Após atrair e despertar o interesse do visitante no Topo do Funil e de mostrar como sua solução pode ajudá-lo no Meio, você pode finalmente passá-lo para o próximo estágio: o do Fundo do Funil. É nessa etapa – que também é chamada de BoFu por causa do termo em inglês, bottom of the funnel – que seu Lead está mais próximo de se tornar um cliente.
Alguns exemplos de conteúdo para BoFu são templates, ferramentas e checklists que ajudem a resolver problemas mais pontuais dos Leads, que já estão mais bem informados sobre sua área de atuação.
Mas, antes de falar sobre os formatos, vejamos melhor do que se trata o Fundo de Funil:
O que é o Fundo de Funil
O Fundo de Funil é o estágio final do processo de venda, quando o Lead está próximo de se tornar um cliente, pronto para a compra. Os Leads que chegam a esse estágio são extremamente importantes para a empresa.
No BoFu, espera-se que o Lead já compreenda o problema que tem e a área em que seu produto ou serviço atua, além de já ter comparado soluções e buscado alternativas para resolver sua dificuldade. Agora, ele está considerando os prós e os contras de fazer a compra.
Como fazer conteúdo para o Fundo de Funil
Os materiais de fundo de funil devem mostrar ao potencial cliente que a sua opção é a melhor possível para o caso dele. Se o maior volume de conteúdo deve ser dedicado ao Topo de Funil, no Fundo de Funil os materiais são em menor quantidade, mas devem ser mais focados na abordagem para a venda, já que os usuários estão prontos para comprar.
Nessa fase, está em jogo a decisão do cliente. Então, é importante que seu negócio sirva como fonte de informações, respondendo a perguntas como “por que comprar esse produto?”, “como ele funciona?”, “tem um bom custo x benefício?” etc. O time de vendas pode ajudar a fornecer informações para a produção desse conteúdo.
Em comparação com as etapas anteriores, no BoFu mudam o foco do conteúdo e o alinhamento com a estratégia de vendas da sua empresa. O importante é dar informações que conduzam o Lead até a compra, em vez de discutir problemas ou de apresentar a área em que seu negócio atua. O objetivo é mostrar por que seu produto ou serviço é a solução.
É neste momento que conteúdos como catálogos de produtos, testes gratuitos da ferramenta e cupons de oferta fazem sentido, sendo alguns dos formatos mais indicados desta etapa. Veja mais sobre cada um deles:
Formatos de conteúdo para o Fundo de Funil
Catálogo de produtos
Conforme o próprio nome já diz, o catálogo é uma lista organizada de produtos oferecidos pela sua empresa. Esse catálogo pode ter informações adicionais, como fotos, descrição, código e preço.
Se você já possui um catálogo de produtos ou de serviços que a sua empresa oferece, pode disponibilizá-los para seus Leads de Fundo de Funil em uma Landing Page, um trabalho que leva poucos minutos para ser feito.
Avaliação gratuita
Oferecer diagnósticos, conversas com especialistas da empresa e avaliações gratuitas são boas formas de mostrar que você domina o assunto. É uma relação interessante para ambos, pois permite que você mostre seus conhecimentos e que o Lead vislumbre caminhos em seu negócio.
Essa oferta não é muito difícil de fazer – requer cerca de 30min de seu tempo para cada Lead, em um trabalho que pode ser rotineiro para sua equipe de vendas.
Além disso, é um tempo investido em Leads extremamente qualificados, que estão em um ponto muito próximo da compra. Mas não tente vender seu produto – o objetivo é ajudar o Lead.
Um exemplo que fizemos aqui na RD é o Peça um diagnóstico de Marketing Digital.
Pedido de demonstração
Outra oferta adequada ao Fundo do Funil são pedidos de demonstração, testes gratuitos, amostras grátis e orçamento do seu produto ou serviço.
Esse tipo de oferta é útil porque, muitas vezes, a decisão do consumidor depende de ele conseguir experimentar o produto ou serviço de fato para saber se satisfaz seu gosto pessoal, se é adaptável ao seu dia a dia etc.
Aqui na RD, oferecemos por 10 dias um teste gratuito do RD Station Marketing, nosso software de Marketing Digital.
Cupons de oferta, promoções, frete gratuito
Ofertas de tempo limitado como cupons, frete gratuito e promoções são adequadas também ao Fundo de Funil, pois geram no público o interesse de consumir o produto ou o serviço.
São ofertas que, como o item anterior, fazem com que as pessoas de fato consumam o que você oferece, só que com condições mais atraentes para elas. E, se a experiência for positiva, é provável que voltem a fazê-lo pelo valor integral no futuro.
Concluindo
Um bom conteúdo de Fundo de Funil pode ser decisivo para a quantidade de vendas fechadas pela sua empresa. Por isso, seja informativo e específico, pois seu público já é qualificado e tem interesse no seu produto ou serviço.
Lembrando que esses são apenas alguns dos formatos que podem ser produzidos para o Fundo do Funil. Para saber quais conteúdos funcionam bem para conduzir seus Leads até a venda, baixe nosso eBook gratuito que contém 28 tipos de oferta para geração de Leads.
Esse post é o terceiro de uma série de três textos sobre o conteúdo adequado para cada estágio do Funil de Vendas. Para saber mais, leia os posts:
Oi Mônica, excelente sequência de conteúdo. Já está valendo uma trilha! Olha, estou com um baita desafio aqui: minha empresa vende ativos para a indústria de cosméticos. Alguma sugestão de conteúdos para as etapas do funil? Um abraço!
Olá, Cleber!
Não sou a Mônica e faz dois anos o teu comentário, mas espero que eu ainda possa ajudar.
Já pensou em pegar algum assunto trendy do momento que envolva diretamente o seu produto e comentar, mostrando que você sabe sobre o assunto e como o seu produto é interessante para a situação?