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Como criar uma lista de emails e Leads do zero: 5 passos essenciais

Veja como criar uma base de contatos e usá-la para gerar receitas a partir de já

5 passos para criar uma lista de emails do zero

  1. Preparação para gerar Leads;
  2. Configurações iniciais e ofertas para geração de Leads;
  3. Criação de Landing Page para conversão;
  4. Promoção da Landing Page para novos visitantes;
  5. Avaliação de resultados e planejamento dos próximos passos.

Muita gente conhece os benefícios de uma generosa lista de emails: é um excelente ativo e permite que a empresa impulsione tanto a promoção de novos conteúdos de marketing quanto concretize negócios.

Para empresas que trabalham com vendas mais complexas, o relacionamento via email com os Leads torna o processo mais fácil e efetivo. Na prática, porém, muitas esbarram em como criar uma lista de emails para chamar de sua.

Você já deve saber, mas se ainda não sabe, fica a dica: comprar listas de Leads é uma grande furada. O ideal é construir uma por conta própria, pois só assim ela refletirá a expertise da sua empresa perante o mercado e terá Leads qualificados e interessados no seu tema.

O caminho é trabalhoso, mas garantimos que a iniciativa funciona e se paga. Neste post, vamos ensinar como criar uma lista de email em 5 passos.

5 passos para criar uma lista de emails do zero

Em resumo, estas 5 etapas simples garantem uma enxurrada de contatos para o seu negócio:

  1. Preparação para gerar Leads
  2. Configurações iniciais e ofertas para geração de Leads
  3. Criação de Landing Page para conversão
  4. Promoção da Landing Page para novos visitantes
  5. Avaliação de resultados e planejamento dos próximos passos

Vamos detalhar cada um dos passos a seguir:

1. Preparação para gerar Leads

Tudo começa com uma pergunta básica: por que eu quero gerar Leads? Essa questão é importante para alinhar a expectativa. A geração de Leads é um investimento no relacionamento e rende frutos no longo prazo. De forma geral, quanto maior o ticket e a complexidade da compra, mais o Lead deverá ser educado até decidir pela compra.

Tomemos como exemplo a diferença do processo de compra de um curso numa universidade e de uma capinha de celular. Enquanto no primeiro caso o comprador pondera uma série de características antes de fechar negócio, no segundo, normalmente, ele compra de forma impulsiva e pouco planejada.

Nesse contexto fica claro que a empresa de educação tem muito mais perspectiva de conseguir direcionar o Lead por meio de informação e relacionamento do que a loja de acessórios para celular. Mas mesmo ela pode enxergar valor em se relacionar com uma base e fazer vendas ocasionais se pensar a longo prazo.

É o momento de refletir sobre uma segunda pergunta: que tipo de Leads estou buscando? Para respondê-la, precisamos saber quem são os consumidores do nosso produto ou serviço.

Uma boa maneira de formalizar essa informação é por meio da criação de personas, que é a personificação das características do seu consumidor. Quanto mais o Lead for parecido com a sua persona ideal, maiores são as chances de ele vir a se tornar seu cliente.

Ter plena consciência a segunda resposta é a base para a pergunta final: como atrair o interesse desses Leads? Aqui cabe pensarmos qual é a melhor oferta possível para as nossas personas e onde comunicá-la para que as pessoas certas a encontrem. Sabemos que cada negócio é único e por isso essas escolhas vão variar conforme o segmento.

Ao longo do texto, detalharemos melhor os principais tipos de ofertas e canais de aquisição, para que coloquemos em prática nossa primeira hipótese.

2. Configurações iniciais e ofertas para geração de Leads

Entre tantas possibilidades de ofertas para atrair Leads, cabe a você identificar o que é mais interessante para o seu público. Separamos as possíveis iscas em quatro grandes grupos conforme o custo-benefício e a indicação de uso de cada uma delas.

2.1 Conteúdo

São eBooks, webinars e minicursos, todos com o objetivo de educar os Leads sobre como podem resolver um problema ou aproveitar uma oportunidade de negócio. Capacitar o mercado confere autoridade à sua empresa perante os mecanismos de busca como o Google.

