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Cultura de vendas: o que é como construí-la na sua empresa

Com uma cultura de vendas positiva, o vendedor trabalha motivado, o que é essencial para que a empresa tenha lucro e longevidade

O dia a dia de quem trabalha com vendas pode ser estressante. A competição, as metas para bater e o fim do mês se aproximando fazem parte do cotidiano dos vendedores. Por isso, se a esse mix for adicionada uma cultura de vendas caracterizada por problemas como pressão exagerada e falta de objetivos comuns, os resultados podem ser desastrosos, com profissionais deixando a equipe e metas não alcançadas.

Por outro lado, uma cultura de vendas positiva é o caminho para um time de Vendas engajado, motivado e bem-sucedido. E, embora construí-la possa ser difícil, os resultados compensam!

Por isso, neste artigo explicamos o que é cultura de vendas e mostramos algumas maneiras de estabelecê-la e torná-la inspiradora para levar seus vendedores ao sucesso. Acompanhe!

cultura de vendas

O que é cultura de vendas?

A cultura de vendas é o conjunto de normas, valores e atitudes que caracterizam a sua equipe de Vendas.

A ideia é que o time possa ser resumido em algumas palavras, por exemplo: transparente, competitivo, orientado por métricas e assim por diante. Também é possível definir uma missão, uma frase mensurável, como “aumentar as vendas em 10%”.

Ao olhar para as palavras que descrevem seu time de Vendas, é possível ter uma ideia de como é o dia a dia de trabalho. Esses termos podem denotar uma cultura de vendas de sucesso, mas também problemática, a depender dos termos usados.

Ter uma cultura de vendas com valores bem definidos é importante porque ajuda o time de vendedores a buscar os mesmos resultados. Recompensas são importantes, mas um objetivo maior é o que vai manter o time motivado e trabalhando em conjunto nos dias difíceis.

E quando a cultura de vendas é ruim? Os danos podem ser grandes e até acabar com a empresa! Trabalhando em um ambiente desagradável, fica mais difícil atingir metas. Quando não há um processo de vendas estruturado, o desempenho do vendedor também pode ser prejudicado.

Mas como fazer isso?

Como construir uma cultura de vendas na empresa?

1. Contrate as pessoas certas

Ter um alto turnover pode custar caro para a empresa, que precisará contratar e treinar novos vendedores frequentemente.

Para reduzir essa taxa, é preciso contratar os vendedores certos, ou seja: aqueles que estão de acordo com a cultura de vendas. Portanto, se os seus valores são, por exemplo, atitude positiva e ética, não adianta contratar um vendedor super experiente, mas com valores contrários a esses. O melhor é trazer para o time pessoas alinhadas com a cultura e treiná-las depois.

2. Tenha objetivos bem definidos

Alinhar expectativas é essencial para times de Vendas. É preciso definir objetivos e metas que sejam desafiadores mas, ao mesmo tempo, alcançáveis. Para que a equipe entenda, mostre como as metas foram definidas e como o vendedor pode fazer para chegar lá.

Bons líderes de Vendas fazem reuniões 1 a 1 para acompanhar o progresso, dar e receber feedbacks. O gestor pode servir também como um mentor para o vendedor, auxiliando-o a definir metas de médio e longo prazo e a se desenvolver de modo geral.

3. Comunique-se com clareza

A comunicação é uma das chaves para uma cultura de vendas positiva. O líder precisa deixar claro que há um objetivo maior por trás de cada venda, e isso é obtido quando o gestor é inspirador e apaixonado pelo o que faz, repassando isso ao time.

Comunicando-se bem e mantendo sua palavra, o líder consegue ainda a lealdade dos vendedores.

4. Estimule a competição saudável

A linha entre a competição saudável e a competição tóxica pode ser tênue, resultando em brigas de ego, disputas por informações e intrigas que acabam com a cultura de vendas.

Algumas maneiras de evitar essa competição danosa dentro do próprio time é estimulando os vendedores a competirem com seus próprios resultados em meses anteriores, com outros times de Vendas, se houver mais de um, ou com as empresas concorrentes.

5. Invista no aprendizado contínuo

Nem só de correr atrás das metas vivem os vendedores. Eles podem, também, ser motivados a aprender continuamente. Na área de Vendas, é importante aprender novas habilidades, por exemplo. Afinal, o comportamento do comprador está sempre mudando, assim como as tecnologias usadas na área.

Para criar uma cultura de vendas que tem no aprendizado contínuo um de seus pilares, invista em treinamentos focados em habilidades e também no produto que a empresa oferece.

Uma maneira de fazer isso é também por meio do conhecimento compartilhado. Um vendedor que domina determinada habilidade pode dar dicas aos colegas e assim por diante.

6. Saiba celebrar

É preciso saber reconhecer e celebrar as vitórias. Por isso, sempre reconheça quando um vendedor performou bem. Isso dá motivação para continuar o bom trabalho. E isso não vale só para quando o vendedor bateu a meta, mas também para quem é um exemplo por representar bem os valores da empresa, por exemplo.

Reserve um tempo para fazer atividades de lazer com todo o time, seja um almoço, café ou happy hour depois do trabalho. Momentos como esse ajudam a reconhecer os resultados e a integrar os vendedores.

7. Tenha uma cultura de CRM

Como parte da cultura de vendas, a empresa pode desenvolver uma cultura de CRM. Mas do que isso se trata? Não estamos falando só do uso da ferramenta de Customer Relationship Management, mas também de assumir uma postura mais ativa no relacionamento com os prospects e colocar os possíveis clientes no centro.

A tecnologia entra para ajudar o time a ganhar organização e agilidade, e também auxilia a equipe a ser mais orientada por dados e a ter transparência nos processos e na gestão.

Gostou de saber mais sobre cultura de vendas? Construir e manter essa cultura pode não ser a tarefa mais fácil, mas o trabalho vale a pena, pois você verá o impacto nos seus resultados de Vendas. Para mais artigos como este, continue acompanhando o blog da RD!

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