Por que integrar suas ferramentas de CRM e Marketing Digital?

Descubra por que integrar CRM e Marketing Digital pode ser uma estratégia incrível para melhorar as suas vendas


Não é novidade que a tecnologia é um diferencial competitivo nos negócios. Atender os consumidores em todas as etapas da jornada de compra da melhor forma é essencial para se destacar em meio à concorrência.

Hoje em dia, mais de 70% do processo de compra acontece antes do primeiro contato com o vendedor. Se você não sabe quem está pesquisando pelos seus produtos e serviços na internet e apenas aguarda que entrem em contato, está desperdiçando uma grande oportunidade. Um detalhe importante dessa história é que, muito provavelmente, o seu concorrente não está esperando sentado.

Para acompanhar o processo de compra como um todo, é necessário utilizar a Automação de Marketing, que trabalha para entender e agir de forma personalizada e escalável com as pessoas que interagem com sua empresa nos diferentes canais online, e o CRM, para tratar adequadamente essa demanda e fechar mais negócios.

Neste post, vamos falar sobre o enorme potencial que há em unir esses dois softwares. Juntos, eles podem ajudar a sua empresa a se relacionar com o mercado e a gerar oportunidades reais para vendas!

Por que integrar as áreas de Marketing e Vendas?

Antes de falar sobre os benefícios de ter as ferramentas de CRM e de Marketing Digital integradas, vamos dar um passo atrás e relembrar por que é essencial que as equipes de Marketing e Vendas trabalhem de forma conjunta.

Marketing e Vendas são áreas estratégicas para o crescimento de qualquer empresa, sendo responsáveis pela atração de clientes e pelo fechamento dos negócios, respectivamente.

Quando unem esforços, conseguem entregar uma experiência de compra excelente aos consumidores. Conhecimento profundo do público, crescimento previsível e escalável, transparência e o uso de automações que facilitam o dia a dia são alguns dos benefícios desse trabalho conjunto. O problema é que nem sempre acontece dessa forma. 

Em muitos negócios, as áreas de Marketing e Vendas trabalham isoladas. O Marketing pode ser uma máquina de geração de Leads, mas falhar em enviá-los para Vendas no estágio ideal, por exemplo. 

Nessa situação, os vendedores perdem tempo com quem ainda não quer comprar da empresa, queimam contatos e ainda não alcançam as metas ao final do mês. Por outro lado, o Marketing pode reclamar do desperdício de boas oportunidades e da falta de visão de longo prazo de Vendas. 

Esses são só alguns exemplos de problemas que podem decorrer da falta de alinhamento entre Marketing e Vendas. O fato é que o alinhamento entre as duas equipes é fundamental, ainda mais com a mudança no comportamento dos consumidores, que exigem das empresas um relacionamento unificado e eficiente.

Como integrar as áreas de Marketing e Vendas na prática?

Agora que você já sabe a importância do trabalho conjunto entre Marketing e Vendas, vamos falar sobre como fazer isso na prática. 

Para que o alinhamento funcione no dia a dia, é preciso de um acordo bem definido. Um documento bastante utilizado para isso é o SLA (Service Level Agreement), uma espécie de contrato em que são definidas as responsabilidades de cada time.

Nele constam, por exemplo, a quantidade e a qualidade dos Leads que Marketing deve passar para Vendas, as metas de cada equipe, entre outras informações. Dessa forma, é possível alinhar a comunicação, saber quem são os envolvidos no processo, definir as ferramentas que serão utilizadas. 

É importante também que as equipes façam reuniões periódicas em conjunto, aproveitando essas ocasiões para revisar o documento. 

Quais são os benefícios de integrar as ferramentas de CRM e Marketing Digital?

Com tudo isso alinhado na sua empresa, é hora de falar sobre os benefícios de integrar as ferramentas de CRM e Marketing Digital.

