CRM e Marketing Digital: por que e como integrar as duas estratégias?

Não é novidade que a tecnologia é um diferencial competitivo nos negócios. Atender os consumidores em todas as etapas da jornada de compra da melhor forma é essencial para se destacar em meio à concorrência.

Hoje em dia, mais de 70% do processo de compra acontece antes do primeiro contato com o vendedor. Se você não sabe quem está pesquisando pelos seus produtos e serviços na internet e apenas aguarda que entrem em contato, está desperdiçando uma grande oportunidade. Um detalhe importante dessa história é que, muito provavelmente, o seu concorrente não está esperando sentado.

Para acompanhar o processo de compra como um todo, é necessário utilizar a Automação de Marketing, que trabalha para entender e agir de forma personalizada e escalável com as pessoas que interagem com sua empresa nos diferentes canais online, e o CRM, para tratar adequadamente essa demanda e fechar mais negócios.

Neste post, vamos falar sobre o enorme potencial que há em unir esses dois softwares. Juntos, eles podem ajudar a sua empresa a se relacionar com o mercado e a gerar oportunidades reais para vendas!

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Por que integrar as áreas de Marketing e Vendas?

Antes de falar sobre os benefícios de ter as ferramentas de CRM e de Marketing Digital integradas, vamos dar um passo atrás e relembrar por que é essencial que as equipes de Marketing e Vendas trabalhem de forma conjunta.

Marketing e Vendas são áreas estratégicas para o crescimento de qualquer empresa, sendo responsáveis pela atração de clientes e pelo fechamento dos negócios, respectivamente.

Quando unem esforços, conseguem entregar uma experiência de compra excelente aos consumidores. Conhecimento profundo do público, crescimento previsível e escalável, transparência e o uso de automações que facilitam o dia a dia são alguns dos benefícios desse trabalho conjunto. O problema é que nem sempre acontece dessa forma.

Em muitos negócios, as áreas de Marketing e Vendas trabalham isoladas. O Marketing pode ser uma máquina de geração de Leads, mas falhar em enviá-los para Vendas no estágio ideal, por exemplo.

Nessa situação, os vendedores perdem tempo com quem ainda não quer comprar da empresa, queimam contatos e ainda não alcançam as metas ao final do mês. Por outro lado, o Marketing pode reclamar do desperdício de boas oportunidades e da falta de visão de longo prazo de Vendas.

Esses são só alguns exemplos de problemas que podem decorrer da falta de alinhamento entre Marketing e Vendas. O fato é que o alinhamento entre as duas equipes é fundamental, ainda mais com a mudança no comportamento dos consumidores, que exigem das empresas um relacionamento unificado e eficiente.

Como integrar as áreas de Marketing e Vendas na prática?

Agora que você já sabe a importância do trabalho conjunto entre Marketing e Vendas, vamos falar sobre como fazer isso na prática.

Para que o alinhamento funcione no dia a dia, é preciso de um acordo bem definido. Um documento bastante utilizado para isso é o SLA (Service Level Agreement), uma espécie de contrato em que são definidas as responsabilidades de cada time.

Nele constam, por exemplo, a quantidade e a qualidade dos Leads que Marketing deve passar para Vendas, as metas de cada equipe, entre outras informações. Dessa forma, é possível alinhar a comunicação, saber quem são os envolvidos no processo, definir as ferramentas que serão utilizadas.

É importante também que as equipes façam reuniões periódicas em conjunto, aproveitando essas ocasiões para revisar o documento.

Quais são os benefícios de integrar as ferramentas de CRM e Marketing Digital?

Com tudo isso alinhado na sua empresa, é hora de falar sobre os benefícios de integrar as ferramentas de CRM e Marketing Digital.

O Marketing Digital é o ponto de partida para gerar Leads e selecionar os melhores antes de repassá-los para vendas. Isso envolve uma série de ações, como criar formulários, gerir a base de contatos, publicar no blog e nas redes sociais, analisar resultados.

Tudo isso requer uma ferramenta especializada, que permita gerar e armazenar Leads, além de gerar relatórios para o acompanhamento das ações: o software de Automação de Marketing.

Depois de gerar e qualificar Leads, é hora de enviar os contatos com melhor perfil para a abordagem de vendas. Entra em cena, então, o CRM, ferramenta em que se pode registrar e organizar todos os pontos de contato entre os potenciais clientes e a empresa ao longo do processo comercial.

As plataformas trabalham bem em conjunto, pois, quando integradas, otimizam o processo comercial de ponta a ponta. Abaixo, veja um exemplo rápido em vídeo de como funciona a integração entre o RD Station Marketing e o RD Station CRM. Depois, continue lendo para conhecer mais benefícios dessa integração.

Compartilhamento de dados entre sistemas

Toda informação, para gerar valor, precisa ser confiável e estar disponível. Antigamente, quando alguém entrava em contato com a empresa, suas informações ficavam divididas entre vendedores, planilhas e bancos de dados. Hoje, é possível fazer todo tipo de cruzamento e análise de dados, e essa é uma enorme oportunidade de ganho ao integrar CRM e Marketing Digital.

