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Nem só de eBook vive o Inbound Marketing: como aliar dados e criatividade para potencializar os resultados da sua estratégia.

Usar o Inbound de maneira criativa é o que vai fazer sua empresa se diferenciar e conectar a sua oferta com seus clientes, mas para isso você vai precisar olhar também para os dados.

Em vez de ler, que tal ouvir o artigo?  Experimente no player abaixo:

 

 

Falar de dados e criatividade é sempre polêmico. Muito se ouve que os dados irão matar a criatividade, e por muito tempo esses dois assuntos eram consideradas pólos opostos como racional e emocional, cientistas e artistas ou como água e óleo, onde suas densidades diferentes e moléculas polares e apolares não se atraem e portanto não se misturam.

Estatísticos eram a água e criativos o óleo nos departamentos das empresas. Com a revolução digital e a imensa quantidade de dados gerados, esses dois perfis estão trabalhando cada vez mais próximos: a criatividade ganhando força com a influência dos dados e os dados gerados a partir de criações trazendo inteligência de negócio.

Para iniciar a reflexão de como é possível unir a criatividade a dados, precisamos dar alguns passos atrás e desmistificar a criatividade. Quantas vezes você já ouviu a expressão “Ah, mas eu não sou criativo!” ou “Pede para o fulano resolver, ele é mais criativo!”?

A criatividade popularmente é vista como um dom, com o qual a pessoa nasce com  ou sem. Porém, diversos pesquisadores alegam que a ela está presente em todas as pessoas, desde a dona de casa que cria uma nova receita, Einstein ao formular a Teoria da Relatividade, o publicitário que cria uma campanha premiada ou uma pessoa que monta uma gambiarra para solucionar o problema do chuveiro.

A psicologia aborda de diversas formas a criatividade. Freud falava sobre dois processos mentais – o primário relativo ao funcionamento inconsciente e o secundário que está relacionado à mente desperta e que adota a lógica racional. Arieti, psiquiatra italiano, complementa Freud e diz que a criatividade é a “síntese mágica” de transição da mente entre consciente e inconsciente.

Saindo do âmbito teórico e entendendo como se criam os processos relacionados à construção de ideias, podemos dizer que o criativo não cria algo do nada. Quanto maior o  repertório de conhecimento você tem, maior é a possibilidade de ser criativo. A criatividade é o resultado da observação de dados, que são selecionados e reorganizados de maneira surpreendente afim de resolver uma situação. A criatividade não cresce no vácuo e quanto mais você souber combinar o conhecimento técnico com o intuitivo, melhor e  mais fácil será a resolução de um problema .

Em alguns cenários, o repertório intuitivo pode ser suficiente. Outras vezes, os dados de uma planilha ajudarão. Os dados não são inimigos nem salvadores mas a transformação dos dados em conhecimento, insights e ação é o que conta.

Por falar em dados, você gera eles o tempo todo e alimenta o que conhecemos como Big Data, que é a grande quantidade de dados armazenados e interligados entre si e que são alimentados por dispositivos ligados à internet. Quando conectado, esses dados alimentam diversos sistemas. São os chamados rastros digitais que você vai deixando ao longo do dia como uma compra com cartão de crédito, sites que você navegou, emails que enviou, aplicativos que abriu no seu celular, destino que colocou no mapa, música que ouviu.

Já imaginou quantos dados só hoje você gerou? Agora multiplique isso por 3,5 bilhões de pessoas que usam a internet e você chegará a números megalomaníacos como mostra o InternetLiveStats.com sobre comportamentos online

  • 40 mil buscas por segundo no Google, ou 3,5 bilhões de buscas por dia;
  • 60.856 GB de tráfego por segundo;
  • Mais de 4 milhões de vídeos assistidos no youtube por dia;
  • 46.740 fotos postadas por minuto no Instagram ;
  • 456 mil tweets no Twitter por minuto.

Mas calma! Nem todos esses dados captados estão sendo efetivamente utilizados. Isso porque a capacidade de análise e processamento é muito menor do que a capacidade de geração dos dados e 90% desses dados são chamados de não-estruturados, ou seja, não tabelados. São gerados organicamente, de diferentes plataformas,  e incluem não apenas números e textos, mas também imagens e áudios, o que dificulta enormemente a tarefa de analisá-los.