O Marketing Digital é o ponto de partida para gerar Leads e selecionar os melhores antes de repassá-los para vendas. Isso envolve uma série de ações, como criar formulários, gerir a base de contatos, publicar no blog e nas redes sociais, analisar resultados.

Tudo isso requer uma ferramenta especializada, que permita gerar e armazenar Leads, além de gerar relatórios para o acompanhamento das ações: o software de Automação de Marketing. 

Depois de gerar e qualificar Leads, é hora de enviar os contatos com melhor perfil para a abordagem de vendas. Entra em cena, então, o CRM, ferramenta em que se pode registrar e organizar todos os pontos de contato entre os potenciais clientes e a empresa ao longo do processo comercial. 

As plataformas trabalham bem em conjunto, pois, quando integradas, otimizam o processo comercial de ponta a ponta. A seguir, conheça mais benefícios dessa integração.

Compartilhamento de dados entre sistemas

Toda informação, para gerar valor, precisa ser confiável e estar disponível. Antigamente, quando alguém entrava em contato com a empresa, suas informações ficavam divididas entre vendedores, planilhas e bancos de dados. Hoje, é possível fazer todo tipo de cruzamento e análise de dados, e essa é uma enorme oportunidade de ganho ao integrar CRM e Marketing Digital.

O CRM existe para registrar automaticamente as interações dos vendedores com os clientes e centralizar todos os dados em um só lugar. Mas, como vemos hoje, o usuário inicia o processo de compra muito antes disso. Monitorar o comportamento online do consumidor é, portanto, tão importante quanto os contatos feitos diretamente com vendas.

Os softwares de Automação de Marketing vão fazer esse acompanhamento, registrando cada interação de visitantes e Leads com a sua marca até que se tornem oportunidades e clientes.

Para alcançar bons resultados, tanto marqueteiros como vendedores precisam de informações para agir de forma rápida e personalizada com seus Leads. Ao integrar o CRM a uma ferramenta de automação de marketing, a primeira grande vantagem é o fluxo de informação bidirecional entre as ferramentas. 

O CRM carregará dados sobre o perfil e engajamento do Lead enquanto a automação de marketing permite o uso dos feedbacks de informações de vendas para planejar e mensurar novas campanhas.

Qualificação automatizada de Leads

Empresas que trabalham com geração de demanda através de Marketing Digital sabem que, com o tempo, pode ser que o volume de Leads aumente e seja necessário um trabalho de qualificação para entregar apenas as melhores oportunidades para vendas. Ao integrar sua ferramenta de automação de marketing ao CRM, é possível fazer essa passagem de forma automatizada. Para isso, basta usar critérios objetivos estabelecidos por você.

Isso garante agilidade e reduz a chance de erros nesse quesito, uma vez que os critérios de passagem são definidos pelos dois times e as plataformas apenas executam. Da mesma forma, a atividade produz dados que permitem uma análise assertiva, com a comparação entre períodos de tempo.

Ainda na mesma linha de pensamento, uma boa prática é pensar nas ações dos Leads que demonstram um forte interesse de compra. Com isso, é possível criar gatilhos que informam em tempo real ao vendedor que uma oportunidade de negócio está pronta para ser abordada. Empresas que objetivam crescer e escalar os seus negócios não podem deixar de automatizar processos trabalhosos, sob pena de estagnar o desenvolvimento do negócio.

Inteligência na operação de vendas

Toda essa agilidade operacional é uma grande vantagem, mas de nada serve se não soubermos para que lado seguir e quais oportunidades atacar. O fato de termos os processos de marketing e vendas bem alinhados permite atuar de ponta a ponta no ciclo de vendas. Assim, os volumes e taxas de conversão do seu funil são monitorados desde as visitas do site até o momento da compra!

Com isso, podemos identificar e medir o desempenho de cada campanha de marketing e o seu impacto na receita de vendas. Esse poder de atrelar o retorno sobre investimento (ROI) às ações de marketing é um grande benefício. É possível saber exatamente o que funciona ou não, investir mais nas ações positivas e corrigir erros para melhorar os resultados.

