Ferramenta de CRM ou de Automação de Marketing? Entenda as diferenças e como escolher

Afinal, devo contratar um CRM ou uma ferramenta de Automação de Marketing? Entenda as diferenças e quando cada plataforma deve ser usada


Antes de os consumidores usarem a internet para pesquisar sobre produtos e serviços, as maneiras de saber mais informações sobre determinada oferta eram limitadas. Uma pessoa interessada poderia ligar para a empresa, ir até uma loja ou consumir de maneira passiva as propagandas divulgadas por meios tradicionais, como TV, rádio e jornal. Nessa época, o marketing se resumia às peças feitas para atrair clientes.

Com a popularização do acesso ao digital, a forma como compramos se transformou completamente. Hoje, além de não precisarmos mais ir a uma loja física para fazer uma aquisição, podemos conhecer sozinhos tudo sobre um produto ou serviço, com poucos cliques, em minutos. Toda essa autonomia, é claro, também mudou as práticas do marketing, que passou a ser muito mais focado em informar, educar e envolver os clientes antes de vender.

Nesse contexto, as empresas que desejam se destacar precisam ter muito mais controle, inteligência e agilidade nos processos comerciais, assim como criatividade, planejamento e análise nas ações de marketing. E, como tudo na revolução digital, existem ferramentas para tornar essas funções menos burocráticas e mais fluidas. Entre as principais, estão as ferramentas de Automação de Marketing e CRM.

Porém, muitos negócios ainda desconhecem as diferenças entre os dois softwares. Afinal, quando cada um deve ser adotado? É preciso usar os dois? Se você também tem dúvidas sobre o assunto, continue a leitura do artigo!

O que é uma ferramenta de Automação de Marketing Digital?

Se você já trabalha com um funil de vendas, entende que o Marketing Digital é o ponto de partida para gerar Leads e selecionar os mais qualificados para repassar aos vendedores.

Essa função envolve uma série de ações, como:

  • Criação de formulários e páginas de captura para gerar Leads;
  • Criação e manutenção de site e blog próprios, para divulgar conteúdos educativos e informações sobre a empresa e os produtos ou serviços;
  • Gestão da base de contatos (Leads), com organização de dados e segurança;
  • Envio de Email Marketing, para manter contato próximo com os Leads e conduzi-los à compra;
  • Gestão de redes sociais, publicando com frequência conteúdos atrativos para fortalecer a marca e o relacionamento com prospects e clientes;
  • Análise de resultados de cada ação e campanhas executadas, além do acompanhamento de metas e métricas do negócio.

São diversas frentes, que se desdobram em tarefas e estratégias próprias, o que acarreta em um nível de complexidade maior para a sua operação de Marketing Digital. Por isso, surgiram as ferramentas de Automação de Marketing, que ajudam a executar cada etapa com mais organização.

É esse tipo de ferramenta que o time de marketing utiliza para conduzir também o processo de nutrição e qualificação dos Leads ao longo da Jornada de Compra.

Ela permite que a área entenda o perfil e o interesse dos contatos e customize as ações de relacionamento com a base. O aumento do número de vendas, retenção da base de clientes e a diminuição do Custo de Aquisição de Clientes (CAC) da empresa são as principais vantagens da estratégia.

Por fim, a automação – como o próprio nome sugere – executa algumas tarefas de forma automática, sem a necessidade de um funcionário dedicado a elas, o que inclui:

  • Disparo de emails;
  • Marcação de Leads como oportunidades de vendas;
  • Postagens em redes sociais;
  • Envio de Leads para o CRM;
  • Geração de gráficos e relatórios de resultados;
  • Criação de fluxos de email, para comunicações condicionadas a gatilhos. Por exemplo: se o Lead visita uma página, recebe um conteúdo; se pede um orçamento, recebe um email de confirmação.

Quando contratar uma ferramenta de Automação de Marketing?

Todos os negócios que investem em Marketing Digital podem se beneficiar da contratação de uma ferramenta desse tipo, independentemente de tamanho, segmento ou tempo de atuação no mercado.

Hoje, são diversas opções disponíveis. Para definir qual é ideal para o seu negócio, é necessário levar em consideração a capacidade dela de melhorar suas rotinas e otimizar o tempo do seu time.

Avalie também os relatórios e análises que ela oferece. É importante poder customizar suas metas e acompanhar a evolução diária dos resultados, bem como acessar relatórios completos com todos os números e particularidades de uma campanha.

Por último, considere uma ferramenta que cresça junto com o seu negócio, que possa dar suporte ao crescimento da sua base de contatos, do volume de emails enviados e das novas necessidades da sua operação.

E o que é um CRM?

Se, na etapa anterior, temos a Automação de Marketing, na área comercial temos a Automação de Vendas, que consiste em automatizar tarefas repetitivas, acelerando negociações e tornando o trabalho dos vendedores mais estratégico. Uma das formas de automatizar a área comercial é usando um CRM.

Depois de gerar e qualificar Leads, o marketing envia os contatos com melhor perfil para serem abordados pela área comercial. Podemos dizer que a função do vendedor se tornou muito mais específica e complexa, vendendo para Leads mais informados e críticos.

Esses Leads são chamados de oportunidades de vendas. O CRM é a ferramenta que registra e organiza todos os pontos de contato entre as oportunidades e a empresa durante o processo comercial.

Retomando o funil de vendas, o CRM entra apenas na etapa de oportunidades de venda, ou seja: apenas passam por essa plataforma os Leads que foram qualificados pelo marketing como “prontos” para a venda.

Por estar focado no processo de vendas, o CRM permite um mapeamento mais específico de cada negociação por meio de:

  • Anotações;
  • Comentários;
  • Documentação de atividades;
  • Valor;
  • Detalhamento de produtos.

Além dessas informações, é possível entender em qual etapa do processo de vendas o prospect está e o momento de ganho ou perda do cliente. O impacto na produtividade e otimização do tempo do vendedor é o mais importante, principalmente em processos de venda complexos.

Saiba mais sobre o que é CRM no vídeo:

Quando escolher um CRM?

Assim como a Automação de Marketing, o CRM pode agregar valor a negócios de qualquer porte, segmento ou tempo de mercado. Contar com a ferramenta já durante os primeiros passos da operação é especialmente vantajoso, pois permite ter um processo de vendas bem mapeado e funcional desde o início.

A escolha de um CRM varia de acordo com o processo de vendas, número de vendedores e complexidade da operação comercial da empresa.

Porém, em todos os casos, é interessante procurar uma opção que conte com armazenamento na nuvem, registro automático de atividades, formas integradas de entrar em contato com os clientes, relatórios em tempo real e integração com outras ferramentas que o negócio utiliza. Observe também se há diferentes planos, que podem ser contratados na medida que a empresa cresce, para acompanhar as novas necessidades.

👉 Leia também: Saiba quais são as funcionalidades disponíveis nos melhores CRMs do mercado

Quando preciso do CRM e da Automação de Marketing?

Para responder a essa pergunta, primeiro é preciso entender o real objetivo da organização:

  • Uma ferramenta de Automação de Marketing auxiliará na estruturação de um novo canal de aquisição de clientes, ou seja, na geração e nutrição de Leads via Marketing Digital;
  • Um CRM tem como foco principal o acompanhamento do processo de vendas e, consequentemente, a otimização da taxa de conversão de oportunidades (Leads que possuem um perfil e interesse mínimo) para clientes.

Essas ferramentas trabalham muito bem em conjunto, já que quando integradas otimizam o processo comercial como um todo, de ponta a ponta.

Porém, não basta que suas ferramentas estejam integradas se a sua empresa não possui um acordo eficiente entre Marketing e Vendas. Nesse acordo, o marketing fica responsável pela geração de Leads e pela entrega de oportunidades de negócio à operação de vendas. Já o comercial deve fornecer feedbacks ao time de marketing, com o objetivo de aumentar a taxa de conversão e diminuir o ciclo de vendas.

👉 Caso você esteja estruturando o seu SLA (Service Level Agreement) entre as áreas, acesse nosso eBook sobre o tema e descubra como definir esses critérios com mais clareza.

Quais são os benefícios de integrar as ferramentas de CRM e de Automação de Marketing?

A integração das ferramentas de CRM e de Automação de Marketing traz uma série de vantagens para os negócios. As plataformas trabalham muito bem de maneira conjunta, pois, dessa maneira, o processo comercial fica otimizado de ponta a ponta. Conheça os principais benefícios dessa integração:

Compartilhamento de dados

A ferramenta de CRM registra automaticamente as interações dos vendedores com os clientes, centralizando os dados. O problema é que, hoje, os usuários começam o processo de compra antes disso.

Com o CRM e a ferramenta de Automação de Marketing integrados, a primeira grande vantagem é o fluxo de informação que existe entre as duas ferramentas.

Monitorar o comportamento dos clientes antes de chegarem à área comercial é importante, pois permite que os vendedores tenham acesso a dados para personalizar sua abordagem de vendas. Já os profissionais de marketing podem aproveitar informações de vendas para planejar novas campanhas.

Qualificação automatizada de Leads

Quando o volume de Leads aumenta, é preciso qualificá-los para passar somente os melhores para vendas. Com o CRM e a Automação de Marketing integrados, essa passagem pode ser automatizada. Para isso, basta definir critérios objetivos de qualificação.

Dessa maneira, a empresa ganha agilidade e ainda reduz erros, já que os parâmetros foram definidos pelas duas equipes, de marketing e de vendas.

Inteligência na operação comercial

Com os processos de marketing e vendas bem alinhados, é possível monitorar o comportamento do cliente desde as visitas ao site da empresa até o momento da compra.

Assim, dá para medir o desempenho de campanhas e seu impacto na receita de vendas, para entender o que funciona ou não, investir mais nas ações bem-sucedidas e corrigir erros.

👉 Leia também: Por que integrar suas ferramentas de CRM e Marketing Digital?

Conheça as ferramentas de CRM e Automação de Marketing da RD Station

A RD Station desenvolve ferramentas de CRM e Automação de Marketing que podem ser integradas para otimizar as áreas de marketing e vendas de ponta a ponta, fazendo com que trabalhem em conjunto.

  • O RD Station Marketing é especializado em automatizar a geração e a gestão de Leads, mantendo todos os dados captados registrados e seguros e gerando relatórios importantes para o acompanhamento das ações.
  • Já para a gestão de vendas, o RD Station CRM concentra todos os dados da operação de forma organizada, permitindo avaliar a performance dos vendedores, a variação do ticket médio e a duração do ciclo de vendas, por exemplo. A ferramenta conta, inclusive, com um plano gratuito, sem limite de usuários nem de contatos.

Ao usar o RD Station Marketing e o RD Station CRM integrados, todo o caminho percorrido pelo Lead fica registrado e pode ser compartilhado entre as equipes. Atualização do histórico do Lead em tempo real, visualização das ações de marketing que mais geram resultados e distribuição organizada dos Leads no CRM são alguns benefícios da integração nativa entre as duas ferramentas.

RD Station Marketing + CRM

Post originalmente publicado em fevereiro de 2016 e atualizado mais recentemente em janeiro de 2022

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