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Qual a diferença entre um CRM de Vendas e uma ferramenta de Automação de Marketing?

Uma pergunta comum que recebemos é: devo contratar um CRM ou uma ferramenta de Automação de Marketing? Saiba em que elas diferem e quando devem ser usadas!

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Antes das nossas vidas serem dominadas pela internet, redes sociais e o consumo infinito de conteúdo, os únicos canais para saber mais sobre um produto eram ligar para um vendedor ou ir até a loja. Na mesma época, o que era entendido como marketing se resumia às propagandas para atrair clientes.

A forma como compramos se transformou completamente. Hoje, além de não precisarmos mais ir a uma loja física para comprar, podemos conhecer sozinhos tudo sobre um produto, com poucos cliques, em minutos. Toda essa autonomia também mudou as práticas do marketing, que passou a ser muito mais focado em informar, educar e envolver os clientes antes de vender.

Nesse contexto, é preciso muito mais controle, inteligência e agilidade nos processos comerciais, assim como criatividade, planejamento e análise nas ações de marketing.

E, como tudo na revolução digital, existem ferramentas para tornar essas funções menos burocráticas e mais fluidas. São as ferramentas de Automação de Marketing e CRMs, tema central deste post!

O que é uma ferramenta de Automação de Marketing Digital?

Se você já trabalha com um funil de vendas, entende que o Marketing Digital é o ponto de partida para gerar Leads e selecionar os mais qualificados para repassar aos vendedores.

Essa função envolve, entre outras coisas:

  • Criação de formulários e páginas de captura para gerar Leads;
  • Criação e manutenção de site e/ou blog próprio, para divulgar conteúdos educativos e informações sobre a empresa e os produtos/serviços;
  • Gestão da base de contatos (Leads), com organização de dados e segurança;
  • Envio de Email Marketing, para manter contato próximo com os Leads e conduzi-los à compra;
  • Gestão de redes sociais, publicando com frequência conteúdos atrativos para fortalecer a marca e o relacionamento com prospects e clientes;
  • Análise de resultados de cada ação e campanhas executadas, além do acompanhamento de metas e métricas do negócio.

Como você pôde ver, são diversas partes que se desdobram em tarefas e estratégias próprias,  o que fornece um nível de complexidade maior para a sua operação de Marketing Digital. Por isso, surgiram as ferramentas de automação, que ajudam a executar cada etapa com mais organização.

Ferramentas como o RD Station Marketing são especializadas em automatizar a geração e a gestão de Leads, mantendo todos os dados captados registrados e seguros e gerando relatórios importantes para o acompanhamento das ações.

É esse tipo de ferramenta que o time de Marketing utiliza para tocar também o processo de nutrição e qualificação dos Leads durante o processo de Jornada de Compra.

Ela permite que o time de Marketing entenda o perfil e o interesse dos Leads e customize as ações de relacionamento com a base. O aumento do número de vendas, retenção da base de clientes e a diminuição do Custo de Aquisição de Clientes (CAC) da empresa são as principais vantagens da estratégia.

Por fim, a automação – como o próprio nome sugere – executa algumas tarefas de forma automática, sem a necessidade de um funcionário dedicado a ela, como:

  • Disparo de emails;
  • Marcação de Leads como oportunidades de vendas;
  • Postagens em redes sociais;
  • Envio de Leads para o CRM;
  • Geração de gráficos e relatórios de resultados;
  • Criação de fluxos de email, para comunicações condicionadas a gatilhos. Exemplo: se o Lead visita uma página, recebe um conteúdo; se pede um orçamento, recebe um email de confirmação; recebe uma proposta e em 3 dias recebe um lembrete, etc.

Quando contratar uma ferramenta de Automação de Marketing?

Para definir a contratação de uma ferramenta de automação ideal para o seu negócio, é necessário levar em consideração a capacidade dela de melhorar suas rotinas e otimizar o tempo do seu time.

