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O assunto deste post é polêmico, mas importantíssimo: como ter certeza de que devo demitir um vendedor?
As operações de vendas dependem muito da boa atuação dos vendedores. Muitas vezes, os gestores demoram para demitir um funcionário que apresenta problemas, por medo de perder resultados.
Para ajudar nessa difícil decisão, elaboramos esse post. Ele traz dicas de como lidar com os problemas da operação, quando um problema se torna motivo para demissões e, mais importante, o que fazer para evitar que elas sejam necessárias.
Qual o papel da gestão nesses problemas?
Uma forma muito interessante de encarar as demissões em uma empresa é tratando-as como instrumentos de aprendizado. Isso demanda duas posturas essenciais da gestão: senso de responsabilidade (ou, accountability, em inglês) e orientação por dados.
A parte dos dados é bem óbvia, mas grande parte das empresas ainda vive às cegas nesse quesito. A gestão precisa ter visão sobre os resultados, os impactos de cada ação e os gargalos da operação para conhecer a saúde dos mecanismos. Assim, pode tomar decisões estratégicas, como novas contratações ou demissões.
Sem dados, é quase impossível saber, sem muitas dúvidas, se um caminho é melhor do que o outro. Falamos um pouco mais sobre isso em outro post, vale a leitura!
Já o senso de responsabilidade talvez seja o que mais custa aos gestores. Isso porque exige o reconhecimento de erros, algo que pode ser dolorido, às vezes. Ao analisar uma possível demissão, o gestor de vendas precisa se certificar de que fez tudo o que estava ao seu alcance para ajudar aquele vendedor. Isso em termos de capacitação, acompanhamento e desenvolvimento profissional.
Caso constate que isso não aconteceu, um esforço de recuperação pode ser a saída mais indicada, em vez do desligamento do funcionário. Já para os casos em que a empresa forneceu os insumos necessários, talvez realmente seja o momento de encerrar esse vínculo.
Confira a seguir algumas dicas sobre como decidir se deve ou não demitir um vendedor, com base em três indicadores: resultados, performance e alinhamento cultural.
Como saber se devo demitir um vendedor?
1. Resultados
A primeira luz vermelha a acender costuma ser a das metas não batidas. Quando um vendedor fica longe do esperado em dois, três ou quatro meses seguidos, é hora de dar atenção especial ao caso e entender o que está acontecendo.
Sabemos que diversos fatores podem interferir nos resultados de vendas em uma empresa: feriados, datas comemorativas, acontecimentos políticos, oscilações econômicas, novidades de mercado, ações de concorrentes, etc. A maioria deles está fora do nosso controle. Por isso, devem ser levados em conta no desenho das metas e planos de ação para cada mês, bem como na análise dos resultados.
Se nenhum fator externo interferiu nos negócios, a gestão deve se voltar para dentro. Os números estão refletindo a realidade? As integrações estão corretas entre todas as ferramentas utilizadas? A qualidade e o volume dos Leads estão de acordo com o necessário para atingir as metas?
E ainda, o que aconteceu na empresa naquele período? Alguma mudança interna pode ter impactado o time? Checar esses pontos garante não só que a gestão possa ler os dados da forma correta, mas também que qualquer decisão tomada a partir deles não seja injusta.
Ao lado dos resultados, também é importante olhar para a performance do vendedor.
2. Performance
Podemos avaliar a performance com base em alguns indicadores além do número de contratos fechados, como:
- Número de ligações ou e-mails mandados por dia;
- Número de reuniões marcadas ao longo da semana;
- Tempo médio de cada atendimento;
- Ticket médio das vendas fechadas (no caso de múltiplas ofertas);
- Tempo médio entre primeiro atendimento e fechamento da venda, etc.
Já falamos aqui no blog sobre reuniões 1-1 (one-on-one), entre líder e liderado, com o objetivo de entender como está sendo a experiência de trabalho do funcionário e se há alguma situação que precise ser avaliada. Questões individuais (pessoais e profissionais) de um vendedor podem surgir nessas conversas, o que também pode ajudar a entender os resultados dele.
Quando um vendedor apresenta baixa performance, pode ser sinal de problemas no processo comercial, necessidade de treinamento ou queda na motivação. Se for do interesse da empresa manter a pessoa no quadro de funcionários, a dica é investir na recuperação desse vendedor.