Estima-se que apenas 0,5% dos dados são analisados e a importância do big data não gira em torno da quantidade de dados que você tem, mas do que você faz com eles. Você pode obter dados de várias fontes e analisá-los para encontrar respostas.

Então antes de mergulhar nesse oceano de números é importante ter algumas questões claras para saber de fato quais dados podem te ajudar a encontrar respostas para a tomada de decisão.

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1. Ter o problema e objetivo claros

O que você quer descobrir? Qual é sua dúvida? Quer validar uma hipótese?  O primeiro passo é ter claro o problema que você quer resolver.

Essa etapa é muito importante para que tenhamos um norte do que queremos avaliar. Sem os porquês, iremos ficar à deriva num mar de números e teremos um sério problema de produtividade por não sabermos o que é informação relevante na análise e o que é informação que podemos descartar.

2. Determine a situação

Existem diversas fontes que podem ser usadas para cada fim. De posse do problema, minha sugestão é que você avalie qual situação o seu problema/objetivo se encaixa.

Esse momento é crucial porque a situação do objetivo irá definir ferramentas e onde você pode buscar os dados que irão ser o combustível do seu plano de ação.

Para um problema que demande um diagnóstico do cenário atual

Neste caso para você quer entender o momento ou criar a primeira régua base com critérios que irá acompanhar. Saber o momento atual servirá para otimizar, projetar ou para buscar novas oportunidades. Busque por dados que você tem em casa e que irão dar um panorama do passado e presente.

Você pode buscar por:

  • Dados de faturamento
  • Taxas de conversão
  • Aberturas de email
  • Acessos ao seu site

Exemplos de perguntas que terão respostas nesse momento: 

  • Seu negócio está em crescimento ou declínio?
  • Qual é ticket médio atual do seus cliente?
  • Qual taxa de conversão de Leads em cliente?
  • Minhas taxas de conversão e custo de aquisição estão boas?

Para descobrir possíveis oportunidades

Sua intenção é descobrir algo novo ou uma oportunidade que está escondida nos dados. A sutil, mas grande diferença para o diagnóstico é a forma com que você irá interpretar e aprofundar a análise. Você olhará o passado e o presente para fazer uma ação futura.

Você pode buscar por:

  • Dados de faturamento
  • Taxas de conversão, aberturas de email, acessos ao seu site, redes sociais, netnografia, pesquisas.

Exemplos de perguntas que terão respostas nesse momento: 

  • Como eu posso aumentar o ticket médio dos meus clientes?
  • Para qual produto fomentar uma estratégia de venda mais agressiva?
  • Qual conteúdo tem mais abertura de e-mail ou mais conversão nas Landing Pages?

Para construir insights

Nesse tópico a pesquisa de dados precisa ser exploratória com o objetivo de planejar e buscar possibilidades de ideias ou de respostas para o seu problema.
Você pode buscar por
:

  • Palavras-chave
  • Redes sociais
  • Analytics do site
  • Taxas de conversão
  • Netnografia / Pesquisa qualitativa

Exemplos de perguntas que terão respostas nesse momento: 

  • Preciso otimizar meus canais para os buscadores (SEO), qual assunto referente ao meu negócio está sendo  buscado no google?
  • O que meus clientes estão comentando nas redes sociais que podem melhorar os meus serviços?
  • Quais as maiores dúvidas que meus vendedores recebem dos prospects?

Para validar insights

Nessa etapa você teve uma ideia que parece genial. Vá aos dados e descubra se essa sua ideia é realmente boa e condiz o que seus clientes estão querendo.

Você pode buscar por:

  • Palavras-chave
  • Redes sociais
  • Analytics do site
  • Taxas de conversão
  • Netnografia/pesquisas qualitativa

Exemplos de perguntas que terão respostas nesse momento: 

  • Tive a ideia de fazer um webinar sobre como fazer um bolo de chocolate vegano. Esse é um conteúdo que os usuários estão buscando?
  • Alimentação vegana é uma tendência?

