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O que é CRO e como essa técnica pode fazer sua empresa crescer

Entenda como a Otimização da Conversão melhora o desempenho do seu site e contribui para o crescimento da sua empresa

Conversion Rate Optimization (CRO ou, em português, Otimização de Conversão) é uma forma estruturada e sistemática de melhorar a performance de um site, extraindo mais do tráfego que o endereço já tem. Assim, é possível aumentar as conversões sem necessariamente aumentar o número de visitantes.


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Você percebeu que o termo CRO tem sido cada vez mais discutido por profissionais e entusiastas de Marketing Digital?

O motivo desse aumento de interesse pelo conceito não é à toa: o CRO realmente pode melhorar as conversões em qualquer site, desde que executada com cuidado e boas análises.

Mas do que se trata, exatamente, esse termo?

Índice

O que é CRO

Conversion Rate Optimization (CRO ou, em português, Otimização de Conversão) é uma forma estruturada e sistemática de melhorar a performance de um site, extraindo mais do tráfego que o endereço já tem. Assim, é possível aumentar as conversões sem necessariamente aumentar o número de visitantes.

Além do site em si, Landing Pages de materiais ricos, pedidos de trial e Calls-to-Action também podem ser otimizados com a técnica.

Colocando esse conceito em prática, vamos tomar como exemplo o site de um escritório de advocacia. O site possui um link para contato no rodapé da página e, de uma média de 2 mil visitantes mensais, recebe 20 mensagens nesse período. Ou seja, apenas 1%. Sabendo disso, o site pode, em vez de tentar aumentar o número de visitas, aumentar a taxa de cliques no “fale conosco” e conseguir mais clientes com a mesma média de visitas mensais.

Aqui na Resultados Digitais, utilizamos essa prática com vários testes. Um exemplo é quando tínhamos um problema com poucos pontos de contato no site e isso dificultava que pedidos de orçamento ou testes do RD Station Marketing.

Para resolver, colocamos algumas opções de contato com variações da chamada de Call-to-Action em diversas partes da jornada do usuário no site.

Por que CRO é importante para sua empresa?

Estamos vivendo uma época na qual o mercado online está cada vez mais aquecido e sempre recebendo novos investimentos nessa área. Dessa forma, a concorrência, que antes era pequena passou a ser, em alguns nichos, tão grande quanto no meio offline.

Como consequência, a cada dia que passa fica mais difícil (e consequentemente mais caro) gerar tráfego para sua empresa, seja pelo preço dos anúncios no leilão que aumenta, ou pelos esforços em SEO que precisam se intensificar.

Por isso, quando a ideia de CRO surgiu, rapidamente ganhou popularidade entre profissionais de marketing, uma vez que permite aumentar o número de conversões em um site mantendo o mesmo investimento na aquisição de tráfego.

Como proporciona esse aumento de resultados sem aumento do investimento nos canais de aquisição, um bom trabalho de CRO consegue impactar e reduzir muito o CAC (custo de aquisição de clientes).

Ainda assim, é muito comum ouvir por aí frases como: “meu site está impecável e já converte muito bem as visitas em Lead, não preciso investir mais em CRO”. Bem, esse é um dos enganos comuns que as pessoas cometem, já que todo site sempre terá espaço para melhorias. O que vai determinar a quantidade e qualidade delas será a sua capacidade de se aprofundar nos dados do seu site através de uma visão bem analítica.

CRO e o Teste A/B

Um fato muito importante sobre CRO é que, como já dito, nenhuma mudança no seu site pode ser baseada no “achismo”. Mais do que isso: é importante que qualquer mudança seja premeditada e principalmente testada antes de aplicada.

Isso porque, mesmo que certa mudança tenha funcionado com uma certa pessoa, não quer dizer que irá surtir o mesmo efeito com você. Isso acontece porque a principal variável de estratégias de CRO é o público que acessa seu site, e este sempre terá suas peculiariadades de negócio para negócio.

Um modelo muito comum e prático de testar mudanças antes de aplicá-las é o teste A/B. Este consiste em distribuir o tráfego de uma página igualmente para duas versões diferentes da mesma (“A” e “B”), sendo A a versão original e B a versão que você quer testar.