Já para casos em que a baixa performance tem relação com problemas pessoais, a conduta depende da situação e do cenário atual da companhia. Algumas empresas preferem ser compreensivas, apoiar e aguardar que o vendedor recupere o ritmo, quando não há um impacto expressivo nos resultados.
Em outros casos, especialmente nas empresas menores, é preciso uma força constante de vendas para sustentar a operação. Ou o próprio funcionário pode não se sentir mais apto a seguir na sua posição. Nesses momentos, vale considerar um acordo mútuo, dentro da lei, que beneficie ambas as partes na medida do possível.
3. Alinhamento cultural
Esse indicador é o mais importante, o primeiro da lista, acima dos resultados, das metas e dos ganhos financeiros. Acredite: você não quer manter um vendedor desalinhado à sua cultura dentro do seu time. Ele vai te prejudicar mais do que qualquer funcionário com baixa performance ou dificuldade de atingir as metas.
A cultura, na maioria das vezes, se forma espontaneamente nas empresas, com o passar do tempo e a construção dos times. Por cultura, entenda os valores, comportamentos e posturas que os funcionários devem possuir no dia a dia da sua empresa. Em grupo, os vendedores desenvolvem certas dinâmicas de funcionamento, que são repassadas aos novos funcionários com a convivência.
A alta gestão pode planejar uma cultura empresarial, na forma de um Código de Cultura, e repassá-la ao time a cada contratação ou em treinamentos sobre o tema. O importante é ter clareza sobre esses valores e comportamentos, principalmente sobre o que não é tolerado e encorajado dentro das rotinas.
Nós abordamos um pouco mais sobre esse assunto em outra postagem, sobre cultura de CRM, falando especificamente sobre vendas.
Ao identificar um vendedor que não cumpre as diretrizes da cultura da empresa, é essencial alertá-lo sobre os comportamentos que não condizem com o esperado, e continuar acompanhando. Se não ocorrer nenhuma mudança na postura, é hora de demitir esse vendedor, sem dúvidas.
Um funcionário desalinhado pode influenciar o time, atrapalhar a harmonia, prejudicar colegas e interferir no processo comercial, gerando prejuízos muito maiores do que a perda de vendas.
Por isso, ao contratar um vendedor, certifique-se de que ele está de acordo com a cultura da sua empresa, de que aqueles valores se conectam aos valores pessoais dele. E, ao menor sinal de desalinhamento, intervenha.
Como aprender com cada demissão?
Como falamos no início deste post, a melhor maneira de lidar com as demissões é considerá-las oportunidades de aprendizado e crescimento. Isso para a gestão e para a empresa como um todo.
Ao perceber que a única possibilidade é demitir um vendedor, procure fazer esses exercícios de análise para entender onde a gestão poderia ter sido mais eficaz. Ou seja, o que faltou, como processos podem ser melhorados e como evitar isso ocorra com outros vendedores.
Um pilar da cultura de CRM é a transparência, postura muito importante para lidar com desligamentos. Seja transparente com o vendedor que está demitindo. Dê feedbacks que considerar relevantes para a carreira dele fora da empresa, e deixe claro o que motivou a decisão.
Em alguns casos, o vendedor não se adequa à sua empresa por fatores muito particulares, mas pode se adaptar muito bem em outros locais. O feedback é importante para ajudá-lo a se desenvolver e seguir um bom caminho por onde for.
O que fazer para não demitir um vendedor?
Para evitar quedas na performance, descontentamentos com a empresa, desalinhamento cultural e falta de motivação, recomendamos que você treine seus vendedores com frequência. Atente-se para as necessidades de treinamento técnico (metodologias e ferramentas de vendas) e teórico. Por fim, invista em participação em eventos, palestras e atividades que estimulem o trabalho em equipe.
Além disso, revise periodicamente a política de remuneração e comissões, para estar adequado às necessidades dos vendedores e ao mercado local. Trabalhe também a motivação com outros benefícios, como premiações e reconhecimentos públicos pelo bom trabalho.
Quer saber mais sobre como treinar seus vendedores e evitar demissões? Acesse gratuitamente a nossa semana temática sobre o tema. É só preencher o formulário abaixo:
