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Como criar uma lista de Emails e Leads do zero: 5 passos essenciais

Veja como criar uma base de contatos e usá-la para gerar receitas a partir de já

Muita gente conhece os benefícios de uma generosa lista de emails: é um excelente ativo e permite que a empresa impulsione tanto a promoção de novos conteúdos de marketing quanto concretize negócios.

Para empresas que trabalham com vendas mais complexas, o relacionamento via email com os Leads torna o processo mais fácil e efetivo. Na prática, porém, muitas esbarram em como criar uma lista de emails para chamar de sua.

Já explicamos anteriormente que comprar listas de Leads é uma grande furada. O ideal é construir uma por conta própria, pois só assim ela refletirá a expertise da sua empresa perante o mercado e terá Leads qualificados e interessados no seu tema. O caminho é trabalhoso, mas garantimos que a iniciativa funciona e se paga.



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Tudo o que você precisa saber para fortalecer o relacionamento com clientes e gerar resultados de negócio

5 passos para construir uma lista de emails do zero

Etapas simples garantem uma enxurrada de contatos para o seu negócio

  1. Preparação para gerar Leads
  2. Configurações iniciais e ofertas para geração de Leads
  3. Criação de Landing Page para conversão
  4. Promoção da Landing Page para novos visitantes
  5. Avaliação de resultados e planejamento dos próximos passos

Vamos detalhar cada um dos passos a seguir:

1. Preparação para gerar Leads

Tudo começa com respostas a três perguntas básicas. A primeira delas é: por que eu quero gerar Leads?

Essa questão é importante para alinhar a expectativa. A geração de Leads é um investimento no relacionamento e rende frutos no longo prazo.

De forma geral, quanto maior o ticket e a complexidade da compra, mais o Lead deverá ser educado até decidir pela compra.

Tomemos como exemplo a diferença do processo de compra de um curso numa universidade e de uma capinha de celular. Enquanto no primeiro caso o comprador pondera uma série de características antes de fechar negócio, no segundo, normalmente, ele compra de forma impulsiva e pouco planejada.

Nesse contexto fica claro que a empresa de educação tem muito mais perspectiva de conseguir direcionar o Lead por meio de informação e relacionamento do que a loja de acessórios para celular. Mas mesmo ela pode enxergar valor em se relacionar com uma base e fazer vendas ocasionais se pensar a longo prazo.

É o momento de refletir sobre a segunda pergunta: que tipo de Leads estou buscando? Para respondê-la, precisamos saber quem são os consumidores do nosso produto ou serviço.

Uma boa maneira de formalizar essa informação é por meio da criação de personas, que é a personificação das características do seu consumidor. Temos uma série de exemplos de personas criadas por clientes do RD Station Marketing para compartilhar com vocês. Quanto mais o Lead for parecido com a sua persona ideal, maiores são as chances de ele vir a se tornar seu cliente.

Ter plena consciência a segunda resposta é a base para a última pergunta: como atrair o interesse desses Leads?

Aqui cabe pensarmos qual é a melhor oferta possível para as nossas personas e onde comunicá-la para que as pessoas certas a encontrem. Sabemos que cada negócio é único e por isso essas escolhas vão variar conforme o segmento.

Ao longo do texto detalharemos melhor os principais tipos de ofertas e canais de aquisição, para que coloquemos em prática nossa primeira hipótese.

2. Configurações iniciais e ofertas para geração de Leads

Entre tantas possibilidades de ofertas para atrair Leads, cabe a você identificar o que é mais interessante para o seu público. Separamos as possíveis iscas em quatro grandes grupos conforme o custo-benefício e a indicação de uso de cada uma delas.

2.1 Conteúdo

São eBooks, webinars e minicursos, todos com o objetivo de educar os Leads sobre como podem resolver um problema ou aproveitar uma oportunidade de negócio. Capacitar o mercado confere autoridade à sua empresa perante os mecanismos de busca como o Google.

Estes 4 Modelos de eBook Incríveis e Gratuitos feitos pela Resultados Digitais podem ajudar na tarefa. Interessante e valioso, esse é um formato que possui altas taxas de conversão, gerando muitos Leads qualificados.

2.2 Ferramentas

Tratam-se de planilhas simples e templates, que ajudam o Lead a reconhecer um problema ou a resolvê-lo. O interessante desse tipo de oferta é a capacidade de atrair Leads avançados no processo de compra, que estão buscando maneiras de colocar suas ideias em prática.

Um exemplo é a nossa planilha de controle e automação de marketing, que ajuda a pensar em quais conteúdos criar e como organizá-los dentro de um fluxo de automação de marketing.

2.3 Promoção

É uma forma clássica mas ainda bastante eficiente de chamar a atenção. Cupom de desconto ou sorteio são exemplos desse tipo de recurso, cuja grande vantagem é o potencial de buzz e viralização.

Uma ressalva importante: cuide para não atrair Leads que pouco ou nada têm a ver com a sua persona.

2.4 Ofertas de contato

São exemplos os links de contato no site da empresa, solicitações de orçamento e o pedido de avaliação de marketing, no caso da RD. Por se tratarem de solicitações do Lead para a empresa, essas ofertas são capazes de trazer pessoas mais avançadas no processo de compra, que possuem dúvidas claras ou estão avaliando a aquisição da sua solução.

É válido ressaltar que muitas vezes a empresa tem materiais internos que podem servir muito bem como oferta. Seja um manual, um treinamento para a equipe ou ainda uma planilha usada na rotina de trabalho, cabe a você pensar o que é relevante compartilhar com o seu público.