Além de mensurar todas as suas ações, como já comentamos na introdução do post, os consumidores buscam um tratamento personalizado. Com o histórico completo das interações dos Leads com a sua empresa, o vendedor pode abordar cada oportunidade já ciente do que ela consumiu, o quão avançada está em termos de educação e quais dores enfrenta no dia a dia.

Quando monitoramos o relacionamento entre possíveis clientes e a empresa, estamos na verdade trabalhando os primeiros passos da venda: os processos de marketing. Ao educar o consumidor com conteúdo e direcioná-lo ao longo do funil de forma consciente, estamos fazendo o papel que antes era desempenhado por vendedores, orientando sobre por que comprar, como utilizar o produto ou quais os benefícios do serviço.

Ao vendedor, nesse novo modelo, cabe o papel fundamental de moldar melhor as ofertas ao consumidor e negociar condições e preço. Uma habilidade muito importante para vendedores é conhecer a fundo os interesses dos seus clientes, entendendo o que tem apelo com cada perfil e quais argumentos funcionam melhor em cada caso.

Além disso, os rastros produzidos pelo cliente ao longo do relacionamento vão ajudar o vendedor a transmitir ainda mais o valor do produto de forma assertiva.

Outros benefícios de grande impacto na atuação de vendas são a especialização de vendedores e a capacidade de identificar quais as melhores campanhas de marketing. As empresas têm para seus produtos diversos perfis de consumidores, podem ser pessoas ou empresas e em ambos os casos existem infinitas possibilidades de especialização.

Conheça nossas ferramentas de CRM e Marketing Digital

Juntos, esses três grandes benefícios vão fortalecer e melhorar o alinhamento entre os seus times de Marketing e Vendas, possibilitando que eles trabalhem juntos e atinjam resultados melhores. Ao integrar essas duas ferramentas, você estará diminuindo custos e aumentando a eficiência da empresa. Além disso, terá uma máquina de geração de receita previsível e escalável.

Com isso, respondemos a uma importante pergunta: interagir com seus potenciais clientes somente após o primeiro contato com vendas é um grande desperdício de oportunidade. Use a tecnologia para ter informações e entender o que seus clientes estão buscando, ajustando a sua oferta às necessidades deles.Esse é o grande objetivo de integrar o CRM e Marketing Digital. Se quiser conhecer mais a fundo como essa integração funciona usando o RD Station CRM e o RD Station Marketing, é só clicar no banner abaixo!

Post originalmente publicado em fevereiro de 2019 e atualizado mais recentemente em novembro de 2021.

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Comentários

8 comentários

  1. Jonathan Gonzaga

    Utilizamos o RD e o Plug CRM. Gostamos muito da integração.
    Quem quiser: http://www.plugcrm.net

  2. Joicy Alves

    Olá, boa tarde!
    Podem me indicar plataformas de CRM voltados para o mercado de moda e de empresas de São Paulo?

  3. gilmar

    ola esta ferramenta consegue integrar os produtos de minha loja virtual para outras lojas.

  4. Guga Ferrara

    Como integrar RD Station com SAP?

    1. Franco Zanette

      Oi Guga, na verdade não temos essa integração de antemão. O que oferecemos é suporte para você contruí-la internamente.

      No link abaixo temos uma lista de integrações “plug and play” do RD Station:

      http://www.rdstation.com.br/funcionalidades/integracoes

      Abraço.

  5. Claudio

    Qual o Software CRM vocês indicam?

    1. Francisco Reyes Vigh

      RD Station, obvio

    2. Franco Zanette

      Oi Claudio, sobre CRM`s, a resposta depende muito do contexto de uso da sua empresa, assim como da capacidade de investimento.

      Aqui na RD usamos o Pipedrive, o qual atende a maioria das nossas demandas.

      Abraço.