Se você precisar de ajuda, temos um material completo para acelerar essa tarefa. É o eBook + template Como fazer um eBook: do planejamento à diagramação, criado em parceria com a Soap. Interessante e valioso, esse é um formato que possui altas taxas de conversão, gerando muitos Leads qualificados.

2.2 Ferramentas

Tratam-se de planilhas simples e templates, que ajudam o Lead a reconhecer um problema ou a resolvê-lo. O interessante desse tipo de oferta é a capacidade de atrair Leads avançados no processo de compra, que estão buscando maneiras de colocar suas ideias em prática.

Um exemplo é a nossa planilha de Planejamento de Automação de Marketing, que ajuda a pensar em quais conteúdos criar e como organizá-los dentro de um fluxo de Automação de Marketing.

2.3 Promoção

É uma forma clássica mas ainda bastante eficiente de chamar a atenção. Cupom de desconto ou sorteio são exemplos desse tipo de recurso, cuja grande vantagem é o potencial de buzz e viralização.

Uma ressalva importante: cuide para não atrair Leads que pouco ou nada têm a ver com a sua persona. Às vezes podem chegar pessoas que só querem o prêmio e não têm interesse de criar um relacionamento com seu negócio.

2.4 Ofertas de contato

São exemplos os links de contato no site da empresa, solicitações de orçamento e o pedido de avaliação de marketing, no caso da RD. Por se tratarem de solicitações do Lead para a empresa, essas ofertas são capazes de trazer pessoas mais avançadas no processo de compra, que possuem dúvidas claras ou estão avaliando a aquisição da sua solução.

É válido ressaltar que muitas vezes a empresa tem materiais internos que podem servir muito bem como oferta. Seja um manual, um treinamento para a equipe ou ainda uma planilha usada na rotina de trabalho, cabe a você pensar o que é relevante compartilhar com o seu público.

3. Criação de Landing Page para conversão

Definida a oferta mais relevante para o seu público-alvo, peça em troca as informações do usuário. Para isso, usamos uma Landing Page, uma página designada exclusivamente para a conversão e pensada de forma a gerar o menor atrito possível nessa ação. Os elementos que devem ser observados na hora de criar uma Landing Page são:

Otimização para os mecanismos de busca (SEO)

Fazer SEO é uma forma de tornar a sua oferta mais propensa a ser encontrada por quem pesquisa o assunto em ferramentas como o Google. Geralmente, as ofertas são interessantes e tendem a ter alguma repercussão, por isso a página tem bastante potencial de ficar em boas posições.

Otimização para conversão

Aqui pense no texto que explica a oferta. Ele deve transmitir ao visitante o valor e o benefício do conteúdo e ter um design profissional. No formulário de conversão, inclua campos que revelem informações essenciais dos usuários.

Thank you page

Após uma conversão, normalmente o Lead é direcionado para a página inicial da empresa. Nossa dica é aproveitar melhor esse momento, levando o usuário para uma página de agradecimento que ofereça uma segunda oferta, relacionada à anterior. Reunimos neste link tudo o que precisa saber sobre thank you pages.

Sabemos que esse terceiro passo pode ser difícil para quem está começando no Marketing Digital, mas templates prontos podem ajudar na parte técnica do trabalho. Não esqueça também de criar a sua política de privacidade observando as regras da LGPD e deixá-la clara na página, pois só assim você poderá usar as informações para uma lista de emails.

4. Promoção da Landing Page para novos visitantes

Esse passo nos ajudará a entender melhor como responder a terceira pergunta da preparação, tratando de onde vamos buscar visitantes com potencial para a Landing Page criada. Abaixo temos um levantamento dos principais canais de aquisição:

Mídias sociais

Você pode usar as redes sociais, as suas e as da empresa, para indicar a oferta e a Landing Page. Mais do que isso, lembre-se de incentivar as pessoas a compartilharem a oferta: seja por botões na Landing Page, seja via email de confirmação/agradecimento etc.

CTA no site e blog

Uma alternativa barata e que gera resultados é o uso de banners e links no seu próprio site e blog. Veja algumas dicas de como fazer os seus Calls-to-Action serem notados e clicados. Links e chamadas ao longo de posts sobre temas relacionados à oferta podem funcionar muito bem.

