Após atrair e despertar o interesse do visitante no Topo do Funil e de mostrar como sua solução pode ajudá-lo no Meio, você pode finalmente passá-lo para o próximo estágio: o do Fundo do Funil. É nessa etapa – que também é chamada de BoFu por causa do termo em inglês, bottom of the funnel – que seu Lead está mais próximo de se tornar um cliente.
Alguns exemplos de conteúdo para BoFu são templates, ferramentas e checklists que ajudem a resolver problemas mais pontuais dos Leads, que já estão mais bem informados sobre sua área de atuação.
Mas, antes de falar sobre os formatos, vejamos melhor do que se trata o Fundo de Funil:
O que é o Fundo de Funil
O Fundo de Funil é o estágio final do processo de venda, quando o Lead está próximo de se tornar um cliente, pronto para a compra. Os Leads que chegam a esse estágio são extremamente importantes para a empresa.
No BoFu, espera-se que o Lead já compreenda o problema que tem e a área em que seu produto ou serviço atua, além de já ter comparado soluções e buscado alternativas para resolver sua dificuldade. Agora, ele está considerado os prós e os contras de fazer a compra.
Como fazer conteúdo para o Fundo de Funil
Os materiais de fundo de funil devem mostrar ao potencial cliente que a sua opção é a melhor possível para o caso dele. Se o maior volume de conteúdo deve ser dedicado ao Topo de Funil, no Fundo de Funil os materiais são em menor quantidade, mas devem ser mais focados na abordagem para a venda, já que os usuários estão prontos para comprar.
Nessa fase, está em jogo a decisão do cliente. Então, é importante que seu negócio sirva como fonte de informações, respondendo a perguntas como “por que comprar esse produto?”, “como ele funciona?”, “tem um bom custo x benefício?” etc. O time de vendas pode ajudar a fornecer informações para a produção desse conteúdo.
Em comparação com as etapas anteriores, no BoFu mudam o foco do conteúdo e o alinhamento com a estratégia de vendas da sua empresa. O importante é dar informações que conduzam o Lead até a compra, em vez de discutir problemas ou de apresentar a área em que seu negócio atua. O objetivo é mostrar por que seu produto ou serviço é a solução.
É neste momento que conteúdos como catálogos de produtos, testes gratuitos da ferramenta e cupons de oferta fazem sentido, sendo alguns dos formatos mais indicados desta etapa. Veja mais sobre cada um deles:
Formatos de conteúdo para o Fundo de Funil
Catálogo de produtos
Conforme o próprio nome já diz, o catálogo é uma lista organizada de produtos oferecidos pela sua empresa. Esse catálogo pode ter informações adicionais, como fotos, descrição, código e preço.
Se você já possui um catálogo de produtos ou de serviços que a sua empresa oferece, pode disponibilizá-los para seus Leads de Fundo de Funil em uma Landing Page, um trabalho que leva poucos minutos para ser feito.
Avaliação gratuita
Oferecer diagnósticos, conversas com especialistas da empresa e avaliações gratuitas são boas formas de mostrar que você domina o assunto. É uma relação interessante para ambos, pois permite que você mostre seus conhecimentos e que o Lead vislumbre caminhos em seu negócio.
Essa oferta não é muito difícil de fazer – requer cerca de 30min de seu tempo para cada Lead, em um trabalho que pode ser rotineiro para sua equipe de vendas.
Além disso, é um tempo investido em Leads extremamente qualificados, que estão em um ponto muito próximo da compra. Mas não tente vender seu produto – o objetivo é ajudar o Lead.
Um exemplo que fizemos aqui na RD é o Peça um diagnóstico de Marketing Digital.
Pedido de demonstração
Outra oferta adequada ao Fundo do Funil são pedidos de demonstração, testes gratuitos, amostras grátis e orçamento do seu produto ou serviço.
Esse tipo de oferta é útil porque, muitas vezes, a decisão do consumidor depende de ele conseguir experimentar o produto ou serviço de fato para saber se satisfaz seu gosto pessoal, se é adaptável ao seu dia a dia etc.
Aqui na RD, oferecemos por 7 dias um teste gratuito do RD Station, nosso software de Marketing Digital.
Cupons de oferta, promoções, frete gratuito
Ofertas de tempo limitado como cupons, frete gratuito e promoções são adequadas também ao Fundo de Funil, pois geram no público o interesse de consumir o produto ou o serviço.
São ofertas que, como o item anterior, fazem com que as pessoas de fato consumam o que você oferece, só que com condições mais atraentes para elas. E, se a experiência for positiva, é provável que voltem a fazê-lo pelo valor integral no futuro.
Concluindo
Um bom conteúdo de Fundo de Funil pode ser decisivo para a quantidade de vendas fechadas pela sua empresa. Por isso, seja informativo e específico, pois seu público já é qualificado e tem interesse no seu produto ou serviço.
Lembrando que esses são apenas alguns dos formatos que podem ser produzidos para o Fundo do Funil. Para saber quais conteúdos funcionam bem para conduzir seus Leads até a venda, baixe nosso eBook gratuito que contém 28 tipos de oferta para geração de Leads.
Esse post é o terceiro de uma série de três textos sobre o conteúdo adequado para cada estágio do Funil de Vendas. Para saber mais, leia os posts:
Boa leitura!