3. Criação de Landing Page para conversão

Definida a oferta mais relevante para o seu público-alvo, peça em troca as informações do usuário. Para isso, usamos uma Landing Page, uma página designada exclusivamente para a conversão e pensada de forma a gerar o menor atrito possível nessa ação. Os elementos que devem ser observados na hora de criar uma Landing Page são:

Otimização para os mecanismos de busca (SEO)

Eis uma forma de tornar a sua oferta mais propensa a ser encontrada por quem pesquisa o assunto em ferramentas como o Google.

Geralmente, as ofertas são interessantes e tendem a ter alguma repercussão, por isso a página tem bastante potencial de ficar em boas posições.

Para aprender mais, baixe o eBook O Guia Completo do SEO.

Otimização para conversão

Aqui pense no texto que explica a oferta. Ele deve transmitir ao visitante o valor e o benefício do conteúdo e ter um design profissional.

No formulário de conversão, inclua campos que revelem informações essenciais dos usuários.

Para saber mais, baixe o eBook Como criar Landing Pages que convertem.

Thank you page

Após uma conversão, normalmente o Lead é direcionado para a página inicial da empresa. Nossa dica é aproveitar melhor esse momento, levando o usuário para uma página de agradecimento que ofereça uma segunda oferta, relacionada à anterior. Reunimos neste link tudo o que precisa saber sobre Thank you pages.

Sabemos que esse terceiro passo pode ser difícil para quem está começando no Marketing Digital, mas templates prontos podem ajudar na parte técnica do trabalho.

Não esqueça também de criar a sua política de privacidade e deixá-la clara na página, pois só assim você poderá usar as informações para uma lista de emails.

4. Promoção da Landing Page para novos visitantes

Esse passo nos ajudará a entender melhor como responder a terceira pergunta da preparação, tratando de onde vamos buscar visitantes com potencial para a Landing Page criada.

Abaixo temos um levantamento dos principais canais de aquisição:

Mídias sociais

Você pode usar as redes sociais, as suas e as da empresa, para indicar a oferta e a Landing Page.

Mais do que isso, lembre-se de incentivar as pessoas a compartilharem a oferta: seja por botões na Landing Page, seja via email de confirmação/agradecimento etc.

CTA no site e blog

Uma alternativa barata e que gera resultados é o uso de banners e links no seu próprio site e blog.

Veja algumas dicas de como fazer os seus Calls-to-Action serem notados e clicados. Links e chamadas ao longo de posts sobre temas relacionados à oferta podem funcionar muito bem.

Mídia paga

Trabalhar com mídia paga no Facebook, no Google, no LinkedIn ou em qualquer outro canal é uma opção com grande potencial e de retorno mensurável.

Cada um deles tem suas peculiaridades, mas em suma todos usam o poder de segmentar os usuários para direcionar uma mensagem precisa a potenciais Leads e clientes.

A mídia paga, embora demande um investimento financeiro, tem grande poder de gerar resultados no curto prazo.

Grupos de discussão do tema

No Facebook, Linkedin ou em outras plataformas especializadas, encontre grupos nos quais seu mercado potencial está presente.

Interagir com os usuários é uma forma barata e eficaz de atrair visitantes qualificados.

Co-marketing

Uma dica de ouro é tentar compartilhar a ação (e os Leads gerados) com outras empresas cujo público-alvo é comum ao seu. O alcance da oferta será ampliado com poucos esforços ou investimentos adicionais, beneficiando ambas as partes.

Saiba mais como amplificar os seus resultados usando o co-marketing neste post.

5. Avaliação de resultados e planejamento dos próximos passos

Dependendo da complexidade do produto e da qualidade do Lead gerado, o ciclo de vendas pode variar bastante. Por isso, não se precipite ao analisar o retorno gerado por uma safra de Leads.

Provavelmente muitos dos usuários ainda estarão sendo educados ou trabalhados por vendedores meses após a conversão. É possível prever os resultados que estão por vir olhando para estágios anteriores da venda.

É importante acompanhar como está a sua estratégia, fazendo análises a cada período e entendendo as perspectivas. Sugerimos dois estudos básicos para medir e otimizar seus esforços:

Qualificação de Leads

Dos Leads gerados, quantos têm o perfil desejado e parecem ser perfeitos para a sua empresa? Isso parece ser o suficiente?

São esses os clientes que você busca e, ainda que não tenham concretizado a compra, são um bom indício de que você está no caminho certo.

Depois haverão ajustes na nutrição de Leads, no processo de vendas etc. Mas esse é um bom indicador para saber se as ações funcionaram ou não até aqui.

Origem dos resultados

Dentre os canais que você tem trabalhado, quais deles são os grandes responsáveis pelo seu resultado? Quanto tem custado gerar um Lead qualificado em cada canal?

Essa análise vai ajudá-lo a entender quais esforços têm funcionado, o que deverá ser corrigido e em quais estratégias investir mais.

A análise torna-se mais complexa à medida que sua empresa evolui e as ações de Marketing Digital aumentam. Fique tranquilo, pois os passos iniciais apresentados nesse post já são suficientes para você sair do zero e gerar Leads.

Divida conosco que tipo de resultado você encontrou depois de aplicar o conhecimento do post e, se precisar de ajuda, solicite uma conversa com um de nossos consultores. Ele vai orientar você nessa empreitada.

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Post publicado originalmente em fevereiro de 2015 e atualizado em março de 2018.

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