Mídia paga

Trabalhar com mídia paga no Facebook, no Google, no LinkedIn ou em qualquer outro canal é uma opção com grande potencial e de retorno mensurável. Cada um deles tem suas peculiaridades, mas em suma todos usam o poder de segmentar os usuários para direcionar uma mensagem precisa a potenciais Leads e clientes.

A mídia paga, embora demande um investimento financeiro, tem grande poder de gerar resultados no curto prazo.

Grupos de discussão do tema

No Facebook, LinkedIn ou em outras plataformas especializadas, encontre grupos nos quais seu mercado potencial está presente. Interagir com os usuários é uma forma barata e eficaz de atrair visitantes qualificados.

Co-marketing

Uma dica de ouro é tentar compartilhar a ação (e os Leads gerados) com outras empresas cujo público-alvo é comum ao seu. O alcance da oferta será ampliado com poucos esforços ou investimentos adicionais, beneficiando ambas as partes. Saiba mais como amplificar os seus resultados usando o co-marketing neste post.

5. Avaliação de resultados e planejamento dos próximos passos

Dependendo da complexidade do produto e da qualidade do Lead gerado, o ciclo de vendas pode variar bastante. Por isso, não se precipite ao analisar o retorno gerado por uma safra de Leads.

Provavelmente muitos dos usuários ainda estarão sendo educados ou trabalhados por vendedores meses após a conversão. É possível prever os resultados que estão por vir olhando para estágios anteriores da venda.

É importante acompanhar como está a sua estratégia, fazendo análises a cada período e entendendo as perspectivas. Sugerimos dois estudos básicos para medir e otimizar seus esforços:

Qualificação de Leads

Dos Leads gerados, quantos têm o perfil desejado e parecem ser perfeitos para a sua empresa? Isso parece ser o suficiente?

São esses os clientes que você busca e, ainda que não tenham concretizado a compra, são um bom indício de que você está no caminho certo.

Depois, haverá ajustes na nutrição de Leads, no processo de vendas e em outros canais. Mas esse é um bom indicador para saber se as ações funcionaram ou não até aqui.

Origem dos resultados

Dentre os canais que você tem trabalhado, quais deles são os grandes responsáveis pelo seu resultado? Quanto tem custado gerar um Lead qualificado em cada canal? Essa análise vai ajudá-lo a entender quais esforços têm funcionado, o que deverá ser corrigido e em quais estratégias investir mais.

A análise torna-se mais complexa à medida que sua empresa evolui e as ações de Marketing Digital aumentam. Fique tranquilo, pois os passos iniciais apresentados nesse post já são suficientes para você sair do zero e gerar Leads.

Por que é importante ter uma lista de emails consolidada

Quem trabalha com Marketing e Vendas sabe como é comum ouvir “não” quando se tenta vender um produto ou serviço. Quando um vendedor aborda um Lead, muitas vezes recebe uma negativa, antes mesmo de conseguir expor qual é o produto ou serviço e quais problemas ele pode solucionar.

Dessa forma, frequentemente todo o trabalho e tempo investidos na abordagem de Vendas são jogados fora, simplesmente porque a pessoa não está disposta a ouvir o que o vendedor tem para dizer. Aos olhos do vendedor, aquele Lead não tem perfil para comprar da empresa.

Só que isso nem sempre é verdade. Muitas vezes, embora o Lead não queira adquirir seu produto ou serviço naquele momento, ele possui o perfil do seu cliente ideal; só não está pronto para comprar ainda. Mas como fazer isso? É aí que entra a base de contatos, em geral sob a forma de uma lista de emails.

Como transformar uma base de contatos em clientes

Mas é possível que você esteja pensando: por que ter todo esse trabalho para conduzir Leads até o momento de compra? Quais os benefícios dessa abordagem? Não seria mais fácil alocar esforços e abordar apenas aqueles que já se mostram prontos para comprar?