Preciso saber resultados das ações e colher aprendizados

Avalie os resultados para saber se suas estratégias e ações estão acontecendo como planejado. Tenha certeza que o objetivo que você traçou terá um acompanhamento dos dados para analisar o antes e depois da sua campanha.

Os dados que você deve acompanhar serão aqueles que fizeram você tomar a decisão. Com a baseline, veja se no decorrer da sua estratégia os ponteiros dos indicadores estão mudando. E volte a pensar no processo utilizando os aprendizados que surgirem durante a jornada.

Exemplos de perguntas que terão respostas nesse momento: 

  • Consegui melhorar as conversões?
  • Que ações fizeram as visitas do site aumentar?
  • De quanto foi o aumento das vendas e porque?

3. Questione até encontrar a raiz do problema

Uma ótima técnica para aprofundar os questionamentos é os 5 Whys, que de forma simplificada, consiste em levantar o problema atual e tentar chegar a raiz dele. Veja o exemplo abaixo.

Problema: A conversão da minha Landing Page está baixa.

Whys:

  • Por que a conversão da Landing Page está baixa?
  • Porque está tendo pouca visita.
  • Por que está tendo pouca visita?
  • Porque eu não divulguei bem.
  • Por que você não divulgou bem?
  • Porque eu não consegui fazer um estudo de palavras-chave relevantes.

Às vezes nem é preciso chegar nos 5. :)

A partir do momento que você descobre a raiz do problema, pense no seu objetivo e no caminho que você quer seguir para solucioná-lo.

Colete e analise os dados profundamente, busque cruzar dados e informações tentando encontrar padrões de comportamento humano em vez de olhar números.

Os dados não irão criar nada para você, mas encontrar esses padrões de comportamento será um grande passo para encontrar o caminho criativo.

Criatividade para fugir do óbvio

O próprio Inbound Marketing já passa por uma pequena transformação. O mar de conteúdo criado pelas empresas que aproveitam a forte tendência do Marketing de Conteúdo, geram dados que precisam ser cada vez mais interpretados de maneira inteligente para dar insumo a decisões. Usar o Inbound Marketing de maneira criativa é o que vai fazer você se diferenciar e conectar a sua oferta com seus clientes.

Está aberta uma grande oportunidade, e comprovada, forma de aumentar engajamento, consumo e conversão:  transformar o conteúdo estático, chato e comum em experiências extraordinárias construídas para interação entre a marca e Lead.

Diferente dos conteúdo estáticos ou passivos, que não tem quase interação, os conteúdos interativos são de alta experiência e engajamento com o usuário. E, Já que falamos tanto de dados, nada melhor do que eles para nos mostrarem a diferença.

Um estudo do Content Marketing Institute com a Ion Interactive mostra que:

  • 34% mais conversões que conteúdos estáticos
  • 20% mais compartilhável
  • 30% mais diferenciação frente aos competidores

Agora pense: seus visitantes precisam decidir se baixam o seu conteúdo ou os outros 5 eBooks semelhantes que podem ser facilmente encontrados. Qual a experiência que você está proporcionando? Ela é agradável? Este é o formato adequado ou existe um outro formato? O que seus dados anteriores dizem sobre isso?

Vejamos um exemplo, um Quiz, onde o Lead vai respondendo perguntas e ao final ele mostra um resultado sobre qual a sua personalidade como empreendedor, características e seus gaps.

Compare isso com um eBook com um título: “Conheça as 16 personalidades empreendedoras” onde o visitante vai receber um pdf sem nenhuma interatividade.

Conteúdo interativo é possibilidade de se diferenciar e educar muito melhor do que os materiais estáticos. Envolve pessoas em um diálogo útil e informativo que atrai, mantém seu interesse e cria conexão.

É essa a hora de colocar a mão na massa. Depois da análise de dados, é hora da criatividade e das ideias.  Com as informações e os insights que foram gerados, invista em criar  materiais que tenham  conteúdo, visual e formato que sejam relevantes e crie conexão com a sua audiência.

Vejamos alguns exemplos que você pode explorar:

Infográficos interativos

São experiências visualmente poderosas. Os infográficos interativos são experiências educacionais que prendem a atenção com animações.