O CRM existe para registrar automaticamente as interações dos vendedores com os clientes e centralizar todos os dados em um só lugar. Mas, como vemos hoje, o usuário inicia o processo de compra muito antes disso. Monitorar o comportamento online do consumidor é, portanto, tão importante quanto os contatos feitos diretamente com vendas.

Os softwares de Automação de Marketing vão fazer esse acompanhamento, registrando cada interação de visitantes e Leads com a sua marca até que se tornem oportunidades e clientes.

Para alcançar bons resultados, tanto marqueteiros como vendedores precisam de informações para agir de forma rápida e personalizada com seus Leads. Ao integrar o CRM a uma ferramenta de automação de marketing, a primeira grande vantagem é o fluxo de informação bidirecional entre as ferramentas.

O CRM carregará dados sobre o perfil e engajamento do Lead enquanto a automação de marketing permite o uso dos feedbacks de informações de vendas para planejar e mensurar novas campanhas.

Qualificação automatizada de Leads

Empresas que trabalham com geração de demanda através de Marketing Digital sabem que, com o tempo, pode ser que o volume de Leads aumente e seja necessário um trabalho de qualificação para entregar apenas as melhores oportunidades para vendas. Ao integrar sua ferramenta de automação de marketing ao CRM, é possível fazer essa passagem de forma automatizada. Para isso, basta usar critérios objetivos estabelecidos por você.

Isso garante agilidade e reduz a chance de erros nesse quesito, uma vez que os critérios de passagem são definidos pelos dois times e as plataformas apenas executam. Da mesma forma, a atividade produz dados que permitem uma análise assertiva, com a comparação entre períodos de tempo.

Ainda na mesma linha de pensamento, uma boa prática é pensar nas ações dos Leads que demonstram um forte interesse de compra. Com isso, é possível criar gatilhos que informam em tempo real ao vendedor que uma oportunidade de negócio está pronta para ser abordada. Empresas que objetivam crescer e escalar os seus negócios não podem deixar de automatizar processos trabalhosos, sob pena de estagnar o desenvolvimento do negócio.

Inteligência na operação de vendas

Toda essa agilidade operacional é uma grande vantagem, mas de nada serve se não soubermos para que lado seguir e quais oportunidades atacar. O fato de termos os processos de marketing e vendas bem alinhados permite atuar de ponta a ponta no ciclo de vendas. Assim, os volumes e taxas de conversão do seu funil são monitorados desde as visitas do site até o momento da compra!

Com isso, podemos identificar e medir o desempenho de cada campanha de marketing e o seu impacto na receita de vendas. Esse poder de atrelar o retorno sobre investimento (ROI) às ações de marketing é um grande benefício. É possível saber exatamente o que funciona ou não, investir mais nas ações positivas e corrigir erros para melhorar os resultados.

Além de mensurar todas as suas ações, como já comentamos na introdução do post, os consumidores buscam um tratamento personalizado. Com o histórico completo das interações dos Leads com a sua empresa, o vendedor pode abordar cada oportunidade já ciente do que ela consumiu, o quão avançada está em termos de educação e quais dores enfrenta no dia a dia.

Vendedores mais especializados

Quando monitoramos o relacionamento entre possíveis clientes e a empresa, estamos na verdade trabalhando os primeiros passos da venda: os processos de marketing. Ao educar o consumidor com conteúdo e direcioná-lo ao longo do funil de forma consciente, estamos fazendo o papel que antes era desempenhado por vendedores, orientando sobre por que comprar, como utilizar o produto ou quais os benefícios do serviço.

Ao vendedor, nesse novo modelo, cabe o papel fundamental de moldar melhor as ofertas ao consumidor e negociar condições e preço. Uma habilidade muito importante para vendedores é conhecer a fundo os interesses dos seus clientes, entendendo o que tem apelo com cada perfil e quais argumentos funcionam melhor em cada caso.

Além disso, os rastros produzidos pelo cliente ao longo do relacionamento vão ajudar o vendedor a transmitir ainda mais o valor do produto de forma assertiva.

Outros benefícios de grande impacto na atuação de vendas são a especialização de vendedores e a capacidade de identificar quais as melhores campanhas de marketing. As empresas têm para seus produtos diversos perfis de consumidores, podem ser pessoas ou empresas e em ambos os casos existem infinitas possibilidades de especialização.

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Juntos, esses três grandes benefícios vão fortalecer e melhorar o alinhamento entre os seus times de Marketing e Vendas, possibilitando que eles trabalhem juntos e atinjam resultados melhores. Ao integrar essas duas ferramentas, você estará diminuindo custos e aumentando a eficiência da empresa. Além disso, terá uma máquina de geração de receita previsível e escalável.

Com isso, respondemos a uma importante pergunta: interagir com seus potenciais clientes somente após o primeiro contato com vendas é um grande desperdício de oportunidade. Use a tecnologia para ter informações e entender o que seus clientes estão buscando, ajustando a sua oferta às necessidades deles.Esse é o grande objetivo de integrar o CRM e Marketing Digital. Se quiser conhecer mais a fundo como essa integração funciona usando o RD Station CRM e o RD Station Marketing, é só clicar no banner abaixo!