A verdade é que existem diversas vantagens em adotar esse tipo de estratégia. Entre elas, estão:

  • Atrair e reter os potenciais clientes que não estão no momento certo da compra, evitando o “tudo ou nada”;
  • Diminuir a fricção no funil de vendas, aumentando o número de oportunidades concretas geradas pela área de Marketing;
  • Encurtar o ciclo de vendas pela educação e estímulo aos Leads;
  • Aumentar a eficiência e produtividade da equipe de vendas por entregar Leads mais preparados e no momento certo;
  • Aumentar a retenção do cliente depois da compra, também pela educação e relação de confiança. Em um mercado cada vez mais formado por empresas de receita recorrente e em que o custo de um novo cliente é 7 vezes maior do que reter um antigo, relacionar-se continuamente com sua base de contatos parece a melhor escolha para fazer seu negócio sobreviver e prosperar.

Contudo, sendo a geração de Leads – a obtenção de contatos de possíveis clientes – o ponto inicial para consolidar sua base de contatos, algumas empresas podem pensar que a saída mais fácil seria comprar uma lista de emails e, dessa forma, já iniciar o relacionamento com uma grande quantidade de pessoas.

Realmente, essa parece a escolha mais fácil, mas definitivamente não é a melhor.

Por que comprar listas de emails NÃO é a solução

A seguir, listamos algumas razões pelas quais não é bom comprar listas. Para se aprofundar no assunto, escrevemos um blogpost que mostra por que comprar listas de emails é uma grande furada. Porém, a seguir já trazemos bons motivos para evitar essa prática.

As pessoas não conhecem e não demonstraram interesse em sua empresa e seus produtos

Essas pessoas não fazem ideia de como sua empresa conseguiu o email delas. Isso causa uma impressão ruim no recebimento. Isso porque qualquer mensagem não autorizada é uma interrupção mal vista, e que não condiz com as boas práticas do Inbound Marketing. Essa interrupção aumenta as chances de você ser marcado como spam, prejudicando a reputação da sua empresa e dos seus próximos disparos.

Há também a questão de que o impacto negativo pode ir além dos emails. Por exemplo: as pessoas que receberam seu email de forma não autorizada podem ir às redes sociais reclamar, causando um efeito dominó dessa má impressão.

As listas geralmente possuem qualidade muito ruim

Pessoas com seu endereço nessas listas muito provavelmente recebem emails de diversas outras empresas, o que aumenta as chances de seu email se perder entre outros ou mesmo ser marcado como spam.

Além disso, geralmente essas listas têm muitos emails inexistentes ou que foram desativados. Os serviços de disparo identificam esse “erro” e passam a classificar seus envios com o rótulo de baixa reputação.

Geralmente a qualidade também é ruim em termos de público-alvo. São incluídos todo tipo de email e acabam entrando perfis que não possuem relação com o segmento da sua empresa.

Nenhum serviço de Email Marketing com reputação confiável vai autorizar o envio

Em função dos dois tópicos que apresentamos anteriormente, listas compradas apresentam taxas de marcação de spam e de erros de entrega muito altas, o que prejudica a reputação do servidor de envio.

Sabendo disso, esse tipo de serviço sempre proíbe a importação de listas compradas, procurando garantir sua reputação e qualidade na entregabilidade. Portanto, ou o serviço não vai autorizar o envio, ou então autoriza tudo, mas, em função disso, já deve ter uma reputação ruim com os provedores de email e, portanto, terá uma entregabilidade baixa.

Por tudo isso, a melhor maneira de criar uma lista de emails sólida e que pode gerar oportunidades relevantes de negócio é produzir conteúdo de valor para sua audiência, utilizar uma forma de obter os contatos desse público e construir um relacionamento com ele.

Além da lista de emails, entenda mais sobre Email Marketing

Criar uma boa lista de emails é o primeiro passo de uma estratégia assertiva de Email Marketing. Para te ajudar a conseguir resultados com esse canal, acesse gratuitamente o nosso Guia do Email Marketing. É um eBook gratuito que cobre todas as etapas do desenvolvimento de um bom relacionamento com Leads e clientes. Basta preencher o formulário abaixo para ler!

Post publicado originalmente em fevereiro de 2015 e atualizado mais recentemente em agosto de 2020.

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Comentários

Um comentário

  1. Francisco de Castro Lima

    obrigado pela a informação ela é muito inportante para mim