Para acompanhar os resultados do teste com eficácia, você pode utilizar a Calculadora de Teste A/B, ferramenta da Resultados Digitais que permite que você saiba qual das duas versões é a que obteve maior êxito.

Existem alguns cuidados muito importantes antes de executar um teste A/B. Para que os dados que você deseja colher através do teste sejam de máxima certeza você precisa prestar muita atenção em alguns detalhes.

Um deles é garantir que da “versão A” para “versão B”, a mudança realizada seja a única. Isso porque, se você mudar vários elementos de uma só vez, como terá certeza sobre qual o motivo de uma versão performar melhor que a outra?

Outro cuidado importante é a sazonalidade:

  • Garanta que seus testes durem no mínimo uma semana inteira, dado que o público-alvo que acessa o seu site numa segunda-feira pode não ser o mesmo que acessa em um fim de semana. Por essa razão, o teste torna-se mais confiável no decorrer do tempo;
  • Tenha cuidado com feriados, datas comemorativas, ou qualquer evento que possa influenciar na quantidade e no tipo de tráfego que seu site vai receber. Como já dito, CRO tem como a principal variável o comportamento do público-alvo. Se este é afetado por um evento atípico, todo o resultado será também afetado.

5 erros comuns de quem está começando

  • Relevância estatística: quando começamos a testar as primeiras hipóteses, é normal ficarmos entusiasmados com os primeiros resultados. Acontece que, se não tivermos uma validação estatística, muitas vezes tomaremos decisões equivocadas e baseadas em dados irrelevantes. Para ajudar você a calcular quando o seu experimento está ou não validado estatisticamente, utilize nossa Calculadora de Teste A/B.
  • Aplicar mudanças que funcionaram para outras empresas: outro erro clássico de quem está começando é achar que o que funcionou para outras empresas, também funcionará para você. Apesar de as experiências de outras empresas serem uma ótima fonte de ideias, cada empresa tem o seu contexto e você precisará testar a provavelmente adaptar a ideia para gerar resultados reais.
  • Preocupar-se apenas com pequenos elementos: é comum que empresas iniciantes no tema se concentrem muito em pequenas mudanças de cor e posição dos elementos, quando na verdade seu objetivo é passar uma mensagem clara e objetiva, que facilite para o usuário encontrar o que busca.
  • Não prestar atenção no comportamento do usuário: na prática, CRO é reduzir atritos desnecessários, ou seja, tornar o caminho do visitante fluído até a conversão. Para que você tenha hipóteses de grande impacto para testar, é preciso prestar muita atenção ao comportamento do usuário dentro do seu domínio. Para isso, indicamos o uso de ferramentas de mapa de calor e gravação de sessão, como Crazy Egg ou Inspectlet.
  • Basear-se em achismo (principalmente do seu chefe): outro problema que vemos com frequência é a pessoa mais alta na hierarquia impondo suas ideias, mesmo que baseadas em achismo. Boas hipóteses nascem do conhecimento do usuário e seu comportamento, como mencionamos acima, e tudo deve ser testado e validado antes de implementado.

Quer saber mais sobre CRO?

Na Resultados Digitais, já produzimos anteriormente alguns conteúdos ricos e posts que podem servir como materiais complementares sobre o assunto.

Para facilitar seu aprendizado, organizamos os melhores conteúdos sobre o assunto no Kit Growth Hacking e Teste A/B. Baixe e aprenda a aplicar essas metodologias na sua estratégia de Marketing Digital e potencializar o crescimento da sua empresa.

No kit, você encontra dicas para encontrar gargalos que podem ser melhorados, como analisar testes A/B e uma planilha para controlar seus experimentos.

Atualize-se sempre sobre CRO e jamais fique satisfeito com a atual taxa de conversão de seu site. Lembre-se de que, por mais incrível que esteja, é sempre possível melhorar.



Kit: Growth Hacking e Teste A/B

Aprenda a aplicar estas metodologias na sua estratégia de Marketing Digital e potencialize o crescimento da sua empresa

Post publicado originalmente em novembro de 2015 e atualizado em maio de 2018.

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