Avalie também os relatórios e análises que ela oferece. É importante poder customizar suas metas e acompanhar a evolução diária dos resultados, bem como acessar relatórios completos com todos os números e particularidades de uma campanha.

Por último, considere uma ferramenta que cresça junto com o seu negócio, que possa suportar o crescimento da sua base de contatos, do volume de emails enviados e das novas necessidades da sua operação.

E o que é um CRM?

Depois de gerar e qualificar Leads, o Marketing envia os contatos com melhor perfil para serem abordados pelo Comercial. Podemos dizer que a função do vendedor se tornou muito mais específica e complexa, vendendo para Leads mais informados e críticos.

Esses Leads são chamados de oportunidades de vendas. O CRM é a ferramenta que registra e organiza todos os pontos de contato entre as oportunidades e a empresa durante o processo comercial.

Retomando o funil de vendas, o CRM entra apenas na etapa de oportunidades de venda, ou seja: apenas passam por essa plataforma os Leads que foram qualificados pelo Marketing como “prontos” para a venda.

Por estar focado no processo de vendas, o CRM permite um mapeamento mais específico de cada negociação por meio de:

  • Anotações;
  • Comentários;
  • Documentação de atividades;
  • Valor;
  • Detalhamento de produtos, etc.

Além destas informações, é possível entender em qual etapa do processo de vendas o prospect está e o momento do won ou lost, ou seja, de ganho ou perda do cliente.

O impacto na produtividade e otimização do tempo do vendedor é o mais importante, principalmente em processos de venda complexos. Para a gestão de vendas, o RD Station CRM concentra todos os dados da operação de forma organizada, permitindo avaliar a performance dos vendedores, a variação do ticket médio e a duração do ciclo de vendas, por exemplo.

Como escolher um CRM?

A definição de um CRM ideal varia de acordo com o processo de vendas (direto ou indireto), número de vendedores e complexidade da operação comercial da empresa.

Independentemente do porte da sua companhia, vale a pena investir em uma ferramenta para, desde os primeiros passos, ter um processo comercial bem mapeado e funcional.

Na Resultados Digitais, temos até um plano gratuito do nosso CRM, sem limite de usuários, negócios e contatos. Você pode clicar aqui para saber mais sobre ele!

Quando preciso dos dois?

Para responder a esta pergunta, primeiro é preciso entender o real objetivo da organização:

  • Uma ferramenta de automação auxiliará na estruturação de um novo canal de vendas, ou seja, na geração e nutrição de Leads via Marketing Digital;
  • Um CRM tem como foco principal o acompanhamento do processo de vendas e, consequentemente, a otimização da taxa de conversão de oportunidades (Leads que possuem um perfil e interesse mínimo) para clientes.

Essas ferramentas trabalham muito bem em conjunto, já que quando integradas otimizam o processo comercial como um todo, de ponta a ponta. Aqui na RD trabalhamos com nossas plataformas integradas, e explicamos com detalhes quais as vantagens da integração no post “Por que integrar seu CRM com uma ferramenta de Automação de Marketing Digital”.

Porém, não basta que suas ferramentas estejam integradas se a sua empresa não possui um acordo eficiente entre Marketing e Vendas. Esse acordo é caracterizado pelo Marketing voltado para a geração de Leads e, logo, para a entrega de oportunidades de negócio à operação de Vendas.

Ao mesmo tempo, um dos objetivos da operação de Vendas é fornecer feedbacks ao time de Marketing, com o objetivo de aumentar a taxa de conversão e diminuir o ciclo de vendas.

Caso você esteja estruturando o seu SLA (Service Level Agreement) entre ambas as áreas, acesse o nosso eBook sobre o tema e descubra como definir esses critérios com mais clareza.

Passagem de Leads: como alinhar marketing e vendas nesse processo

Vamos explicar tudo o que você precisa saber sobre passagem de Leads neste eBook!

Post originalmente publicado em fevereiro de 2016 e atualizado em janeiro de 2020

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