O jornal Nexo é um ótimo exemplo de como utilizar esse tipo de conteúdo.

Avaliações

São ferramentas extremamente úteis para o visitante no processo de avaliação, com informações valiosas que ensinam e dão um diagnóstico altamente pessoal.

Já ouviu falar do Meu carro é um monstro? Ele é uma mistura de calculadora, game e avaliação. Baseado nos dados que você diz ele calcula se vale a pena você ter um carro ou não.

Quiz

Os famosos questionários das redes sociais. Eles atraem atenção e resultam em compartilhamento social. Visitantes adoram colocar seus conhecimentos à prova. Mostre a eles as respostas, dicas e incentive a compartilhar seus resultados.

Para você ter uma ideia  o Buzzfeed recebe mais de 75% do seu tráfego de Quiz das redes sociais.

Acha que não pode fazer um quiz para seu negócio? Sempre dá. Até na Resultados Digitais já fizemos:

Calculadoras

A maioria das empresas tem algo que pode ser calculado em potencial: retorno do investimento, um custo total de propriedade, quebra de preço de quantidade ou mesmo índice de massa corporal. Entregue pronto para o seu Lead uma ferramenta que resolve o problema dele naquele exato momento.

O simulador de financiamento da WebMotors e Santander é um ótimo exemplo colocado no lugar certo.

Aqui na RD temos uma calculadora de Teste A/B, que nosso time de marketing usa para calcular quantas visitas vamos precisar para fazer um Teste A/B e medir os resultados dos experimentos. Você também pode usá-la para realizar os experimentos de marketing em sua empresa.

Buscadores de soluções

Ajude seus compradores a se concentrarem na solução que é certa para eles. Permita que seus visitantes naveguem para encontra soluções exatamente como eles querem.

Busque responder a pergunta do visitante “O que é certo para o meu perfil?” Quantas vezes vamos cotar o seguro do carro e não sabemos qual item adicionar ou retirar e como impactam no preço. Os simuladores, comparadores de preços estão aí para ajudar.

Games

Talvez o conteúdo de maior complexidade para criação entre os conteúdos interativos. Por conta disso, apenas 11% das empresas utilizam. Por outro lado, pode ser um grande acerto investir, tanto por engajamento quanto por diferenciação da concorrência.

Já viu vídeos de gatinhos pescando na tela de um tablet? Eles estavam jogando um advergame da Friskies, ração para gatos da Nestlé.

LookBooks e Tours virtuais

Simplificam a visualização de um produto através de uma experiência animada e altamente funcional. A navegabilidade, as animações e o design são os pontos altos desse tipo de material.

Atualmente quando você quer comprar um carro, o que você faz antes de ir até uma concessionária? Monta e navega o carro dentro do site das montadoras. A ida até a concessionária é só o fechamento da venda de uma compra que foi decidida online.

Vá além do eBook

Antes de mais nada é importante ressaltar que em determinadas estratégias os eBooks cumprem muito bem a sua função mas cada vez mais consumidores esperam conteúdos mais refinados e personalizados.

E quanto mais personalizado mais difícil é fazer parte desse nicho e acertar a comunicação. Nesse momento é dados podem desempenhar um papel importante, já que podem ajudar os profissionais de marketing coletar e aprofundar informações e de gerar melhores resultados (e novos dados para você analisar).

Como colocado no início deste texto, alguns dirão a você que a “limitação” que os dados promovem são contra a criatividade, mas desafie seus produtores de conteúdo e sua equipe de marketing a analisar dados e criar conteúdos que vão além do comum.

Desenvolva maneiras novas de a gerar impressões favoráveis com os conteúdo para seus Leads ou prospects. Experimente. Busque novos modelos, formatos, ideias, textos, mensagens, mídias e táticas. Pense, faça e analise. Repita em um processo cíclico.

Busque uma conexão relevante com seu público, resolva um problema dele, aproveite modismos e oportunidades, use a personalidade da sua marca e não esqueça: você está conversando com uma pessoa do outro lado da tela.

Nesse momento além de conversões, você estará criando emoções positivas e uma experiência de marca mais profunda com o seus consumidores.

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