas ligações, escute-as junto com o seu gerente de vendas e tente encontrar formas de aperfeiçoar seu discurso e métodos.

Não existe uma receita de bolo para melhorar a conexão com Leads Inbound.

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