Perguntas e respostas sobre CRM

Para complementar este post, vou trazer agora respostas rápidas para as dúvidas mais comuns que recebemos sobre CRM. Dê uma olhada e veja se elas resolvem seus questionamentos.

O que é um software de CRM?

Um software de CRM (customer relationship management, ou, em português, gestão de relacionamento com o cliente) é um sistema que permite registrar e organizar todos os pontos de um contato que um consumidor tem com o vendedor de uma empresa.

Assim, quando o profissional de vendas entra em contato com um possível cliente, consegue armazenar na ferramenta dados como nome, endereço, telefone, visitas ao site e descrição de cada uma das interações. Dessa forma, dados de clientes, Leads e oportunidades ficam reunidos no mesmo lugar.

O que um sistema de CRM faz?

Nessa ferramenta de vendas é possível registrar dados dos consumidores (e dos consumidores em potencial), desde informações pessoais até registro das interações dessas pessoas com a empresa.

Histórico de mensagens trocadas e de propostas comerciais também podem ser inseridos. Com base nessas informações, os vendedores podem fazer uma abordagem mais personalizada para cada contato, entre outras vantagens.

A ferramenta também é útil para a gestão do próprio time de vendas. Isso porque o CRM pode ser usado para definir metas e acompanhar o desempenho das equipes e dos vendedores individualmente, permitindo agir de forma rápida quando os números não estiverem conforme o esperado. Veja abaixo a tela do RD Station CRM para definição de metas individuais:

Qual a importância do CRM para os profissionais de marketing?

Com a integração via ferramentas, os processos de Marketing e Vendas são otimizados, já que as informações de ambas as áreas ficam no mesmo lugar para fácil acesso.

Isso reflete na produtividade do time, que também sofrerá menos com a redundância de dados. Isso ocorre quando informações iguais são salvas em locais diferentes pelas equipes. No lugar da redundância, você terá convergência!

Pequenas e médias empresas precisam de uma ferramenta de CRM?

Todas as empresas, independentemente de porte, segmento ou complexidade das vendas, podem se beneficiar de um CRM. Pense no seguinte: conquistar mais clientes passa por conhecer em qual ponto da jornada cada prospect se encontra, para fazer uma abordagem mais certeira. Sem essas informações, fica mais difícil fechar negócio.

Além disso, quando o processo de vendas não está bem alinhado, o trabalho fica mais complicado, os custos aumentam e leva mais tempo para responder às dúvidas dos clientes.

Por fim, com relatórios imprecisos, é complicado descobrir em que pontos a sua empresa está acertando e em quais está falhando para fazer as mudanças necessárias. Se você ainda gera relatórios manuais, talvez seja a hora de dar um passo adiante usando CRM. Veja uma tela de relatório no RD Station CRM:

Recursos essenciais de CRM para pequenas empresas

A seguir, confira os recursos essenciais que estão presentes na versão gratuita do RD Station CRM, ideal para micro e pequenas empresas:

Cadastro de usuários
Funil de Vendas
Criação de oportunidades
Criação de tarefas
Cadastro de produtos
Importação de dados
Exportação de dados
Armazenamento de arquivos
Anotação nas oportunidades
Extensão de produtividade
Telefone Virtual
Email
WhatStation (vídeo abaixo)

Histórico de atividades na oportunidade
LGPD
Rastreamento de fontes, campanhas e segmentos
Criação de motivos de perda
Previsão de fechamento da venda
Qualificação de oportunidades
Edição em massa de oportunidades
Relatório de painel de desempenho
Relatório de pipeline
Integração com RD Station Marketing
Integrações com Google Maps, Google Agenda e Outlook
Suporte via ticket

Como escolher o CRM certo para seu negócio

O CRM serve para organizações de todos os tamanhos. Empresas pequenas e médias podem optar por uma solução voltada a times mais enxutos, que necessitam de agilidade no trabalho. É um investimento menor, já que a ferramenta tem menos possibilidade de personalização, mas está de acordo com as necessidades desse tipo de negócio, oferecendo, por exemplo, automação, integração, dentre outros.

À medida que a empresa cresce, é possível ter versões mais sofisticadas, que ajudem os times a colaborarem entre si. Quando maiores, as organizações podem optar por ferramentas mais personalizáveis, que atendam a demandas específicas, além de comportarem um número maior de contatos.

Como o RD Station CRM pode ajudar em suas necessidades?

Com o RD Station CRM, você organiza suas negociações em um funil de vendas e não perde oportunidades. Ele ajuda a ter mais visibilidade e controle sobre seus processos e com isso, você ganha produtividade para aumentar as vendas da sua empresa.

Ele é fácil de usar e implementar, pois é intuitivo e em poucos dias toda a equipe se adapta. Faça todas as interações via WhatsApp, Email e Telefone no CRM, e com o histórico, melhore a abordagem de novos contatos e o atendimento.

Além disso, é uma ferramenta 100% Brasileira e tem uma metodologia de vendas própria que conecta o seu processo comercial com o CRM. Crie sua conta gratuita agora, deixando seu email abaixo!

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