Daniel Pink: o ABC de vendas não é mais Always Be Closing

O escritor, reconhecido como uma das mentes mais brilhantes de negócios do mundo, mostra como o trabalho de vender mudou


O escritor Daniel Pink foi o primeiro keynote do RD Hostel 2021, e não decepcionou. Um dos palestrantes mais aguardados do evento, o americano desafiou profissionais de vendas (e de outras áreas também) a entenderem que o trabalho mudou completamente.

Vendas mudou mais nos últimos 15 anos do que nos 1.500 anteriores”, disse Pink. Para ele, alguns conceitos que ainda são ensinados para vendedores não têm mais validade. E tudo isso porque a posse da informação mudou de lado: hoje ela está com o cliente.

Neste post, vamos trazer alguns dos principais pontos apresentados por Daniel Pink. Você ainda pode acessar todo o conteúdo do RH Hostel 2021 gratuitamente, incluindo a palestra completa do escritor americano. Clique no banner abaixo para saber como!

As mudanças em vendas nos últimos 15 anos

Daniel Pink abriu sua apresentação mostrando o resultado de uma pesquisa que ele realizou com 7 mil profissionais americanos. Eles responderam a seguinte pergunta: 

“Quando você pensa em vendas, qual é a primeira palavra que vem à sua cabeça?”

A relação era de quatro palavras negativas para cada positiva. A maioria das reações ruins girava em torno do sentimento de ser enganado. Isso porque, historicamente, a assimetria da informação sempre pendeu para o lado do vendedor.

Isso, no entanto, mudou nos últimos anos. O vendedor não é mais o detentor exclusivo de dados e particularidades da resolução de problemas através de uma solução. O cliente, graças à internet, está cada vez mais informado – e agora a relação está em equilíbrio.

“Agora há paridade de informação”, afirmou Daniel Pink. Por essa mudança de paradigma é que ele crê que o processo de vendas mudou mais nos últimos 15 anos do que nos 1.500 anteriores. Isso tudo exige que os representantes comerciais – principalmente os que de fato enganavam clientes – encarem o fato de que precisam repensar sua forma de trabalhar.

O novo ABC de vendas: Attunement, Buoyancy e Clarity

Se você trabalha com vendas, certamente já viu a imagem abaixo e talvez até a use como um mantra. Se não trabalha, já deve ter visto em algum meme compartilhado por alguém do time comercial da sua empresa.

ABC de Vendas - Always Be Closing

É uma cena do filme O sucesso a qualquer preço, de 1992, e acabou virando o “ABC de vendas”. Ela representa um estilo que, para Daniel Pink, não funciona mais: o de conseguir fechar um negócio a qualquer preço, sem levar em conta o que o cliente precisa.

Por isso, o palestrante propõe um novo ABC de vendas. São palavras também em inglês e nem todas têm uma tradução simples e direta. No entanto, vamos explicar um pouco sobre elas e por que elas representam esse novo tempo de paridade de informação.

Attunement

O A é de attunement, que poderia ser traduzido como “estar em sintonia com o cliente”. Isso quer dizer que profissionais de vendas precisam, mais do que nunca, deixar de lado a perspectiva pessoal e entender o ponto de vista do cliente. Ter empatia, talvez.

Assim, é preciso ter um profundo conhecimento da maneira de pensar da outra pessoa, para entender se, como e por que ela precisa da sua solução. Não é mais possível empurrar uma negociação na força bruta, de acordo com Pink.

Buoyancy

O B é de buoyancy, que até tem uma palavra parecida em português: “boiar”. Na verdade, é mais “capacidade de flutuação”. Mas boiar ou flutuar sobre o que, afinal? Sobre algo muito comum no dia a dia de qualquer representante comercial: a rejeição.

Mais do que um elemento de sobrevivência e saúde mental, saber lidar com a rejeição é fundamental para poder apresentar elementos que a revertam. E, também, para partir para a próxima abordagem com a confiança e capacidade técnica intactas.

Clarity

O C ficou mais simples, é de clarity, ou clareza em português. Contudo, a palavra é usada em um sentido amplo. Daniel Pink defende que profissionais de vendas que têm sucesso nos novos tempos não são mais resolvedores de problemas, mas sim identificadores.

Ou seja, é preciso encontrar problemas que os clientes nem sabem que têm em seus negócios, apresentá-los a eles e, aí sim, colocar-se como alguém que tem a solução. Isso é feito de forma totalmente ética, e tem muito a ver com o Inbound Marketing.

Além disso, como já dissemos, o vendedor não é mais o dono exclusivo da informação. Em geral, ele aborda um Lead que já está educado. Seu papel passa a ser, então, o de curador de informações verdadeiramente relevantes e que ajudam, de fato, o seu cliente. É preciso ter muita clareza de qual é o negócio daquela pessoa para concretizar essa venda.

Daniel Pink no RD Hostel 2021

Como colocar isso em prática?

Daniel Pink lembra que grande parte da resolução de problemas rotineiros estará na mão da Inteligência Artificial e do machine learning. Ele nos aconselha a usar o fator humano para conseguirmos ver problemas que as máquinas não conseguem enxergar. Isso porque somos criativos e pensamos fora da caixa e dos padrões.

O palestrante trouxe ainda dicas muito valiosas para implementar esse novo ABC de vendas. Ao final, ainda conversou com o CEO da RD Station, Eric Santos, sobre esses novos paradigmas e os desafios dos negócios que precisam encará-los.

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